廠長來了 | 從個(gè)人英雄到軟件工程，我們經(jīng)歷了什么

萬事ONES

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2022-02-22 14:02

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從中文世界第一個(gè)真正意義上的「商用軟件」WPS 誕生至今，已經(jīng)有30多年了。提到軟件，很多朋友腦海里浮現(xiàn)出的第一個(gè)畫面應(yīng)該是一個(gè)禿頭的程序員，獨(dú)自坐在一臺(tái)電腦前奮力敲打鍵盤的畫面。曾幾何時(shí)，個(gè)人英雄主義確實(shí)占據(jù)了軟件，乃至互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的主流，一己之力創(chuàng)建一個(gè)軟件、一個(gè)網(wǎng)站并且「發(fā)家致富」走上人生巔峰的故事總是被大家津津樂道。而實(shí)際上，在今天，我們早已走出了那個(gè)刀耕火種的時(shí)代，軟件工程、開發(fā)管理變得更加重要，由此我們也收獲了更穩(wěn)定的軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，在這個(gè)迭代的過程中，我們經(jīng)歷了哪些，現(xiàn)代的開發(fā)工程管理又有哪些不為人知的故事呢？

ONES CEO 王穎奇做客《津津樂道》，與投資人華創(chuàng)資本合伙人吳海燕以及行業(yè)從業(yè)者們一起，聊聊軟件工程的演進(jìn)歷史，以及對中國軟件工業(yè)的認(rèn)識和思考。

在節(jié)目中您將聽到以下內(nèi)容：

歷史上那些充滿個(gè)人英雄主義色彩的產(chǎn)品
當(dāng)年的個(gè)人英雄主義來源于什么？
時(shí)代回憶：軟件行業(yè)的外包業(yè)務(wù)潮流
隨著用戶不斷提高需求，遇到的分工瓶頸
前后端的分離使軟件開發(fā)分工更加明確，技術(shù)棧產(chǎn)生區(qū)隔
用戶增多、規(guī)模增大，對軟件穩(wěn)定性、性能的更高要求
程序員：從碼農(nóng)到設(shè)計(jì)師，如何理解軟件行業(yè)的創(chuàng)新來源
用工程化視角看待開發(fā)全流程管理時(shí)代
創(chuàng)業(yè)者對軟件工程開發(fā)管理的認(rèn)知變遷
創(chuàng)業(yè)進(jìn)入深水區(qū)，水到底深在哪里？
數(shù)字化進(jìn)程加快，給 ONES 帶來的發(fā)展機(jī)遇
「社恐」的程序員，如何賣軟件？

嘉賓介紹：

王穎奇 ONES 創(chuàng)始人兼 CEO，曾參與金山軟件 WPS、金山毒霸等大型軟件的核心開發(fā)工作；2011 年創(chuàng)立了正點(diǎn)科技，旗下產(chǎn)品正點(diǎn)鬧鐘、正點(diǎn)日歷在全球用戶過億；2014 年，王穎奇在知名美元基金晨興資本任 EIR，并以個(gè)人身份參與十余家公司的管理咨詢工作；2015 年，王穎奇創(chuàng)立 ONES，致力于提供企業(yè)級研發(fā)管理工具及解決方案。

吳海燕 華創(chuàng)資本管理合伙人，負(fù)責(zé)投資業(yè)務(wù)和基金管理工作，并牽頭負(fù)責(zé)企業(yè)軟件和金融科技領(lǐng)域的投資。主導(dǎo)投資了同盾科技、老虎證券、二維火、PingCAP、TigerGraph、小滿科技、Wish、什么值得買、下廚房、每日優(yōu)鮮等公司。

主播朱峰、某高老師

以下為節(jié)目內(nèi)容，經(jīng)過 CGCVC 編輯——

朱峰：今天跟大家聊一聊軟件。我們在「廠長來了」，前幾期節(jié)目里聊了很多互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)類的產(chǎn)品。軟件是每個(gè)人接觸電腦時(shí)，能看得見、摸得著、可以安裝的東西等。今天沒有來的另外一位高老師，他的發(fā)家史是破解人家的軟件，放在自己網(wǎng)站上給人下載。從那個(gè)時(shí)候（個(gè)人開發(fā)時(shí)代），我們第一次接觸到了軟件，那時(shí)候的軟件更多可能是個(gè)人開發(fā)者寫的。

某高老師：一開始沒有破解這概念。

朱峰：那時(shí)候感覺軟件很多是免費(fèi)軟件。

某高老師：免費(fèi)共享軟件，早年沒有免費(fèi)和付費(fèi)的區(qū)別。

吳海燕：這個(gè)可以叫自有軟件。

朱峰：我剛剛想了半天這個(gè)詞兒。

某高老師：在我們年輕的時(shí)候，不知道大家有沒有人用過練打字的一款軟件，叫 TT。只要你有軟盤，這個(gè)軟件就是你的。

朱峰：其實(shí)那個(gè)軟件也有授權(quán)，大家可能在版權(quán)問題上沒有這么在意。

吳海燕：還有一段時(shí)間，加密狗滿天跑。

朱峰：對，后來就加密狗。然后就出了老高這樣的人才，專門搞破解。那陣加密最狠的軟件可能就是殺毒軟件，會(huì)窮盡很多辦法去搞加密。

某高老師：殺毒軟件是最早支持訂閱的軟件，因?yàn)樗粩喔律墶?nbsp;

朱峰：我印象當(dāng)中，買完軟件之后，就有權(quán)利定期升級，連邦軟件你還記得嗎？連邦軟件專賣店，給你拷升級文件，但是不另外收錢。這也不是訂閱制，只是買了正版享受的權(quán)益。后來因?yàn)橹Ц都夹g(shù)的發(fā)展，有了訂閱付費(fèi)條件之后，才產(chǎn)生了訂閱支付。還有像王江民寫的 KV 系列，不停地升級，每一個(gè)升級版本，你可能要單獨(dú)買。

王穎奇：當(dāng)年那個(gè)軟件的訂閱是靠版本號，你需要買每一個(gè)版本，它是每年發(fā)一個(gè)大版本。每年訂閱，是這么個(gè)邏輯。

朱峰：加密技術(shù)也做很多，最著名的就是 KV 300L++。KV 300L++里邊放了邏輯鎖，發(fā)現(xiàn)你是破解的軟件，就將硬盤引導(dǎo)鎖住。后來江民老師為此被罰款了高達(dá)3000塊錢。

某高老師：想起來，WPS 好像沒有防盜版的機(jī)制？

朱峰：我補(bǔ)充一下背景材料，當(dāng)年 WPS 是作為中文漢字操作系統(tǒng)的附件賣，比如 UCDOS、CCDOS。裝完了之后，WPS 包含在里面捆綁銷售，它不是以獨(dú)立的軟件形式存在的。我忘了當(dāng)時(shí)具體哪個(gè)有版權(quán)，他們的「競爭對手」CCED 就要買的。

王穎奇：CCED 是拿來制表的。

朱峰：其實(shí) WPS 對應(yīng)的是 Word，CCED 對應(yīng)的是 Excel。WPS 創(chuàng)始人求伯君的經(jīng)歷，其實(shí)正映射了我們想聊的個(gè)人開發(fā)者孤膽英雄的形象。

王穎奇：我初、高中的時(shí)候，是 WPS 的使用者。2004年本科畢業(yè)之后，去了金山，這是我第一份工作。當(dāng)時(shí)參與 WPS 一個(gè)最新大版本的研發(fā)過程，真正兼容整個(gè)微軟 Office 那套文件，V6 引擎的開發(fā)。

那時(shí)候我才知道，求總有一個(gè)廣為流傳的故事，說求總當(dāng)年在做第一個(gè)大版本時(shí)，自己在深圳酒店里面，吃著泡面，休息也不好，拖著病體，把這個(gè)版本做完的。

朱峰：求總一個(gè)人把它做了。

王穎奇：聽說是這樣的。

某高老師：我想問個(gè)問題，軟件做出來賣掉之前，求伯君老師靠什么生活？

朱峰：吃方便面啊。

王穎奇：我理解求總剛開始是自己做，后來有香港的投資人投資。

某高老師：我記得 WPS 界面寫有香港金山。

王穎奇：對，投資人是香港人。不過求總在深圳的某個(gè)酒店里寫出第一版這個(gè)故事，我也沒有考證過。

朱峰：我記得 WPS 1.0版本出來后，基本沒人沒用過。我們學(xué)計(jì)算機(jī)的人可能都用過。

吳海燕：WPS 之后，金山有一系列軟件，后來還有金山毒霸等。

王穎奇：金山毒霸、金山詞霸，還有影霸播放器、打字通，后來包括游戲，有劍俠情緣。

朱峰：對，后來還有西山居，它的游戲部門。

王穎奇：西山居這個(gè)名字來源于求總的老家，西山村。

朱峰：今天太考古了！那時(shí)候很多軟件的開發(fā)都是由個(gè)人完成。不管求總是不是真的就是一個(gè)人在酒店里寫完了第一版軟件，放在今天來想象整個(gè)事情，是個(gè)很難理解和量化的工作量。當(dāng)時(shí)可以用很低級的編程語言，完成如此大的工作量。當(dāng)時(shí)個(gè)人英雄主義非常受大家的推崇。

王穎奇：當(dāng)年不管是開發(fā)語言還是設(shè)備復(fù)雜度、用戶群的復(fù)雜度，都使得軟件開發(fā)不需要那么多人來做，這是軟件復(fù)雜度早期的階段。而且當(dāng)時(shí)會(huì)編程的人，智商和功底是非常好的。

吳海燕：當(dāng)時(shí)只有很少量人會(huì)編程。

朱峰：門檻比較高。

王穎奇：當(dāng)時(shí)一定是科學(xué)家類型的人和智商極高的人，才有可能干這事。所以那個(gè)時(shí)候也催生了個(gè)人英雄主義。

吳海燕：我也有個(gè)故事。我們2006年投資過一家做對日外包的 IT 培訓(xùn)公司。那個(gè)公司跟投資人講故事的時(shí)候，其中最著名的一個(gè)故事，就是他們培訓(xùn)了一個(gè)保安，這個(gè)保安經(jīng)過培訓(xùn)后，到日本掙30萬日幣的月薪。這個(gè)成為他們著名的學(xué)員案例。

王穎奇：更高級的編程語言出現(xiàn)了，使得程序員的準(zhǔn)入門檻越來越低。

朱峰：那段時(shí)間天津有很多對日外包的公司。當(dāng)時(shí)我還是挺詫異的，可能我還處于個(gè)人英雄主義的認(rèn)知里，認(rèn)為寫一個(gè)東西很難，或者要花很長時(shí)間、很高代價(jià)才能把它做完。

但那個(gè)時(shí)候我突然發(fā)現(xiàn)，天津和大連涌現(xiàn)出來大量的對日外包公司，招人的門檻放低了。我問為什么，得到的消息是，他們會(huì)通過軟件工程的方法把工作模塊寫得非常具體、詳細(xì)。每個(gè)人負(fù)責(zé)自己的那一小塊工作就可以了，不用特別高的培訓(xùn)水平就能夠完成。

某高老師：對我來說，對日外包是特別神秘的領(lǐng)域，我特別好奇這些公司在做什么系統(tǒng)或者軟件，你知道嗎？

朱峰：我也不是特別知道。到了日本，我發(fā)現(xiàn)日本人用的軟件都挺古老的。

吳海燕：零幾年的時(shí)候，出了幾家上市公司，專門做對日外包、對歐美外包。像當(dāng)時(shí)的文思海輝，是雇著幾千、上萬人的軟件外包公司，當(dāng)時(shí)還是一個(gè)潮流。

朱峰：當(dāng)時(shí)為什么國外有很多軟件開發(fā)的工作會(huì)放到中國來呢？

吳海燕：作為投資人，我們在2006年看軟件市場，很重要的參考就是日本。首先，日本年輕人的數(shù)量在變少。其次，每年從日本大學(xué)畢業(yè)的年輕人里，IT 或者工程類畢業(yè)的人數(shù)占比非常低，而且越來越低。所以出現(xiàn)大量 IT 人員的缺口，他們不得不向外尋找 IT 人才。

朱峰：為什么 IT 人才的缺口會(huì)變大呢？在中國恰恰是相反的，很多人學(xué)計(jì)算機(jī)，畢業(yè)后能夠進(jìn)大廠拿到比較高的薪資。為什么這種情況在當(dāng)時(shí)的日本沒有發(fā)生呢？

吳海燕：這和經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段有關(guān)系，現(xiàn)在這種情況在歐美也出現(xiàn)了。我們應(yīng)該是同齡人。我們小時(shí)候，學(xué)校大概10個(gè)班，其中9個(gè)班是理科班。現(xiàn)在無論在歐美還是日本，廣義的工程師不只是計(jì)算機(jī)專業(yè)，理科生比例已經(jīng)在大幅下降了。

王穎奇：我覺得可能有一個(gè)原因。這背后可能有成熟市場，對軟件本身工業(yè)化需求的問題。現(xiàn)在，軟件不是科學(xué)，也不是研究，而是完全工業(yè)化的工程領(lǐng)域，甚至在工程里已經(jīng)是相對較低端工程的工業(yè)化。研究、研發(fā)變成生產(chǎn)，變成軟件生產(chǎn)過程。一旦市場化后，可能會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)趨勢。第一個(gè)，需要大量產(chǎn)出；第二個(gè)，需要大量的人，所以薪酬應(yīng)該是相對不高的。

印度有一個(gè)公司叫做 Infosys，是全球非常大的 IT 外包公司，包括空客、花旗、大眾等大公司都是 Infosys 的客戶。為什么把 IT 外包公司放在印度？一定是本國人才薪酬不匹配。這也是工業(yè)化的明顯表現(xiàn)。

吳海燕：印度還有一個(gè)很著名的IT外包公司叫 Tata Consultancy。另外一個(gè)原因是整個(gè)社會(huì)對軟件或者信息科學(xué)的依賴，促使應(yīng)用越來越普及，軟件開發(fā)的需求自然也大幅增長，導(dǎo)致供應(yīng)不足。

某高老師：我覺得是現(xiàn)在軟件開發(fā)對創(chuàng)新的需求沒那么多了。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)域全都需要?jiǎng)?chuàng)新來驅(qū)動(dòng)，人的作用是設(shè)計(jì)師，頭腦很重要。現(xiàn)在的軟件都是工具，是為了解決既定流程中的效率問題。當(dāng)創(chuàng)新不多時(shí)，人從設(shè)計(jì)師變成生產(chǎn)資料，就需要降低成本。軟件生產(chǎn)不需要其它資料，只需要人不斷把代碼敲出來。所以要降低人的成本，軟件公司才能活下去。在市場上，大家掙的錢就是社會(huì)平均利潤，如果成本高于社會(huì)平均成本，企業(yè)就容易掛掉。

朱峰：為什么大廠的程序員現(xiàn)在還這么貴呢？

某高老師：我覺得大廠可能是有生存焦慮或者發(fā)展焦慮的。為了緩解焦慮，一定要?jiǎng)?chuàng)新。所以他們期待更好的人來完成創(chuàng)新。

朱峰：大廠恰巧又能付得起這個(gè)價(jià)錢。

某高老師：然后就內(nèi)卷了。

朱峰：說回軟件開發(fā)。其實(shí)我經(jīng)歷的時(shí)代，就不做現(xiàn)在叫 C/S（本地安裝）的軟件，更多是在做所謂 B/S（Browser/Server，瀏覽器/服務(wù)器模式）的系統(tǒng)軟件。當(dāng)時(shí)感覺我一個(gè)人全能干了，從數(shù)據(jù)庫到代碼，再到前端的頁面。

某高老師：在公司里面，你這樣的人最可怕了。

吳海燕：這叫全棧式開發(fā)師。

朱峰：這在當(dāng)時(shí)是蠻普遍的現(xiàn)象。

某高老師：你說的是互聯(lián)網(wǎng)崛起的時(shí)代。

朱峰：算是互聯(lián)網(wǎng)崛起的時(shí)代，可以用這個(gè)事情去映射整個(gè)軟件開發(fā)歷史。

吳海燕：不得不說，你做的可能是一個(gè)簡單網(wǎng)站，可以一個(gè)人全干了。現(xiàn)在的網(wǎng)站，很難一個(gè)人都干了。

朱峰：現(xiàn)在很少了。當(dāng)時(shí)也會(huì)有很多人一起干的時(shí)候，但任務(wù)切分方式跟今天的不一樣。那時(shí)候，任務(wù)切分方式是，你做這個(gè)頻道，我做那個(gè)頻道。不像現(xiàn)在，你做前端，我做后端。它其實(shí)是橫向切分，而不是垂直切分。

吳海燕：在2010年前后，我碰到一些非研發(fā)背景的創(chuàng)業(yè)者。他們需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)，做一個(gè)網(wǎng)站出來提供服務(wù)。例如賣電商產(chǎn)品，需要有研發(fā)團(tuán)隊(duì)做網(wǎng)站。創(chuàng)始人曾經(jīng)和投資人探討，做網(wǎng)站需要50個(gè)研發(fā)人員，他們認(rèn)為三年后網(wǎng)站做好了，成熟了，研發(fā)人員可以裁了。

我說你肯定是天真了，研發(fā)人員只會(huì)越來越多，不會(huì)有所謂的網(wǎng)站已經(jīng)做到盡頭，不需要再研發(fā)，可以把研發(fā)人員裁了的時(shí)候。三年后如果公司還活著，說不定有500個(gè)研發(fā)人員。

朱峰：印象當(dāng)中，京東的第一個(gè)網(wǎng)站就是劉強(qiáng)東自己親手做的。最早的系統(tǒng)是基于 Windows 系統(tǒng)，用 .Net 做的。

某高老師：后臺(tái)用的 SQL Server 還是盜版的，后來被微軟打了一板，賠了幾千萬。

朱峰：這也是傳聞。當(dāng)時(shí)做網(wǎng)站，任務(wù)切分是按頻道橫向分，不像今天分得這么垂直。最近七八年，崗位劃分越來越精密、復(fù)雜，有后端工程師、前端工程師、客戶端工程師、移動(dòng)端工程師等。大家都只做自己那一塊的事，不像當(dāng)年的求總一樣，從頭寫到尾。不管是基于互聯(lián)網(wǎng)還是基于客戶端，很難這么去做了。我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在沒有辦法達(dá)成當(dāng)年想要的那種個(gè)人英雄主義了。

王穎奇：從剛有軟件到現(xiàn)在，大概有幾個(gè)發(fā)展階段。第一個(gè)，軟件是工具化的，而且是個(gè)人工具化，單場景、單角色、單應(yīng)用，來做一件事。比如 WPS 的文檔、表格、計(jì)算等。核心來看，軟件本身是現(xiàn)實(shí)世界的二進(jìn)制映射。

第二個(gè)，簡單場景滿足之后，現(xiàn)在我們所說的軟件，不再是單一工具的軟件工具，而是系統(tǒng)軟件。實(shí)際上是把真實(shí)社會(huì)中的某一個(gè)場景，或者某些復(fù)雜邏輯，落地成軟件系統(tǒng)。這時(shí)候，真實(shí)世界里多場景、多角色、多人交互就很復(fù)雜了。最核心的是，軟件需求本身變復(fù)雜了，需要大量的人力。

第三個(gè)，因?yàn)榫幊陶Z言的進(jìn)步，程序員不需要再面對內(nèi)存本身了，不需要再面對垃圾回收、指針......程序員只要寫邏輯就好了，軟件生產(chǎn)變得相對簡單。

軟件生產(chǎn)面臨的環(huán)境，一邊變復(fù)雜，一邊變簡單。整體趨勢來看，單個(gè)軟件項(xiàng)目需要的人天還是變多了。人本身會(huì)有生物性局限，例如有限的表達(dá)能力、多人溝通的低效。如何管理這些人，組織起來，一起把事做出來，變成一個(gè)大命題。

軟件管理本身，實(shí)際上是怎么橫向切、縱向切成小單元，能夠讓單人或者一個(gè) Team 搞定。這是現(xiàn)在講的軟件工業(yè)以及軟件管理方法。

朱峰：從編程變成了管人。

王穎奇：軟件本身還是有一部分創(chuàng)意性的。創(chuàng)意之外，變成了用人天來累積。就好像我們看到好的建筑物，它的誕生需要建筑設(shè)計(jì)師一個(gè)人或者一個(gè)小 Team，把圖畫完出來，后續(xù)更多人就是「搬磚」的工作。

鳥巢也好，大劇院也好，還是需要很多工人干活。今天軟件開發(fā)也是一樣。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師或者技術(shù)架構(gòu)師是很重要的。但當(dāng)他們把底層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)完之后，還需要有大量工程人員，通過人天，通過大規(guī)模的系統(tǒng)組織來完成。這是現(xiàn)代軟件工業(yè)跟之前個(gè)人英雄主義時(shí)代非常大的不同。

朱峰：更工程化，不是個(gè)人自己在家蓋個(gè)小廚房。

王穎奇：你可以自己蓋個(gè)小廚房。但如果想蓋大酒店，還是需要工程隊(duì)。

朱峰：尤其是倒不了的大酒店。這些年我們發(fā)明了各種各樣的軟件工程管理辦法，例如 CMMI、瀑布式開發(fā)、敏捷開發(fā)、TDD 等，發(fā)明了很多名詞。你們怎么看這些名詞？某高老師，這些你都經(jīng)歷了吧？

某高老師：做 CMMI 這種認(rèn)證，通常是為了賣東西，為了滿足市場上的準(zhǔn)入要求，表明過程是合規(guī)的。我的職業(yè)經(jīng)歷中，這些確實(shí)都用過。為了優(yōu)化軟件開發(fā)流程，我們會(huì)借鑒很多外部既有的方法，包括認(rèn)證型的方法。但實(shí)際上并不是很好用，就像是借鑒特別工業(yè)化的體系來做特別手工的東西，看起來按部就班，但成本會(huì)提高很多。

敏捷、DevOps、CI/CD 這些名詞混在一起，大家也搞不清楚到底是什么、彼此有什么區(qū)別。我印象最深的是，當(dāng)時(shí)在公司里做持續(xù)集成，大概是2007、08 年。那時(shí)候國內(nèi)沒有現(xiàn)成的可參考的，我們從 Google 抄襲了一些思路，內(nèi)部開始組織這件事。

持續(xù)集成有點(diǎn)像借鑒了傳統(tǒng)建筑行業(yè)或者工業(yè)的思維方式。簡單地說，它和后來說得比較多的精益開發(fā)有點(diǎn)像，要持續(xù)不斷地修正、檢驗(yàn)產(chǎn)出，而不是隔很長時(shí)間去 Check 一次。效果是，偏差不會(huì)和最初的設(shè)想差距很大。最終落地需要有各種各樣的檢查工具，包括顛覆性的思路，比如反人性的主干開發(fā)。實(shí)踐效果還不錯(cuò)，但因?yàn)檫^于反人性，很難堅(jiān)持。

這一類工作通常在公司 CTO 強(qiáng)推下是有效的。如果 CTO離職了，這事就荒廢了。因?yàn)檎麄€(gè)過程需要教練，如果教練沒有足夠的能量和經(jīng)驗(yàn)，這事根本無法推動(dòng)。

吳海燕：軟件管理開發(fā)對人的依賴比較大，需要人的管理理念來推動(dòng)執(zhí)行。

某高老師：所有參與者需要有相同的理解，需要教練不斷糾正，每天 Check 所有人的行為。一旦沒有教練，可能就退回去了。我們開始做得蠻好，集成主干上會(huì)有紅綠燈，誰把主道破壞了，所有人都 Block。看起來蠻好，但大家逐漸就不看燈了，還是把代碼導(dǎo)到自己分支上開發(fā)。我們大家都是有情懷的人，但是誰也對抗不了人性。

王穎奇：我分享一些 ONES 實(shí)踐中的理解，剛好我們在做協(xié)同管理工具。我非常同意，人很多時(shí)候沒法完全自控，尤其是多人協(xié)作過程中，人與人的溝通效率導(dǎo)致很多事情沒法做。剛才提到 CI/CD （持續(xù)集成），2003、04 年我在金山的第一份工作就是在做 WPS 的「Daily Build」。當(dāng)時(shí)金山有「Night Build」，每天晚上構(gòu)建、打包，這是我第一份實(shí)習(xí)生工作。當(dāng)時(shí)軟件管理或者項(xiàng)目管理，實(shí)際上是人治。雖然大家有嘗試各種管理方法，但很多時(shí)候也不是固定的。

為什么 ONES 要做軟件開發(fā)的協(xié)同管理工具呢？我們認(rèn)為軟件工業(yè)化后，軟件生產(chǎn)不是手工作坊去雕花，而是工業(yè)化流水線，類似汽車生產(chǎn)線。從大鋁板先壓模子，然后噴漆、裝玻璃、裝沙發(fā)、裝輪子，環(huán)環(huán)相扣的流水線。

軟件行業(yè)現(xiàn)在也需要流水線，需求來了如何形成版本計(jì)劃、迭代計(jì)劃，怎么樣測試。這條流程每個(gè)人干的活是非常局部的，項(xiàng)目經(jīng)理是可以隨時(shí)「熱插拔」的。軟件開發(fā)流程有了，我們大量的客戶都是把 ONES 當(dāng)作一條產(chǎn)線來用。客戶選擇 ONES 后，會(huì)做一些調(diào)整，調(diào)整成符合他們開發(fā)的軟件所需要的產(chǎn)線，然后再開始用。這解決了人與事匹配的過程。

某高老師：這是一集計(jì)算機(jī)專業(yè)勸退節(jié)目。

朱峰：海燕你在投資中，是否會(huì)考察公司的開發(fā)管理流程？

吳海燕：會(huì)的。我們在看公司的過程中，積累了自己的經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)這么重要的事，我們肯定會(huì)去看。公司如何組織研發(fā)隊(duì)伍，如何做研發(fā)，如何管理研發(fā)，肯定會(huì)看。我們連 HR 怎么招人也要花時(shí)間去理解。因?yàn)橐患矣行Ч芾淼墓荆呐率浅鮿?chuàng)企業(yè)，在每個(gè)環(huán)節(jié)上都必須要有有效的辦法。有效的研發(fā)管理是很必要的，因?yàn)槌鮿?chuàng)公司的研發(fā)支出通常是最大的一塊成本支出。如果不能有效管理，它是無法在很多初創(chuàng)公司中脫穎而出的。

朱峰：這些年你是否看到在初創(chuàng)公司里，創(chuàng)業(yè)者對軟件工程的開發(fā)管理，有認(rèn)知上的變化？

吳海燕：確實(shí)不太一樣，十幾年中有很多變化。首先，我們看的公司類型和其它機(jī)構(gòu)不一樣。早年大部分投資人都在投消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，主要是商業(yè)模式創(chuàng)新，例如電商、社區(qū)、社交，或者新產(chǎn)品、App、O2O 服務(wù)。本質(zhì)上，都是用研發(fā)支持新的商業(yè)模式。這種開發(fā)項(xiàng)目不需要很多原創(chuàng)，不需要出其不意，而是要更快速地實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，很多創(chuàng)始人并不是研發(fā)出身，這是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)特點(diǎn)。

最近這些年，不管是醫(yī)療、金融還是軟件行業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者本身有專業(yè)背景。在一些有邏輯、有發(fā)展脈絡(luò)的行業(yè)里，創(chuàng)業(yè)者對于研發(fā)的需求是很清晰的。他們對研發(fā)的理解，和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)始人是很不一樣的，投入也不同。近兩年，華創(chuàng)所投資的智能制造、機(jī)器人行業(yè)的公司，創(chuàng)始人都有技術(shù)背景。這些行業(yè)里，創(chuàng)始人從創(chuàng)業(yè)初期就在用很有邏輯的方式管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)程和代碼。在重視研發(fā)投入這方面，這幾年的創(chuàng)業(yè)者要強(qiáng)很多。

朱峰：某高老師對創(chuàng)業(yè)進(jìn)入深水區(qū)有深刻的體會(huì)。

某高老師：我們之前有一集聊到深水區(qū)的問題。當(dāng)時(shí)聊到淺水區(qū)就是 To C 的消費(fèi)，深水區(qū)其實(shí)是 To B，尤其面向傳統(tǒng)行業(yè)。

為什么說水深呢？主要是傳統(tǒng)行業(yè)中的決策機(jī)制，包括預(yù)算、財(cái)務(wù)制度等，都不擁抱互聯(lián)網(wǎng)。我們作為互聯(lián)網(wǎng)人比較難適應(yīng)。最近我發(fā)現(xiàn)不光是水深，氧氣瓶還沒帶。

ONES 做研發(fā)過程管理，和我現(xiàn)在接觸比較多的工業(yè) PLM（產(chǎn)品生命周期管理），其實(shí)道理是一樣的。主要是管理產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到制造的整個(gè)流程，從 CAD 圖紙開始，到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)線的數(shù)據(jù)，都集成在一套系統(tǒng)里。

我在想，ONES 是否也可以做工業(yè)的 PLM？因?yàn)?PLM 也是工作流，可以靈活定制，只不過里邊嵌入的內(nèi)容不同。

吳海燕：PLM 一般是管流程、工序、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、工藝。

王穎奇：工業(yè) PLM 涉及硬件比較多，這里可能跟 BOM（物料清單），跟財(cái)務(wù)有關(guān)系。我們有一些做硬件的客戶，實(shí)際上是把 ONES 和 PLM 一起來用，ONES 管軟件部分， PLM 管硬件部分。

吳海燕：現(xiàn)在很少有工業(yè)領(lǐng)域不用寫代碼，一定會(huì)有一部分代碼量要和工作流程結(jié)合。

某高老師：所謂深水區(qū)還有一個(gè)特點(diǎn)是什么呢？傳統(tǒng)的工業(yè)客戶，其實(shí)和 IT 距離很遠(yuǎn)。互聯(lián)網(wǎng)，或者說 ONES 做的研發(fā)過程管理，用戶和客戶是同一撥人。我們講客戶和用戶，客戶是付錢的。互聯(lián)網(wǎng)公司里，用戶是懂研發(fā)、懂技術(shù)的程序員。但是傳統(tǒng)行業(yè)和工業(yè)中，用戶和客戶都分開了。用戶雖然也是技術(shù)人員，但是壓根不懂 IT。

吳海燕：其實(shí)某高老師說的這點(diǎn)，也是華創(chuàng)那么早敢投 ONES 的原因之一。軟件分兩類，一類是職能部門所用的人力資源管理軟件、財(cái)務(wù)軟件等，一類是像 ONES 做的 IT 人員用的軟件。軟件的使用，都是有學(xué)習(xí)過程的，要改變原來的工作習(xí)慣，甚至工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)隨著軟件的使用而變。但 IT 人員用一套新的軟件管理自己的工作，這個(gè)過程的發(fā)生會(huì)更自然、更容易用起來。

王穎奇：還是延續(xù)我剛才的邏輯，軟件實(shí)際上是現(xiàn)實(shí)社會(huì)、物理世界的模擬。映射越完整，需要人去解釋的越少。假如你賣一個(gè)原始的扳手，那很便宜。如果你賣一個(gè)電動(dòng)扳手，你需要的人天費(fèi)就比賣傳統(tǒng)扳手的少很多。你需要進(jìn)化的工具，進(jìn)化到擰的動(dòng)作越來越少，需要的人就少。

現(xiàn)在，有一個(gè)非常大的命題叫所有好的公司都是軟件公司，各行各業(yè)都是。比如，人民日報(bào)就是我們的客戶。

吳海燕：他們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有多大呢？

王穎奇：幾百號人都在用。

吳海燕：人民日報(bào)需要幾百號研發(fā)人員？

王穎奇：他們需要日常維護(hù)的軟件系統(tǒng)，叫兩微一端，微信、微博和客戶端。

我們剛說，所有好的公司都是軟件公司，但軟件公司又有很多定義。有的公司是把軟件作為產(chǎn)品直接給客戶使用的，比如我們在服務(wù)的游戲客戶，他們就是把游戲產(chǎn)品賣給玩家；再比如 SaaS 公司，也是賣軟件的。還有一些公司是通過軟件把產(chǎn)品賣給客戶的，比如我們也有快消企業(yè)的客戶，他們用軟件作為內(nèi)部 IT 流程，去對接電商供應(yīng)鏈，它也是軟件公司，但它不是賣軟件的，它可能是賣雪糕的、賣餃子的。

我們的客戶為什么有這么多需求？不是他們對軟件理解得深。反而是這些行業(yè)里，他們對軟件理解不是那么好，項(xiàng)目管理本身沒有那么專業(yè)，才會(huì)更加需要更加智能的工具。沒有那么好的鉆孔技術(shù)，才需要一個(gè)電鉆，這是一個(gè)類比。

朱峰：所以這是你決定做 ONES 的一個(gè)源動(dòng)力嗎？

王穎奇：我做 ONES 的源動(dòng)力，是因?yàn)槲視?huì)且只會(huì)干軟件。

朱峰：ONES 現(xiàn)在算是一個(gè)明星公司了，我知道你們最近這幾個(gè)月連續(xù)拿到了很多輪的融資。（注：最近三個(gè)月融了近1億美元）你覺得你們做對了什么？

王穎奇：2015年創(chuàng)業(yè)以來，過去五六年的時(shí)間，其實(shí)我們只干了一件事，就是我們有一個(gè)非常大的市場判斷，只有我們有并且堅(jiān)持下來了。我們認(rèn)為軟件公司是需要研發(fā)管理工具的，這是我們的一個(gè)判斷。這個(gè)是我們在六年前創(chuàng)立公司時(shí)的判斷，然后我們也一直堅(jiān)持這個(gè)判斷。六年之后的時(shí)點(diǎn)看，現(xiàn)在各種各樣的公司里都有軟件團(tuán)隊(duì)，他們都需要工具，這些市場需求，支持我們過去五六年干對的一件事。

還是那句話，ONES 從0到1支持我們的，是我們的認(rèn)知，我們過去五六年的堅(jiān)持。但今天我們能從1變成10、變成20、變成30、變成100，還是得益于整個(gè)行業(yè)的變化。第一個(gè)最大的行業(yè)變化，就是整個(gè)中國全社會(huì)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正發(fā)生在所有的人、所有的企業(yè)身上。

吳海燕：科技驅(qū)動(dòng)每個(gè)行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在不管是政策推動(dòng)還是行業(yè)認(rèn)知，還是科創(chuàng)板的推出，都在利好這一點(diǎn)。大家對科研驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，越來越達(dá)成共識了。

王穎奇：所有的行業(yè)都在搞數(shù)字化。我們的客戶，有空管局、超算中心、福利彩票，有銀行的、保險(xiǎn)的、證券的，還有剛才說的快消行業(yè)，我們最近還簽了非常多的服裝企業(yè)，他們做內(nèi)部化流程管理的時(shí)候，都需要大量軟件。

這些行業(yè)想要完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要大量的軟件工程師，這個(gè)是我們創(chuàng)業(yè)時(shí)沒法預(yù)見到的市場變化。因?yàn)樾袠I(yè)的變化需要，涌現(xiàn)出對工程師的大量需求。同時(shí)可以看到，大學(xué)的供給是不夠的，好的專業(yè)、好的學(xué)生去做工程師的供給是不夠的，所以有非常非常多的人才，從別的行業(yè)轉(zhuǎn)過來。這個(gè)背景下，需要有好的研發(fā)管理工具。

吳海燕：這就是零幾年的時(shí)候，對日外包的情況，日本面臨的研發(fā)人員的巨大短缺，咱們有一天也會(huì)面臨到。我們今天需求上去了，供給增加沒有那么快。

王穎奇：我們今天面臨的供求不平衡，非常的明顯，可以看到所有公司里面，軟件部門的同事的工資是最高的。就是因?yàn)槿惫┙o，供需的問題。為什么這么多人都涌入到這個(gè)行業(yè)？是因?yàn)樾袠I(yè)需要這么多人。這個(gè)背景下，大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)管理需求給了我們非常非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

我們早年準(zhǔn)備好了來干這個(gè)事，碰上行業(yè)需要大量人才，我們才有機(jī)會(huì)。我們今天為什么能夠有點(diǎn)幸運(yùn)能夠被大家關(guān)注，重要的還是行業(yè)的原因。

吳海燕：中國的準(zhǔn)上市公司，對于自己在研發(fā)上的投入，基本上都是作為驕傲來列出的。比如說，“我們是一個(gè)科技驅(qū)動(dòng)型的公司，我們每年把多少的收入比例花在研發(fā)上”。上至中國的一些大型的銀行，小到一些快速成長的初創(chuàng)公司。他們把研發(fā)費(fèi)用在自己的收入的整個(gè)占比，都列為一項(xiàng)指標(biāo)。

某高老師：我其實(shí)剛才在想一個(gè)問題，也算是提一個(gè)小挑戰(zhàn)的問題。過去跟別人討論過類似 DevOps 工具的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這其實(shí)是一個(gè)小賽道，你們（ONES）其實(shí)包含了這個(gè)賽道。我當(dāng)時(shí)一直有一個(gè)看法，大公司不太需要（這些工具），因?yàn)榇蠊咀约鹤隽耍蠊臼侵缸止?jié)、滴滴這種規(guī)模的大公司，他們肯定人是富裕的，這事都自己干了。

我剛才聽你講，很多行業(yè)的公司都有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我其實(shí)是有點(diǎn)意外的。這跟我過去的觀察不太一樣。可能跟我看到的公司類型有關(guān)。我看到的，大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)還是用采購的方式做信息化，哪怕是互聯(lián)網(wǎng)化，可能也是用采購的方式，否則也不會(huì)有這么多做 SaaS 的 ToB 公司了。

所以我當(dāng)時(shí)有一個(gè)感覺，就是這樣的工具，市場不一定那么大。因?yàn)榇蟮墓静恍枰蝗凰麄冏约鹤觥Ｄ阒荒茏鲋虚L尾，但是中長尾公司不一定能活多久。剛才你講的情況，和我的想法很不一樣。

王穎奇：我們在最早期做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，實(shí)際上我們是有個(gè)認(rèn)知——產(chǎn)品一旦復(fù)雜，就會(huì)需要很多人做。很多人做的時(shí)候，一定需要兩個(gè)東西。第一個(gè)，是管理方法、管理工具，這個(gè)反而簡單一些。

還有一件事情，就是所謂的自動(dòng)化。我們剛才說的 Daily Build 包括 CI/CD 這一套東西其實(shí)都是自動(dòng)化。現(xiàn)在我們說的 DevOps，就是 DEV 跟 OPS，開發(fā)工具跟運(yùn)維工具，這里有個(gè)非常重要的邏輯，都叫自動(dòng)化。為什么要自動(dòng)化？自動(dòng)化帶來幾個(gè)好處。第一，能省人力。這還不是最重要的，最重要的是因?yàn)樗軌蛟谟龅絾栴}時(shí)，通過把問題解決掉，可以固化成代碼，整個(gè)運(yùn)維工具或者編譯工具都會(huì)很快地把它引向一個(gè)最終正確的地方。所以它是一個(gè)非常非常重要的事兒。

DevOps 這件事情，無論大小，必須是軟件公司都應(yīng)該有的，這是我們今天看到的。而且隨著大家對軟件管理、軟件發(fā)布、軟件質(zhì)量的認(rèn)知變化，這也變成了一個(gè)必有的工具。

第二點(diǎn)，剛才你說所謂的大公司、中公司、小公司的問題。我們認(rèn)為，包括 BAT 在內(nèi)的一部分大公司，其實(shí)是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司。什么叫傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司？就是覺得自己造輪子是一個(gè)非常牛逼的事，還是一個(gè)炫技的過程。新一代的互聯(lián)網(wǎng)公司不這么干了。為什么？因?yàn)楣ぞ咭呀?jīng)非常成熟了，已經(jīng)有非常成熟的商業(yè)公司，使得他們不需要去干這個(gè)事。因?yàn)闊o論公司大小，他們都有一個(gè)問題——最好的人才放在哪？人才一定是放在主營業(yè)務(wù)上，這是我們看到的一個(gè)非常重要的邏輯。

2010年之后的互聯(lián)網(wǎng)公司，沒人熱衷干這種事情（自己造輪子）。所以，他們一定需要采購?fù)獠抗ぞ?/strong>。那他們內(nèi)部 IT 人員干什么呢？做那些服務(wù)客戶需要的軟件，對接電商、對接 SCM 、對接物流，他們干這些事了。

還有一個(gè)非常重要的、可能是真正進(jìn)了行業(yè)深水區(qū)，才能看到的一些邏輯。中國的軟件管理成熟度其實(shí)是非常非常不夠的。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，超過我們的想象，他們需要好的工具來幫助做軟件管理。

我們現(xiàn)在有一個(gè)非常大的公司的使命——幫助企業(yè)更好更快地發(fā)布產(chǎn)品。買了我們產(chǎn)品的客戶，他們軟件的發(fā)布會(huì)更快，也會(huì)更高質(zhì)量。所以我們的定價(jià)，使得我們的客戶買我們，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比找外包或者自己開發(fā)更便宜，這還是個(gè)經(jīng)濟(jì)的問題。

某高老師：這么一說，我對咱們國家的軟件行業(yè)又有了希望。

朱峰：某高老師又充滿了氧氣。我們知道華創(chuàng)投了很多企業(yè)服務(wù)公司，ONES 可能是其中很獨(dú)特的一家，它其實(shí)是為企業(yè)服務(wù)企業(yè)來服務(wù)的。ONES 成立的時(shí)間比較晚，在2015年左右。但是你們投得比較早期。我感覺當(dāng)時(shí) To B 市場處于剛起步、未被普遍看好的階段。當(dāng)時(shí)你們是怎么選擇穎奇，推動(dòng)這樣一件事情？

吳海燕：我們投軟件投得更早。在穎奇創(chuàng)立 ONES 之前，2014年華創(chuàng)就開始投軟件了。說我們投企業(yè)服務(wù)也不準(zhǔn)確，我們實(shí)際上投的是企業(yè)軟件。從2014年到現(xiàn)在，華創(chuàng)投了40多家軟件公司，經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)的春夏秋冬。我們認(rèn)識穎奇是2017年底，2018年初完成投資，當(dāng)時(shí) ONES 產(chǎn)品剛做出來，有一些測試客戶。

王穎奇：我們2017年底有過接觸，2018年初（接受了華創(chuàng)的投資）。那時(shí)候，ONES 還只有幾個(gè)天使客戶。

吳海燕：那時(shí)候，華創(chuàng)已經(jīng)投了不少的軟件公司。我們堅(jiān)定地相信第三方獨(dú)立軟件的未來，不相信每個(gè)企業(yè)都要自己把所有東西做一遍。華創(chuàng)身體力行，也是很多 SaaS 軟件的用戶。

剛才穎奇提到的大趨勢，我們也非常贊成。我們投資 ONES 最重要的是關(guān)于人，穎奇過去在 WPS 做軟件。研發(fā)管理軟件是一個(gè)復(fù)雜軟件，是個(gè)大軟件，不是簡單的工具軟件。除了流程管理，還涉及到很多剛才提到的 DevOps 專業(yè)的測試、集成，很多流程里的細(xì)節(jié)工作。

在國內(nèi)，有大型軟件或者復(fù)雜軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)并不多。早年參與過 WPS 那個(gè)階段的人，很可能才是適合的。過去只開發(fā)過小的 App 的團(tuán)隊(duì)背景，不太適合做這樣一個(gè)復(fù)雜軟件。穎奇的經(jīng)歷是難得的，而且那時(shí)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)投入地做了兩年多。

另外，我們有一個(gè)共同的朋友，也是一位創(chuàng)業(yè)者，他大力推薦穎奇。我們信任穎奇的背景、經(jīng)驗(yàn)，能做這個(gè)事，又有信任朋友的背書，以及我們對研發(fā)管理的未來有共同的信念，對研發(fā)管理趨勢的認(rèn)知，有共同的理解，幾個(gè)因素加在一起，讓我們有信心在很早期投資 ONES。

投資過程里有個(gè)小插曲。華創(chuàng)做早期投資，單筆投資金額不是很大。但在投資 ONES 差不多定下來時(shí)，我們又跟穎奇說要多投一點(diǎn)。他說挺好，多投點(diǎn)歡迎。在最后時(shí)刻，我們提高了投資額。

朱峰：投了這么多做企業(yè)軟件的公司，你覺得 To B 創(chuàng)業(yè)者有什么共性和特質(zhì)嗎？

吳海燕：還是有非常多不一樣的地方。相對于消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，或早年非技術(shù)出身、商業(yè)模式創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)者，軟件行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者有幾個(gè)特別不一樣的地方。

軟件行業(yè)里，很多創(chuàng)業(yè)者是 CTO 變成 CEO。沒創(chuàng)業(yè)之前，他在過去的職業(yè)生涯里，通常是技術(shù)負(fù)責(zé)人，這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者幾乎沒有非技術(shù)出身的。這跟互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者非常不一樣。這類創(chuàng)業(yè)者對研發(fā)、對產(chǎn)品的理解是天然的、基因里自帶的。但是如何去做好一家公司，和過去管理一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，又是完全不一樣的。他面臨的挑戰(zhàn)是要去融資，建銷售團(tuán)隊(duì)，要去拓展客戶，要去做客戶成功。

朱峰：只埋頭寫代碼沒有用了。

吳海燕：對，他要去賺錢，這和做 CTO 或者研發(fā)負(fù)責(zé)人的職責(zé)和任務(wù)，不太一樣了，完全的拓展了。

某高老師：我們通常管這個(gè)叫經(jīng)營能力，不是運(yùn)營。經(jīng)營這個(gè)詞能涵蓋所有這些事。

王穎奇：我從小開始寫程序，大學(xué)讀計(jì)算機(jī)，畢業(yè)后又在金山寫軟件。第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，也是做一個(gè) App 軟件。在創(chuàng)業(yè)之前，我會(huì)且只會(huì)做一個(gè)軟件。在創(chuàng)業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)做軟件、做產(chǎn)品和做公司，是完全兩個(gè)命題，To B 又和 To C 不一樣。To C 行業(yè)的 CEO 是公司最大的產(chǎn)品經(jīng)理，一根長板捅破天，把流量拉回來，把商業(yè)拉回來。To B 是產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、運(yùn)營、融資，什么都要干，真的是短板效應(yīng)非常明顯。你一旦有短板，這公司肯定不行了。

朱峰：很多程序員都有點(diǎn)社恐，對于要做銷售來講，可能都是非常頭大的一件事。你呢?

王穎奇：我比較幸運(yùn)，因?yàn)樵诮鹕酱臅r(shí)間足夠長。金山是愿意給大家機(jī)會(huì)的一家公司。寫代碼、做產(chǎn)品、做商務(wù)、做市場、做運(yùn)營、帶項(xiàng)目，我什么都干過。但金山不是強(qiáng)銷售的公司，所以我沒有做過 Sales。中間我還有機(jī)會(huì)做過財(cái)務(wù)投資。ONES 從2015、16年開始做，我們就開始招銷售，我也開始去賣軟件。一直到2018 年，公司前一兩百萬元的單，都是我拿回來的。

吳海燕：那時(shí)候公司沒有銷售團(tuán)隊(duì)，只能靠穎奇自己去刷臉。

王穎奇：所以說企業(yè)服務(wù)的軟件銷售，完全靠銷售是賣不出去的，必須是 CEO 出去賣軟件。

某高老師：就像我現(xiàn)在的公司，我們有獨(dú)立的營銷中心，里面都是銷售人員，但我還是得出去賣軟件。我賣不出去，他們也賣不出去。只「社交牛逼」的銷售搞不懂產(chǎn)品、也講不清楚。必須是軟件產(chǎn)品的操刀人，才能很快把單簽下來。我現(xiàn)在崩潰的是，售前售后都是我。

朱峰：所以你的銷售能力現(xiàn)在也變成短板了。

某高老師：我不是掃樓型的銷售，我更像是售前。銷售拉來了客戶，我聊一聊，這事可能就成了。但如果我不去，很可能無法交付了。

朱峰：銷售做了過度承諾？

某高老師：為了成單，他們恨不得說賣的東西能登月。我這兩天比較崩潰，是因?yàn)檫B續(xù)掉進(jìn)這樣的坑里。被這種過度承諾的現(xiàn)象給坑了。

王穎奇：我可以分享一些關(guān)于軟件銷售的想法。作為 CEO或者創(chuàng)業(yè)者，怎么樣跨過賣軟件、做銷售的心理障礙。早期我也覺得給人講東西、賣東西，是很難做的事。

大家都去過比較好的餐館，有些餐館主廚會(huì)出來介紹套餐應(yīng)該怎么吃，什么順序吃，怎么搭配。因?yàn)樗趺醋觯捕趺聪硎堋Ｋ倪壿嬀褪?mdash;—我擅長這件事，為你服務(wù)，但你也要按照我的邏輯來做，這是一個(gè)非常好的 Sales 的邏輯。

我早期去賣軟件時(shí)，也是這樣的心態(tài)。我一般去客戶公司的時(shí)候，先給他們的項(xiàng)目經(jīng)理講，然后我剛講完，又來個(gè)測試經(jīng)理，他說我想聽一遍，我又講一遍。剛剛講完，他們說我們有一個(gè)剛來的程序員，他覺得你們產(chǎn)品有一些問題，你能給他再講一遍嗎？我又講一遍。

朱峰：可能這三個(gè)人你講的還都不一樣。

王穎奇：對，會(huì)有不同。但還是有很多重復(fù)的內(nèi)容。我當(dāng)時(shí)的心態(tài)，是覺得我是在告訴他們，一個(gè)好的菜應(yīng)該怎么吃的。這是我當(dāng)時(shí)用來跨過心理障礙的做法。

吳海燕：告訴他們，行業(yè)最佳實(shí)踐是啥樣的。后面的難關(guān)還是要搭團(tuán)隊(duì)。因?yàn)椴荒苡肋h(yuǎn)靠你一個(gè)人去銷售，要學(xué)會(huì)跟一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)去合作，包括他們?nèi)绾胃行У厝プ鲕浖N售。這個(gè)可能是下一個(gè)要跨越的坎。

王穎奇：對，這是我們現(xiàn)在在做的一件事。海燕講得非常非常的對，我們現(xiàn)在要去做的，就是怎么樣能夠完成復(fù)制，把一個(gè)網(wǎng)紅店、精品店的私廚，變成一個(gè)連鎖店，去賣給更多的客戶。

朱峰：培養(yǎng)更多你的分身。

王穎奇：他們其實(shí)比我能力強(qiáng)多了。

朱峰：今天特別高興，跟穎奇約了得有兩個(gè)多月，又因?yàn)橐咔榈R，這才約上錄音。我們特別忐忑，因?yàn)樗麄円惠喴惠喌娜谫Y，我們一輪一輪的節(jié)目追不上。

這期節(jié)目，我們一開始蠻糾結(jié)的。我們知道 ONES 是什么，也有主播在用 ONES，但是如何把 ONES 是做什么的告訴大家，費(fèi)了我們很大的腦筋。想了很多選題的方向，最終選定了我們今天的這個(gè)方向——從軟件的個(gè)人英雄主義到軟件的工程化管理。

希望今天這期節(jié)目能夠讓大家對軟件工程管理，對現(xiàn)代軟件開發(fā)的最佳實(shí)踐，有一個(gè)比較好的了解。如果大家希望試用 ONES，可以在 ONES 的網(wǎng)站上注冊。

謝謝穎奇、海燕老師、某高老師。今天的廠長來了，跟大家聊到這里，感謝大家的收聽。

[免責(zé)聲明]

原文標(biāo)題：廠長來了 | 從個(gè)人英雄到軟件工程，我們經(jīng)歷了什么

本文由作者原創(chuàng)發(fā)布于36氪企服點(diǎn)評；未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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