“AI+大數(shù)據(jù)”助力知識產(chǎn)權(quán)代理服務(wù) 智能獲客開啟數(shù)智化第一

“創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動力，保護知識產(chǎn)權(quán)就是保護創(chuàng)新。”

山東瑞諾知識產(chǎn)權(quán)代理有限公司（以下簡稱：瑞諾）成立了超10年時間，一直深耕于知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)領(lǐng)域。隨著互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)不斷發(fā)展，瑞諾快速做出商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。運用“互聯(lián)網(wǎng)+”的經(jīng)營模式，打造出線上智能獲客、高效觸達、數(shù)字化管理的全流程智能營銷新模式。

破解拓客難題，提升管理效率

據(jù)瑞諾銷售負責(zé)人田經(jīng)理介紹，山東瑞諾知識產(chǎn)權(quán)代理有限公司成立于2011年，核心業(yè)務(wù)涉及高新技術(shù)企業(yè)認定、知識產(chǎn)權(quán)保護、財稅咨詢服務(wù)等。發(fā)展至今，瑞諾曾先后入庫山東省科技型企業(yè)服務(wù)機構(gòu)、山東省中小企業(yè)服務(wù)機構(gòu)，并于2021年獲得“誠信齊魯”品牌認定。

田經(jīng)理坦言，加入瑞諾之前，她曾在保險行業(yè)做了數(shù)年電話銷售。與知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)的銷售模式最大不同是，保險行業(yè)涉及非常多業(yè)務(wù)線，有多樣化的線索引流渠道。對于電銷團隊來說，一般不需要考慮“找客戶”的問題。

同時，大型保險公司具備相對先進的研發(fā)能力。從獲客到觸達、轉(zhuǎn)化再到數(shù)據(jù)管理，都有完善的后臺管理系統(tǒng)，可以實時查看流轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)。根據(jù)具體的業(yè)務(wù)場景，及時優(yōu)化產(chǎn)品能力。

對于中小企業(yè)來說，分工不會太明細。電銷部門需要主動“找客戶”，成為她急需解決的第一個問題。此外，自研能力相對較弱的中小企業(yè)，沒有完善的銷售管理系統(tǒng)就無法實時查看數(shù)據(jù)，對于團隊管理和提升銷售效率都是不利的。

多維了解企業(yè)信息，助力有效觸達

知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)通常服務(wù)于To B企業(yè)客戶，需要多維了解企業(yè)的詳細信息和關(guān)鍵決策人信息。

田經(jīng)理解釋，目前瑞諾內(nèi)部系統(tǒng)的線索池中，積累了大批企業(yè)數(shù)據(jù)。這批企業(yè)通常已經(jīng)有了一定咨詢意向，但只有企業(yè)名稱無法直接觸達到企業(yè)KP進一步溝通。銷售需要花費大量時間去篩選有效信息，或通過搜索查找企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)并反復(fù)驗證。數(shù)據(jù)真實性、有效性無法保證，還大大降低了銷售的工作效率。

使用啟客多后，銷售只需復(fù)制企業(yè)名稱到企業(yè)探查，就能獲取到企業(yè)全面的信息資料。通過詳情資料提供的全部聯(lián)系方式，按照排序優(yōu)先觸達「推薦」的關(guān)鍵人，即可對線索高效觸達。

搜索企業(yè)名稱，還可以獲得該企業(yè)的知識圖譜，詳細了解企業(yè)的股權(quán)關(guān)系，穿透至實際控股人、最終聯(lián)系人。豐富的企業(yè)標(biāo)簽助力快速了解所屬行業(yè)及企業(yè)業(yè)務(wù)，并通過知識產(chǎn)權(quán)中的專利、商標(biāo)等資料進一步判斷企業(yè)是否有業(yè)務(wù)需求。

對于瑞諾來說，有積累的線索企業(yè)名單時，再通過啟客多進行豐富企業(yè)資料，拓客效率必然事半功倍。但對于沒有線索名單的知產(chǎn)企業(yè)，又該怎么辦呢？目標(biāo)客戶精準(zhǔn)的企業(yè)，通常可以通過高級篩選模塊，精細化查找有相關(guān)業(yè)務(wù)需求的企業(yè)。

如針對知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)，高級篩選配置了專利、商標(biāo)、高企認定等7個相關(guān)的行業(yè)模板篩選條件，幫助企業(yè)通過模板快速篩選目標(biāo)線索。客戶也可以自行搭建符合自己業(yè)務(wù)的企業(yè)模板和個人模板，助力提高篩選找客效率。

實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化，溝通過程要被重視

找到真實的客戶信息后，需要電銷團隊通過其聯(lián)系方式對客戶進行觸達。田經(jīng)理說道，行業(yè)里容易頻繁出現(xiàn)虛假聯(lián)系方式、KP變動信息未更新的現(xiàn)象。

對于此，啟客多通過對號碼進行呼叫前檢測，提前快速清洗線索。識別優(yōu)質(zhì)號碼后流轉(zhuǎn)至人工跟進，有效提升銷售工作效率。同時，對于企業(yè)變更信息，啟客多實現(xiàn)了T+0級別的數(shù)據(jù)更新頻率，保證了企業(yè)信息的真實有效性，并持續(xù)豐富資料，幫助客戶有效觸達客戶。

電銷是行業(yè)常規(guī)聯(lián)系客戶的手段之一，但如何實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化，溝通過程就需要被重視起來。田經(jīng)理表示，在團隊的管理過程中，銷售的溝通記錄、溝通過程數(shù)據(jù)她都會實時查看。

通過錄音記錄復(fù)盤溝通話術(shù)，幫助銷售不斷優(yōu)化溝通技巧。產(chǎn)品培訓(xùn)、競品分析和話術(shù)培訓(xùn)等多方面培養(yǎng)銷售，讓銷售在與客戶的溝通過程中，能夠快速了解客戶的需求痛點。建立溝通信任感，才能實現(xiàn)持續(xù)良好地與客戶觸達溝通，提升商機轉(zhuǎn)化效率。

一把“好槍”，關(guān)鍵看怎么用

“好的銷售是一把‘好槍’，關(guān)鍵是我們怎么用好他。”田經(jīng)理說道，銷售的跟進狀態(tài)需要系統(tǒng)化實時查看和改進。如果沒有線上系統(tǒng)，銷售數(shù)據(jù)就會滯后很久，很難實現(xiàn)好的團隊管理。

通常情況下，銷售觸達線索后，對線索進行線索動態(tài)跟蹤。跟進記錄、通話記錄、行為記錄和操作記錄實時記錄銷售數(shù)據(jù)。聰明的銷售很會知道實時記錄客戶跟進狀態(tài)，避免線索太多的情況下數(shù)據(jù)混亂。田經(jīng)理則可以通過銷售數(shù)據(jù)快速了解團隊，分析銷售的跟進狀態(tài)并解決問題。幫助銷售優(yōu)化自身的銷售策略，以提升整個團隊的銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化。

田經(jīng)理坦言，啟客多目前帶來的數(shù)據(jù)還是不錯的。電銷團隊呼叫線索客戶后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商機將流轉(zhuǎn)至商務(wù)團隊進一步跟進，本月已挖掘超10個高意向客戶，且持續(xù)增長中。

“啟客多帶來有效的數(shù)據(jù)線索，幫助我們解決了獲客難題，有效提升了銷售效率。但一個客戶的有效轉(zhuǎn)化，商務(wù)部門在后續(xù)跟進中也起到了非常大作用，這一點是毋庸置疑的。”田經(jīng)理補充。

團隊表現(xiàn)決定了團隊的最終績效，也決定了團隊的選擇是對是錯。啟客多一直以“為客戶創(chuàng)造最大價值”為核心價值導(dǎo)向，持續(xù)創(chuàng)新，以一站式解決方案助力客戶數(shù)智化營銷。

慎始而敬終，行穩(wěn)致遠。未來，智能營銷將在企業(yè)商業(yè)增長中扮演著越來越重要的角色。啟客多還將堅持價值引領(lǐng)和創(chuàng)新驅(qū)動，以“AI+大數(shù)據(jù)”為核心，賦能企業(yè)持續(xù)增長，助力行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級！