SCRM如何賦能B2B企業增長？

今天，我們想和您聊聊，塵鋒SCRM如何賦能B2B企業突破業務困境，實現高效增長。

獲客難

獲客難，是眾行業共識，對B2B企業來說，想獲取到有效商機，更難。

在過去，B2B企業的獲客主要是通過展會活動、廣告投放、線索合作、以及銷售自拓。

受疫情影響，會銷、展會活動這一渠道的獲客表現并不穩定，不能為企業提供穩定有效的線索商機。目前，頭部或者規模較大的B端企業，主要是在公域平臺通過廣告獲客，但獲客成本持續攀高，且因主要是在百度、抖音等公域做投放，通過電話、微信做轉化，前端獲客數據與后端轉化數據缺乏統一的信息標識，數據沒有打通，就很難精細優化推廣計劃，也很難提升投放-轉化的效率。

而中小型B端企業，主要采取線上SEM、天眼查/企業黃頁線索獲客、線下掃樓陌拜進行獲客，獲客數量較少，獲客質量不穩定，且對銷售人員的專業度要求很高，很難實現效率化、規模化獲客。

此外，B2B企業獲客也面臨著渠道眾多且分散，數據混亂，難以統一管理的問題。

B端業務的商機分配也并非易事，企業內部對商機線索的分配也容易出現因人工分配，導致客戶資源分配不均、因銷售人為主觀判斷商機質量，導致商機資源流失的問題。

轉化難

在轉化階段，B2B企業過去多采用郵件、電話的方式與客戶建立聯系，隨著移動社交的興起，電銷時代走向落幕，微銷成為了可以提高溝通效率的主要方式，但采用微銷也依然沒能解決B端企業的轉化難問題。

B端企業的業務模式是典型的高客單價、高決策成本、高決策周期業務，平均轉化周期最短為1個月，長則可能跨季度甚至跨年溝通，從建聯到正式合作需要頻繁對接敲定合作方案，溝通過程中很難準確了解對方的意圖與需求，歷史溝通信息也極易被遺忘，且使用微信溝通容易面臨文件過期、工作消息在生活信息打擾下被忽略等尷尬情形，這些問題嚴重限制了企業的轉化效率。

管理難

隨著微銷時代到來，B端企業的管理也受到了新的挑戰。

微信本身是個人連接個人社交圈的通訊工具，當銷售與客戶的溝通過程發生在微信上，難以滿足企業管理者了解銷售過程的需求，易出現企業管理盲區，比如銷售的飛單、私單問題，以及銷售離職帶走客戶的情況，造成企業資源的嚴重流失。

其次，在使用微信銷售的過程中，企業管理者或其他協助員工也很難掌握有效的客戶信息，企業管理者獲得的信息往往是碎片化的溝通進展以及客戶需求，負責的銷售雖然明確理解企業需求，但客戶信息數據斷層會影響后續服務以及對接，降低企業內部的客戶服務效率。

傳統的CRM對銷售錄入信息的準確性以及規范性要求很高，也容易增加銷售員工的記錄成本。

基于上述增長困境，SCRM作為可以從獲客、轉化、交付、服務到運營階段，賦能B2B企業全業務環節的數字化工具，正在被越來越多的企業所認可。

線索自動流轉，高效率獲客

在獲客環節，SCRM主要解決了識別線索與流轉路徑的問題。

過去，B端企業承接線索到建聯的路徑較長，從客戶點擊廣告、留下信息，到企業回收線索、分配給銷售，企業才能與客戶產生初次聯系。

這個過程不僅耗時，而且低效，企業客戶每日事務繁雜，如留資后沒有收獲及時聯系，可能會遺忘此需求，影響后續轉化。

基于企業微信的塵鋒SCRM支持按照唯一ID識別客戶信息，賦能企業打通獲客平臺數據，自動回收線索、通過公海自動分配給銷售，減少需投放人員跨多個平臺頻繁手動導出的繁瑣操作，縮短流轉路徑。

多渠道獲客，商機UP！

塵鋒SCRM可助力B2B企業通過內容獲客，變每一位員工為企業的流量入口，豐富企業的獲客能力。

塵鋒SCRM的智能名片，可助力企業為每一位員工準備可隨時攜帶的獲客素材庫，展示企業動態、專業方案、品牌實力，企業可統一設置員工名片頁面的展示信息，打造統一且專業的服務形象，贏得客戶信賴。

比如企業可以在名片頁配置公司介紹、產品介紹、客戶案例、客戶好評等素材，便利員工在線下與客戶交流時直接展示相關信息，介紹同時引導客戶完成加粉獲客。

除名片外，企業運營人員可在線上或線下場景發放渠道活碼，在任意場景使用活碼配合海報、卡片進行引流獲客，引導客戶添加企業好友，幫助企業利用內容獲客。

企業可針對不同活碼設置專屬歡迎語，并匹配智能標簽，保持客戶旅程連貫性的同時提示員工客戶的來源與潛在需求，為后續溝通轉化打好基礎。

塵鋒營銷素材同樣可以助力企業獲客，由銷售人員向外分享的營銷素材、活動海報、小程序可以幫助企業獲取客戶線索，配合小程序套電功能，客戶只需點擊授權即可完成留資，以絲滑順暢的操作體驗減輕客戶留資負擔，增加企業獲客成功率。

信息全面存檔，高效協同促轉化

基于前文所述，B2B企業的轉化周期較長，平均決策周期大于30天，在合作溝通過程中會有客戶企業CEO、企業管理部門、業務部門、法務部門及財務部門等多個角色、多個部門參與溝通，同時需要完成采購、審批等流程，此鏈路相對漫長，也會產生大量客戶信息與數據。

使用塵鋒SCRM配合會話存檔以及電銷手機，可以全面記錄客戶交流信息，包含企微交流、企微群聊、電話、短信等溝通信息，同時塵鋒SCRM可以在系統中以企業維度全面記錄客戶員工的信息，包括姓名、職務、聯系方式等靜態信息及行為軌跡、交易歷史等動態信息，幫助企業管理者了解客戶需求，掌握溝通進展，同時便利內部員工跨部門協作，高效協作提高轉化效率。

全方位守護，賦能企業管理

借力于企業微信，塵鋒SCRM可以幫助企業將客戶資料與信息數據沉淀在企業私域中，員工離職或發生工作變動后，可通過離職繼承功能將客戶分發給在職員工進行跟進與維護，避免員工離職影響客戶合作。

以上為塵鋒SCRM部分細節功能的簡單介紹，建議還沒有使用企業微信的B端企業，盡快部署企業微信，同時盡快通過塵鋒SCRM，解決業務問題，突破增長瓶頸。

后疫情時代，各行業均已進入新的經濟發展周期，我們期待幫助更多B端企業系統性改善全業務流程，提高銷售轉化效率，實現高質量發展，制勝增長未來。