專家團(tuán)｜吳昊：戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)的動(dòng)態(tài)關(guān)系

周末與一位A輪SaaS公司的創(chuàng)始人聊他的困惑和挑戰(zhàn)。我除了出主意，也獲得不少啟發(fā)。

這次討論的話題，抽象出來就是一句話：戰(zhàn)略決策與實(shí)戰(zhàn)結(jié)果應(yīng)該是怎樣的互動(dòng)關(guān)系？

我們通過具體案例聊。

一、目標(biāo)客群的選擇

這家SaaS公司有A與B兩個(gè)客群。兩者的需求還有一些差異，產(chǎn)研與營銷部門的資源有限，不可能同時(shí)做兩個(gè)市場。

從目前的產(chǎn)品積累來看，更適合B客群。但從公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的人脈資源和經(jīng)驗(yàn)積累看，在A客群有更多機(jī)會(huì)。如何選擇首個(gè)利基市場？

【百度百科】利基市場，英文是niche market...... Niche來源于法語。法國人信奉天主教，在建造房屋時(shí)，常常在外墻上鑿出一個(gè)不大的神龕，以供放圣母瑪利亞。它雖然小，但邊界清晰，洞里乾坤，因而后來被引來形容大市場中的縫隙市場。在英語里，它還有一個(gè)意思，是懸崖上的石縫，人們在登山時(shí)，常常要借助這些微小的縫隙作為支點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)向上攀登。20世紀(jì) 80年代，美國商學(xué)院的學(xué)者們開始將這一詞引入市場營銷領(lǐng)域。 

從戰(zhàn)略上講，同時(shí)選擇A和B肯定是錯(cuò)誤的。但從實(shí)戰(zhàn)上說，A、B必須要都接觸一下，才有可能知道誰才是合適的利基市場。

實(shí)際上，由于在A上有客情資源，即便我們“付費(fèi)才是真愛”的標(biāo)準(zhǔn)，也可能被蒙蔽。

好在SaaS產(chǎn)品有“活躍度”可以觀察。然后根據(jù)活躍度數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶訪談，了解客戶使用深度。

最終我們可以通過實(shí)戰(zhàn)的結(jié)果，指導(dǎo)戰(zhàn)略定位。在堅(jiān)定戰(zhàn)略定位后，再用戰(zhàn)略定位要求實(shí)戰(zhàn)必須聚焦在A（或B）利基市場上。

先實(shí)戰(zhàn)、才定戰(zhàn)略；戰(zhàn)略定下后，堅(jiān)定實(shí)戰(zhàn)方向。這就是戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)關(guān)系的第一個(gè)案例。

二、重點(diǎn)行業(yè)探索

在行業(yè)探索上，我曾經(jīng)犯過大錯(cuò)誤。

當(dāng)CRM銷售團(tuán)隊(duì)有100多人的時(shí)候，我做了成交客戶行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)行業(yè)客戶數(shù)量不少。和上上下下溝通后，我們決定成立幾個(gè)行業(yè)小組，每個(gè)小組只允許做專屬行業(yè)的客戶。

這個(gè)戰(zhàn)略選擇很重要，因?yàn)樽鳛榭缧袠I(yè)的通用工具SaaS，給客戶展現(xiàn)具備行業(yè)屬性的解決方案非常重要。聚焦行業(yè)，能夠讓銷售同學(xué)迅速提升對行業(yè)客戶的認(rèn)知；也容易沉淀出高質(zhì)量的行業(yè)解決方案（包括PPT和很耗時(shí)間的行業(yè)產(chǎn)品演示Demo）。

這個(gè)戰(zhàn)略是從實(shí)戰(zhàn)中來，也用了SaaS產(chǎn)品的活躍度數(shù)據(jù)。但缺少了“迭代”——

為了讓銷售同學(xué)心無旁騖、專心致志在該行業(yè)上，我制定的行業(yè)拓展政策很死板：行業(yè)小組只允許開拓專屬行業(yè)的客戶。

恰恰團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力超強(qiáng)、我的威信又過高（凡爾賽一把 ），每次問幾個(gè)總監(jiān)進(jìn)展，都告訴我保證完成任務(wù)！快要出單子了！

可是3個(gè)月后，業(yè)績沒出來，銷售同學(xué)們手上的非本行業(yè)客戶資源又已經(jīng)釋放給其他同事，整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣陡然低落，行業(yè)策略徹底失敗。

從這個(gè)教訓(xùn)我們可以看到：即便來自實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略，在執(zhí)行中仍然需要實(shí)戰(zhàn)的不斷檢驗(yàn)。

這個(gè)決策-實(shí)戰(zhàn)的模型，仍然像PDCA戴明環(huán)：

唯有戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)相互印證、螺旋式上升，才能找到真相。

三、決策之難：堅(jiān)定與靈活之間的平衡

那有人會(huì)問了，戰(zhàn)略執(zhí)行還能不堅(jiān)決？團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者自己都不確定的事情，還能指望團(tuán)隊(duì)成員把自己的前途和賴以生存的客戶資源拿出來做嘗試？

會(huì)不會(huì)需要高層嘴里要求大家堅(jiān)決執(zhí)行，自己不斷觀察變通之法？

我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)可以用這樣的方式，但互聯(lián)網(wǎng)公司還是應(yīng)該秉承開放、透明的原則。無論是前期招募“死士”、還是過程中的督促，都需要把做事的信念講明白：我們只有全力以赴，才知道此路通與不通。

就像古代軍隊(duì)里將官是不告訴隊(duì)伍成員行軍目的的，人員素質(zhì)太低，認(rèn)真執(zhí)行就可以了；但現(xiàn)代軍隊(duì)不同，從團(tuán)長到連隊(duì)，大家都清楚這次戰(zhàn)斗的目的和意義，一線有了使命感和靈活性，隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力。

所以領(lǐng)導(dǎo)者的難度更大了：明明是個(gè)成功率只有30%的任務(wù)，還要說服大家去干。

我總結(jié)有幾個(gè)方法：

1、只能讓熟手、高手親自下場（也許就是CXO自己），帶領(lǐng)大家“共創(chuàng)”中探索

2、公開、透明，早期就定下SMART數(shù)字化目標(biāo)、不斷用數(shù)字說話

3、經(jīng)常一起復(fù)盤得失，不斷迭代方法

4、設(shè)定更長期的考核機(jī)制，不以試驗(yàn)成敗論英雄

5、以培養(yǎng)人為目的，而不要只追求試驗(yàn)成功

關(guān)于這最后一點(diǎn)，最近又看到阿干的一篇文章，《干嘉偉：高水平運(yùn)營不只是做事，更是帶人》。美團(tuán)當(dāng)年“百團(tuán)大戰(zhàn)”最大的收獲是什么？大家都看得出來并不是團(tuán)購的業(yè)績，而是這群人鍛煉出來了：有擅長戰(zhàn)略的、有擅長運(yùn)營的、有擅長地推的、有擅長帶團(tuán)隊(duì)的，這才是美團(tuán)后來做外賣大獲全勝、并升級到更大戰(zhàn)場的基本盤。

所以試驗(yàn)失敗并不可怕，錘煉出一個(gè)優(yōu)秀堅(jiān)毅的團(tuán)隊(duì)也是成功。

四、提效與創(chuàng)新：企業(yè)的變與不變

特別巧，昨天我在一家知名SaaS公司的周會(huì)上，也聊到戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)的話題。我順手畫了一張圖：

提效的目標(biāo)是小幅增長（30%~），在相對穩(wěn)定的環(huán)境及目標(biāo)下，塑造標(biāo)準(zhǔn)化流程、積累最佳實(shí)踐。而創(chuàng)新的目標(biāo)往往是十倍、百倍的增長，是上大臺(tái)階；雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但前景可期。

無論提效還是創(chuàng)新，都需要組織支撐。早期依賴核心團(tuán)隊(duì)的能力和戰(zhàn)斗力即可；公司大了就需要超強(qiáng)的組織協(xié)作能力，否則互相掣肘，無法突破。而創(chuàng)新的第一步是學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)了解客戶、了解環(huán)境并對齊認(rèn)知；所以我們強(qiáng)調(diào)構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。

總結(jié)成一句話：戰(zhàn)略來自實(shí)戰(zhàn)，戰(zhàn)略指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)須堅(jiān)決執(zhí)行戰(zhàn)略；同時(shí)，戰(zhàn)略只是方向，實(shí)戰(zhàn)中需不斷反饋，迭代提升戰(zhàn)略方向的準(zhǔn)確度。這就是戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)的動(dòng)態(tài)關(guān)系。

作者簡介：本文作者吳昊，SaaS領(lǐng)域的知識(shí)沉淀者，創(chuàng)業(yè)顧問，《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。