走近銷售SaaS | Megaview韓三普：數(shù)據(jù)本身是成本，用好了才是資產”（一）

B2B企業(yè)“營+銷”的痛點和訴求有哪些？

Megaview韓三普：以前，銷售是一門藝術。但今天，數(shù)據(jù)能幫助我們達成科學的營和銷。我們的解決方案關注的是銷售側最核心的數(shù)據(jù)——會話數(shù)據(jù)。銷售的核心價值是什么？我認為是顧問的價值。如果銷售能給客戶提供專業(yè)的價值，而不只是賣東西，實際上他能幫助客戶選擇最佳的、最優(yōu)的、最適合的解決方案。在溝通環(huán)節(jié)產生的大量數(shù)據(jù)，其實可以被我們利用起來。

銷售側最大的痛點是需要一個可衡量、可預測的收入增長。有很多問題需要解決，但不好解決：怎么提升線索轉化率？如何批量生成相同的線索？優(yōu)秀的銷售在哪兒？我們需要招聘具有什么特征的銷售？如何復制優(yōu)秀銷售？如何優(yōu)化銷售流程和方法論？如何保證銷售培訓效果？這些問題都需要科學的方法和數(shù)據(jù)來支撐，建立方法論，結合數(shù)據(jù)模型來逐步地優(yōu)化過程。

B2B企業(yè)可以挖掘哪些“營+銷”數(shù)據(jù)資產？ 

Megaview韓三普：現(xiàn)在很多企業(yè)在進行數(shù)字化轉型，收集了大量的數(shù)據(jù)。但其實數(shù)據(jù)本身不是資產，數(shù)據(jù)的存儲、帶寬都要用錢，如果挖掘不出來價值，這些全部都是成本。那怎么通過新技術把成本變成資產增值呢？我們需要一些AI產品和方法來輔助實現(xiàn)，AI可以變成指導銷售SOP進化的一本紅寶書，一個核心支撐。

銷售已經(jīng)來到了數(shù)智時代。變銷售藝術為科學，前提是有數(shù)據(jù)。有了數(shù)據(jù)和實驗方法來測試新的思路、方式和話術，再結合數(shù)據(jù)對結果做回歸，我們就有了科學的基礎。郵件、視頻會議、文件、電話、市場線索、銷售工具等等沉淀下了大量有價值的數(shù)據(jù)，我們結合算法生成智能的新范式，就能變數(shù)據(jù)為資產，賦能銷售、市場和客戶成功。

我們的方案融合了NLP、數(shù)據(jù)分析、機器學習的技術，把音視頻、文字和知識圖譜相結合，達到多維分析去回歸銷售過程中成功的關鍵路徑，我們就可以復制這個成功的過程。用算法把人的個性化充分地體現(xiàn)在當中，提升人效，增強復盤的能力，讓銷售掌控全局去洞察商機，同時實現(xiàn)精準培訓。

數(shù)據(jù)資產如何提高人效，

提速成單轉化，打造差異化優(yōu)勢？

Megaview韓三普：有了數(shù)據(jù)之后，我們要確定業(yè)務中的關鍵問題。界定數(shù)據(jù)范圍、收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、找到我們想要達到的業(yè)務目的模型，然后基于模型找到符合公司實踐的工具。對最后的結果做判斷和回歸，我們就可以發(fā)現(xiàn)一些洞察、業(yè)務知識，或者新領域的一些思路、方法。再把我們的發(fā)現(xiàn)運用在行動當中，讓獲得的數(shù)據(jù)在行動中進行校正，最后看產生的結果是否有價值。如果有價值，我們就重復它，加強它，凈化它。因為數(shù)據(jù)的價值就在于它源源不斷地過來，不斷地跟現(xiàn)在的方法相結合，就可以不斷地去修正過程。

銷售過程在很多情況下是一個黑盒。CRM上的數(shù)據(jù)有時是失實、失真的，因為在KPI的壓力下，一線銷售填寫的內容可能并不真實。怎么把不全面的數(shù)據(jù)轉成全面的數(shù)據(jù)？我們的解決方案是通過自動捕獲，把所有聊天數(shù)據(jù)接入到Megaview銷售會話智能平臺，然后進行全周期數(shù)據(jù)整合，用算法自動地交付對應的交易智能能力、銷售團隊智能能力和市場智能能力，進而就可以提供實時、正確、全面的數(shù)據(jù)，規(guī)模化、個性化、異步的輔導和基于事實的判斷。把銷售過程中挖掘出來的真實、智能的數(shù)據(jù)同步給各個團隊，轉化成各個團隊之間的運營行動，我們就可以在銷售、客戶成功和市場側得到基于數(shù)據(jù)的校正。

TBC