不同類型的 B2B 電商平臺(tái)如何落地?cái)?shù)字化運(yùn)營(yíng)？

本文將圍繞四類 B2B 電商平臺(tái)落地?cái)?shù)字化運(yùn)營(yíng)展開詳細(xì)描述。

MRO 和快消品的共同點(diǎn)有兩點(diǎn)，一是面向采購商提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，二是擁有大量供應(yīng)商資源，對(duì)供應(yīng)商具有較強(qiáng)的管控力。整體來看，MRO 和快消品領(lǐng)域面臨的挑戰(zhàn)如下：

第一，因商品數(shù)量及品類較多，急需通過強(qiáng)化平臺(tái)自身的精細(xì)化運(yùn)作能力，提升采購商找貨、購買效率。

第二，MRO 面臨 SKU 數(shù)巨多、信息不透明等行業(yè)特性，B2B 平臺(tái)對(duì)商品的管理、對(duì)供應(yīng)商的分層經(jīng)營(yíng)效率提升至關(guān)重要。

第三，快消 B2B 平臺(tái)難以贏得品牌商和零售終端的信任、獲得客戶使用黏性。

如何破局？提升線上交易效率、提升供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)管理效率、賦能終端零售商家是神策數(shù)據(jù)面向 MRO 和快消企業(yè)提出的數(shù)字化方案：一方面，通過線上商城運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提升線上交易效率；另一方面，構(gòu)建供應(yīng)商分層管理體系，數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)商產(chǎn)品投放效率提升。

在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，醫(yī)藥電商行業(yè)拓展緩慢，藥品終端業(yè)務(wù)員牽涉到整個(gè)藥品利益鏈。B2B 醫(yī)藥電商平臺(tái)面臨的挑戰(zhàn)主要包括：第一，藥企難對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生依賴和黏性；第二，平臺(tái)對(duì)采購商的自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)能力缺失，對(duì)采購商的服務(wù)大量依賴業(yè)務(wù)員、地推團(tuán)隊(duì)，需要投入較大的人力成本；第三，對(duì)采購商的購藥需求無法提前洞察，通過滯后的交易結(jié)果數(shù)據(jù)無法提前預(yù)判市場(chǎng)需求，優(yōu)化前向的采購供給。

針對(duì)此，神策數(shù)據(jù)從四個(gè)方面提出破局解法：

1、 優(yōu)化商城運(yùn)營(yíng)，提升交易效率

對(duì)采購商在站內(nèi)的行為流轉(zhuǎn)鏈路進(jìn)行分析，優(yōu)化流量分發(fā)效率。在關(guān)鍵流程如找藥、買藥中，定位流失卡點(diǎn)，針對(duì)性優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化率。

2、 采購商智能觸達(dá)，提升轉(zhuǎn)化率

從醫(yī)藥類 B2B 電商平臺(tái)的數(shù)字化實(shí)踐來看，不同醫(yī)藥品類的需求量、需求周期不同，平臺(tái)可以嘗試對(duì)特殊品類藥物提供復(fù)購周期內(nèi)的自動(dòng)化營(yíng)銷觸達(dá)，對(duì)于熱門品類藥物提供持續(xù)的觸達(dá)，有效降低運(yùn)營(yíng)成本，提升全局轉(zhuǎn)化率。

3、 賦能藥企供應(yīng)商，提升渠道把控力

各區(qū)域的藥品銷量、購買周期、頻次等結(jié)果數(shù)據(jù)，以及對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的藥品需求洞察數(shù)據(jù)（如：各品類搜索行為、高頻瀏覽等實(shí)時(shí)行為數(shù)據(jù)），能幫助藥企增強(qiáng)對(duì)區(qū)域、渠道的市場(chǎng)感知，提升渠道把控力。

4、 提升線下業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量

因?yàn)閷?duì)采購商的服務(wù)和響應(yīng)大量依賴線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)終端，可以通過了解采購商近期活躍動(dòng)向、訪問商品及頻次，將動(dòng)態(tài)信息及時(shí)推送至 CRM 或業(yè)務(wù)員企業(yè)微信中，提升業(yè)務(wù)員或地推團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)準(zhǔn)確性，進(jìn)而提高線下服務(wù)效率。

三、大宗商品：優(yōu)化供需匹配，提升平臺(tái)轉(zhuǎn)化率

大宗商品作為數(shù)字化起步較早的行業(yè)，已邁入從“規(guī)模速度”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量效率”的發(fā)展新階段。從品類和量級(jí)來看，在降本增效上都有足夠大的發(fā)展空間。在這段調(diào)整期，各平臺(tái)必須把握住這難得的時(shí)間點(diǎn)分析自身定位，建立壁壘優(yōu)勢(shì)，解決核心問題，爭(zhēng)取在下一個(gè)爆發(fā)階段甩開其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

當(dāng)前，大宗商品類 B2B 電商平臺(tái)面臨著互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)獲客難、供需匹配挑戰(zhàn)高、采購商黏性低三大挑戰(zhàn)，平臺(tái)如何做到“讓買家找到目標(biāo)貨品，讓賣家賣出商品”呢？

第一，通過全渠道投放追蹤、關(guān)鍵行為歸因、投放策略優(yōu)化三步準(zhǔn)確評(píng)估流量獲取，幫助供應(yīng)商找到精準(zhǔn)采購商。

第二，優(yōu)化流量配置，深入助力供應(yīng)商提升市場(chǎng)占有率。

第三，一方面，優(yōu)化搜索功能，精準(zhǔn)匹配采購商需求；另一方面，根據(jù)采購商關(guān)鍵行為，個(gè)性化推薦貨品。通過精準(zhǔn)匹配采購商的需求，全面提升采購商購買體驗(yàn)。

四、電子元器件：提升詢價(jià)與轉(zhuǎn)化效率，數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員

電子元器件類 B2B 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是拓寬用戶渠道，提升信息透明度，提升市場(chǎng)占比。神策數(shù)據(jù)總結(jié)了整個(gè)行業(yè)存在的挑戰(zhàn)，主要包括兩點(diǎn)：第一，報(bào)價(jià)流程長(zhǎng)，供應(yīng)商選擇復(fù)雜導(dǎo)致報(bào)價(jià)慢，客戶流失；第二，業(yè)務(wù)員能力差距大，轉(zhuǎn)化率參差不齊。

基于電子元器件類 B2B 企業(yè)的核心運(yùn)營(yíng)點(diǎn)——提升詢報(bào)價(jià)效率和成交轉(zhuǎn)化率，神策數(shù)據(jù)從采購商分層營(yíng)銷、詢報(bào)價(jià)效率和轉(zhuǎn)化提升方面為企業(yè)提供破局思路。

1、提升詢報(bào)價(jià)效率和成交效率

電子元器件類 B2B 電商平臺(tái)中，內(nèi)部詢報(bào)價(jià)效率提升至關(guān)重要，而其問題本質(zhì)是員工管理細(xì)化和工作效率優(yōu)化。除了提供報(bào)價(jià)系統(tǒng)外，還需要關(guān)注系統(tǒng)使用情況、強(qiáng)化管理、提升平臺(tái)匹配效率，才能綜合提升整體效率。

2、數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員，提升業(yè)務(wù)員工作規(guī)范

數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)在于打通 B2B 電商平臺(tái)數(shù)據(jù)、企微數(shù)據(jù)、CRM 數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)訂單數(shù)據(jù)，構(gòu)建完整客戶畫像，幫助業(yè)務(wù)員掌握所跟進(jìn)客戶近期動(dòng)向和貨品偏好等，以此提升服務(wù)效果和響應(yīng)速度，更好地匹配采購商的決策機(jī)制和交易習(xí)慣，更好地滿足采購商的個(gè)性化需求，維持良好的客情關(guān)系。

此外，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員還可以借助企微工具對(duì)客戶展開營(yíng)銷活動(dòng)，通過企業(yè)微信任務(wù)中心，將營(yíng)銷計(jì)劃發(fā)放到各個(gè)業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)員只需一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，就可以觸達(dá)到客戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化賦能業(yè)務(wù)員，提升其工作規(guī)范。

關(guān)于 B2B 平臺(tái)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)更多案例解讀詳見完整版神策數(shù)據(jù)《B2B 電商數(shù)字化運(yùn)營(yíng)白皮書》。