金融企業(yè)如何構(gòu)建數(shù)據(jù)分析體系？永洪BI 1000+案例總結(jié)給你答案

隨著線上消費(fèi)內(nèi)容和場(chǎng)景的不斷豐富，居民線上消費(fèi)習(xí)慣日漸養(yǎng)成，傳統(tǒng)金融行業(yè)發(fā)展模式也被逐步打破，強(qiáng)化線上渠道粘性成為金融行業(yè)發(fā)展的普遍共識(shí)。金融企業(yè)推動(dòng)線上化，既要構(gòu)建在線觸達(dá)客戶、識(shí)別客戶、推薦產(chǎn)物、完成銷(xiāo)售的全線上營(yíng)銷(xiāo)體系，還要做盈虧線運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)防控、成本管控等線上運(yùn)營(yíng)治理。如何實(shí)現(xiàn)？就需要對(duì)客戶的各種數(shù)據(jù)舉行分析，并在分析的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)的規(guī)模化應(yīng)用。

數(shù)據(jù)在金融領(lǐng)域的作用

眾所周知，金融領(lǐng)域?qū)τ跀?shù)據(jù)有著嚴(yán)格的機(jī)制，運(yùn)用涉及的范圍交廣，并且在預(yù)警和預(yù)測(cè)方面有著較高的要求。隨著數(shù)據(jù)技術(shù)的進(jìn)一步提升，數(shù)據(jù)在金融領(lǐng)域發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用：

一是大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用在金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控治理、運(yùn)營(yíng)治理、后臺(tái)治理等各環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)融入金融整個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)歷程，提升了金融風(fēng)險(xiǎn)治理的有效性，提高了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性，降低了運(yùn)營(yíng)成本，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為金融生存的“血液”。

二是建設(shè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式，即業(yè)務(wù)治理中從市場(chǎng)研判到?jīng)Q議部署，再到機(jī)制體制建設(shè)等各流程，都以數(shù)據(jù)分析作為主要驅(qū)動(dòng)力，使數(shù)據(jù)成為推動(dòng)金融企業(yè)生長(zhǎng)的“能源”。

三是促進(jìn)金融企業(yè)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用能力的提高，數(shù)據(jù)分析必須同業(yè)務(wù)聯(lián)合才能產(chǎn)生價(jià)值，并產(chǎn)生新的洞見(jiàn)。金融企業(yè)在多維度的、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析歷程中，不停富厚數(shù)據(jù)分析的模型和治理工具，促使數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)進(jìn)一步融合，數(shù)據(jù)成為金融企業(yè)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變模式的“催化劑”。

四是金融企業(yè)的應(yīng)用效果不停提高，使數(shù)據(jù)的應(yīng)用價(jià)值不停提高，通過(guò)數(shù)據(jù)分析能夠大幅度提升金融企業(yè)的謀劃結(jié)果，使數(shù)據(jù)釀成金融謀劃治理的“礦山”。

永洪科技在多年的金融項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)沉淀了以下五大業(yè)務(wù)解決方案，分別針對(duì)客戶，零售業(yè)務(wù)，信用卡，網(wǎng)點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行體系化的分析。本文以客戶和零售為例，幫助金融企業(yè)構(gòu)建完善有效的指標(biāo)體系。

圖1 永洪BI金融行業(yè)Demo

如何讓指標(biāo)體系實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值

永洪BI的用戶畫(huà)像構(gòu)建了七大視圖，包括基本信息、行為、業(yè)務(wù)、洞察、風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值、關(guān)系視圖，針對(duì)的是包括機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶在內(nèi)的所有金融行業(yè)的客戶類(lèi)型，可以實(shí)現(xiàn)客戶信息的唯一識(shí)別，以及完整的客戶信息展示，這七大視圖將近會(huì)有1000多個(gè)指標(biāo)。

圖2 永洪BI用戶畫(huà)像分析體系搭建

以客戶價(jià)值為例。通?？蛻魞r(jià)值可以分為當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)部分?？蛻舢?dāng)前價(jià)值指的是因?yàn)榭蛻羰褂媒鹑诋a(chǎn)品或服務(wù)對(duì)企業(yè)實(shí)際貢獻(xiàn)的直接金融價(jià)值。對(duì)客戶當(dāng)前價(jià)值的衡量，將基于企業(yè)對(duì)客戶盈利業(yè)績(jī)的計(jì)量方法，從業(yè)務(wù)收入計(jì)量與各類(lèi)成本計(jì)量?jī)煞矫嫘纬煽蛻舻漠?dāng)前價(jià)值，幫助企業(yè)篩選出目前應(yīng)重點(diǎn)支持的高價(jià)值客戶。

客戶的潛在價(jià)值是指從當(dāng)前時(shí)點(diǎn)至客戶關(guān)系生命周期終止前所有可能購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槭褂眠@些產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值貢獻(xiàn)，以及其它可能間接為金融帶來(lái)收益的行為。

潛在價(jià)值以客戶關(guān)系分析預(yù)測(cè)模型評(píng)估出的客戶在兩年內(nèi)可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及服務(wù)，并按客戶維度歸集到客戶、集團(tuán)、客戶群。對(duì)客戶潛在價(jià)值的分析將幫助金融企業(yè)篩選出與戰(zhàn)略規(guī)劃所契合的高潛在價(jià)值客戶。

客戶價(jià)值細(xì)分模型以客戶的當(dāng)前價(jià)值及未來(lái)的潛在價(jià)值為價(jià)值基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)、客戶忠誠(chéng)度、及企業(yè)所劃定的戰(zhàn)略客戶名單，綜合形成了對(duì)客戶的價(jià)值細(xì)分模型。如下圖所示，以客戶價(jià)值對(duì)客戶的細(xì)分，有助于針對(duì)不同層級(jí)客戶群體以提供針對(duì)性產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)模式的精細(xì)化管理模式的實(shí)現(xiàn)。

圖3 永洪BI客戶價(jià)值分析體系搭建

如何構(gòu)建一套完善的金融零售數(shù)據(jù)指標(biāo)體系

隨著國(guó)內(nèi)利率市場(chǎng)化加快推進(jìn)、經(jīng)濟(jì)增速放緩、國(guó)民收入和財(cái)富逐步上升，零售業(yè)務(wù)對(duì)金融收入及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)日益見(jiàn)長(zhǎng)，科學(xué)有效地引領(lǐng)零售業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)已成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先金融的首要任務(wù)。然而，一方面，零售客戶的需求日趨復(fù)雜和個(gè)性化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的爆發(fā)重構(gòu)了金融零售市場(chǎng)，金融零售業(yè)務(wù)作為新的潛力市場(chǎng)成為金融在競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊，尤其對(duì)中小金融而言，這塊業(yè)務(wù)或許是彎道超車(chē)的好機(jī)會(huì)。

因此，多數(shù)金融持續(xù)對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行投入，且牢牢抓住個(gè)人消費(fèi)金融、信用卡、私人金融等業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)力，收獲頗豐，取得了預(yù)期的效果。在此背景下，金融應(yīng)該有效利用大數(shù)據(jù)技術(shù)將決策方從“業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”向“數(shù)據(jù)量化驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型，決策模式的變化將成為各家金融互爭(zhēng)雄長(zhǎng)的制勝關(guān)鍵。

永洪科技在過(guò)去幾年中與眾多金融行業(yè)中的領(lǐng)先機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，幫助金融機(jī)構(gòu)通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，在不斷的摸索中整理出了一套切實(shí)可行的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)解決方案，從客戶，全服務(wù)渠道，差異化品牌營(yíng)銷(xiāo)，風(fēng)險(xiǎn)管控等金融零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)出發(fā)，從全行的角度思考并梳理指標(biāo)體系，不同的機(jī)構(gòu)會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，從C-level戰(zhàn)略關(guān)注的框架開(kāi)始往下拆分，我們提煉了一些具有代表性的指標(biāo)，總共包括5大業(yè)務(wù)主題，160+指標(biāo)的分析體系：

1、客戶為導(dǎo)向, 產(chǎn)品適應(yīng)需求

①對(duì)客戶需求精準(zhǔn)定位,對(duì)客戶進(jìn)行聚類(lèi)分析,制作客戶畫(huà)像,細(xì)分客戶,提供個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)；

②通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)提升客戶滿意度,線上與線下結(jié)合,為客戶提供更專業(yè),個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品組合; 科技與業(yè)務(wù)結(jié)合,提供更高質(zhì)量,定制化的產(chǎn)品與服務(wù).如智能投顧國(guó)內(nèi)比較多的應(yīng)用，AI精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，創(chuàng)新反欺詐，完善貸款審批流程等方向。圍繞消費(fèi)行為，針對(duì)碎片化場(chǎng)景設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品與服務(wù)，融入生活，主導(dǎo)生態(tài)圈建設(shè)。

2、擴(kuò)展全服務(wù)渠道，完善客戶體驗(yàn)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)向數(shù)字化銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型，在擴(kuò)展線上服務(wù)渠道的同時(shí)，也要優(yōu)化線下網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，整合多渠道資源。如網(wǎng)上預(yù)約，開(kāi)戶，貸款審批。線下部署智能化自助服務(wù)設(shè)備

3、差異化品牌營(yíng)銷(xiāo)，深化客戶關(guān)系

4、注重風(fēng)險(xiǎn)管理，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

貸前貸中貸后的有效管控機(jī)智和流程，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)控制，識(shí)別和預(yù)警。

圖4 永洪BI零售業(yè)務(wù)分析體系搭建

從業(yè)務(wù)出發(fā)，梳理出了全行零售指標(biāo)體系五大主題：

1、效益類(lèi)：營(yíng)收分析、中收分析、成本收益交叉分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品持有；客戶貢獻(xiàn)、網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)、客戶遷移矩陣等。

2、客戶類(lèi)：分層客戶、分群客戶、客戶獲取；客戶忠誠(chéng)度、防流失、長(zhǎng)尾用戶價(jià)值提升；事件分析以及交叉銷(xiāo)售。

例如：客戶類(lèi)分為兩類(lèi)，即分層和分群客戶。分層客戶：按資產(chǎn)規(guī)模分1w以下，1w-50w,50-500w,500w以上；分群客戶按持有產(chǎn)品類(lèi)別可分理財(cái)、保險(xiǎn)、信用卡等持有產(chǎn)品分群。

3、產(chǎn)品類(lèi)：產(chǎn)品持有 產(chǎn)品渠道 產(chǎn)品滲透； 產(chǎn)品貢獻(xiàn)、產(chǎn)品特征；分群客戶、 分層客戶產(chǎn)品營(yíng)收。

例如：產(chǎn)品只持有1種，其客戶不是銀行認(rèn)為的有效客戶，其流失率很高。一般銀行定義有效用戶數(shù)其持有產(chǎn)品要大于等于4種。例如客戶持有網(wǎng)銀，電子銀行，微信銀行，信用卡，儲(chǔ)蓄卡等超過(guò)等于4個(gè)認(rèn)為是有效用戶。若客戶持有很多產(chǎn)品其流失不容易。銀行做產(chǎn)品是交叉模式。

4、網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是成本的一個(gè)中心，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的選址，人和網(wǎng)點(diǎn)之間的匹配，很多年輕用戶不太去網(wǎng)點(diǎn)等情況使網(wǎng)點(diǎn)面臨很大的挑戰(zhàn)。在這種情況下，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)類(lèi)型、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、網(wǎng)點(diǎn)效能、網(wǎng)點(diǎn)成本收益比、網(wǎng)點(diǎn)人員、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)等方面進(jìn)行細(xì)分，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分析。

5、風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)：我們從信用，盈利，流動(dòng)性，資本充足這四個(gè)方面去分析。

圖5 永洪BI零售指標(biāo)體系五大主題

此外，永洪科技打造的自服務(wù)解決方案，讓非技術(shù)人員也可以便捷的完成數(shù)據(jù)分析和可視化報(bào)告，很好的為銀行、保險(xiǎn)、證券等企業(yè)解決了從總部到分公司數(shù)據(jù)架構(gòu)、權(quán)限架構(gòu)的搭建，也真正做到了“解放”技術(shù)部，讓業(yè)務(wù)部門(mén)靈活的對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行應(yīng)用和探索。目前，永洪科技在銀行Top20企業(yè)客戶的覆蓋率達(dá)80%，在金融領(lǐng)域市場(chǎng)占有率排第一。