B2B銷售過程管理（一）：銷售過程6大階段及管理難點

Megaview深維智信

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2022-10-08 16:08

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隨著B2C市場的逐漸飽和，國內(nèi)B2B市場近年來迅猛發(fā)展。騰訊，字節(jié)跳動等大廠更是將目光聚焦到企業(yè)客戶生態(tài)的布局和維護上。如果您的企業(yè)正奮斗在B2B賽道上，目前的B2B銷售過程有什么管理難點？您的銷售過程可以如何優(yōu)化管理？您的銷售團隊應如何適應B2B的生意模式？本系列文章將詳細講解B2B的銷售過程，管理難點，以及應對解法。

B2B的生意模式可以分為6個方面來解讀：業(yè)務場景，購買訴求，老客戶運營，決策鏈構(gòu)成，決策者觸達方式，客戶生命周期。

業(yè)務場景特點：B2B的購買行為是需要層層決策；成本承擔者由公司承擔；B2B的購買行為必須要呈現(xiàn)結(jié)果。

購買訴求：B2B的消費是為了滿足企業(yè)的需求。

老客戶運營：B2B的企業(yè)客戶比留住個人客戶更具挑戰(zhàn)。

決策鏈構(gòu)成：B2B的決策是一條“鏈”，而不是一個“點”，決策鏈的每一個環(huán)節(jié)都是需要維護的，決策鏈中的每個人都可能會影響他的決策。

決策者觸達方式：B2B企業(yè)真正做決策的人很有可能隱藏在背后，并不直接與供應商接觸。

客戶生命周期：B2B客戶生命周期長，企業(yè)客戶的生命周期通常可分為6個階段：了解，試用，購買，推廣，穩(wěn)定使用和二次購買。

B2B銷售過程六大階段

由于以上B2B的生意模式特點，B2B的銷售過程也是分為多階段，多部門配合，多角色參與的：

[圖片來源：www.megaview.com]

階段一，識別機會

管理難度：★★★★

銷售過程的第一階段是尋找客戶，識別機會。首先，您的銷售團隊需要找到符合企業(yè)定位的客戶。具體來說，您需要確認客戶是誰？他們的需求是什么？他們?yōu)槭裁葱枰漠a(chǎn)品和服務？他們的預算是多少？等等問題。

這個階段通常涉及到多渠道獲客轉(zhuǎn)化率的分析，以及售前電銷團隊的管理。除了每天給銷售布置硬性任務指標這種“盲試”策略外，管理者如何幫助電銷團隊提高獲客準確度？如何減少獲客成本？

階段二，意向確認

管理難度：★★★★

在為您的潛在客戶提供吸引人的可行方案之前，您的銷售團隊需要明確客戶的意向，以便確認該客戶是一條合格的線索。您的方案能夠真正幫助他們的業(yè)務嗎？他們有足夠的預算嗎？

此時，銷售線索從電銷團隊轉(zhuǎn)到銷售大客戶經(jīng)理跟進。您的銷售經(jīng)理需要通過電話和外出拜訪的形式直接接觸潛在客戶。同時您的銷售經(jīng)理需要判斷，該客戶聯(lián)系人是一個決策者或是一個普通的聯(lián)絡者。

在這個階段，銷售經(jīng)理們常常外出拜訪，銷售管理者不再能直接掌握客戶信息，同時也難以了解銷售經(jīng)理的進度，通常管理者只能通過銷售經(jīng)理的口述獲取信息。銷售經(jīng)理對客戶的需求理解是否有偏差？銷售管理者如何實時掌握每個團隊成員的動向？

階段三，方案/報價

管理難度：★★★★★

方案/報價階段是銷售過程中至關重要的。在這個階段，您有機會為您的客戶展示您產(chǎn)品服務能給他們帶來什么價值，他們?nèi)绾螐闹惺芤妫约八麄優(yōu)槭裁匆x擇您的產(chǎn)品。

此時，銷售經(jīng)理不僅需要揣摩客戶的需求，同時需要對比競爭者給出更優(yōu)的方案。這是尤其考驗銷售人員的。這一階段，銷售經(jīng)理能否準確把握客戶的畫像及需求？銷售管理者是否能在繁忙的管理工作中，為每一個銷售經(jīng)理提供有效培訓與支持？

階段四，談判

管理難度：★★★★★

談判在B2B的銷售過程中是常見的階段。通常您的客戶會就您的方案討價還價。談判階段實際上可能涉及到多輪方案/報價的磨合，銷售經(jīng)理此時需要不斷地接觸客戶，同時銷售主管同時可能參與其中解決客戶的問題，最終達成雙贏的方案。

在這一重要階段，銷售管理者如何指導銷售經(jīng)理的話術(shù)？銷售管理者能否預估每個交易的風險，在需要的時候與銷售經(jīng)理一起拿下客戶？

階段五，簽約

管理難度：★★★

在簽約階段，口頭的確認并不代表最后的成功。您需要將實時方案以合同的形式最終落實在紙面上。

在這一階段，銷售管理者如何掌握每個交易的成交時間，如何推動銷售經(jīng)理進行最后的簽約動作？銷售經(jīng)理在成單后如何復盤？銷售管理者如何利用銷售經(jīng)理的成功經(jīng)驗培訓團隊？

階段六，維護

管理難度：★★★

對于B2B銷售來說，簽約并不代表結(jié)束，而僅僅是服務的開始。這一階段，客戶將再次從銷售經(jīng)理交接到客戶成功團隊。您的客戶成功團隊需要持續(xù)關注客戶遇到的問題，您的技術(shù)支持團隊也需要時刻為客戶提供服務，并為他們提供幫助和支持。

這一階段，銷售經(jīng)理如何讓客戶成功團隊獲取全面的客戶信息？管理者如何保證客戶的順利交接？管理者如何持續(xù)跟蹤客戶成功團隊，以促使客戶的續(xù)約？

B2B銷售過程五大管理難點

實際上，以上的B2B銷售過程管理是一系列復雜的任務，它涉及到銷售多部門協(xié)同，銷售流程管理，銷售培訓實施，銷售復盤和業(yè)績評估等等。銷售過程管理面臨著幾大難點：

1. 銷售過程割裂：B2B的銷售過程需要多方配合。售前客服需要多渠道獲客和篩選合格線索；銷售經(jīng)理需要了解客戶需求，尋找到關鍵決策人，跟進銷售階段；銷售主管需要把控和協(xié)調(diào)整個團隊銷售進度；客戶成功團隊需要與銷售和客戶對接等等。這一系列銷售過程涉及到太多部門和角色，銷售過程被割裂開來，難以找到一體化的管理模式。

2. 銷售過程缺乏可落地的管理方法論：現(xiàn)在的銷售管理方法基本就是三個手段，一是填表，二是開會，三是看KPI定業(yè)績。這種管理模式對業(yè)務沒有多少幫助，并且沒有科學方法有效分析銷售漏斗和ROI。

難就難在銷售管理者難以找到管理的落腳點。銷售工作的每個階段流程，每個時期的業(yè)績，每項推動訂單的策略，甚至每次拜訪，每次溝通，每個提問相關的信息都是零散，無法被正確自動記錄，無法被管理的。

3. 銷售過程數(shù)據(jù)難留存：傳統(tǒng)銷售管理依賴的CRM依賴人工錄入。權(quán)威研究表明，只有1%的有用信息被記錄在了CRM中，而這僅被留存下的信息還存在著主觀，被曲解的問題。同時客戶和銷售的每次電話/視頻會議溝通數(shù)據(jù)，客戶畫像都難以留存與沉淀。珍貴的會話資源，本可以作為真實場景培訓的資料卻被大大浪費掉了。

4. 銷售線索難維護：銷售人員必須擁有豐富的行業(yè)知識，和客戶各個部門和層級的人溝通并建立信任關系，這對銷售來說是很大的挑戰(zhàn)，很多銷售并不具備這樣的素質(zhì)和銷售技巧。

5. 銷售人員成長周期長：從現(xiàn)狀來看，大部分銷售組織都沒有成熟的方法論，銷售人員的成長路徑基本就是三種：一是自生自滅。銷售人員進入公司，拿到紙質(zhì)版的幾段話術(shù)培訓材料，熟悉完銷售工具后，就被一腳踹出門，三個月后看回款，達成目標就留下，達不成就走人。二是師傅帶徒弟型。給新銷售配一個老師，銷售新人先跟師傅混幾個月，出師后自己單干。三是道聽途說型。找?guī)讉€銷售講師或者銷售高手，熱熱鬧鬧講幾堂課，卻沒有針對性的根據(jù)弱點培訓，聽完課依然沒有進步。

會話智能帶來銷售過程管理新解法

深維智信基于會話智能提供的一站式銷售閉環(huán)解決方案，有效解決了銷售過程管理割裂的問題。會話智能通過自動化的管理平臺和科學的分析方法將各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)化，沉淀出真實的客戶畫像，提供了有效的銷售過程管理方法論，使銷售過程透明化，可管理，可操作。會話智能沉淀出的真實場景會話和銷售過程數(shù)據(jù)被提煉出來，作為新人培訓材料，有效縮短了銷售成長周期，使銷售線索更容易維護。

下一篇《B2B銷售過程管理（二）：會話智能如何優(yōu)化銷售過程管理》文章將詳細為讀者揭秘如何利用會話智能優(yōu)化銷售過程管理。敬請期待。

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原文標題： B2B銷售過程管理（一）：銷售過程6大階段及管理難點

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