上線10多天 觸達率提升40% 啟客多助力昊正律所銷售數字化全面升級

這是作者在1997年書籍出版時提出的觀點。時至今日，時代洪流已前進20余年。當數字化正在成為主流趨勢，并在全球范圍迅猛發展時，國內主流律所也紛紛加大在數字化建設方面的投入，科技為法律服務助力正成為關注焦點之一。

在智能銷售云啟客多的助力之下，河北昊正律師事務所（以下簡稱：昊正律所）快速搭建了自己的數字化系統。通過打通了智能獲客-觸達-管理-運營全鏈路，構建營銷一體化閉環。將多層級銷售模型付諸每一個流程細節，助力企業銷售數字化全面升級！

一方面律所案源不足，另一方面客戶得不到

有效、專業的法律服務，放大了行業焦慮

越來越多企業不愿意為法律咨詢付費，是種怎么樣的體驗？

昊正律所的營銷總監吳靜介紹，成立于2009年的昊正律所，發展至今已在業界積累一定影響力和口碑。對企業來說，把專業的事情交給專業的人來做，能夠更有效地保護企業的合法權益。

但大部分中小企業，特別是小微企業，遇到的問題并不少。但苦于沒有合理的渠道解決，對律師業務不了解，也不知道如何保護自己的權利，長期以來都是采取“忍”、“等”的方式。加之近幾年受到疫情影響，發展速度慢、資金緊張、公司日常糾紛少等原因，對優質法律服務的重視程度不高，易造成企業權益難以有效保護、經濟損失較大等問題，加大了律所和律師的焦慮感。

吳靜解釋，昊正律所成立13年時間以來，一直為企業提供專業的法律顧問服務，包含企業訴訟咨詢、勞動用工、股權結構、日常法務管理監督等業務，受到了廣大客戶的認可支持。“律所的受眾比較特別，業務模式總是隨著不同因素而變化，客戶需求和拓展客源的方式也在不斷變化、需要不斷迎接挑戰。”

對法律行業而言，要想找客戶，就必須建立起聯系客戶的渠道。初始依靠老客戶、同學、親朋好友的客戶資源介紹至關重要，但隨著業務不斷發展，要想持續擴大客源，僅靠熟人介紹和口碑宣傳就顯得“后勁不足”，也無法滿足更多的客戶需求。

吳靜解釋，面對復雜多變的市場環境帶來的機遇與挑戰，去年8月，律所新建了市場部，希望通過數字化的手段發揮更大的營銷價值。此時，吳靜以及她的營銷團隊將嘗試走出一條創新的數字化轉型之路，為律所事業發展帶來新動能。

銷售過程是一個漏斗，策略性篩選有效線索

“起初，我們通過企業工商信息查詢平臺嘗試過找一些意向客戶。”在這個試水階段，吳靜發現，企業工商信息查詢平臺的數據查找起來相對更寬泛，銷售的拓客效率也隨之被拉低。

無論用什么樣的拓客方式，只要能找到企業客戶的關鍵人聯系方式，才是最關鍵的。吳靜補充到，正在部門愁于搭建團隊和找客戶資源時，啟客多的銷售人員通過銷售招聘信息發現了他們的痛點問題。

“相比較寬泛的企業工商數據，啟客多的多維度篩選模式就顯得精細許多。”吳靜解釋，啟客多豐富的篩選條件，能夠幫助銷售更便捷、更精準地找到目標客戶信息。

例如，對于地處河北保定的昊正律所來說，會優先篩選本地市區客戶。企業規模、企業類型和注冊資本等，能夠幫助律所有效判斷企業經營發展情況。吳靜說，很多律所對有無開庭公告、法院公告和裁判公文等條件比較重視，但往往這類信息公布的時間會相對滯后。銷售對接溝通時，往往企業已經有了對應解決方案。

“銷售過程是一個漏斗，普遍性去接觸的話，反而能篩選出有效的線索。”對此，吳靜換了一種策略，注冊資本超過500萬的民營企業作為主要篩選條件。吳靜解釋，通常有訴訟案件的中小企業，經營情況往往不是很樂觀，更沒有精力去關注法律服務。但注冊資本較高的企業，通常對于自己的經營發展情況更有信心，老板對法律風險的關注程度比較高，合作幾率反而更大。

長期從事法律行業拓客業務，吳靜觀察發現，企業對法律的關注度通常和老板的接受度關聯性更大。啟客多豐富的企業信息資料幫助銷售全面了解企業畫像，企業圖譜幫助銷售全面了解管理投資關系，幫助銷售觸達客戶時做到有的放矢，選準突破口并明確主攻方向，達到事半功倍的效果。

解決團隊管理和銷售拓客的最根本問題

找到符合目標條件的企業線索，最重要的下一步是找到有聯系方式的企業關鍵人。隨后，再通過有效的聯系方式去觸達客戶。

吳靜解釋，昊正律所的溝通業務主要分為兩部分。一方面，電話銷售通過啟客多提供的優質線索，認領后主動觸達溝通。另一方面，通過配置話術，以智能觸達的方式高效外呼，幫助銷售探索客戶意向，篩選優質線索，實現低成本高效獲取大量意向客戶。

通過人工智能技術，可大大提升電話溝通的觸達效率。啟客多通過對昊正律所的業務內容、行業定位、目標客戶畫像、成交客戶案例等多方資料收集和邏輯梳理，保證智能回復時快速回答客戶咨詢的問題。引導客戶產生進一步咨詢意向，隨后再轉交至銷售持續跟進。

吳靜反饋，產品使用十多天時間，經過啟客多針對性的話術邏輯優化后，已經取得明顯的改進效果。“目前通過智能觸達，已經成交了3個客戶，14個高意向客戶在持續跟進。”吳靜對啟客多的能力表達了充分肯定和認可。

此外，吳靜還總結，經過每日后臺的管理數據查看，看到了啟客多給團隊帶來的改善和幫助，解決了律所線上拓客的難題。可視化的數據工作臺，能夠隨時查看銷售跟進進度和線索流轉效率，方便她在管理上及時優化策略。以便盡每個人的天賦之所能，以最快的速度、用最高的效率從事銷售工作。

科學管理之父泰勒的科學管理理論告訴我們，只有在企業生產率達到最大化時，才能實現財富的最大化。

智能銷售云啟客多通過大數據+AI的核心技術加持，賦能昊正律所實現精準拓客管理一體化。讓人工智能驅動拓客效率最大化，讓銷售個人轉化效率最大化，讓組織效率最大化。解決了團隊管理和銷售拓客的最根本問題，真正實現“讓營銷更精準，銷售更智能”。

數據顯示，截至2021年底，中國律師人數總規模57.6萬，律所3.6萬家。律師執業人數和執業機構不斷增加，隨之而來的行業競爭也日趨激烈。只有加快數字化轉型步伐，借助智能銷售云啟客多，將拓客-觸達-管理-運營各個銷售環節的硬骨頭逐個擊破，才能在律所數字化生存中轉危為“機”，在賽道白熱化之前，搶占數字化紅利。