企業如何根據用戶購買決策，合理制定營銷策略

用戶在購買產品或服務前，都會存在購買決策的過程，如果企業能夠把握用戶購買決策的每個階段，尋找機會，就能對用戶決策產生影響。

菲利普·科特勒曾經說過：最重要的事情是預測消費者的動向，并領先于消費者。

用戶購買決策的過程

用戶購買決策的過程其實是用戶根據自身需求去尋找滿足需求的產品服務，并將產品服務與自身契合度進行分析判定，最終完成購買決策，以及購后決定是否回購。

這是一條完整的用戶購買決策鏈，具體過程可分為：需求認知、尋找產品服務、產品服務調研、購買決策、購買后續行為這五個階段。

如何根據用戶決策過程把握用戶？

企業在進行用戶決策過程分析時，可以根據用戶購買決策的五個階段，整理出企業把握用戶的五個階段：提升認知、渠道觸達、產品試用、精細化運營、后續服務。

階段一：提升認知

用戶需求認知是產生需求的過程，除了依靠用戶自己慢慢發現自己需要外，還有一種方式更適用于企業營銷發展，即：通過營銷渠道去有效刺激并提升用戶需求認知。

這個階段，相當于用戶第一次知道企業產品服務，所以如果能夠把握住用戶當下面臨痛難點，就有可能吸引到用戶的注意。所以企業在這個階段，首先需要剖析自身產品服務解決了什么痛難點，并圍繞這些痛難點開展內容。

然后將內容通過線上線下各渠道推廣出去，比如：搜索引擎、微信平臺、視頻網站等能讓用戶看到的平臺，盡可能讓用戶了解到企業的產品服務。

階段二：渠道觸達

這一階段，其實是用戶發現需求后，積極去搜索了解能解決用戶需求的產品服務的過程，在這個過程中，用戶會通過搜索引擎去了解，這時寬泛的搜索可能會被其他同類競品所吸引，所以企業在這一階段，需要盡可能把握用戶可能會搜索的關鍵字、渠道等。

因此，企業可以根據用戶會搜索的關鍵字、渠道去鋪設內容，盡可能觸達影響用戶。當然，企業單靠渠道觸達用戶是不足夠的，為了后續能夠持續觸達影響用戶，企業可以在這個階段搭建一個專屬的私域流量池，把有意向的用戶匯聚在一起，這樣當用戶有購買決策過程中的后續階段時，企業可以更好把握時機。

企業可以通過MarketUP自帶的可視化CMS系統，輕松拖拽快速搭建專屬的營銷官網，將企業各渠道流量數據整合到其中，把流量從各公域場景中吸引到企業私域流量池里。在這個私域范疇里，營銷成本也會更低，還可以實現長期持續的流量轉化。

階段三：產品試用

當用戶搜索了解產品后，發現契合他們需求，必然會進一步提升購買意向度。企業為了更好地把握用戶，可以給用戶提供：免費試用或者產品功能演示等服務，以便用戶更好地了解企業產品服務，感知產品服務優勢。

這一步也是最佳獲取用戶有效線索的一個階段。不同的產品、不同的用戶會呈現出不同的購買決策行為，當用戶自主注冊試用或預約演示后，企業就能更清晰的了解用戶的需求，需要解決的痛難點，也能夠方便營銷人員為用戶提供專屬的數字化營銷方案。

階段四：精細化運營

當用戶試用后，沒有發生流失現象，那么意味著用戶對產品是認可的，這一階段只需要企業對用戶進行更加精細化的運營，用戶將轉化為商機，實現客戶成功。

那么這個階段，企業可以通過MarketUP后臺的CRM系統來全鏈路分析用戶，MarketUP的CRM系統具備強大的數據洞察和分析能力，可以把潛客所有的線索進行有效整合、清洗，形成價值線索，并且支持對每個用戶進行智能標簽化管理、多維度用戶畫像等，方便營銷人對用戶有更清晰的定位。

此外，MarketUP還可以通過用戶的每一個行為，對其進行線索評分，觀察用戶每一個狀態的評分，當系統覺察到用戶的線索意向度足夠時，評分也會變高，然后才會被傳遞給銷售人員跟蹤。當MarketUP檢測到用戶近期活躍度不足時，會發出客戶流失預警，提醒營銷人員及時召回用戶。這樣可以正向推動營銷人員跟銷售人員的協作，最終提升銷售轉化率。

階段五：后續服務

用戶轉化為商機，實現客戶成功后，企業萬萬不可忽視對用戶的后續的運營管理，給予用戶高質量的購后服務體驗，比如：節假日的問候、產品使用反饋征集、24小時實時專屬客服解決問題等，讓用戶感受到貼心的服務。

而這些后續服務，企業都可以通過MarketUP去實現，而且營銷人可以根據需求預設提醒郵件，方便企業更好地服務用戶，建立用戶購后信任度。

END

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