有效關(guān)系經(jīng)營七要素

筆者在之前介紹的B2B銷售管理中，都是以企業(yè)為視角來介紹如何管理。

如上圖所示，筆者之前都是以企業(yè)為核心，圍繞道、術(shù)、勢(shì)、人、物五條主線展開的。

大客戶管理：大客戶管理是道，也叫客戶線管理，是更注重方向性，戰(zhàn)略性，不追求短期目的。他講究的是守正、惠人達(dá)己、先舍后得。如果在大客戶管理中過于注重短期回報(bào)，關(guān)系一定很難持久，生意也會(huì)起起落落。所以大客戶管理的目的是在一個(gè)長時(shí)間周期內(nèi)，持續(xù)提升項(xiàng)目的質(zhì)和量，從而產(chǎn)生可持續(xù)的，最大化的回報(bào)。

銷售過程管理：銷售過程管理是術(shù)，也叫項(xiàng)目線管理，更注重短期效果，以是否贏單作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。他更講究詭道，在打單過程中出奇謀，所謂的兵無常勢(shì)，水無常形，因敵變化而取勝。銷售過程管理就是把大客戶管理中我們建立的關(guān)系以及銷售支撐體系中我們本身的能力貨幣化的過程。銷售過程管理的方法很多，也較完善，比如TAS方法論等，都在實(shí)踐中應(yīng)用的比較成功。

銷售支撐體系：銷售支撐體系是勢(shì)，也叫支持線管理。ToB的銷售，尤其是大單的銷售可能歷時(shí)半年，一年，甚至幾年，涉及到公司內(nèi)外部協(xié)調(diào)公司高管、各條方案線、交付線、產(chǎn)品線、測(cè)試線和外部專家支持和配合的問題，一步錯(cuò)可能滿盤皆輸。一個(gè)大項(xiàng)目贏不了基本上可以從關(guān)系不到位和支撐資源不到位中找原因，并且支撐資源對(duì)贏單的重要性越來越大，而企業(yè)內(nèi)部往往缺乏如何調(diào)用最優(yōu)質(zhì)的資源投向最有價(jià)值的項(xiàng)目的機(jī)制。所以構(gòu)建最合理高效的銷售支撐體系是在為企業(yè)建立系統(tǒng)性的優(yōu)勢(shì)，搭建企業(yè)的護(hù)城河。

人脈關(guān)系管理：管理企業(yè)自身的整體關(guān)系能力。由客戶關(guān)系圖譜、我司關(guān)系資源圖譜、項(xiàng)目決策鏈和競爭對(duì)手關(guān)系資源圖譜四方面組成。要旨：廣-涉及的部門和業(yè)務(wù)要廣；深-每個(gè)部門和業(yè)務(wù)接觸的人要多，關(guān)系要深；透-要相互了解，相互信任。

項(xiàng)目關(guān)系管理：管理企業(yè)客戶項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的關(guān)系，主要聚焦在如何管理歷史項(xiàng)目信息，從而可以指導(dǎo)如何做大客戶規(guī)劃，和打單過程中如何采取正確的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和制定正確的行動(dòng)計(jì)劃。

筆者最近看視頻，有一個(gè)著名企業(yè)家說了一段自己經(jīng)歷：某A想從他的企業(yè)拿一個(gè)項(xiàng)目，最初該企業(yè)家不想搭理。但是A不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)，給該企業(yè)家一個(gè)又一個(gè)面子，使該企業(yè)家虧欠感不斷積累。中國人是最重視面子和投桃報(bào)李的，所以該企業(yè)家最后還是給了A一個(gè)項(xiàng)目作為回報(bào)。這個(gè)故事給我個(gè)人的感受是：給別人面子就是給自己未來掙福報(bào)，要有耐心，就像積分升級(jí)一樣，早晚會(huì)有量變到質(zhì)變的那一天。筆者在這方面還是挺有感觸的，所以根據(jù)自己的體驗(yàn)，介紹一下如何來經(jīng)營個(gè)人關(guān)系，僅僅是個(gè)人觀點(diǎn)，拋磚引玉。

如上圖所示，筆者認(rèn)為個(gè)人關(guān)系經(jīng)營，也就是你搭建自己人脈圈的過程，必須以價(jià)值為核心，完成三面（情面、體面、場(chǎng)面）和三度（頻度、長度、深度）構(gòu)建。筆者這里的個(gè)人關(guān)系指的是有效關(guān)系，也就是能給你帶來回報(bào)的關(guān)系。無效關(guān)系則是指和一個(gè)人有關(guān)系，但這種關(guān)系是無法給你帶來回報(bào)的。

你和任何人想建立有效關(guān)系，都必須基于你對(duì)該人能產(chǎn)生價(jià)值，比如：

親情價(jià)值：比如父母，兄妹，夫妻等就是親情價(jià)值，這是由人類基因和潛意識(shí)決定的，這得靠運(yùn)氣。

情感價(jià)值：一個(gè)是通過共同的經(jīng)歷，比如同學(xué)、戰(zhàn)友、同事等；一個(gè)通過情感上的依賴，比如你的粉絲，你是他的朋友或?qū)煟换蛘呤怯兄餐男叛龊蛺酆玫取?/p>

實(shí)物價(jià)值：你能幫其在事業(yè)上和生活上更成功。

一個(gè)銷售跟你說我認(rèn)識(shí)A，和這個(gè)銷售能與A能建立有效關(guān)系是完全兩碼事。所以很多銷售見過高層，也加過聯(lián)系方法，但其實(shí)建立不了有效關(guān)系，根源就在于該銷售無法給該高層帶來價(jià)值。

杜月笙常說，人生最難吃的三碗面：情面，體面，場(chǎng)面。筆者認(rèn)為在華人文化里，吃好了這3碗面，你就可以給關(guān)鍵人帶來價(jià)值，和關(guān)鍵人建立起有效關(guān)系。

情面就是私人之間的情分和面子。也就是之前講的某著名企業(yè)家由于抹不開情面，最終得以一個(gè)項(xiàng)目做回報(bào)。情面其實(shí)就是B2B銷售中大客戶管理的精髓，講究的是守正、惠人達(dá)己、先舍后得。如果在交往過程中過于注重短期回報(bào)，關(guān)系一定很難持久。所以情面是指在一個(gè)長時(shí)間周期內(nèi)，持續(xù)提升關(guān)系的質(zhì)和量，從而產(chǎn)生可持續(xù)的，最大化的回報(bào)。情面是可以積攢和累加的。正如杜月笙講：“錢財(cái)用得完，交情吃不光。所以別人存錢，我存交情。”

體面就是做事恰如其分，不可失了身份。筆者認(rèn)為體面是自己對(duì)自己的約束，使別人認(rèn)為你可交。筆者認(rèn)為你做好三件事，就能贏得自己的體面，別人也會(huì)認(rèn)為你可交：

得志時(shí)有所不為：一個(gè)人在成功后無法克制住自己，得意忘形，忘乎所以，什么都敢做，那別人是不敢交的。花要半開，就要半醉。全開時(shí)就要謝了，全醉時(shí)就要丟臉了。所以得志時(shí)，仍能約束自己，不肆意而為，會(huì)為自己贏得體面。

落魄時(shí)有所為：失意時(shí)，天天抱怨，怨天尤人，什么都不做，那別人是不敢交的。失意時(shí)，仍能恪守本分，盡自己應(yīng)盡的義務(wù)，這也會(huì)為自己會(huì)贏得體面。

近益友遠(yuǎn)離損友：物以類聚，人以群分，你身邊的朋友就是你的鏡像。所以要為自己贏得體面，就不要交損友。

場(chǎng)面指的是就是排場(chǎng)，是給外人看的。別人認(rèn)為你行，有面子，夠敞亮，才會(huì)跟你建立有效關(guān)系。筆者認(rèn)為場(chǎng)面分成2種，一種是對(duì)外顯示出的軟硬件實(shí)力，這個(gè)好理解；另一種是指做人別太算計(jì)，別什么事都馬上考慮要回報(bào)。太精明從不吃虧的人，別人也不敢交的。

數(shù)字化時(shí)代，我們也與時(shí)俱進(jìn)，加入3個(gè)可量化的指標(biāo)：頻度、長度和深度。

數(shù)字化時(shí)代信息爆炸，各種通信工具也正在改變著人們的交往方式。通信工具和交通工具如此便利，為什么不用呢。一定要和關(guān)鍵人保持著一定頻度的溝通：節(jié)日問候、上門拜訪、生日問候、朋友圈點(diǎn)贊都可以。別等到有事求別人，再聯(lián)系。

中國文化強(qiáng)調(diào)知根知底，是熟人社會(huì)，很多時(shí)候認(rèn)識(shí)和溝通幾年后才能逐漸產(chǎn)生信任。和人交往開始時(shí)不要目的性太強(qiáng)，很多有效關(guān)系需要5年甚至10年后才起作用。所以從現(xiàn)在起就開始聯(lián)系，建立關(guān)系，增進(jìn)信任，這是為5年后，甚至10年后積蓄福報(bào)。

深度是指交往中不要只停留在問候、點(diǎn)贊等淺層次互動(dòng)上。如果客戶關(guān)鍵聯(lián)系人向你咨詢業(yè)務(wù)和技術(shù)問題，那證明是對(duì)你能力的信任，如果他向你咨詢家庭和職業(yè)發(fā)展問題，那是對(duì)你為人和閱歷的信任。你能升級(jí)成客戶關(guān)鍵人的朋友甚至導(dǎo)師，那恭喜你，你已經(jīng)建立了非常可靠的有效關(guān)系。

本文介紹了有效關(guān)系經(jīng)營，必須以價(jià)值為核心，完成三面（情面、體面、場(chǎng)面）和三度（頻度、長度、深度）的構(gòu)建。

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