創(chuàng)馳-銷售和組織的升級

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客戶概述

創(chuàng)馳國際是一家年輕的高端家具定制品牌，是由兩位90后，家具設(shè)計專業(yè)的老板創(chuàng)立，在業(yè)內(nèi)以產(chǎn)品選品新出名。創(chuàng)馳為全國從南到北的眾多高端私宅提供家具支持。創(chuàng)馳工廠位于東莞厚街，以小批量定制為主，擁有定制家具全流程生產(chǎn)線。

業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

創(chuàng)馳國際在創(chuàng)立之初，新銳老板就意識到新時代的工廠一定要有信息化管理系統(tǒng)，所以也一直在尋找和了解各種合適定制化工廠的信息化系統(tǒng)，在使用釘匠之前，也曾付費使用過某致云，但由于軟件并不匹配訂單制生產(chǎn)和家具行業(yè)而最終放棄使用。另外一點，除了常見的需要解決定制家具要解決的各個問題之外。創(chuàng)馳由于是新銳工廠和年前老板，面臨的挑戰(zhàn)來自于工廠本身的管理、崗位職責(zé)的設(shè)立和正規(guī)的全工廠流程的設(shè)置。

解決方案

針對創(chuàng)馳國際的實際情況，釘匠團隊提出了“先外再內(nèi)”的具體措施，先產(chǎn)品庫銷售先行，再崗位工作調(diào)整：

第一項，銷售先行

由于是新廠，可以用釘匠擴大更多的潛在客戶。所以，創(chuàng)馳用一周的時間，用兩到三名業(yè)務(wù)員把常生產(chǎn)、以前生產(chǎn)過的、和想要未來的生產(chǎn)的產(chǎn)品信息，包括視頻、圖片、尺寸、價格等信息建庫。建庫以后，邀請了更多合作的渠道和業(yè)務(wù)員加入，讓他們成為自己的兼職銷售，銷售可以撒網(wǎng)一樣邀請客戶。同時，可以使用釘匠選品功能，客戶又可以自己選品。每個銷售只能看到自己的客戶名單和選品。這樣，不但保護了銷售利益，在沒有提高成本的前提下，大大加速銷售員的數(shù)量和售前的效率。

第二項，崗位職責(zé)調(diào)整

釘匠在實施的過程中，經(jīng)過調(diào)研和創(chuàng)馳的同事一起工作，發(fā)現(xiàn)之前創(chuàng)馳設(shè)立的幾個業(yè)務(wù)崗位是平行且重合的，是基于不同客戶區(qū)分的工作內(nèi)容。這樣在使用系統(tǒng)過，會有重合的工作，效率并不高。釘匠建議幾個業(yè)務(wù)從平行職責(zé)的工作方式，轉(zhuǎn)化到上下游的工作方式：讓每個業(yè)務(wù)減少了工作項，從以前每個人都做合同、出Excel，和客戶對材質(zhì)等工作。變成每人只做一項，且能互相檢查、上下游監(jiān)督。讓每個人更高效的同時也能查漏補缺。

第三項，崗位職責(zé)和激勵設(shè)置

由于上系統(tǒng)的本質(zhì)目的是整個企業(yè)的效率和效益的提升。所以在關(guān)鍵的崗位，比如采購崗位。不僅僅是系統(tǒng)的使用，更是需要方式對人激勵。所以釘匠團隊基于創(chuàng)馳的實際情況，也提出了采購崗位的考核和激勵方法。對采購的考核有幾個指標(biāo)“及時率”、“準(zhǔn)確率”等。和基于指標(biāo)的獎金和工資的發(fā)放的方式。