B2C企業營銷自動化怎么做？
營銷自動化（Marketing Automation）是由美國企業在上世紀90年代率先提出的概念，經過近30年發展，在美國，MA已經屬于市場&營銷部門的標準配置。在近些年，因為互聯網發展、移動技術的不斷創新，美國MA企業越來越得到市場和資本的青睞，其中Marketo、Eloqua和Hubspot等公司分別被以4.8億美元、8.7億美元和47.5億美元的價格被收購，買家是科技巨頭IBM、Oracle和Adobe，主要用以豐富其SaaS軟件生態。
不同于國外成熟的PaaS&SaaS的軟件生態，中國MA的發展遵循了另外一條發展軌跡：將CDP、MA、loyalty、SCRM等工具的能力協同部署，以形成企業整體的營銷系統，這也與中國企業的采購偏向息息相關：相對于采購多種付費SaaS產品形成企業的管理體系，中國的大型企業更喜歡一體化的軟件解決方案。另外一個影響中國中大型企業采購MA產品的因素是，單點切入的MA產品在“用起來”的階段困難重重。
MA被中國市場愈發重視，最大的原因是交易的線上化。在疫情常態化大背景下，線上辦公、電商、直播等業態被越來越多的企業布局，在線化、數字化的需求也開始飆升。
從流量端看，流量紅利見頂，越來越多的企業開始將目光轉向對存量用戶的持續運營，SCRM類產品迎來爆發，當挖掘長期價值成為企業的共識，可以預見的是MA的需求也會愈發強烈。
伴隨微信生態、抖音、快手、小紅書、知乎等新興社交平臺和內容平臺的興起，企業營銷的戰場也變得愈發多元。但是不同平臺在內容屬性、用戶群體上差異很大，如果純靠人力，想要將渠道、內容和人群匹配，效率和產出都會很低。面對多元的渠道，復雜的人群屬性，如何才能更精準有效的觸達并推送企業的營銷內容呢？
MA無疑是最好的解法。
顧名思義，MA的理念是“讓市場&運營策略自動化執行“，它的意義在于：一是將需要重復勞動、有規律的營銷活動自動化，例如郵件營銷、廣告群發，可以有效提升人效；二是避免”過度營銷”，通過給予客戶個性化的內容推送，提升廣告體驗；第三，讓營銷活動可設計、可追蹤、可分析，以不斷優化廣告效果，提升決策能力，進而提升營銷活動的ROI。
MA作為流程優化的工具，一切的效果都是建立在企業的數字化能力之上，如果沒有一個合格的數據底座，MA也就無從談起。因此，在進行MA之前，企業首先要打造的是自身的數據處理能力。
例如，智簡會員私域運營系統，以會員數據中心CDP為底座，對各個來源的會員數據進行匯總、清洗、分析，由此形成了會員oneID和標簽體系，在此基礎上，才能夠對會員進行分層、洞察，并發起針對性的營銷活動。
有了一個堅實的數據底座，MA發揮價值還需要落地場景。面對企業需求多樣，營銷環境復雜，一邊是客戶需求的個性化，一邊是營銷渠道的多樣化的現狀，MA模塊解決的第一個問題是：匹配用戶、觸達渠道、營銷內容，實現千人千面的精準營銷。
對于市場或者運營人員，不論營銷環境如何，所有營銷活動其實都是在解決幾個問題：何時發，對誰發，通過什么發，發什么內容？因此， MA首先是一個流程編輯器。
導購在面對不同的人群和場景的時候，需要用合適的溝通渠道或者營銷工具，所以可自由匹配、靈活配置的系統更符合企業的營銷訴求。營銷“流程編輯器”的一大意義在于將營銷要素在一張畫布內呈現，通過簡單的流程設計就能覆蓋最常見的營銷場景。
以智簡的營銷畫布功能為例，智簡通過對活動要素進行可視化編輯來實現營銷活動的自動化。
營銷設計過程，支持時間的自由定義，可進行周期執行、定時執行、即時執行等操作；支持對人群的標簽篩選、分組，還能夠對不同人群進行交集、并集等邏輯組合；在觸達方式上，包含了微信、企業微信、短信等常見的觸達渠道；在內容方面，支持圖文、H5、視頻、優惠券等多樣化的媒介形式，好的內容，可以設置成為內容模版。比如常見的生日營銷場景，企業就可以設置時間為每月1號，對當月過生日的人群，通過微信通知發送優惠券。
傳統的MA工具“用不起來“，重要的原因之一是企業缺乏專業的營銷人才。營銷活動需要專業的市場或者運營人員進行專業策劃，里面往往涉及到很多的流程、策略和邏輯，普通的門店店長，通常很難完成一次合格的營銷活動。
面對該項挑戰，一是通過降低運營人員使用MA軟件的門檻，讓運營或者店長等角色通過拖拉拽、可視化、簡單的流程和邏輯匹配，就能快速完成一個營銷活動的設計策劃。二來，傳統的MA產品交互復雜，普通店長很難梳理清楚其中邏輯，提供現成的、經過驗證的營銷策劃流程包，能夠很好的降低配置難度并提升活動效果。因此， MA還能夠成為營銷的觸發器。
例如，RFM是衡量用戶價值常用的工具，通過定義R(Recency)客戶最近一次交易與當前時間的間隔，F(Frequency)客戶的交易頻率，M (Monetary)客戶的交易金額，來將客戶分配到不同的象限并標簽化管理。不同的象限的客戶，企業可以配置不同的跟進策略，以實現用戶召回、促進復購等目的。利用MA系統，企業就可以自動化的針對不同象限的客戶輸出針對性的營銷內容，一旦用戶所處的象限發生變化，營銷策略也隨之變化。
類似的場景還包括客戶的全生命周期營銷、營銷日歷、購物返券等，核心邏輯在于用戶分層+營銷策略，而忠誠度建設天然對用戶分層并執行運營策略，這就讓MA模塊與企業的忠誠度建設模塊相輔相成。在客戶的全生命周期，通過MA系統將等級、積分、權益等相關促銷策略自動化，實現流失客戶召回、喚醒沉睡客戶、增加客戶復購等動作，可以有效提升營銷效率、客戶體驗，這也是會員私域體系尤其適合配置MA模塊的原因之一。
除了自動化執行營銷策略，MA系統還可以實現對人群的數據洞察和營銷效果分析。
傳統的營銷活動更多是基于產品來展開，更注重產品的品牌曝光，隨著挖掘客戶LTV成為企業新的增長極，用戶運營也被拔高到更高層次，精細化運營&營銷的需求也愈發明顯，對營銷過程的把控、活動的貢獻、投入產出比等指標越來越重視。企業需要把錢花在刀刃上，營銷結果的數字化呈現成為企業剛需。
MA系統的底座是CDP，前端是SCRM，所以MA可以通過SCRM長期追蹤用戶的跟進轉化情況，利用CDP的數據分析能力，形成針對不同人群、活動和渠道的營銷報表，營銷報表又可以反向指導營銷活動的設計策劃。
例如，智簡MA可以利用標簽和分組篩選出特定人群，進行客戶行為監測分析，并基于客戶行為形成消費者偏好洞察，以推送更精準的產品廣告；利用MA系統，對特定人群進行營銷策略的AB測試，以挑選出更合理、更個性化的營銷策略。
營銷自動化是企業未來發展的大勢所趨，不僅僅將運營和市場人員從重復勞動中解放出來，對于企業來講，從CDP的數據基底，到loyalty、SCRM的相輔相成，MA系統實現價值的過程，其實也是企業打造一體化營銷體系的過程，因此MA意味著：通過將優秀營銷策略AI化，企業可以更好地圍繞客戶的全生命周期來進行運營和營銷，以此驅動并挖掘客戶LTV提升。
