如何讓市場部從成本中心轉變為利潤中心？

在企業營銷中，常常會出現這樣的情況，從市場部獲取到大量線索，到其中的部分線索真正轉化為客戶，市場人在這個過程中起到的作用往往難以衡量，哪些線索流失了？哪些線索真正成功轉化給企業帶來了收益？長此以往，市場部仿佛變成了一個每年固定花錢的部門，但收益未知，是企業的成本中心。

事實上，從線索獲取到成交客戶的過程中，線索的流失率非常驚人，據Forrester的調查數據顯示，在B2B企業獲客過程中,有90%銷售線索都流失掉了，沒為企業帶來任何價值！想要從中精準識別區分出轉化成功和轉化失敗的線索，判斷市場部的效果數據確實有相當難度。

針對這種情況，企業如何才能更合理、科學、直觀地衡量出市場部的成績，使市場部從成本中心轉化為利潤中心呢？

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市場部面臨的問題及原因分析

在正式解決這個問題前，需要分析下市場部面臨的問題以及形成問題的原因。

市場部面臨的問題是，身上背著一些KPI，比如辦了多少場活動、獲取到了多少潛客，想要達成目標，需要向企業爭取預算，但是這些取得的數據成果在整個營銷鏈條中的位置相對靠前，不能直觀地看到給企業帶來了哪些利益，線索從市場部門轉移到銷售部門，從不成熟線索轉化為銷售認可的線索，這個過程是不清楚的，具體轉化了多少，轉化過程是怎樣的，都難以確定。市場部只能根據自身團隊的小圈子，復盤分析整個銷售漏斗中最淺層的數據，這就造成了市場部只花錢，但看不到產出的錯覺。

目前市場部面臨的問題是這樣的，那么更深層次的原因是什么呢？概況來說就是很多企業對于營銷數據的追蹤和整合能力有限，無法追蹤每條線索完整的生命流程，線索進來后與企業進行了哪些交互，有哪些關鍵節點，哪些營銷手段促成了線索的進一步成熟，這些事情企業都沒有搞清楚，如果能夠搞清楚這些問題，不僅僅可以更加清晰地衡量市場部產出的價值，而且可以分析整個營銷流程，發現漏洞以及一些優質的營銷方式、營銷內容，從而完善整個營銷體系，促進企業持續良性發展。

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引入營銷自動化產品，提高數據追蹤整合能力

顯而易見，想要解決好市場部的問題，需要提高企業對于營銷數據的追蹤和整合能力，完整追蹤線索轉化為客戶的全過程，想要實現這種效果，可以考慮引入營銷自動化產品。

以MarketUP為例，MarketUP在追蹤線索方面有著獨到的特點和優勢。

1、根據專屬推廣鏈接，自動識別用戶來源

營銷活動中經常需要分享圖文、資料、表單、線上線下活動等內容，企業通常遇到的難題是無法識別出這些內容分發之后的效果，進而無法做出優化，提高整體的營銷效率，而MarketUP可以解決這個問題，進行內容分享時，系統會自動生成專屬的鏈接和二維碼，當用戶點擊專屬鏈接或掃碼后，系統能夠自動識別記錄用戶來源，這樣，所有內容的推廣效果以及吸引用戶的來源一目了然。

2、統一管理各渠道數據，總覽用戶來源

為了能夠更好地管理企業全部營銷渠道以及宏觀總覽全部渠道的效果，MarketUP特別設置了渠道管理模塊，可以對企業所有的內外部渠道進行統一管理，自動記錄各渠道訪問量、訪問人數、表單提交量等數據，生成可視化圖表，宏觀掌握用戶來源。具體到每場營銷活動，可以總覽使用到的全部渠道的效果，精細化分析營銷活動效果。

3、自動記錄用戶行為軌跡與停留時間

想要對用戶進行詳細分析，最關鍵是能夠完整記錄用戶全部的行為軌跡，包括頁面訪問情況、訪問頁面的停留時間表單提交情況、資料下載情況、活動參與情況等，這些信息極具價值，企業能夠據此綜合分析，判斷出客戶真正的興趣點。

以往，如果市場銷售人員在跟進用戶前缺乏足夠的了解，那么整個跟進過程會缺乏針對性和目的性，跟進效率低下，而MarketUP幫助記錄下完整用戶行為軌跡后，市場銷售人員可以在跟進前完整了解用戶過往互動情況等，分析需求喜好，快速切入重點，實施針對性的溝通跟進。

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