外貿商轉型內銷困局：花20萬玩不轉阿里巴巴，還被拼多多給玩哭了

商業街探案

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2022-09-15 17:17

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“

探案 | 高額推廣費or賠本賣貨，你選哪個？

”

“這個月我們看似賣出了2000多元的射釘槍，但實際一分不賺還倒賠進去了200？”

王多余坐在辦公室，看著員工遞交過來的拼多多本月賬目明細，眉頭皺的能夾死蚊子。他揉揉了自己發疼的太陽穴，眼神透露著迷茫。

王多余原本是做輪船發動機及配件出口的外貿生意的，全球擴散的疫情打擊了外貿生意，于是王多余就想要轉戰中國本地的電商市場。

可電商的水遠比王多余想的要深，他先是轉戰阿里巴巴（國際版）一次性投入20萬以圖長期發展，但推廣2個月并扣掉一部分推廣費后，只賺了5000塊利潤（這還沒把這20萬投入算進去）。后又寄希望于拼多多能賺點小錢，結果單量是有了，就是做一單虧一單。

外貿大哥出口轉電商內銷，第一站選了阿里巴巴國際版

王多余出身農村，因為刻苦努力所以一直小有積蓄。2008年，他和同事一起合伙創業，做大型船用柴油發動機整機、零件的外貿生意，單品價格從2000—20000美元不等。

（圖片來自網絡）

也許是時代機遇疊加個人能力，王多余曾一年就做了60單左右出口，營業額在150多萬美元左右，凈賺200多萬人民幣，靠這個給自己和家人買房買車，很是風光。

但2020年開始在全球擴散的疫情，導致王多余的生意受到了巨大的沖擊，像5月到8月他們出口就做了2單，都是小型零件，總營業額加起來還不到1萬美元，幾乎沒有利潤可言，可是每個月的工資、房租就要幾十萬人民幣。

雖然王多余在幾年前，生意不錯的時候收購了一家生產的小型釘槍和配件的廠，用來做國內零售生意，但這些東西單件價格不高，一般在10-300元之間，銷量利潤都不高，一年就能掙個十幾萬，完全補貼不了外貿業務的虧損。

于是王多余準備自救。看著拼多多、淘寶上那些張口就賣好幾百單上千單的商家，王多余是羨慕不已，就想要踏足電商，出口轉內銷。

可那個時候的王多余對于這些電商平臺的運作并不了解，只是看著這些商戶每個月的銷售數量感覺收益可觀，心想著我要是能每月在一個平臺上成交2票，那么多平臺也能有個5、6票吧，一年下來也有50、60票了，加上自己現在的客戶，那就和疫情以前一樣的啦！想到這里王多余在心里暗自竊喜。于是立馬開會讓自己的員工開始收集各個平臺的情況。

可是那么多的電商平臺選什么合適呢？每個平臺都打著“免費開店，0元當老板”的廣告，可是精力有限，到底哪個能夠帶來最大的客戶群呢？王多余帶著3個員工研究起了各個平臺的數據，他們認為淘寶、蘇寧、京東等雖然客戶多但是商家也多，而且使用者更多的是女性，對于機械類的銷售比較不容易成交，這時阿里巴巴（國際版）就浮出了視野，雖然叫國際版，但也可以用來和國內客戶做生意，等于國內外渠道都兼顧了。

病急亂投醫，高額推廣費打了水漂

說干就干，2021年3月，王多余立馬找來公司的營業執照等等開通了阿里巴巴店鋪，但是開通是開通了，店鋪空空如也，幾經折騰，自己上架了一些發動機，員工拍攝的照片也是毫無美感（不過王多余認為發動機這玩意的照片不需要好看）不夠吸引人，幾天下來，瀏覽量就5個，更不要提成交量了，王多余覺得這樣下去不是辦法。

這個時候王多余接觸到一個人，那是一個當初剛注冊店鋪時，電話聯系他自稱阿里巴巴的工作人員，我們簡稱他為A先生。王多余回憶，當時接到過很多電話，都是自稱阿里巴巴的工作人員要幫助推廣，他都沒理會，只是店鋪生意一直不好，就琢磨著還是溝通一下的好。

于是，當A先生再次打來電話的時候，王多余把A先生邀約到了自己的公司進行詳細的了解（至于最后為啥選了A先生，王多余說沒有任何理由，非要理由的話可能是電話里聽著投緣）。

王多余回憶，當時為了證明自己是官方工作人員，A先生不僅拿出了自己的工作證明和單位進門卡，還當著王多余的面，通過后臺打開了一個疑似阿里巴巴國際版的運營界面，可以看到很多不同種類的數據和店鋪。

在初步打消了王多余的疑慮后，A先生表示服務是要簽訂合同的，王多余要是不放心也可以到公司來簽訂，這樣一來王多余就徹底打消了顧慮，接受了A先生長達5個小時的講解。

講解后，王多余懂得了這4個道理：

1、所有的網店都需要進行美工，讓自己的店鋪看起來專業且貨品精美和便于挑選，不能像之前自己這樣隨便把照片發上去，要進行分類歸納，同時對于貨品的關鍵詞要進行謹慎的填寫，選擇那些搜索量比較大的詞匯來給自己的貨品命名，這樣更容易被發現。

2、網店要進行星級評比，星級越高證明店鋪越好，排名越靠前就越容易被客戶搜索發現進而成交。

3、自己的商品屬于非剛需類和耗材類型，客戶量太少，就需要平臺進行精準客戶推送，否則咨詢量太小根本不會有成交量。

4、要適當的參加一些平臺推出的促銷活動，讓客戶覺得有券可以抵扣，同時有一些價格的優勢這樣也能增加訂單。

但這說起來簡單的4條可是把大家都難住了，一群外貿直男哪里懂這些玩意啊，更何況這還是一個長期的需要不停維護運營的工作。隨后，A先生告訴大家，他們可以幫助大家解決所有的問題，只要王多余充錢，充值不同金額有不同等級，金額越多客戶推送越多，也更精準，同時也還能扣費使用各種服務，而維持這一切3年左右，效果比較好的話，大概需要20萬。

注：

A先生是否真的為官方直接雇員，王多余后來表示他也沒那么確定，同時到底是把錢沖到阿里巴巴官方還是第三方，王多余有過回答，但出于隱私考慮不能披露相關截圖，所以此后我們的措辭呈現為王多余投入20萬，以規避一些風險問題，希望讀者諒解。

以及，類似王多余這類賣家在接受采訪的時候的表述其實經常出現不規范的地方，比如阿里巴巴國際版的說法是不準確的，準確的叫法是國際站。

再如后面提到的內容中，對方也確實有推送客戶，沒有成交未必沒有王多余自己產品的原因，但在王多余的視角看，自己就是上當受騙了。

因為文章是以王多余的視角進行，所以我們在上述相關表述上保留了當事人的認知，特此說明。

20萬！王多余沉默了。A先生見狀，趕緊拿出來那些優秀店鋪的照片和鏈接給王多余并說道：“你看，這些店鋪都是花錢我們捧出來的，你放心，我們不是那種刷單機構，我們會真真實實的給您推薦有需要的客戶，剛才你也看到了我的證明材料，我們是有數據支撐的，我們會針對近期進行搜索的客戶主動彈出店鋪鏈接，真正推薦有需求能成交的客戶，也是可以長期購買的客戶，雖然這里看似花費了20幾萬，但是算下來一年也才幾萬元，你看你的產品的價格都那么高，你只要一年賣出去3單就回本了，多的都是利潤，你看看這些店鋪，有些成交量一天都不止3單對吧？ ”

王多余聽完后覺得好像很有道理，熱血上頭，一咬牙一跺腳就簽下了3年合同付了款，沒有幾天店鋪后就開始“裝修”，裝修好之后的店鋪確實是更明了更美觀，接下來王多余就開始等著客戶上門，想象著每日忙于發貨的情形。

5天之后，每天還真有5-8個人來進行咨詢，這可把王多余樂壞了，覺得這個錢沒有白花，按照這個咨詢量，一個月能有150多人進行咨詢，按照5%的成交量來算，也能成交8單左右，每單哪怕只有2000美元，一個月也有16000美元，這個數據可不得了，這樣算下來自己一個月賺2萬-3萬人民幣不是問題，王多余悔不當初，早點花錢加入進來不早就賺翻了嗎？

可是，事實好像不是那么回事，店鋪是漂亮了，客戶也來問了，但是這些客戶像是走形式一樣，隨便問幾個問題就再也沒有下文了，不是說再考慮考慮，就是說價格偏高，2個月下來一單也沒有成，反倒是各種星級維護，客戶推送等等把賬戶里充值的20幾萬扣了近1萬元。

王多余又找到A先生，A先生解釋說他們的產品確實是價格有點偏高，而且產品是比較冷門的產品，就需要更多的活動，畢竟是批發端口需要價格優勢，好在平臺馬上有個一年一度的大活動，只要扣取幾千元費用就能參加，這次一定可以的。

于是王多余再次充值到活動之中，然而一場活動下來竟然一個咨詢都沒有，更不要說成交了，這幾千元錢再次打了水漂……

幾番周折，到了5月，錢越花越多，然而也只成交了2筆，去掉各種成本一共加起來賺了還不到5000人民幣，王多余想退了不干了，但因為自己簽訂的是長期合同，其余充值的錢也只能存在里面一筆筆的扣，無法取回，王多余只能一邊心痛，一邊繼續干著。

但當初的雄心壯志和豪言壯語都蕩然無存，當有一次A先生再打電話來推薦某活動時，王多余破口大罵：“還敢來推銷，你們都是騙子，挖好了坑讓我們往里面跳，騙了錢還得感恩你們好是吧？不要再來打擾我了，我當花錢買教訓！”

在拼多多做單虧錢

就在王多余被氣得暈頭轉向時，卻突然得知一個員工在拼多多上免費注冊的一個商戶賬戶，竟然帶給了他們一些訂單。這讓王多余對拼多多產生了非常的大的希望。

原來，因為拼多多的用戶都是針對個人，王多余就把自己廠家生產的射釘槍、槍釘這樣的低價個人用品放到上面售賣，做一些20~100元的小訂單，東西剛放上去，在只有一個員工運營的情況下一個月竟然有了5~10筆訂單，這讓王多余感到很開心，談覺得這可比在阿里巴巴幾個月看不到一筆單子，好多了。

于是，王多余大力支持這個員工，并許諾他賣出金額的5%作為提成。這讓這個員工干勁十足，每天都守在電腦面前，一有咨詢的便努力推銷。

同時為了更好的賣出貨物，王多余的拼多多店里做了很多優惠活動，比如滿100減10元，高于20元的產品包郵，但是因為他們每月的訂單量并不大，快遞公司給不了很低的物流價格，所以他們的每一單都要自己貼運費，但當時王多余覺得只要銷量有了，之后就可以提高價格，所以就出現了開頭那一幕，就2000元營業額，倒賠200塊，這讓王多余非常心痛，他知道這么做比較虧，但沒想到這么虧，這要是2萬的營業額，自己豈不是要賠2000塊？

此次之后王多余痛定思痛，決定不再打折銷售。聽著老板的話，員工無奈的低下頭，在拼多多沒有價格優勢，可怎么銷售啊？提成看著就特別渺茫了。

果然，自從沒有打折券之后，很多的客戶都不愿意購買王多余他們家的產品了，好不容易來幾個咨詢的客戶，非要要求包郵或者贈送禮品，但是店鋪產品定價本來就低，送東西估計又要虧，只能拒絕。

這一拒絕，事兒就來嘍。

看到沒贈品就不買的客戶還好，有些客戶經常會罵罵咧咧一通買了之后，再用差評威脅他們加贈產品，還有人要禮品不成就會惱羞成怒，跑到平臺投訴商家不按時發貨或者貨品有問題，而且商家還不承認，態度惡劣，導致王多余的店鋪時不時遇到拼多多平臺的警告，一旦差評過多，店鋪還可能被停業整頓。

問題還不僅于此。干起來才知道，電商簡直是個沒日沒夜的活，特別是節假日，很多人可能隨時拿起手機下單了，但公司和工廠都有休息，結果就是經常沒能在24小時之內發貨，結果被罰款（5元一次）。再加上因為疫情原因，有些地方確實快遞送不到，但客戶不會體諒，只會選擇超時退款，這時候的成本和罰款自然也是王多余承擔。

“雖然一次金額好像不多，可是積少成多，誰也付不起啊。”王多余算了一筆賬：最近幾個月下來在拼多多的成交金額大致有6000多元，但是利潤才500多一點，運費進去300多元，眼看著還剩下200多元，可是這樣那樣的罰款加起來零零碎碎的竟然也有300元左右，還倒貼100元！

王多余也琢磨出個辦法，把一些貨品調整為預售，自己掌控發貨時間，結果可能是造成了一個公司沒貨的表象，客戶又少了，又只能取消預售……現在王多余他們每天都是提心吊膽，他說： “這哪里是做生意，這個是催命！ ”

本文來自微信公眾號“商業街探案”（ID:bustanan），作者：捌玖不離拾，36氪經授權發布。

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