專家團｜戴珂：協同辦公三國殺，業務縱深者得天下？

戴珂

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2022-09-06 17:55

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國內企業協同辦公領域，釘釘、企業微信和飛書可謂是三足鼎立。

企業微信憑借著微信的生態和用戶粘性，即使客戶處于“散養”狀態，也不用擔心他們會走散。飛書更是直接從TMT領域切入，迅速聚攏了大批行業客戶。

企業微信

3.7

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企業微信，是騰訊微信團隊為企業打造的高效辦公平臺。與微信一致的溝通體驗，豐富的OA應用，助力企業高效溝通與管理。

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飛書

4.0

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一站式無縫辦公協作，團隊上下對齊目標，全面激活組織和個人。飛書，定義先進團隊的工作方式。

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而被貼上“管理”標簽的釘釘，則擁有最多用戶數量。據釘釘官宣，其用戶數超過5億,企業組織數超過2100萬家。

不過，雖然在數量上占據了半壁江山，但是釘釘仍需要一個立身之本。再說的具體一些，就是如何獲得更多付費用戶數。

釘釘

3.8

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釘釘是阿里集團專為中國企業打造的通訊、協同的免費移動辦公平臺，幫助企業內部溝通和商務溝通更加高效安全。

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因為只有付費，才能真正說明客戶的價值認可，SaaS的商業模式才能成立。

大廠做ToB，不可避免地會代入ToC的情結和做事方式。比如高舉高打、跑馬圈地、篤信免費、相信自然轉化。但是，如果這一切都用付費來考量的話，就很容易看出問題來。比如高CAC、低轉化率、低留存率。

而最大的問題是，最終會發現大部分成本，都花在將來也不會付費的客戶身上。這樣干下去，地主家也會沒有余糧的。

釘釘難免心生焦慮。

橫向比較，企微不但有騰訊會議等獨立產品，其潛在客戶的穩定性和自然轉化率也相對平穩。而深耕于TMT領域的飛書，這個客戶群體的付費意愿也相對較高。

顯然，釘釘的定位和戰略，并不支持在以上兩個方向上的拓展。要實現付費客戶的增長，釘釘必須找到自己的解決之道。

既然橫向擴張的余地已經不大，那就向企業業務的縱深發展。即在企業協作數字化的基礎上，向行業業務的數字化深耕。

這個策略暗合了企業數字化的一個新理念：企業業務能力（EBC，Enterprise Business Capability）的數字化。

EBC打破了只有大企業，才能建設數字化的傳統認知，SMB也可以按需將其業務能力數字化。對于SMB來說，企業業務能力的數字化，至少包含兩個層面：一個是企業協作平臺，如釘釘協作平臺；另一個是生產力設施，如ERP、MES、CRM、供應鏈和質量管理等。

這個道理很容易理解，因為很少有行業只依靠溝通，就能滿足生產的要求，而必須深化為企業生產力的數字化。否則，所謂的企業數字化，就可能成為無源之水、無根之木；數字化的價值也非常有限。

最重要的，還是企業對單純協作溝通的付費意愿，不那么高。

要實現企業業務能力的數字化，顯然協作平臺服務商就離不開生態。而釘釘借助生態為企業提供EBC的數字化，主要是兩條路徑。

第一個途徑是業務集成，即通過平臺集成客戶已有業務系統。比如釘釘的一家客戶：平湖英厚機械有限公司，就是通過這種方式實現EBC的數字化。

這家客戶企業已有黑湖智造的MES，與釘釘進行業務集成之后，實現了生產計劃、設備、生產和質檢等幾個關鍵生產關鍵業務的協作。

這樣，在業務操作層面，釘釘重新定義了一體化的業務協作界面。比如將訂單拆分成工單任務后，就可以直接通過黑湖工廠釘下發給工人，減少打印和傳遞任務的環節。在此基礎上，英厚打通了零捷數采系統和黑湖工廠釘報工接口，從而實現自動報工。

在生產可視化層面，通過釘釘可以實時看到人員班組狀態、設備狀態、生產進度、產能利用、良品率等生產數據。

另外一條途徑是借助低代碼平臺，一體化實現EBC數字化。因為很多企業還沒有ERP、MES等系統，這種情況就可以利用低代碼實現技術，先實現業務層的數字化。

我們考察的一個有代表性的客戶，風華新能源有限公司，就是利用低代碼平臺氚云，由客戶自行開發多個業務系統，包括營銷、研法、生產、品控、物流等。

通過集成在釘釘的業務協作平臺，使各級管理者能夠實時知道，企業的外部和內部發生了什么，數據分析得出的趨勢是什么，據此進行每一步的計劃和決策。

風華新能的案例，也為釘釘的EBC數字化，探索出一個新的生態模式：即低代碼方案可以以極低的建設成本，打造出高品質的EBC數字化。所以非常適用于那些沒有充足的IT預算的SMB。

如果沒有生態，協作平臺服務商雖然可以做大，但是卻無法做深。

但只做大，而做不透的后果，可能會產生大量的非付費客戶，他們最終成為服務商的成本。

雖然協作平臺服務商都在大談生態，但生態這件事，如果做不好就成了大賣場。把本來就不好賣的東西打包在一起，結果只能是更加難賣。

國內SaaS生態這個話題，現在被擴展地太大了，實際上大生態的建立時機還很不成熟。比如，海外每個主流SaaS，平均可以與其它350+個SaaS互聯；而國內很少有SaaS產品考慮過業務互聯問題。

所以從實際出發，國內每家SaaS公司只能圍繞自己的目標市場與核心能力，與相關的、有實力的服務伙伴，組成一個“小生態”，即相當于一個可復制的行業解決方案。

釘釘在生態建設過程中，已經充分認識到這一點。為了避免規模不經濟的問題，釘釘生態基于不同的行業業務組建，從ISV的選擇，到低代碼平臺的集成，都圍繞這一生態原則。

很多人都會有一個疑問：既然客戶靠ISV和低代碼就能解決業務問題，那么為什么還需要釘釘這樣的協作平臺？

其實這里面存在兩個誤解：一個是關于EBC的結構，另一個是關于生態組織。

第一，前面已經討論過，EBC的數字化至少要包括兩個層面：協作層和生產設施層。人的主觀意識協同發揮，必須通過協作平臺，而不是直接施加于業務系統。協作平臺的作用，相當于傳統企業軟件結構中的門戶（portal），避免各個業務子系統的“裸奔”。

第二，雖然生態不需要中心化，但生態一定需要一個組織者。一個小生態相當于一個特定的解決方案，如果不借助生態，每家服務商憑一己之力，很難進入市場，更不要說規模化了。

這種方案有成功案例嗎？當然有。

還記得幾年前，Salesforce以277億美元的天價收購Slack嗎？

SalesForce

3.7

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創建于1999年3月的一家客戶關系管理(CRM)軟件服務提供商，總部設于美國舊金山，可提供隨需應用的客戶關系管理平臺。

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這一事件對國內協作辦公平臺，像是打了一針興奮劑；不過只是熱鬧了一陣子就又恢復原狀了。很多人最終也沒搞明白，Slack的價值究竟在哪里？

的確，Slack就是謎一樣的存在。它既沒有多少功能，聊天的體驗也沒什么特別。問題是，Salesforce還有自己的聊天工具chatter。

其實，Slack的價值真不是聊天，而是業務的集成和人對業務的協作。比如，透過Slack，你能從更高的層面，掌握一線發生了什么，企業內部哪里發生了什么，以及如何處理和響應，都在一個平臺上完成。

因為SaaS的業務細分特點，無疑在生態中就需要Slack這樣的協作平臺。否則多個SaaS化的業務就會成為一盤散沙，這遠比業務孤島要嚴重得多。

那么，釘釘能否成為中國的Slack？目前還不得而知。但能看到的是，釘釘已經朝著這個方向，開啟了它的生態之旅。

寫在最后

說一千道一萬，協作平臺成功進化的唯一標志，還是得看付費收入。

雖然各家解決付費問題的切入點和措施不盡相同，但都遵循一個最基本的道理：客戶業務深化者，將得天下。

當付費有意義的時候，付費終將發生。

本文來自微信公眾號“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪經授權發布。

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戴珂

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