B2B企業如何進行精細化用戶運營？

B2B企業如何進行精細化用戶運營？隨著數字化時代的來臨，信息的快速迭代大幅提升了用戶數據的量級和處理的復雜程度，消費者行為習慣也在互聯網流量的驅使下快速演變，企業難以通過人工方式推算出其愈加復雜的購物路徑進行精準的營銷投放。那么B2B企業如何進行精細化用戶運營呢？今天就讓專注于B2B企業營銷的MarketUP帶著大家一起來了解一下，希望能夠對大家有所幫助。

一、B2B企業客戶的獲取

B2B企業營銷的重點在于切入目標圈層群體，從而獲取有效的銷售線索，精準流量是把控成本及保障線索質量的重要指向，首先我們要先了解用戶是誰？在什么渠道進行推廣獲客能達到利益、效率的最大化？

1.用戶畫像

B2B企業用戶畫像的繪制需要側重決策鏈路的構成和場景故事的落地。要把產品買給用戶之前，首先要將用戶的購買路徑進行梳理，不同于B2C企業用戶購買路徑短，B2B企業用戶涉及到的決策鏈路中有多少參與者、對于產品的側重關注點是什么、誰掌握最終決策話語權、購買契機是什么、用戶的活躍地點是在線上互聯網或者線下展會？

B2B企業用戶消費的前提是看中產品所能帶來的利益點和價值點，因此繪制用戶畫像時，要更注重深挖其需求和痛點、對于產品的顧慮以及產品是否適配等方面，每個環節都是共同搭建起用戶路徑中真實場景，而當收集到的用戶畫像足夠清晰明確，就能搭建起與之適配的豐富場景，在這個過程中要注意用戶層次分類，進行細致化管理，方便后續的營銷推送。

2.B2B企業運營渠道的選擇

據MarketUP的調研數據顯示，B2B線下活動、會銷場合的獲客率占比25%，是賦能銷售進行潛客轉化的有效手段，因此，B2B推廣一定結合線上線下渠道，多渠道整合持續推廣跟蹤，才能最大程度地在用戶購買鏈路的關鍵節點中盡可能多地觸達用戶，不斷深化用戶對產品的潛在印象。

線上渠道包括：自媒體平臺、專業論壇、官網、搜索引擎SEO、公眾號、垂直廣告、郵箱推廣等；

線下渠道包括：會銷、行業峰會、行業展會、公開課、地推、線下廣告、異業合作等。

全渠道覆蓋完成后，篩選出產生精準流量的最有效渠道進行大力推廣，放棄性價比低的無效渠道，有所取舍才能以最低的營銷成本獲取最多的客戶。

二、B2B企業客戶運營

B2B企業客戶的轉化更多的是以銷售為導向，前期獲取客戶過程中的用戶畫像及渠道推廣等營銷行為最終都是為了賦能銷售行為、獲得銷售線索、提高成單概率，而不管是線上還是線下的轉化行為，要想將獲客轉化的流程標準化，減少因線索得不到及時跟進等原因流失潛在客戶，就不得不提營銷數字化轉型的必要性。

1.用戶分層便簽化管理

獲取客戶的數據越多，就需要有更細致的客戶分層管理，但隨著全渠道營銷的展開，B2B企業可以通過線上線下渠道與客戶多點互動接觸，同時收集客戶數據，時間成本高昂的情況下，需要對客戶數據進行清晰的分層管理，協助銷售運營人員迅速識別優質線索。

針對上述情況，需要通過大數據算法和模型，以客戶行為數據作為基礎，結合業務數據等多種數據源，多個不同渠道的數據匯集在一起，從不同維度、顆粒度提供清晰的客戶視圖，建立智能客戶標簽，賦能業務實現客戶標簽的自助式創建、維護和分層管理，使得客戶畫像更為精準，更趨近于真實的客戶畫像。

2.個性化內容營銷

大規模開展有效的個性化內容營銷是一項體系龐大的工程，B2B企業應該將用戶產生的行為鏈路和精細化營銷推送相結合，沉淀行業內容信息庫，囊括產品、服務、技術、行業干貨、活動等多維度內容矩陣，深入客戶從“知道產品→熟悉產品→信任產品→成單轉化→推薦產品”的全生命周期旅程，以逐步推進的方式讓潛在客戶感知品牌的產品服務，使得整個服務轉化流程銜接得更為緊密。

3.千人千面個性觸達

以上的客戶標簽化管理和個性化內容營銷，都是為了更好的作用于對客戶的個性化觸達，針對處于不同階段和行業的客戶執行個性化的策略觸達，千人千面的內容展示，智能響應的個性互動，可以帶來更好的閱讀體驗和轉化引導。

比如很多B2B企業會忽視微信公眾號的個性化定期推送，如果是粗放型無針對性，用戶通常會因為信息過載而忽略無關信息，設置客戶屬性標簽后定期輸出關聯性高的內容，例如將“教育行業高效獲客”的內容推送給教培行業，“金融場景如何落地”推送給金融行業，更容易引導出客戶的觸發行為。

三、B2B企業客戶分析

高價值的客戶能帶給企業更多利潤，因此需要分析客戶的價值點，深入用戶用戶旅程進行規范管理。

1.用戶權重

“二八法則”早已揭示真正能為企業帶來利潤的只有20%的用戶，這20%的重要用戶就能貢獻80%的業績，所以需要投入大量時間和精力進行培育的高價值客戶進行重點追蹤跟進。因此，設置用戶權重，針對不同權重的用戶進行差異化頻率觸發，才能提升營銷的有效性。

通常界定權重的方法是根據用戶屬性、行為、訂單、設備屬性的條件疊加、組合后，自動給用戶增減權重分數，通過評分的高低篩選出活躍度、忠誠度、消費力度大的高價值用戶。

B2B客戶的權重劃分要考慮晉升標準是什么，從而對應什么樣的服務？例如權重高的客戶具備消費能力高、使用產品的時間長、樂于引薦新客戶、對于產品提升提出了很多寶貴意見，對于這樣的優質用戶應該分配更多的資源進行重點維護。

2.客戶監測

B2B客戶的監測著重需要注意的是其對于產品的滿意度和健康度，這方面就需要監測客戶的數據，包括產品登錄頻次、使用時長、業務增長數據、使用產品之后的收益度是否增加等方面，如果數據增長呈正比，那么可以判定為健康用戶。

通過數據監測和分析，統計目標行業的反饋需求，有利于企業持續優化調整服務工作，降低用戶的流失率、提升目標客戶的成單率。

以上就是MarketUP為大家分享的B2B企業如何進行精細化用戶運營的文章內容，希望能夠對B2B企業有一些營銷方面的啟發。借助于MarketUP營銷自動化系統的幫助，企業可以在激烈的市場競爭中脫穎而出，逐漸的與競爭者拉開差距，實現企業營銷持續的收益和增長。

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