銀行怎樣用零售科技走近大眾？

“無對公不強、無零售不穩、無同業不富”，這是對銀行三大業務地位的描述。

過去，大多數銀行守著大企業過日子，靠對公業務風生水起。但銀行的大企業業務不僅對個別企業依賴性強，而且風險高，進一步增長也很困難。

隨著消費在國民經濟中的比重越來越高，抓住個人、家庭、小微企業的存取款、投資理財、匯兌等零售業務成了新的利潤增長點，“得零售者得天下”成了銀行業的新口號。幾年前，各大銀行就開啟了零售科技轉型之路。

銀行的零售科技，其實就是將科技、金融、大數據綜合運用到銀行的個人業務上。比如，通過一個APP，轉賬、投資理財、借貸、信用卡、生活繳費、手機充值等業務都能實現。銀行把互聯網金融企業的一套玩法吸收，創新出了自己的C端業務。

近年來，隨著政策收緊，互聯網金融企業步履維艱，傳統銀行的零售科技轉型之路卻頗有成效：四大行借此畫出了優美的增長曲線；招商銀行一戰而成“零售之王”；城市商業銀行中，北京銀行同樣憑借零售科技，業績一路飄紅。

融合了互聯網金融機構的打法，銀行的零售科技到底有什么神秘之處？用戶會買單嗎？

銀行零售業務是指商業銀行以自然人、家庭及小微企業為服務對象，提供存款、融資、委托理財、有價證券交易、代理服務、委托咨詢等各類金融服務。這一概念是相對于銀行的傳統業務來說的，以往，銀行主做公司業務，守著大中型企業就能豐衣足食，銀行利潤高，員工工資高，稅收繳納高，各方皆大歡喜。

那銀行為什么要做零售轉型呢？

原因之一，是中國經濟結構的變化，第三產業在國民經濟中的占比逐年上升，經濟增長動力從投資和出口逐漸向消費過渡，中產階層規模日益壯大，持續提升的消費需求催生大量的信貸需求，作為消費主體的個人和小微企業重要性大大提升。小微企業貸款、個人消費貸款、理財、信托等業務逐步成為銀行主要的利潤增長點。

另一方面，大型企業通過資本市場直接融資的需求逐漸增多，銀行的大型企業客戶在減少。而且，銀行過度依賴部分大客戶，一旦丟了客戶，受到的業績打擊很大，通過增加C端業務，降低公司類、機構類客戶的占比，也能夠降低銀行對大企業客戶的過度依賴。

此外，人口老齡化和社會保障不夠健全也使理財、保險、信托、基金等潛在投資需求不斷增多。互聯網時代，只有創新，沒有守成。所以，拓展零售業務，是銀行尤其是中小銀行在新經濟形勢下生存突圍的必然選擇。

“以往，主要針對B端的銀行都在爭取上市公司、國企央企及頭部企業客戶，這些客戶占企業總數的5-20%左右，但如今，B端市場獲取成本越來越高。搶占C端零售業務，需要重新重視零售科技升級轉型。同時，最近兩年相關政策對互聯網企業開展C端金融業務的限制越來越嚴格，這也給了銀行機會。”長期關注金融行業的大數據獵人創始人李可順說。

綜上，零售業務以其風險分散、節約資本、綜合盈利高、成長性好、穩定性強等優勢，成為各銀行爭相發力的主戰場。

那么，銀行開展零售業務具體有哪些好處？

首先，零售業務是銀行的增量版塊，可以成為大多數銀行業績的新增長點。其次，零售業務能夠提供較為穩定和低成本的資本，來對沖大公司業務的風險。因為零售業務單個訂單體量小、風險分散，具備天然的穩定性優勢。隨著經濟增速放緩、金融監管趨嚴，零售業務則相對穩定。

另外，互聯網已經深入到了各行各業，商業銀行的競爭對手早已不僅是同業銀行了，在轉賬支付、個人理財、消費類貸款、投資咨詢等個人金融業務需求的供給上，非銀行金融機構逐步拿走了一些原本屬于銀行的業務。

李可順指出，“互聯網+”的銀行業務形態最主要體現在快，效率提高帶動同一時間服務客戶數量的提升，使得單點時間投入的產出比隨著效率大大提升，這給用戶帶來了最直觀的產品服務體驗。因此現在的銀行大多都在嘗試“互聯網+”，通過與互聯網企業或金融科技公司合作找到突破點。

這時候，不想落后的銀行必然要順應潮流，奮起直追。

認識到零售重要性的銀行開始熱火朝天地進行零售轉型，行業內喊出了“得零售者得天下”的口號。

弄清楚了零售，我們再來看看零售科技又是怎么一回事？

李可順告訴深燃：“銀行的零售業務主要是針對C端的金融業務，以線上服務為主”。這就要用到科技。所以零售科技指的是“涵蓋獲客、客戶轉化、風險管理、事后增購等以客戶為中心的一整套體系”，李可順提到，“零售科技的實現方式是借助ABCD（A：人工智能；B：區塊鏈；C：云計算；D：大數據）等新技術、學習互聯網機構運轉金融的核心技術架構能力及服務流程體系，融合銀行自身實際打造的具備銀行特色的零售技術。”

通俗來講，銀行的零售科技就是運用科技手段推廣針對C端和小微企業的金融業務。

經過了幾年發展，銀行的零售業務已經卓有成效。銀行零售的轉型成功，主要依靠科技、金融、數據賦能這三大法寶。

“銀行做零售科技最便捷的路徑就是參考互聯網企業做C端金融的體系、流程及機制。銀行做零售業務需要發揮網點的優勢，即如何服務好‘最后一公里’的客戶。”李可順表示。

其中的“殺手锏”，就是科技手段。

以北京銀行為例，2021年初發布“順天”技術平臺。截至7月，北京銀行“順天”技術平臺為23套行內業務系統提供了云計算、微服務、智能運維等基礎技術支持。其中，統一認證中心基于手機銀行、網銀等渠道平臺，使廣大用戶能夠在更安全的基礎上便捷地享受移動服務；工會互助金則定期為北京市90萬名城鎮職工、城鄉居民和公務員發放工會職工保險互助金，將個人門診、大病保險等醫療報銷資金及時足額發放到位。

除此之外，落實到用戶端，差異化的金融服務才是銀行零售科技的支撐點。

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北京銀行近年來的業務就深入了教育、醫療、支付等高頻場景。如：推出了移動銀行京彩生活APP、“京彩錢包”聚合支付平臺、個人“銀稅貸”、“智慧醫保2.0”、“校園繳費”、線上消費貸“京e貸”、不動產抵押線上辦理等業務。

而在服務中小微企業時，北京銀行推出科技金融、普惠金融、文化金融等特色金融產品。

對于零售銀行來說，還有一大工具就是大數據。大數據最重要的價值是存儲和分析海量數據，為銀行的精準零售服務提供依據。

至于數據的獲取渠道，ATM機、網上銀行、手機銀行、電話銀行、電視銀行、POS機等都是方向。相比互聯網公司做金融零售業務，銀行最大的優勢在于，既有龐大的線下網點做抓手，又能吸納大數據、人工智能、區塊鏈等新興技術。

積累大量客戶數據的同時，挖掘數字背后的有效信息、分析獲得客戶的真實需求、開發有針對性的產品，則是大數據最終的落腳點。

行業內，大多數商業銀行都在做零售轉型，中國工商銀行曾提出“大零售”戰略，平安銀行公布的零售轉型方向是依靠大數據、人臉識別等技術來推進，寧波銀行同樣在提“大零售”，招商銀行甚至被稱為“零售之王”。

據李可順介紹，行業內零售科技業務表現突出的有四大行、部分股份制銀行，另外還有一些核心區域的城商行如北京銀行、江蘇銀行、上海銀行等。

在城市商業銀行里，北京銀行整體規模及能力應該都算是“領頭羊”標準的。作為土生土長的本地銀行，北京銀行在北京地區的“主場優勢”非常明顯，截至2021年一季度末，北京銀行總資產達3.03萬億元，成為全國第一家總資產突破3萬億元的城市商業銀行，品牌價值升至653.58億元，全球千家大銀行排名第62位，連續8年躋身全球銀行業百強。

“北京銀行所在區域的人口基數全國領先、金融環境政策體制也是最好的，人才也足夠多，具有先發優勢，科技投入、創新服務能力都是領先的。”李可順說。

截至2020年末，北京銀行零售資金量（AUM）余額7748億元，同比增長612億元；零售利息凈收入136億元，零售客戶數達到2357.9萬戶，同比增長7.4%。2021年一季度，北京銀行零售AUM達到8000億元。

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“大部分銀行在零售科技方面均面臨人才稀缺、以客戶需求為導向的觀念轉變難、服務能力不足等問題，如何在千人千面的基礎上，提供百種業務場景、千種流程模式、萬種服務方式是個挑戰”。李可順指出。

對大型全國性銀行來說，其優勢在于擁有較大的覆蓋范圍，零售科技轉型的數據量大，缺點在于對地方的扎根不夠深，對用戶的需求動態及時性調整難以保證。

而中小型銀行正好相反，它們的數據沉淀不如全國性銀行和互聯網銀行，但它們帶著為本地企業輸血的使命深耕一方，不僅能夠得到當地政府的支持，也和區域經濟發展深度綁定，在深入服務區域方面更具優勢。

互聯網金融機構的優勢在于年輕用戶數巨大，服務體驗好，一度擠壓了銀行的零售業務。不過，隨著互聯網金融行業的監管趨嚴，被互聯網金融公司教育的大眾，正在重新投入銀行的懷抱。再加上銀行服務意識提升，利用零售科技追趕，有資質的銀行比互聯網企業更有優勢。

李可順指出，未來，中小商業銀行的一個發展方向是，通過大數據獲取更豐富更完整的用戶畫像，提升精細化服務及管控能力。

另外，業內人士提到，隨著個人財富管理需求的增加，銀行可以進一步挖掘財富管理市場，增加增值收入，減少對利息差的過度依賴。

未來，誰能在市場上站穩腳跟，就看誰有差異化服務能力，結合個人需求、地區特點推出特色服務。