貝銳(Oray)：開啟營銷到服務全鏈路數(shù)字化轉型

關于貝銳

上海貝銳信息科技股份有限公司（簡稱貝銳），創(chuàng)立于2006年，是中國創(chuàng)新型遠程連接SaaS服務商，憑借自主創(chuàng)新打造向日葵遠程控制、蒲公英智能組網(wǎng)、花生殼內(nèi)網(wǎng)穿透三大產(chǎn)品矩陣，提供從智能連接產(chǎn)品到垂直應用的一站式解決方案。

01

市場團隊

內(nèi)容分發(fā)和MQL轉出是核心把控點

貝銳一直在使用企業(yè)微信進行內(nèi)部溝通，隨著企業(yè)微信的不斷迭代和對外聯(lián)系能力的不斷增強，從今年開始，貝銳的每個部門都將對外聯(lián)系轉移到企業(yè)微信上來了。

同時貝銳也在尋找一個基于企微的系統(tǒng)。經(jīng)過長期細致地選型，認為衛(wèi)瓴整體的團隊背景（創(chuàng)始人長期從事廣告投放業(yè)務）有很大的優(yōu)勢，產(chǎn)品也比較符合內(nèi)部的信息管理訴求。

之前貝銳主要面向C 端的用戶，相對來說用戶從注冊到消費的整個流程都比較直接，由于是線上產(chǎn)品，用戶很快就能完成注冊和購買的動作。現(xiàn)在貝銳將業(yè)務重心逐漸轉向 B 端，由于每一個B端客戶都很珍貴，成交周期也比較長，貝銳開辟了很多渠道去獲客，包括SEM 端、注冊端、 SEO 端以及內(nèi)容獲客。

核心需求 1：

希望用戶在官網(wǎng)上填完表單后，能直接進入企業(yè)微信并分配給各個銷售團隊。

貝銳的向日葵、蒲公英、花生殼這三個品牌面向的是不同的客戶，也是不同的銷售團隊來承接的。

客戶在官網(wǎng)填寫表單后，信息會同步至貝銳內(nèi)部運營系統(tǒng)中，再進行分配，由電銷團隊打電話建聯(lián)。不留資的客戶在當下可能就流失了，留資后也可能不接電話，難以再次觸達。

貝銳官網(wǎng)線索的流轉過程

衛(wèi)瓴的表單加微組件能夠滿足貝銳市場團隊的這個需求，用戶在不同的表單填寫信息并掃碼后，就能由對應的銷售直接加到企微中進行跟進。

用衛(wèi)瓴的營銷組件添加客戶

核心需求 2：

基于內(nèi)容營銷，市場團隊想知道客戶對內(nèi)容的瀏覽行為以及被什么樣的內(nèi)容吸引了。

貝銳市場負責人認為，成交的客戶很珍貴，不成交的客戶更珍貴。

之前市場人員會將白皮書、重要的功能更新等內(nèi)容以公眾號、表單或者官網(wǎng)文章的鏈接等形式轉發(fā)到銷售群里，讓大家去轉發(fā)一下。

沒辦法統(tǒng)計到這些內(nèi)容的轉發(fā)瀏覽次數(shù)，誰看了誰沒看其實是不知道的，如果資料中由二維碼或者留資引導，才能看到一點帶來的效果，但是過程性的數(shù)據(jù)是看不到的，即使公眾號10w+瀏覽也僅此而已。

之前傳播內(nèi)容方式VS用衛(wèi)瓴資料庫傳播內(nèi)容

現(xiàn)在將內(nèi)容上傳到衛(wèi)瓴的資料庫，再根據(jù)銷售與客戶的聯(lián)系頻次，由銷售自行分發(fā)。

市場人員則能在衛(wèi)瓴查看到內(nèi)容完整的傳播路徑和客戶對內(nèi)容的偏好，補足了市場側對內(nèi)容營銷的需求，未來希望能通過衛(wèi)瓴來完成對資料統(tǒng)一的分發(fā)，自動幫銷售發(fā)銷售朋友圈、針對客戶群發(fā)。

02

電銷團隊

用企微將銷售聯(lián)系客戶流程貫穿起來，有效縮短成交周期

從官網(wǎng)來的客戶主要由電銷承接，貝銳的電銷團隊主要的作業(yè)流程還是在自研系統(tǒng)中，由于成交周期比較長，一直未成交的客戶就可能被重新分配。

所以電銷團隊的訴求就是縮短客戶的成交周期，核心目標是將已有線索轉化出來。

貝銳電銷團隊線索流轉

以前客戶提交了表單之后，要從自研系統(tǒng)中打電話聯(lián)系對方。

現(xiàn)在客戶提交完表單之后，若興趣比較急迫，他大概率會直接掃碼加企微，銷售馬上就能和客戶開始聊天。即使客戶不接電話或在接完電話之后沒有什么聯(lián)系，后續(xù)也用企微持續(xù)對客戶進行觸達。

客戶在表單填寫的資料沉淀在側邊欄，這樣整個銷售聯(lián)系客戶的流程都貫穿起來了，銷售也更方便了。

03

售前團隊

在電銷之前，貝銳還有售前團隊，承接一些未留資但在客服系統(tǒng)里發(fā)起咨詢的客戶。售前團隊非常希望能在企業(yè)微信，通過接電話或者在企業(yè)微信和客戶保持長期互動的關系，也有利于促進與客戶成交。

貝銳比較關注客戶的行為。系統(tǒng)中有大量的免費客戶要轉向付費，原來需要打開運營系統(tǒng)才能查看客戶售前點擊廣告或在系統(tǒng)中試用等動作，現(xiàn)在可以省去內(nèi)部系統(tǒng)登陸這一環(huán)節(jié)，在聊天過程中就能看到客戶的全部行為。

衛(wèi)瓴的官網(wǎng)登錄加微效果 聯(lián)系人畫像

04

客戶成功

主動洞察客戶差異化需求，提供差異化服務

客戶成功部門是今年成立的，其實貝銳有很多項目類型的客戶，項目周期有長有短，在做續(xù)費分析的時候，發(fā)現(xiàn)項目類型的客戶在一定周期后，使用頻率是斷崖式的。

使用企微后，每個成交客戶銷售都會通過拉群的方式與CSM進行交接，以前在個微群里信息同步很不方便。現(xiàn)在通過衛(wèi)瓴，CSM能很快地給客戶打上標簽，并根據(jù)企業(yè)視圖上的信息來補充好客戶公司的全名，幫助CSM提升了效率。

客戶成功團隊搭建至今，CSM會主動跟蹤客戶使用產(chǎn)品的進度，定期匯報給客戶。

屬于貝銳的新時代正在打開，借助衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM ，整體的營銷、銷售與服務的水平都邁上了一個新的臺階。

今年，也是貝銳的“服務”元年，貝銳將攜手衛(wèi)瓴并肩建設營銷服一體，開拓企業(yè)增長的新路徑。

未來，衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM也會持續(xù)推動產(chǎn)品研發(fā)及迭代，提供更加完善的一體化解決方案，幫助B2B企業(yè)創(chuàng)造更大價值，持續(xù)助力客戶成功。