專家團｜戴珂：對比了中外SaaS的現狀，結果真的令人有些絕望

由于SaaS訂閱模式的特點，創業初期盈利的確很難。為了給現階段公司一個合理的估值，資本市場就給了另外的一些指標規則。

比如Rule of 40（年增長率+營業利潤率>= 40%）。它的基本邏輯是：現在沒有盈利能力沒關系，只要你增長的夠快也行。

我對這個模型一直沒有什么好感，雖然它背后的數學邏輯有一定的合理性。

公平地說，對于自律的創業團隊，Rule of 40無疑是非常有利的評價方法；但是它也給了不自律團隊一個漂亮的借口：可以犧牲利潤，去追求增長。

國內有些SaaS公司，張口閉口的都是收入的增長；全然忘了做企業的根本目的，其實是為了盈利。

一位做投資的朋友給了我一張圖，就是這張。

雖然對中外SaaS行業的差距，已有充分的心理預期，但看了這張圖，還是感覺有些詫異：如果平均下來，國內很多SaaS公司應該稱為Rule of 0公司才對，這離著Rule of 40差得也太遠了。

這不能不令人對這個行業感到有些絕望。

其實，真正讓人感到絕望的，還不是這些數據；而是盈利能力的喪失，或者說從來就沒有過。

這就形成了一個惡性循環：為了增長投入更大的營收成本RAC（Revenue Acquisition Costs），進而產生更大的負盈利或負現金流。

你可能會認為上述說法純屬無稽之談。只要消減成本，不就增加盈利能力了嗎？情況并非如此，實際上這個想法是行不通的。

我們知道，在RAC中占比最大的是市場和銷售成本，而銷售是國內SaaS公司的唯一依仗。消減銷售立刻會讓收入下滑，增長也隨之下降。實際上，RAC也不止營銷與銷售成本，還有設施、研發、管理、客戶成功等各種成本，很多是不能消減的。

實際上，支撐Rule of 40的真正邏輯是：SaaS企業的實際利潤，絕大多數來自現有老客戶。這不但使成本降低，還對增長產生很大貢獻。

說到底，國內SaaS企業遇到的核心問題，是增長與盈利的平衡問題；而現在正在打破平衡的道路上越走越遠。

如果想讓這個問題有解，我們必須回到SaaS業務的整體，而不是頭疼醫頭，腳疼醫腳。

實際上，一個正常的SaaS業務，依賴于四個業務的支持和驅動。

大部分SaaS公司把增長重點放在銷售業務上；而正確的做法，應該從產品管理入手。

實際上，一個SaaS好不好賣，能否賣出高價格，客戶續費率的高低，都是在產品管理業務中設計好的，而不在其它操作業務環節。

至于客戶業務價值、技術優勢、差異化這些內容，更是在產品管理中定義好的，而不是在營銷和銷售中現找出來的。

當然，即使是一個好的產品，銷售起來也有效率的高低問題，這確實影響收入和成本。按訂閱銷售模式去銷售，要比用賣軟件方式銷售，有更高的效率。

總之，隨著進入經濟衰退的2023年，包括員工和基礎設施在內的RAC正在增加，靠融資來支付這些成本將變得越來越昂貴，更有融不到資的可能。

在這種新常態下，高成本獲得的增長，也只是一件面子上的事；而改善現金流和提升整體盈利能力才是正事。