專家團｜王智遠：自我求證、短缺原理、鐘擺及瓦達效應、路西法效應是什么？

文：王智遠 | 營銷心理小卡片

算命先生未卜先知的技巧本身是提供“模糊的信息”，然后讓聽者自己進行信息的具象化，這時模糊信息就會依照具象信息生根發芽，從而感覺很精準。

此類相似情況有很多。

如同看完恐怖電影后，走夜路總感覺有人追蹤；去商場購物被導購夸獎很美，穿上總感覺為自己設計；戀愛中女方不經意的回眸一笑，男方能回味半個月，甚至越想越甜蜜。

種種情況，在心理學上被稱為自證預言（self-fulfilling prophecy）。

它的另一個名字叫“自我求證心理”，由美國心理學家羅伯特·羅森塔爾（Robert Rosenthal）提出。

通常指人們會不自覺的按照已知的預言進行行事，最終令預言發生，也指對他人的期望會影響對方的行為，使得對方按照期望行事。

一定程度上自證預言有運氣的成因所在。

比如，當我們渴望某件好事即將發生，會傾向找到符合期望的正面信息，而那些正面又誘發我們尋找更多正面，從而使自我變得充滿自信、行為更加積極。

相反，假設我們越擔心壞事的發生，便會越留意不利的訊息；不利訊息越多心情越加焦慮，從而消極一面即出現更容易引發壞事情發生。

最常見的“塔羅牌占卜、星盤分析、AI云計算”等各類算命廣告均使用該原理，用話術套路用戶、販賣焦慮；背后不過是掌握大量信息，然后按照興趣推薦罷了。

日常最應該注意，自我證言有“積極”和“消極”兩面。

假設是消極面，請嘗試在某段時間內要求自己往正向思考，如同社交中覺得對方脾氣不好，那有無可能把它轉移為還有哪幾個值得我重新審視？

另外積極求證不能盲目，存在四種方法：1）向自己提問，2）通過實驗驗證，3）舉出反例，4）遠離歸因謬誤

首先大膽假設后要問自己還有“替代假設”嗎？

比如，過去6小時男朋友沒回我信息大概率是生氣了，有關該問題發生的根源也可能存在“忙著開會”的情況。

在比較幾種可能假設時，要觀察是否符合邏輯、是否和其他事情之間有一致性、用該假設能否解釋過去事件，從而預測未來。

其次嘗試驗證信息的準確性，這樣積極判斷是存在僥幸心理還是我有付出很大努力過，如同考試，很多人總覺得考前最后一天奮斗就能過關，其實不以為然。

再者一個底層邏輯越是普遍適用，找到反例的機會就越大；同理，自己作出的假設要不斷用舉反例的方法進行驗證，最后遠離歸因的謬誤。

好比有的人認為“幸福是財務自由”，“財務自由是幸福”，是因為他們找到了屬于自己幸福和財務的屬性，顯然，這并不能套入自己的環境中使用。

尊敬的各位顧客，從現在開始2小時內香米限價2元/斤，瘦豬肉10元/斤，數量有限售完為止；多數大媽聽到如此美妙的聲音，會不約而同地朝著特價商品沖過去。

當氣喘吁吁趕過去后，導購可能會說“不好意思，豬肉已經賣完了”；或現在正在補貨中，你不妨到四點鐘準時過來。

有時價格相差幾塊錢人們都愿意等半天，為什么？

心理學中把此類現象稱為極度“短缺原理”（shortage principle），即當人們感覺要失去一些東西時，會對自我決策產生極大影響；同時害怕失去某些東西比希望得到同等價值東西，對人的激勵性更大。

早些年的芭比娃娃在推出某款新品前會大力的做內容傳播，制造新聞，提高公眾的關注度，趁勢銷售；當然這還不足以形成熱銷引不起人們爭先搶購，但它和“全球限量版”掛上鉤時，就立馬暢銷全球。

其實，短缺的核心是利用人們想走捷徑，經常根據得到某種東西的難易度來快速做出依據的弱點進行放大，尤其在“物以稀為貴”上體現的淋漓盡致。

那些限時促銷、唯一機會的背面潛意識告訴消費者產品供應短缺，不能一直保持有貨。

盡管有些短缺存在真實或虛假現象，但不管哪種情況都可能使顧客相信某些東西不可多得，從而立刻感覺Ta身價百倍，并達到采取購買行動的效果。

這種效應用也用在其他場景下；比如：

小張抱著試一試的態度去某公司面試，成功應聘后得知該公司設置了末位淘汰制，年終最低者將被辭退；于是Ta為不被辭退而拼命工作，結果拿到了領導滿意的KPI。

明白該思維，我們該如何使用呢？一句話總結為，你告訴某個人你不這么做將會失去什么，比你這么做會得到什么的效果要好很多。

假設我告訴你，人的心里有個“鐘擺”你可能不會相信；那么請回想下，自己的心情有時是否像大海一樣波濤洶涌，大起大落。

如同，跟朋友聚會時熱鬧的像個小孩，但回到家中面對獨自一人的冷清，突然開心不起來。

亦或者出去玩感覺很開心，但回來后面對日常單調又枯萎的的情景，總覺得有些心煩，這些都是我們內心向兩個極端擺動的現象，心理學中被稱為“鐘擺效應”（Pendulum Effect）。

其實人的心理有十分明顯的兩極性，即肯定與否定、積極與消極、緊張與輕松、激動與平靜、愛與恨、樂與悲、贊成與反對等等。

在日常生活中，人的心理會隨著這些背景活動而產生在兩極之間擺動的現象；多數人不解，一個正常人為什么會有此心理？

主要有三個原因：1）性格本身存在起伏現象，2）與人格相關，3）環境和角色落差較大

常規而言，各種外部“信息”攝入大腦會產生情緒反應，性格變化就成為基礎規律。

其次在美國心理學家高爾頓·威拉德·奧爾波提出的（人格特質理論(theory of personality trait）認為人特質有三大類型覆蓋多種動機，而每個動機就像一粒顆粒隨時在影響人的心理發生變化。

比如：

我在9歲之前非常沉默寡言，不愛與朋友社交；可到12歲那年受到興趣影響變得非常活潑，而14歲時又因為學自行車經常被摔，變得個性更加沖動易怒，這些人格變化的背后均會影響情緒發展的狀態。

心理學家研究也發現，一般環境與角色反差較大也容易產生鐘擺效應，反之則不太容易產生；主要因為人的感情在外界刺激影響下，具有“多維度性”和“兩極性”的特點。

每一種感情具有不同的等級，還有著與之相對立的情感狀態；那么在這種情形下出現的“心理斜坡”就越大，因此也就越容易向相反的情緒狀態進行轉化。

面對“鐘擺”帶來的不良反應，該如何靈活應對呢？

首先要知道現實生活中，難免會遇到一些自己不愿意接受的事實，對于那些無法選擇的，明智應對方案就是默默地接受，從而避免心情陷于低潮。

其次要時刻認知到“環境不能決定自己是否快樂，對事情的反應才會決定自我心情”。

顯而易見，對事情的看法決定鐘擺幅度，想擺脫一切討厭和不健康的情緒，就必須深思一切怡人和有益健康的事情。

再者，要懂得消除一些思想上的偏差；人生有聚也有散，生活有樂也有苦，我們不能一直生活在激情、浪漫、刺激的理想境界之中。

因此，應該學會體驗各種狀態的樂趣，既能在激蕩人心的活動中體驗熱烈奔放，又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣，才能避免失落感和消極情緒。

美國有一位著名走鋼絲表現者叫“瓦倫達”；在1978年Ta決定走完最后一次鋼絲然后宣布退休，沒想要以前從未有過任何差錯的Ta這次居然失敗了。

在Ta走到鋼絲中間僅做了兩個難度并不大的動作后，就從數十米鋼索上摔下來。

事后據Ta妻子回憶，瓦倫達在出演前就不斷地自言自語說：“這次表現非常重要不能失敗”。

這種巨大壓力下心理患得患失的心態，后被人稱為“瓦倫達效應”（Karl Wallenda Effect），它和哈佛大學社會心理學家丹尼爾（Daniel）提出的白熊效應相似。

也就是說，以前每一次成功表演中只想著走好鋼絲這件事本身反而容易成功，而這次表演中瓦倫達太想成功，反而無法專注于事情本身，變得患得患失。

這如同，我們常說的“壓力就是動力”就存在正方面，駕馭得當可化為無往不利的法寶，反之則可能會對自己造成傷害。

美國斯坦福大學一項研究也曾表明，當我們在認真做事時不去想其他“額外”信息，反而更聚焦；因為那些額外信息產生的虛幻圖像會像真實發生一樣，有著刺激著神經系統的作用。

就好比，當高爾夫球手擊球前，一再告誡自己一再“不要把球打進水里”時，他大腦里就會出現“球掉進水里”的情景。

曾經我在主持一次互聯網大會時，因為有位嘉賓的名字有繁體字特別難念，開場前我再三記憶，最后還是嘴瓢了。

看到這里，相信你也會回想起曾經的某些情況；其實現實中我們做任何事情總是想太多，太在乎事情的后果、在乎別人的閑言碎語、反而容易忽略了事情本身。

我們把大腦欲望塞得滿滿，身體卻壓得氣喘吁吁；在重負荷下顯然就不能把事情做太好；結果就會偏離預定的軌道，離設想中越來越遠。

明白該理論，你也就明白學者們說的“要專注、拋去雜念”的意思；可比這更重要的在于「要小心那些給你制造障礙的人」。

比如：

你說做份PPT，對方卻說你能達到某老師的標準嗎？你說寫作，對方卻說建議先報學習班，“知”和“行”是兩碼事，要在知中踐行，某種程度上信息的增加反而更容易引發決策困難。

路西法是基督教中的墮落天使，天使無疑是“好人”的象征，而好人墮落自然而然就是“壞人”，那么好人如何變成壞人的呢？

美國心理學家菲利普·津巴多（Philip George Zimbardo）在斯坦福監獄曾經做了一個實驗：

Ta把一批身心健康，情緒穩定的大學生帶進監獄；Ta們并沒有任何犯罪記錄，大學生被分為“獄卒”和“犯人”兩種類型進行一周的測試，結果這批大學生面對環境的壓力變得暴躁，變成另一種模樣。

在心理學中，菲利普·津巴多把這項實驗稱為路西法效應(The Lucifer Effect)；簡單而言，人受到特定情景和氛圍影響，在性格、思維行為方式上會表現出不可思議舉措。

雖然每個人都是獨立個體，但受到社會、工作等種種外在因素影響，有時候群眾的力量對人心境改變可以起決定性作用，這也是該效應最核心觀點之一。

正如作者所言，“單憑想象，你永遠不會知道自己會不會那么做，要知道情境的力量遠比我們大得多。”

盡管該實驗主題是研究好人如何變成惡魔的，但這并不能證明人性本惡；只是證明在不同情景下，善與惡是可以存在相互轉化的。

在生活中對我們有什么啟發呢？我認為用「環境會影響個人」這句話總結最好不過。

進化論中有個概念被稱為「與鬼共舞」。

其大意為一個物種在適應過去環境的時候會形成行為A，當環境發生變化不需要行為A了，可物種仍然會延續過去的做法，就像與鬼魂共舞一樣。

比如：

海龜寶寶多半在夜間的沙灘破卵而出，然后爬向大海回到自己的家；原因在于，在夜晚，小海龜是靠海面反射的月光找到大海的。

可自從島上有了房屋的燈光后，在岸上新生的小海龜不去大海了，Ta們會朝著燈光一步一步爬去，最終死在爬行的路上。

據此對比我們，假設你想要投入一件事，那從「環境」的改變比行為更重要，如同我經常寫作，在家里始終沒有靈感，一旦到達安靜的咖啡廳卻隨時能夠進入心流狀態。

本文經授權轉載自微信公眾號：王智遠