阿里媽媽發布針對蓄水期的《雙11商家預售首購必勝指南》

文｜王亞琪

編輯｜斯問

原標題《搶跑雙11第一波，阿里媽媽助力商家深度蓄水人貨資產》

距離雙11倒計時1個月。品牌和商家都已經開始進入籌備環節，阿里媽媽也順勢發布針對蓄水期的《雙11商家預售首購必勝指南》。

盤貨、拉新、促活……能否將豐富的貨品，推到消費者眼前，抓住潛在的消費需求，將直接影響著一個月后生意爆發的系數。對于商家而言，挖掘確定性的經營增量，是眼下最迫在眉睫的事。但是，要如何在千萬商家同跑的大促節點脫穎而出？這需要更細致的運營。

最近，阿里媽媽通過過往洞察，針對雙11推出「精準蓄力，三波段脈沖式促收」。根據去年雙11的消費數據顯示，消費者的大促成交，主要集中在三個時間點爆發，分別是10月中下旬、11月初以及雙11當天。而眼下正迎來第一個關鍵性的爆發節點。

電商在線采訪多名來自各行各業的品牌商家后留意到，做好蓄水，已經成為現階段商家運營側的共識策略。無論是在人的層面，從潛客、新客到老客，還是貨的層面，從新品、爆品到尾貨，都需要在一個長的周期內，循序漸進地加速其階段性成長。而在這個過程中，蓄水是第一步，吸引多少潛客、積蓄多少熱度，相對應地決定了客群規模和貨品熱度的上限。

測算新老客占比、盤清貨品矩陣、組合式策劃優惠福利……離雙11第一波預售開啟還有不到30天，聰明的品牌和商家，都已經開始悄無聲息地加速“人貨蓄水”、快跑進入雙11了。

搶跑雙11，大戰已打響

為什么要提前做人貨蓄水？前置蓄水，能讓經營結果更具確定性，是最重要的原因。

上半年的品牌經營節奏，已經很好地驗證了這一點。比如，1-4月，完美日記就開始測試投放直播間和直播看點（切片）的最佳比例，最終通過超級直播投放，在618拿到提前蓄能的長尾價值，主推的禮盒ROI上漲262%，銷售額上漲673%，帶動整體轉化同比增長31%。

資生堂旗下的美妝品牌歐珀萊，也是在今年38大促后就開始籌備618。通過一段時期內多次組合式測試，洞察到產品矩陣的調整需求，留意到一款防曬用品為店鋪帶來的年輕客戶數量顯著（新客占比超80%），進而通過引力魔方、萬相臺等數智工具測試產品賣點和消費場景，最終確定防曬產品用來拉新、升級后的一款新水乳用做多元化人群承接的場景策略。

完美日記線下門店

前置蓄水，一方面是借全域種草觸達更多潛在客群，貨品層面積攢更大的爆發勢能，可以根據營銷數據分析確定合理的大促目標、倒推拆分經營活動所需的曝光量；另一方面則是將前置投放，通過實時的最新投放結果，來及時調整貨品矩陣、推廣方式和推廣組合。

“目前雙11的預售節奏，消費越來越前置，我們的很多動作也需要前置進行，像銷售目標的測算、貨品的準備、貨品的分類、客戶蓄水這些都需要提前策劃和準備。”百草味電商負責人告訴記者，從7月開始，百草味就已經著手籌備今年雙11，當下這個時期，已經進入人貨蓄水的關鍵時期，主要還是老客的喚醒和新客戶的拉新，比較看重人群的積累和回購率。

智能家電賽道的黑馬品牌追覓，則將籌備時間又提前了兩個月。追覓科技中國區營銷負責人郭人杰告訴記者，今年618，追覓第一次引入了人群維度上對業績邏輯的推算和預測。“過往大家習慣是用流量去拆解的，要完成多少GMV，就需要多少流量。但是隨著流量渠道越來越復雜，流量質量也是難以得到保證的情況下，人群資產反而成為了一個更有價值的運營策略。618我們倒推了3個月，這次雙11我們倒推了5個月去拆解整個人群數據模型。”

健康輕食品牌鯊魚菲特，也在今年9月啟動了雙11。其負責人告訴記者，通過生意參謀和數據銀行，前者可以看到整個行業大盤的發展趨勢，后者可以看到品牌本身的人群資產情況，比如老客復購率、新客增長率等，結合AIPL人群模型，就可以測算出需要積累多少A人群、I人群，然后再通過達摩盤等工具的人群標簽來找到重點運營人群。

換句話說，對品牌而言，提前蓄水不僅是為了拿到更確定性的結果，前置動作同樣也是在為整體經營行為提供更科學的運營數據，指導品牌在最近1個月內及時更新運營動作。

如何實現人貨蓄水

具體到實際運營層面，人群和貨品端的蓄水，應該怎么開展？

對于貨品的蓄水而言，快速上新測款、及時調整運營、場景組合推廣是蓄水的關鍵點；對于人群的運營而言，全域內容種草、擴充人群流量、精準用戶分層是蓄水的關鍵點。

男裝時尚品牌GXG在今年618期間，僅通過3個步驟就完成了貨品蓄水：首先，經過三天速測冷啟，精選10款“重磅系列”新品，通過萬相臺等產品工具，篩選出測款排序TOP1潛力新品。

第二步，將測款TOP1潛力新品為重點打造對象，疊加直通車、引力魔方進行多產品矩陣同時投放，實現多渠道拓展人群，通過場景化關聯拉新，新客占比超90%。

第三步，對爆品持續增加預算追投，創意上增加同系列的商品搭配關聯銷售購買，疊加超級短視頻、超級直播等持續種草，最終將該款新品成功打造為夏季爆品，同比去年爆品增長超50%，并帶動整個新品系列的成交轉化。

今年雙11，同樣擁有龐大SKU的百草味，則根據不同貨品所對應的不同人群、場景、渠道進行投放。百草味電商負責人告訴記者，萬相臺、引力魔方、明星店鋪等工具，能讓人貨蓄水更為高效。“站內借助直通車等工具進行貨品蓄水，站外會通過品牌媒體投放進行人群蓄水；主推產品會在站內及站外小紅書、抖音等渠道進行圖文和短視頻的鋪設和投放；店鋪也會同步舉辦會員、直播間總裁來了、超級大牌日等活動做好雙11的預熱和蓄水。”

相較而言，處在消電行業的追覓，客單價高、決策周期長，對“人群蓄水”更為得心應手。

“做用戶人群沉淀和破圈，本身就是我們今年的運營重點。”郭人杰告訴記者，智能清潔類產品消費力集中在女性消費群體中，大約占比70%，但如果從追覓消費者畫像來看，第一階段男性要遠超女性，但目前，追覓消費群體已經達到了一個1:1的平衡。“此前，通過阿里媽媽的洞察，我們共同打造了草莓熊系列IP的新品，一方面是希望能破圈觸達到年輕的女性群體，另一方面是跨品類拉新，找到對草莓熊這個IP、動漫領域感興趣的人群。最后在產品超品日期間，追覓產品線整體GMV超過了5500萬，整個數據非常亮眼。”

不難從以上案例發現，對品牌而言，人貨蓄水是策略，數智化工具則是提效工具。

記者了解到，今年雙11，阿里媽媽也為此推出了《雙11商家預售首購必勝指南》，并同時總結了蓄水的三大絕招：1、通過短視頻聯動直播，進行超前人群蓄水，針對新商家發放幾十萬張1元下單超直券，通過多次投放訓練算法，幫助商家找到最佳投放組合；2、UD全域曝光，UD內容進行全域內容種草，多渠道觸達人群，針對達人種草資源高額補貼對投，覆蓋抖音、小紅書、B站等平臺，最低補貼達人資源30%，同時UD品牌單品牌投入超300萬，則曝光量1:1獲得曝光配對對投；3、淘寶聯盟配合站外種草，新開通商家、商家單品、品牌商家都有對應補貼。

阿里媽媽助力商家搶跑雙11

回顧過去三年，電商運營的節奏，越來越像是波浪式的推進。

如果將視角拉到全年，上半年的38女王節、618大促，下半年的雙11、雙12，于品牌而言，都是重要的成長節點——無論是要發新品、打爆款，亦或是搶占市場份額、卡位關鍵賽道，多年培育起來的S級大促IP，天然帶有更強的消費心智，都是品牌方最佳的選擇。

變化在于，當電商環境進入到精細化運營的時代，一次性短期營銷帶來的價值已經相對有限，快速流入又快速流失的流量，需要轉化成實實在在會復購、會互動的消費者。這是“經營而非簡單營銷”的思路，需要商家通過更高頻多次的經營活動，帶動品牌整體成長。

“事實上，我們一直認同，長效經營、重視用戶是做品牌更需要去關注的事。”

鯊魚菲特負責人以鯊魚菲特的誕生背景舉例，2017年，鯊魚菲特的創始團隊留意到，消費者在淘系搜索雞胸肉的頻率非常高，但相對應地，點擊率和轉化率卻比較低。“這說明，雞胸肉這個品類，供需是沒有被很好地匹配的，這也是我們會選擇切入這個品類的原因。”

在電商運營的下半場，數智化洞察將會發揮越來越重要的作用。從大的層面看，發現新的消費趨勢、新的品類賽道，從細微的層面看，則關聯著商家的運營策略、生意的增長趨勢。

淘寶天貓在今年年初提出了“從交易到消費”的戰略，歸根結底就是以消費者為中心，回歸消費者體驗；阿里媽媽同期發布了2022年的經營關鍵詞：“平蓄促收，確定增長”。

從品牌商家、電商平臺到經營工具，都開始更看重人和貨運營的長效價值。今年雙11，阿里媽媽將最后雙11長周期的運營節奏，切分出三個階段：1、9月19日-10月26日，也就是現階段，聚焦人貨蓄水，通過全域種草、擴充流量池子，讓貨品觸達更多潛在客群；2、10月27日-11月3日，加速人群流轉，調整貨品結構，通過多次觸達、權益預告和拉新入會等方式喚醒蓄水人群；3、11月4日-11月11日，跨品類滲透、帶動動銷找到更多機會點。

不同運營階段對應不同的運營重點，更精細的運營策略，指向的是更科學地管理好貨品和人群的生命周期。當留量時代已經來臨，誰能更快地進入這種數智化管理的節奏、誰能更快地掌握多元化的數智化工具，才是在這場大考里，這道同題的作文下拿到高分的關鍵。

電商在線也了解到，即日起至下月26號，阿里媽媽將全力支持商家做好雙11經營。其中，10月初達摩盤將上線全新數智大屏，實時呈現品牌資產數據、資產趨勢、地域分布、營銷廣告數據、行業資產榜單等，指導商家做好蓄水；同時，創意中心萬套創意模板將免費提供，30多場創意提效免費特訓將在接下來1個月陸續開展；王牌新品計劃、大牌爆款計劃、新品牌大賞，也會和世界杯球迷狂歡季、數字人歌會綜藝等超級IP一起，共同亮相。