2021 中國(guó)企服企業(yè)規(guī)模化獲客體系建設(shè)指南

1.0 時(shí)代：2010-2013 年，云服務(wù)興起，IaaS 基建期。

2.0 時(shí)代：2014-2017 年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)期。

（2）組織結(jié)構(gòu)：根據(jù)發(fā)展階段，企服企業(yè)需漸次構(gòu)建營(yíng)銷獲客五大職能團(tuán)隊(duì)。在 PMF 及以前階段，優(yōu)先組建銷售團(tuán)隊(duì)，并招聘內(nèi)容營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷骨干成員；在早期大眾階段，加入社群運(yùn)營(yíng)，組建 SDR（銷售開發(fā)代表）/電銷團(tuán)隊(duì)，并設(shè)置專員管理 CRM 系統(tǒng)，完成產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)搭建，培養(yǎng)專注行業(yè)的銷售骨干等；在規(guī)模化階段，陸續(xù)配備政府關(guān)系、品牌及創(chuàng)意管理團(tuán)隊(duì)，在規(guī)模化后期組建客戶忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，建立與老客戶主動(dòng)溝通機(jī)制。

（3）營(yíng)銷觸點(diǎn)：企服企業(yè)可選的營(yíng)銷觸點(diǎn)特性各異，應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行多元布局。在此過(guò)程中需要從覆蓋范圍和可控性兩方面綜合考慮，詳見(jiàn)下圖：

（4）內(nèi)容矩陣：營(yíng)銷內(nèi)容的重要作用之一是拉新，同時(shí)應(yīng)重視內(nèi)容對(duì)客戶的培育轉(zhuǎn)化、客戶服務(wù)的促進(jìn)作用。在規(guī)模化獲客體系的三層漏斗中，頂層漏斗（拉新）為塑造品牌認(rèn)知、獲得客戶線索的階段；中部漏斗（培育）需投放更多專業(yè)內(nèi)容，如行業(yè)白皮書、研究報(bào)告等，并通過(guò)直播、培訓(xùn)等加強(qiáng)與客戶的直接互動(dòng)、交流；底層漏斗（服務(wù)）應(yīng)優(yōu)先提供多種互動(dòng)渠道，快速響應(yīng)客戶訴求，并搭建能夠讓客戶長(zhǎng)期交流、學(xué)習(xí)的社群及平臺(tái)。

（5）系統(tǒng)支持：營(yíng)銷獲客體系 IT 支撐系統(tǒng)的建成并非一蹴而就，需參考企服企業(yè)常規(guī)的營(yíng)銷場(chǎng)景演進(jìn)路線進(jìn)行初步規(guī)劃，逐步迭代，主要包括四個(gè)階段：確定主要獲客來(lái)源；優(yōu)化獲客、轉(zhuǎn)化流程；獲客渠道拓寬與深化；營(yíng)銷管理體系化。

神策數(shù)據(jù)與紅杉中國(guó)在撰寫《2021 中國(guó)企服企業(yè)規(guī)模化獲客體系建設(shè)指南》過(guò)程中，通過(guò)走訪調(diào)研，總結(jié)了企服企業(yè)九種具有代表性的營(yíng)銷獲客模型，包括：全漏斗閉環(huán)獲客模型、自動(dòng)化策略營(yíng)銷模型、雙軌驅(qū)動(dòng)獲客模型、行業(yè)化直銷拓客模型、企微社群營(yíng)銷獲客模型、內(nèi)容營(yíng)銷獲客模型、生態(tài)驅(qū)動(dòng)獲客模型、社區(qū)孵化獲客模型、IP 驅(qū)動(dòng)獲客模型，并通過(guò)知名企業(yè)實(shí)踐解讀，幫助大家進(jìn)一步了解不同模型的應(yīng)用。