B2B銷(xiāo)售過(guò)程管理（二）：會(huì)話智能如何優(yōu)化銷(xiāo)售過(guò)程管理

傳統(tǒng)銷(xiāo)售使用CRM對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管理。雖然CRM為獲客、線索篩選和商機(jī)管理提供了一定程度的幫助，然而這樣的工具自動(dòng)化程度低，非常依賴(lài)人工記錄與參與。這為CRM帶來(lái)了大量的主觀性和不確定性，這樣的系統(tǒng)真的可以有效管理銷(xiāo)售過(guò)程嗎？

• -在CRM中記錄銷(xiāo)售活動(dòng)

• -手動(dòng)錄入CRM客戶(hù)和交易數(shù)據(jù)

• -在CRM公海池中尋找線索

• -在CRM中新建跟進(jìn)任務(wù)

• -調(diào)研對(duì)標(biāo)競(jìng)品的近況

• -調(diào)研競(jìng)品的銷(xiāo)售模式

• -分析客戶(hù)需求

• -復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程

即便CRM可以將部分銷(xiāo)售流程進(jìn)行管理，然而這樣的系統(tǒng)過(guò)度依賴(lài)人工輸入和維護(hù)，增加了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作量，浪費(fèi)了有限的時(shí)間。

銷(xiāo)售的工作流是多而復(fù)雜的。這其中不僅僅包括CRM可以記錄的銷(xiāo)售階段，還包括每次IM聊天數(shù)據(jù)、外呼數(shù)據(jù)、視頻演示數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)日程安排等等。而CRM系統(tǒng)并不能將銷(xiāo)售工作流整合在一起，為銷(xiāo)售管理者提供可落地的過(guò)程管理方法論。

CRM不能為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供有效的數(shù)據(jù)分析方法論，往往將數(shù)據(jù)“冷冰冰”的呈現(xiàn)出來(lái)。銷(xiāo)售需要通過(guò)自己的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)去“解讀”這些數(shù)據(jù)從而得出結(jié)論，而這些解讀往往又是“見(jiàn)仁見(jiàn)智”，不可復(fù)制和被利用的。

缺乏有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)方法論，CRM也難以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)材料提升業(yè)務(wù)能力。

正如研究表明，如今，僅使用CRM的銷(xiāo)售管理是不夠的。會(huì)話智能結(jié)合CRM的銷(xiāo)售過(guò)程管理模式才是未來(lái)的大趨勢(shì)。它可以更完整、準(zhǔn)確地了解客戶(hù)已經(jīng)做了什么以及接下來(lái)可能會(huì)做什么，從而幫助企業(yè)有效管理銷(xiāo)售過(guò)程，釋放團(tuán)隊(duì)更多潛力，最終提升企業(yè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。