銷售管理｜“環保型”業務思維，助力企業把握新增長機會

當華為預警的寒風侵襲各行業，降本增效、去肥增瘦已經成為各行業企業下半年的重點策略，面對市場環境的不確定性，企業管理者該如何將策略落地？又該如何洞察新的業務增長機會？

今天，我們想和您聊一聊企業如何用環保思維提高商機利用率，帶動增長循環發生。

當下企業的獲客問題，主要在于傳統獲客平臺的獲客成本在不斷提高，新開拓渠道的獲客表現也不盡如人意，且商機質量下降，導致目前的商機數量、商機質量均難以滿足企業的增長需要。在內外因素的制約下，除了推動內容營銷與口碑裂變提升獲客數量，企業管理者也可以參考環保思維，提高已獲取商機的利用率。

據了解，部分企業到現在依然沒有從重投放-輕運營的策略階段中走出來，依然存在銷售挑剔客戶質量的情況，比如當新商機沒有表現出明確的需求意向時，部分銷售就將此商機視為低質量商機放棄了，轉而跟進更有成單概率的商機。雖然銷售的目的是成單，有選擇地分配時間精力無可厚非，但要知道，每一個進入線索池的商機均消耗了企業的獲客成本，如此使用無疑是企業資源的一種浪費。

雖然低質量商機的浪費問題并不急需解決，但商機浪費的本質上是企業的資源管理問題，在行業寒冬時期，企業管理者除了堅持「與增長無關的事不做」，更需要思考如何用已有資源，創造新的增長。

我們以B2B企業為例，簡單分析下的低意向商機常見構成：

1、目前對服務/產品的需求優先級較低，溝通需延遲

2、所提供服務/產品不直接解決業務痛點，需求不匹配

3、誤點廣告進來的“純路人”

面對1、2類低意向商機，雖然并不是每一個銷售都會選擇直接放棄，但依然會降低與客戶的溝通頻次與精力分配。我們建議企業在銷售管理上，基于業務的實際情況，設計好不同商機的跟進規則。

如銷售在跟進成單概率較大的高意向商機時，應考核溝通時效性，重點關注、跟進。

而對于當前成單概率較低的低意向商機，可以結合環保思維充分發揮商機價值。

銷售可重點規劃溝通節奏與內容，結合客戶所在行業的常見痛點，向客戶分享專業信息，輔助客戶定義真實需求。

很多時候客戶對于自己的需求并不是充分了解的，如果結合Ta的行業特點仔細介紹，客戶就可以明確了解可選擇的解決方案，配合禮貌且有節奏的溝通，可以喚起部分客戶進一步溝通的興趣。

塵鋒SCRM可以幫助您解決商機資源管理及低意向客戶運營的問題。

企業可通過塵鋒公海功能基于線索特征制定商機的分配策略，高意向商機分配后可要求銷售員工在規定時間內聯絡客戶、有效跟進，促成交易，不然此高意向商機可以被強制回收至企業公海由其他銷售人員搶單跟進。

線索管理業務流程全景

而一些已經被銷售放棄過的低意向商機，也可以發揮環保思維進行二次使用。

已放棄商機可通過公海功能被其他銷售人員撈取跟進，銷售可以在公海中按照客戶的行業、區域、標簽、最近的跟進時間以及最近由誰跟進等各種信息找到自己擅長聯系的商機線索，一鍵領取到私庫內進行跟進，充分提高企業商機的利用率。

在過去重投放階段，商機是過剩的。想要培養一位好的銷售，可以用商機堆出來，企業也確實曾選擇鋪人鋪商機，用數量堆出轉化效果。

但在公域式微的低成本獲客時代，已經沒有太多商機可以給到銷售去做業務練習題了，如果想要練手，也可以從低意向商機開始，杜絕浪費，一步步練習溝通技巧、客戶建聯技巧，把每個商機的效用發揮到極致。

對于銷售來說，會推進高意向商機很重要，會利用低意向商機創造增長的能力更關鍵。塵鋒SCRM可以輔助企業做好商機分配、客戶跟進，為企業創造更多增長機會。

最近這兩年，私域和精細化運營的概念非常火，很多企業也確實開始有了對客戶全生命周期進行管理的概念和規劃，但大多數企業仍在追求轉化效率，希望刷新業績數據，屬于一次性轉化，對于復購的關注度一般。

雖然還是有一些企業的復購率很可觀，但大多數企業是憑借產品優勢吸引用戶，在復購相關的運營工作，做得并不好。

企業可以參考環保可循環的思維，設計運營好SOP，提高復購率。

簡單來說，良好有效的復購設計大概類似于：客戶在你這里買糧食，糧食快吃完的時候，你就提前打來電話詢問是不是需要新糧了，客戶說是呀約好時間送過來吧。這就完成了一次有效復購。

這需要滿足兩點：1、客戶認可你的產品；2、你在客戶有需求的時候第一個出現了。

此處不對產品本身做延展敘述，我們想和您聊一聊如何在客戶有需求時出現。

好比游戲里的buff有固定的冷卻時間，客戶使用產品的時效性也會有一個可參考的周期時間，猜測已成交客戶的使用周期是要比猜測潛在客戶的需求更精準的，畢竟已成交客戶的關鍵數據你已經有了，而潛在客戶還是未知數。

比如護膚品行業，如果質地沒有特殊性，可以按照每日兩次，每次一泵的實驗室數據猜測客戶的使用周期設計運營SOP，在即將空瓶的時間節點為客戶送上一張小額優惠券 ，引導客戶完成二次下單。

比如寵物行業，不論產品是口糧、貓砂還是營養品，都具備消耗性，寵物行業可以按照產品屬性設計運營SOP，提示客戶此前購買的產品應該消耗完了，或者可能不新鮮了（影響寵物健康），以此喚醒客戶的消費動力。

比如口腔行業，洗牙、護理等常規服務也可以通過SOP召回老客戶，如在洗牙服務結束半年/1年/2年的時間節點提示客戶：距離您上次洗牙已經過去XX天，并配合牙菌斑、牙結石等健康科普信息，相信客戶并不會反感收到一條健康提示，且為了健康客戶會很愿意再次消費的。

我們上述分享的例子均可以通過塵鋒營銷SOP功能完成用戶觸達，期待看到更多企業告別一次性轉化，通過可多次循環的復購帶動企業增長。
 

“環保型”業務思維僅僅是一個由企業降本增效策略發散出來的想法：不論是降本增效的經營策略，亦或是低碳可循環的環保思維，本質上都是充分珍惜現有資源，謀求更長遠的發展。

期待企業管理者可以把握好企業現有的存量資源，創造出更多的增長機會。