走近銷售SaaS | 韓三普：數(shù)據(jù)本身是成本，用好了才是資產(chǎn)”（二）

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B2B企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程，

如何實(shí)現(xiàn)降本增效？

Megaview韓三普：基于銷售會(huì)話智能，我們可以精細(xì)地運(yùn)營(yíng)整個(gè)會(huì)話資產(chǎn)，這里有六大創(chuàng)新。

第一，挖掘銷售畫(huà)像。我們可以基于數(shù)據(jù)找到我們最需要的銷售的能力是哪幾項(xiàng)，同時(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、工作方式等進(jìn)行能力評(píng)估和分級(jí)。這樣，我們對(duì)銷售的認(rèn)知、招聘策略等可以進(jìn)行更精細(xì)化的優(yōu)化。以前，我們?cè)u(píng)估銷售能力停留在很簡(jiǎn)單的維度。但現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)不能單純用打電話的次數(shù)，或者通話時(shí)長(zhǎng)來(lái)評(píng)估。優(yōu)秀的銷售來(lái)自于更深度的溝通——在客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候，能不能很好地去引導(dǎo)客戶找到他最核心的需求，匹配我們的方案；能不能消除客戶的異議，把價(jià)值傳遞給客戶。我們可以通過(guò)多維度的能力打分、業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵事件去深刻地刻畫(huà)銷售畫(huà)像。

第二，分級(jí)管理運(yùn)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)。在找到高評(píng)分會(huì)話和業(yè)績(jī)的相關(guān)性之后，我們就可以將它作為前置指標(biāo)來(lái)評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)，把優(yōu)秀能力的銷售、待提升能力的銷售和薄弱的銷售分開(kāi)，給予針對(duì)性指導(dǎo)，幫助成員快速成長(zhǎng)。

第三，創(chuàng)新銷售培訓(xùn)方法。傳統(tǒng)的培訓(xùn)是忽視個(gè)體基礎(chǔ)的，但獲取、分析會(huì)話數(shù)據(jù)可以解決傳統(tǒng)培訓(xùn)中的很多問(wèn)題。我們能用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方式，監(jiān)測(cè)到培訓(xùn)考核中局部的能力不足，再進(jìn)行局部能力的閉環(huán)培訓(xùn)。因?yàn)橛袝?huì)話，剖析的核心案例都是真實(shí)，不是模擬的，結(jié)合培訓(xùn)要點(diǎn)監(jiān)測(cè)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)，基于會(huì)話智能能力的跟蹤，可以清晰知道團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)后可量化的表現(xiàn)，方便后續(xù)進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)和反饋。有了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，復(fù)盤變成了科學(xué)的復(fù)盤。感興趣的話，我們有一本白皮書(shū)詳細(xì)介紹了這個(gè)。

第四，優(yōu)化銷售招聘方式。有了更多的數(shù)據(jù)之后，我們就能得到銷售的能力模型，就能發(fā)現(xiàn)在銷售和成交的案例中，實(shí)際用到和沒(méi)用到的能力，以便在JD上做增減，優(yōu)化面試問(wèn)題，做面試的標(biāo)準(zhǔn)化。

第五，智能判斷SOP執(zhí)行情況。銷售的一個(gè)核心是做到標(biāo)準(zhǔn)化。把商機(jī)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金，很多公司都有自己的SOP。那SOP到底有沒(méi)有很好地執(zhí)行？SOP的制定是否合理？這是需要數(shù)據(jù)來(lái)決策、支撐和判斷的。我們的方案可以結(jié)合客戶所使用的評(píng)估矩陣，幫助客戶看到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行情況，得到一個(gè)智能的判斷。

第六，打造進(jìn)化的SOP流程。市場(chǎng)會(huì)有新的變化，新的銷售、商機(jī)也會(huì)帶來(lái)創(chuàng)新方式，那怎么把這些融入到SOP？利用好會(huì)話數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析、算法整合、業(yè)務(wù)流和數(shù)據(jù)流的整合，能力進(jìn)化之后，再進(jìn)一步運(yùn)用到銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)跟客戶的溝通過(guò)程中的能力上漲了，是可以達(dá)成人效增長(zhǎng)飛輪的正循環(huán)的。關(guān)于降本增效，我們有更詳細(xì)的白皮書(shū)將在9月發(fā)布。

市場(chǎng)與銷售如何協(xié)同作戰(zhàn)，

助力企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)？ 

Megaview韓三普：數(shù)據(jù)是藏在市場(chǎng)側(cè)和銷售側(cè)的，需要我們?cè)谡w上把它連起來(lái)，變成公司的數(shù)據(jù)交叉。會(huì)話數(shù)據(jù)來(lái)自各種場(chǎng)景，相當(dāng)于公司整體的銷售跟客戶之間的關(guān)系，把銷售側(cè)的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)側(cè)的數(shù)據(jù)相結(jié)合，可以打通思路，基于數(shù)據(jù)開(kāi)展協(xié)作。首先是客戶畫(huà)像。在成交過(guò)程，最核心的線索和客戶數(shù)據(jù)是在后端銷售層做的，所以這部分?jǐn)?shù)據(jù)怎么融合過(guò)來(lái)？關(guān)鍵是要做會(huì)話過(guò)程中數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，把標(biāo)簽反哺到客戶畫(huà)像。

其次是線索的獲取。怎么做到標(biāo)準(zhǔn)化的流程，把線索做成標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量給銷售？比如通過(guò)SDR來(lái)實(shí)現(xiàn)。但打標(biāo)簽的過(guò)程中，怎么把關(guān)鍵的數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的規(guī)律做更精準(zhǔn)、更有效、更客觀的評(píng)估？銷售會(huì)話數(shù)據(jù)能做到很好的彌補(bǔ)。我們?cè)阡N售過(guò)程中的數(shù)據(jù)，比如成交數(shù)據(jù)、客戶關(guān)心的核心問(wèn)題，能不能反哺到市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？市場(chǎng)做的白皮書(shū)、研究方案去支持銷售團(tuán)隊(duì)也非常重要。會(huì)話數(shù)據(jù)和市場(chǎng)是有一個(gè)很好的協(xié)同作用的，我們的平臺(tái)在這方面也做了很多嘗試。整體上，我們希望服務(wù)好客戶，在“營(yíng)銷-銷售-服務(wù)”協(xié)同一體化過(guò)程中，助力企業(yè)的營(yíng)收增長(zhǎng)。

圓桌討論

1、為什么市面上越來(lái)越多的數(shù)字化工具，但使用起來(lái)卻不見(jiàn)效果？

Megaview韓三普：要看自身業(yè)務(wù)核心需要解決的問(wèn)題，以及對(duì)方的產(chǎn)品主要解決的應(yīng)用場(chǎng)景體現(xiàn)的價(jià)值是否匹配。剛才也說(shuō)到，銷售之所以有價(jià)值，核心就在于顧問(wèn)的價(jià)值。所以很多時(shí)候我覺(jué)得數(shù)字化工具用不起來(lái)的關(guān)鍵就在于，提供工具的企業(yè)是否意識(shí)到我們要匹配對(duì)應(yīng)的知識(shí)，白皮書(shū)也好，解決方案也好，以及客戶成功，不能只把他們當(dāng)成客服，要給他們解決方案的支持。我覺(jué)得中國(guó)當(dāng)下的企業(yè)可能不僅僅要做好工具，還要去做好解決方案去支撐客戶成功。

2、應(yīng)該如何選購(gòu)一款數(shù)字化產(chǎn)品？

Megaview韓三普：要評(píng)估以下幾點(diǎn)：當(dāng)下要解決的問(wèn)題，未來(lái)要解決的問(wèn)題，以及你的特色問(wèn)題。因此，首先要考慮數(shù)字化產(chǎn)品的開(kāi)放性。其次，產(chǎn)品功能要滿足自己的核心需求、核心場(chǎng)景和業(yè)務(wù)流。比如選購(gòu)一款銷售會(huì)話智能平臺(tái)，你得滿足幾個(gè)前提條件：你是否已經(jīng)有捕獲數(shù)據(jù)的平臺(tái)和方式，是否有外呼系統(tǒng)，你是否有線下錄音捕獲的能力，你是否有好的CRM管理？如果這些都不具備，在當(dāng)下選擇這樣一個(gè)產(chǎn)品未必是合適的。專業(yè)的公司會(huì)站在你的角度去思考。而如果一個(gè)公司告訴你，不管怎么樣你都能用，這種情況下就要慎重。選擇一個(gè)好的SaaS產(chǎn)品，最核心的除了知道你要干什么之外，還要了解公司是否有能長(zhǎng)期支持你的能力，公司是以銷售為中心，還是以客戶為中心，這些都會(huì)在銷售的過(guò)程中有所體現(xiàn)。

3、如何看待市場(chǎng)部和銷售部之間的的關(guān)系？

Megaview韓三普：市場(chǎng)和銷售是圍繞客戶的團(tuán)隊(duì)，服務(wù)好客戶是企業(yè)的核心，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是完全一致的。但因?yàn)锽2B的鏈條非常長(zhǎng)，要做到專業(yè)我們需要分工，于是就有了協(xié)作的問(wèn)題。市場(chǎng)部和銷售部怎么能夠更高效地協(xié)作？我們需要有一個(gè)對(duì)接的標(biāo)準(zhǔn)框架，做標(biāo)準(zhǔn)化的線索輸出給銷售，這也是SDR團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的核心原因。但SDR團(tuán)隊(duì)跟銷售團(tuán)隊(duì)之間還是有協(xié)作不暢的問(wèn)題，這時(shí)就需要用數(shù)據(jù)來(lái)確認(rèn)整個(gè)過(guò)程，將過(guò)程可視化，讓團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同基于更真實(shí)的信息。這些環(huán)節(jié)是非常重要的，也是銷售會(huì)話智能能起到關(guān)鍵作用的一個(gè)點(diǎn)。

4、市場(chǎng)人員如何判斷銷售線索的質(zhì)量？

Megaview韓三普：MQL、SQL的質(zhì)量判斷問(wèn)題，實(shí)際上已經(jīng)有很多方法論支撐。比如BANT框架、GPCTBA框架。為什么要有同等質(zhì)量的線索給到銷售？因?yàn)槲覀冃枰u(píng)估銷售能力的差異。我同樣給你10個(gè)一樣的線索，你是否能轉(zhuǎn)化成3個(gè)成交客戶？同等質(zhì)量的線索標(biāo)準(zhǔn)使銷售跟市場(chǎng)部不再打架，同時(shí)也是對(duì)銷售部很好的管理支撐。大家可能常用的是一個(gè)更復(fù)雜的銷售評(píng)估矩陣叫MEDDIC，這些都是對(duì)銷售和客戶溝通會(huì)話中關(guān)鍵問(wèn)題的評(píng)估。會(huì)話在什么情況下評(píng)估過(guò)關(guān)？人工智能可以解決。所以人工智能有助于銷售評(píng)估框架的落地，大大節(jié)省評(píng)估時(shí)間，使整個(gè)過(guò)程更加科學(xué)和量化。銷售流程、客戶旅程和評(píng)估矩陣三者集合起來(lái)才能夠使銷售、客戶和方法做最大的配稱。

5、想問(wèn)下韓總，使用銷售會(huì)話智能平臺(tái)后帶給企業(yè)最直觀的改變有哪些？

Megaview韓三普：首先，大家要知道一點(diǎn)：直接使用的話，不管是我們的客戶還是海外領(lǐng)先者的客戶，每家效能的提升是不一樣的。一個(gè)和我們合作非常緊密的客戶，最直接的人效提升有3000%之多。30倍是什么概念？就是說(shuō)，通過(guò)數(shù)據(jù)化、結(jié)構(gòu)化、科學(xué)的量化之后，復(fù)制這個(gè)過(guò)程，銷售能力和銷售業(yè)績(jī)可以快速達(dá)到平均水平之上，同時(shí)周期縮短，達(dá)到人效提升。具體來(lái)講，比如新銷售的上手速度和成交周期有所變化，一些問(wèn)題得到解決，在多個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵能力，這些能力加強(qiáng)在一起，轉(zhuǎn)化就大大提升。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，得到一個(gè)30倍的ROI是可行的。

6、如何借助 MarTech+SalesTech，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與銷售協(xié)同作戰(zhàn)，賦能業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

Megaview韓三普：市場(chǎng)側(cè)要有全渠道、全鏈路、多維度的數(shù)據(jù)收集。這樣，我們從一開(kāi)始就有數(shù)據(jù)的支撐。銷售側(cè)要掌握更多的數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)再現(xiàn)，真正地信息化、數(shù)字化起來(lái)。之后我們把成交數(shù)據(jù)回歸到“連線索都不是，只是一個(gè)聯(lián)系方式”的階段，再來(lái)看市場(chǎng)投放怎么精細(xì)化地優(yōu)化；培育動(dòng)作怎么跟客戶旅程結(jié)合去回歸分析；MQL的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)打分是否合理；怎么評(píng)估一個(gè)線索可以變成一個(gè)商機(jī)，是否有可量化的標(biāo)準(zhǔn)；銷售過(guò)程中，我們的銷售方法論和評(píng)估矩陣框架是否有效地去落實(shí)；每個(gè)關(guān)鍵卡點(diǎn)是否有標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作被執(zhí)行，以及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的轉(zhuǎn)化率是否合理。用數(shù)字化驅(qū)動(dòng)整個(gè)交易過(guò)程，是新時(shí)代企業(yè)數(shù)字化的一個(gè)關(guān)鍵，也是市場(chǎng)和銷售未來(lái)加強(qiáng)協(xié)同的一個(gè)重點(diǎn)。

END.