商越苗峰：后入場的To B“老炮”撬開縫隙，轉(zhuǎn)起大B客戶增長飛輪｜To B 50 +

深夜十點(diǎn)半，在二次約訪之后，和商越科技創(chuàng)始人苗峰的語音采訪終撥通了......

苗峰的時(shí)間確實(shí)繁忙和充實(shí)。三分之一做客戶；三分之一打造團(tuán)隊(duì)。剩下的三分之一，他關(guān)注內(nèi)部的管理體系。商越今年有兩個(gè)新高管加入，“團(tuán)隊(duì)迭代比較快”他向《To B新勢力》說道。

這位創(chuàng)始人有著11年的用友軟件經(jīng)歷，阿里5年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，他在圈子里被大家叫作“峰哥”。除了專業(yè)性，苗峰身上有一種俠氣，老朋友很多，重情重義。

苗峰是To B領(lǐng)域里為數(shù)不多，能力全面的創(chuàng)始人之一。加之他敢拼愛拼，這使得商越雖然在相對較晚的時(shí)間入局采購數(shù)字化賽道，卻被媒體、資本圈和同行“盯上”。

與傳統(tǒng)觀點(diǎn)沖擊的是，這位To B老炮選擇的不是財(cái)務(wù)、ERP、CRM這些耳熟能詳，聽起來足夠明白的領(lǐng)域。而是采購數(shù)字化——這一逐漸被100億以上大企業(yè)普及和教育的行業(yè)，而且商越目前的業(yè)務(wù)也只主攻采購數(shù)字化中的非生產(chǎn)采購。

“數(shù)字化時(shí)代，幫助企業(yè)做采購數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是一件非常有價(jià)值有意義的事情，可以真正為企業(yè)降本增效，成就客戶。”

“是下半生從事的事業(yè)，對此無比堅(jiān)定。”創(chuàng)業(yè)正好兩年。苗峰這樣形容自己的心情。

苗峰認(rèn)為：”采購數(shù)字化是一個(gè)足夠有剛需，且足夠大的市場。“

他的判斷有道理嗎？

北京微冷的初冬，也是商越科技成立兩周年的日子。在進(jìn)入商越智能采購平臺(tái)R2.0泰山版發(fā)布會(huì)現(xiàn)場的路上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以看到路兩側(cè)樹立的帶有商越Logo的旗幟。這是成立兩年以來，商越召開的第一次大型產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

苗峰說起話來，雙眼瞇成一條縫，臉上帶著笑意，愛開玩笑且有親和力。

但仍能感覺到他飛快的語速、充滿藝術(shù)性的用詞里隱藏著的某種深意。

苗峰在采訪時(shí)兩次提到：“創(chuàng)業(yè)兩年才推出‘泰山’版本，是一個(gè)規(guī)定動(dòng)作，商越的三年規(guī)劃已經(jīng)完成。”

2019年1月，商越拿到3900萬元天使輪融資，投資人賽意產(chǎn)業(yè)基金管理合伙人孫雨軒覺得：“從未見過像苗峰這樣，對企業(yè)未來戰(zhàn)略思路如此清晰的創(chuàng)業(yè)者，并且能夠?qū)⒔K極目標(biāo)解耦，降維打擊，不斷迭代。

2019年8月，商越獲得5800萬人民幣Pre-A輪融資，由元璟資本領(lǐng)投，執(zhí)一資本、惠友資本、銀杏谷資本、賽意產(chǎn)業(yè)基金、峰瑞資本、鼎聚投資等老股東全部跟投。 

今年春天，商越正式宣布完成億元A輪融資，由紅杉資本中國基金領(lǐng)投，老股東元璟資本、賽意產(chǎn)業(yè)基金、銀杏谷資本、峰瑞資本、執(zhí)一資本、惠友資本跟投。第三輪投資方紅杉，在商越出現(xiàn)之前已經(jīng)盯了這個(gè)賽道兩年時(shí)間，直到商越初步驗(yàn)證了產(chǎn)品能力、商業(yè)模式，并不斷有頭部客戶簽約時(shí)，這種綜合能力成為其認(rèn)可商越的原因。 

老股東多次跟投，動(dòng)作頻頻。盡管“老炮”要經(jīng)歷和任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都完全相同的創(chuàng)業(yè)旅程，產(chǎn)品、交付、市場、管理，工作與家庭的平衡......但能夠從軟件時(shí)代穿越到SaaS時(shí)代，并且能夠讓企業(yè)快速占領(lǐng)行業(yè)心智，有戰(zhàn)略眼光的創(chuàng)業(yè)者不多，苗峰是一個(gè)。

“大企業(yè)是以自己為中心的，每個(gè)企業(yè)也都是以‘自己’為中心的。”這是苗峰思考到的。

他剛到阿里時(shí)涉足的業(yè)務(wù)是O2O，他舉例，比如小米等企業(yè)在天貓上開店，最終的數(shù)據(jù)還是要流轉(zhuǎn)到企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)。

數(shù)據(jù)要匯聚到自己的內(nèi)部。因此，大企業(yè)建立自己的采購數(shù)字化平臺(tái)存在剛需。

“對比信息化時(shí)代的SRM軟件VS采購數(shù)字化平臺(tái)，就像是諾基亞VS蘋果手機(jī)。” 

To B老炮，對軟件，服務(wù)大客戶，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都有深刻洞察。苗峰為什么不選擇更貼近企業(yè)流程管理的SRM，而是采購數(shù)字化入手，并且還是非生產(chǎn)采購呢？

“企業(yè)的物料采購可分為直接采購及間接采購。前者是與企業(yè)主營業(yè)務(wù)直接相關(guān)的生產(chǎn)原材料，也稱生產(chǎn)性采購。而后者是生產(chǎn)輔料、支持性物料等，如辦公用品等。”

“不同企業(yè)對直接采購的需求千差萬別，但對間接采購的需求是相似的。二者在服務(wù)對象、采購規(guī)模、采購流程、關(guān)注重點(diǎn)等諸多方面存在非常大的差異。” 

“大中型企業(yè)很難用一個(gè)大而全的SRM（供應(yīng)商管理）產(chǎn)品解決所有從原材料到生產(chǎn)到非生產(chǎn)的采購問題，如果這樣做失敗率80%，越全失敗率越接近100%。全球也沒有任何一個(gè)廠商可以解決一個(gè)企業(yè)的所有采購問題。所以建議企業(yè)生產(chǎn)采購一定要分開。”苗峰此前接受媒體《深響》記者采訪時(shí)，回答過這個(gè)問題。

可見，在創(chuàng)業(yè)定位上，苗峰極度理智。在苗峰創(chuàng)業(yè)之前，SAP、Oracle等大概有幾十家企業(yè)做SRM，他們更偏向生產(chǎn)采購和供應(yīng)商管理，是結(jié)果的數(shù)字化。

“創(chuàng)業(yè)之初，我也走訪了很多企業(yè)，如果什么生產(chǎn)采購都做，就很難產(chǎn)品化，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。” “反之，如果一開始就做數(shù)字化時(shí)代的事情，切入的是非生產(chǎn)采購領(lǐng)域。所有企業(yè)的非生產(chǎn)采購都是類似的，能夠規(guī)模化，會(huì)不會(huì)有更大發(fā)展前景？” 這種逆向思維為商越找到一個(gè)足夠高的天花板，成為未來形成大B客戶飛輪的前提。

“某客戶幾千家供應(yīng)商實(shí)時(shí)在線，工廠、車間、財(cái)務(wù)都與供應(yīng)商進(jìn)行在線履約，這是一個(gè)價(jià)值很大的事情。對中國這么多的大企業(yè)來講，也是一件非常有意義的事情，真的能降低企業(yè)間交易成本。”苗峰告訴《To B新勢力》

苗峰經(jīng)歷了從信息化到數(shù)字化的兩個(gè)時(shí)代。

2013年之前的11年，苗峰在中國最大的企業(yè)級軟件用友網(wǎng)絡(luò)公司，做到最年輕的副總裁，負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)平臺(tái)業(yè)務(wù)。2013年末，30出頭的苗峰很有想法，也敢于挑戰(zhàn)自己，在他最高光的時(shí)候，轉(zhuǎn)身加入互聯(lián)網(wǎng)公司——阿里巴巴。

“信息化時(shí)代企業(yè)更多關(guān)注的是內(nèi)部、管理、流程、結(jié)果；數(shù)字化關(guān)注的是外部、商業(yè)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營。”苗峰說。應(yīng)聘阿里時(shí)，他的工作方向是負(fù)責(zé)天貓開放平臺(tái)搭建，在前往杭州就任的高鐵上，他要應(yīng)聘的職位竟然因?yàn)楣炯軜?gòu)快速調(diào)整發(fā)生變動(dòng)。苗峰第一次領(lǐng)略了互聯(lián)網(wǎng)公司瘋狂的節(jié)奏和文化。

入職的前三個(gè)月，他曾想過離開，但他對自己要求非常嚴(yán)格，并且腳踏實(shí)地。最終他歷任阿里O2O項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、阿里B類事業(yè)群大企業(yè)采購電商業(yè)總經(jīng)理及五阿哥CEO多個(gè)職位，在阿里待滿了5年。苗峰待過的兩家公司：用友，給了他企業(yè)級軟件和服務(wù)大客戶的基因；阿里給了他互聯(lián)網(wǎng)電商和平臺(tái)的思維。選擇采購數(shù)字化這個(gè)賽道，似乎是對過往最好的交織和沉淀。

回顧創(chuàng)業(yè)之初，商越之所以選擇采購領(lǐng)域，還有一個(gè)重要的原因——中美貿(mào)易戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)下行、勞動(dòng)力成本提升，整個(gè)行業(yè)迎來了拐點(diǎn)。從信息化向數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行。從傳統(tǒng)軟件進(jìn)入到云時(shí)代，上線才是服務(wù)的開始。商越進(jìn)入第二年，續(xù)約率達(dá)到95%。根據(jù)證券時(shí)報(bào)的最新數(shù)據(jù)顯實(shí)，2020年中國的數(shù)字經(jīng)濟(jì)占整個(gè)GDP的比例大概是36%，IDG報(bào)告預(yù)測2021年中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)的比例將占整個(gè)GDP的51%。中國將引領(lǐng)全球，率先進(jìn)入數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

苗峰認(rèn)為中國的企業(yè)數(shù)字化其實(shí)就是三個(gè)事情，“第一個(gè)是數(shù)字營銷，即如何去開源？第二個(gè)是數(shù)字采購，即如何節(jié)流？第三個(gè)是智能制造。”

數(shù)字化采購是降低企業(yè)成本的好方法，這個(gè)賽道本身被商業(yè)和技術(shù)推動(dòng)改變。

商業(yè)方面，C端電商勢必會(huì)向B端企業(yè)滲透。未來，各行各業(yè)都會(huì)出現(xiàn)To B電商。C端電商已經(jīng)擁有了足夠的全國化配送能力和萬級SKU，B端電商完全可以借此降低企業(yè)采購成本。

另一方面，云、AI等技術(shù)推動(dòng)了采購數(shù)字化發(fā)展。熟知互聯(lián)網(wǎng)的苗峰，很清晰地知道：企業(yè)在用SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理）軟件的時(shí)候，真正會(huì)使用軟件的人在企業(yè)里只占少數(shù)，也因此對于整個(gè)技術(shù)架構(gòu)的要求不高。

但在數(shù)字化時(shí)代，數(shù)字化采購會(huì)穿透多個(gè)品類，多個(gè)場景，這就會(huì)對整個(gè)技術(shù)帶來非常大的挑戰(zhàn)。而SRM更偏向信息化時(shí)代的應(yīng)用。

與老牌廠商Ariba等相比，商越生在云時(shí)代，自然而言成為基于云原生架構(gòu)的采購數(shù)字化平臺(tái)。從創(chuàng)業(yè)開始，商越定義了SaaS、OP、混合三種部署模式。最終超乎預(yù)期，90%以上的客戶選擇了SaaS模式。

商越在兩年之間簽訂了50多家大B客戶，如果平均分配到每個(gè)月，都需要交付2到3家客戶。商越目前服務(wù)的50多家大型企業(yè)客戶中，SaaS部署率在90%以上，續(xù)約率95%以上。這是一個(gè)聽起來有一定分量的數(shù)字。“續(xù)約率高意味著客戶成功，意味著這些大B用戶能用起來采購數(shù)字化平臺(tái)。”苗峰回復(fù)《To B新勢力》的追問。

11月中旬，商越發(fā)布的智能采購平臺(tái)R2.0版本，代號(hào)為“泰山”。這是面向大型企業(yè)的非生產(chǎn)全鏈路的采購數(shù)字化平臺(tái)。

R2.0泰山版囊括了商城采購、協(xié)議采購、尋源采購、采購計(jì)劃及商品上架4條主線的非生產(chǎn)采購全鏈路；擴(kuò)充了從辦公用品、日用百貨、IT設(shè)備等實(shí)物到印刷品、廣告媒體等服務(wù)的采購全品類。

這一產(chǎn)品的發(fā)布，標(biāo)志著商越試圖轉(zhuǎn)起大B客戶的飛輪效應(yīng)。

“任何產(chǎn)品想跑起來必須是閉環(huán)的，比如供應(yīng)商、核心企業(yè)、訂單的支付結(jié)算是閉環(huán)的，目前的產(chǎn)品版本是從整個(gè)品類進(jìn)行延伸，從實(shí)物類、目錄類商品延伸到所有品類，對于商越意味著我們已經(jīng)服務(wù)的客戶會(huì)更加深入的服務(wù)，客戶群體會(huì)擴(kuò)充的更加廣泛。通過R2.0泰山版商越可以服務(wù)所有中國大中型企業(yè)。”苗峰告訴《To B新勢力》。

“獲客最重要的就是口碑，而且我們也很重視朋友圈，我們目前的客戶定位90%都是SAP、Oracle的客戶群，我們很重視他們的合作伙伴，比如四大咨詢公司及一些電商伙伴。”苗峰認(rèn)為這是獲取大客戶的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)。苗峰總結(jié)了商越目前在SaaS取得進(jìn)展的三個(gè)底層原因：

第一，商越當(dāng)前切的是間接采購領(lǐng)域，相對標(biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)的保密、安全等級沒那么高；第二，采購的場景是天然的SaaS屬性，因?yàn)樗泄?yīng)商都在外部；第三，商越當(dāng)前做的是數(shù)字化，不是信息化。 

苗峰認(rèn)為：“在中國做SaaS其實(shí)挺難的，第一是擔(dān)心數(shù)據(jù)安全，第二是在線解決個(gè)性化與自定義是很難的，PaaS解決的不是個(gè)性化，是解決生態(tài)問題的，所以我們必須要突破。” 

“在中國做大企業(yè)的SaaS一定是需要場景的，比如財(cái)務(wù)或HR，把人員信息放到云端是一定不可能的，而采購的供應(yīng)商都在外部，有天然的云端屬性，所以我們是正好找到了一個(gè)SaaS場景。我們是商業(yè)服務(wù)類SaaS，能夠解決商業(yè)鏈路，解決核心企業(yè)與供應(yīng)商交易的全鏈路，核心企業(yè)向供應(yīng)商下單，供應(yīng)商履約，這是一個(gè)協(xié)同的過程。” 在第一年的時(shí)間里，商越主要集中攻克大客戶，為企業(yè)提供采購數(shù)字化解決方案，通過SaaS應(yīng)用給企業(yè)搭建專屬的采購商城，連接供應(yīng)商和需求用戶。

苗峰尋找三種基因塑造整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)：第一部分是互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，基于互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)；第二部分是軟件，SAP、Oracle、用友的人才；第三部分是四大事務(wù)所，IBM，德勤，埃森哲等咨詢類人才。對于任何SaaS公司來說，有咨詢顧問能力，并且跨界的團(tuán)隊(duì)，才可能比客戶自己更懂客戶，確保通過客戶取得的經(jīng)驗(yàn)方法論，形成產(chǎn)品能力。除了前端銷售，這對后端的產(chǎn)品、交付都提出了極高要求。需要這家公司飛奔成長。當(dāng)大企業(yè)的飛輪效應(yīng)被轉(zhuǎn)起來，商越能否有能力服務(wù)這些客戶？

針對交付可能存在的挑戰(zhàn)，苗峰回復(fù)《To B新勢力》：“大B客戶而言，產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)能力不可或缺。商越的團(tuán)隊(duì)里有具備IBM、德勤等咨詢服務(wù)能力的人，這些人在企業(yè)采購領(lǐng)域是十年以上的專家，能夠引領(lǐng)客戶的方案，給客戶更多的最佳實(shí)踐。其次，在過去兩年商越基于產(chǎn)品基礎(chǔ)交付的過程中，在汽車制造、電子制造等領(lǐng)域有了一汽、長城、OPPO、大疆等經(jīng)驗(yàn)。”

“整個(gè)公司的戰(zhàn)略和組織能力要匹配未來的市場。我們對于整個(gè)賽道的洞察力是最深刻的，在自己的賽道里，要知道不同的時(shí)間做不同的事情。To B賽道漫長，不能急于擴(kuò)展。如果什么都做，很難扎得深。”

目前，商越的一些友商從非生產(chǎn)采購業(yè)務(wù)蔓延到生產(chǎn)采購，苗峰的回答一定程度解答了商越專注非生產(chǎn)采購的原因。經(jīng)常有人問苗峰，商越和京東有什么區(qū)別。

商越的定位是——幫助大型企業(yè)建立自己的采購平臺(tái)，面對所有互聯(lián)網(wǎng)電商公司一視同仁不站隊(duì)，成為一家技術(shù)服務(wù)商。

在商業(yè)模式上，商越不拿電商業(yè)務(wù)的抽傭和反傭，純粹通過技術(shù)服務(wù)商形式獲取收入。整體商業(yè)模式上，能感覺到苗峰完全站在用戶端去平衡商越的角色。

商越作為一家創(chuàng)業(yè)公司，首先要面對所有客戶保持最大化的中立，才能得到客戶的信任。面對互聯(lián)網(wǎng)巨頭的電商平臺(tái)，避免延伸到相同的領(lǐng)域，否則很有可能被吞噬。

到底什么樣的客戶適合上馬自己的采購數(shù)字化平臺(tái)？苗峰認(rèn)為分兩類：第一個(gè)大類是非制造業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)像貝殼、美團(tuán)、猿輔導(dǎo)、智聯(lián)招聘等。金融行業(yè)，如友邦保險(xiǎn)等，還有醫(yī)療、物流、快遞、地產(chǎn)服務(wù)、零售、專業(yè)服務(wù)、能源等非制造業(yè)。比如，貝殼已經(jīng)從單一的目錄化商城采購升級到定制類、服務(wù)類的全鏈路采購。第二大類是大型制造業(yè)的間接采購，如長城汽車、中國一汽、九陽、OPPO、上海電氣、大疆、三一重工、邁瑞醫(yī)療等。客戶九陽通過自己的采購能力，把經(jīng)銷商挪到平臺(tái)上進(jìn)行采購，把自己的議價(jià)能力分享給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商進(jìn)一步通過九陽的采購平臺(tái)，聚量議價(jià)，賦能采購降本。

“我認(rèn)為這就是采購數(shù)字化的未來，社會(huì)化。”苗峰說。

過去兩年，苗峰高頻的出差，不是在爭取客戶的路上，就是在客戶啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場。接下來，這位To B老炮是否會(huì)打出更意想不到的牌？這值得期待。

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：宇婷對話TO B 新勢力

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