降本增效系列丨銷售管理效率就這樣“噌”地上去了

在充滿不確定性的經(jīng)濟(jì)中，銷售部門顯得尤為重要，銷售管理也在企業(yè)經(jīng)營管理中扮演者重要的角色。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益目標(biāo)離不開良好的銷售管理，銷售管理水平的高低甚至?xí)绊懼粋€企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈。

在B2B銷售中，由于客戶決策更加理智、復(fù)雜、周期長，導(dǎo)致銷售流程也比較漫長，這一方面更加凸顯了銷售管理的重要性，但另一方面也給銷售管理帶來了不小的難度。本篇文章中，我們將講述當(dāng)前銷售管理中常見的問題以及應(yīng)對實(shí)踐。

“勞動密集型”復(fù)盤 時間成本高且效率低下

每個銷售團(tuán)隊(duì)每天都可能產(chǎn)生數(shù)十條甚至上百條會話錄音數(shù)據(jù)，銷售管理者和銷售代表沒有時間和精力去聽每個銷售代表的所有錄音，但若銷售進(jìn)展或銷售代表遇到問題或需要復(fù)盤時又必須聽完前期跟客戶的所有溝通內(nèi)容，這一“勞動密集型”工作，將耗費(fèi)管理者和銷售代表大量的時間精力，效率低下。另外，銷售團(tuán)隊(duì)通常每周都要進(jìn)行一次集體復(fù)盤，匯報銷售跟進(jìn)進(jìn)展，每一個執(zhí)行匯報的銷售代表的單子并不是其他銷售所關(guān)心的，無形中造成時間成本的浪費(fèi)。

銷售過程不透明 發(fā)現(xiàn)問題不及時

商機(jī)流失嚴(yán)重

很多企業(yè)的銷售匯報和管理是基于銷售代表在CRM中填寫的信息或銷售代表的匯報文件和口頭講述，具有嚴(yán)重的主觀判斷性質(zhì)。銷售管理者不能實(shí)時了解銷售代表與客戶溝通的真實(shí)對話和情況，如果銷售代表不能及時、準(zhǔn)確地反饋信息，會導(dǎo)致無法及時發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，對客戶造成負(fù)面影響，嚴(yán)重時甚至可能錯失商機(jī)。

SOP執(zhí)行情況難監(jiān)測 最佳實(shí)踐不易發(fā)掘

公司為了促進(jìn)人員成長，縮短成單時間，通常會制定銷售部工作程序和標(biāo)準(zhǔn)（SOP），包括每一銷售階段要執(zhí)行的銷售流程、溝通話術(shù)、工具包等。但是往往缺乏有效的工具去檢查銷售代表的SOP執(zhí)行情況，大多企業(yè)依靠人工監(jiān)測，十分不便利且效率低下。此外，無法監(jiān)測執(zhí)行情況，也就無法快速發(fā)現(xiàn)哪些SOP組合能夠促進(jìn)成交，沉淀成最佳實(shí)踐，推廣給所有成員，提升銷售效率。

商機(jī)、客戶評級不客觀

策略制定不精準(zhǔn)  跟進(jìn)效率受影響

公司制定商機(jī)、客戶評級基于銷售代表的銷售經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷，如果判斷失誤，影響銷售任務(wù)的優(yōu)先級分配，以及客戶跟進(jìn)策略的執(zhí)行，導(dǎo)致結(jié)果不如預(yù)期。例如，可能導(dǎo)致在一些無效客戶身上浪費(fèi)大量時間，而卻忽略真正能帶來價值的客戶。

快速復(fù)盤

所有交易進(jìn)程一目了然

隨時隨地查看銷售代表客戶跟進(jìn)進(jìn)展

銷售會話智能平臺交易看板集合所有交易信息，交易里程碑讓交易進(jìn)程一目了然。同時設(shè)置部門、成員、日期等篩選條件，銷售管理者不用詢問員工，即可隨時隨地且實(shí)時查看團(tuán)隊(duì)整體交易進(jìn)展以及每一銷售代表負(fù)責(zé)的交易的活動。透明的管理平臺大大簡化了管理者和銷售人員的匯報考勤任務(wù)。

錄音文字自動轉(zhuǎn)錄 關(guān)鍵事件快速定位 

銷售會話智能能夠?qū)崿F(xiàn)錄音-文字自動轉(zhuǎn)錄，并使用話題和關(guān)鍵事件將銷售代表與客戶溝通過程中涉及到的內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)快速定位，例如出現(xiàn)客戶異議，根據(jù)關(guān)鍵事件標(biāo)示可直接定位到這一會話時段，快速分析具體原因。

銷售SOP執(zhí)行情況檢測及SOP進(jìn)化

SOP執(zhí)行情況清晰明了 執(zhí)行問題自動分析

銷售會話智能基于會話數(shù)據(jù)和公司SOP，快速輸出銷售團(tuán)隊(duì)在SOP中的每一個標(biāo)準(zhǔn)動作的執(zhí)行情況以及每一個銷售代表在其所有會話數(shù)據(jù)中的SOP執(zhí)行情況，例如是否具備開場白、自我介紹、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、案例展示等環(huán)節(jié)。銷售會話智能除了能夠分析出SOP是否被執(zhí)行，還可以分析出執(zhí)行得是否好，并出具銷售溝通問題分析，比如產(chǎn)品介紹不完善、需求挖掘不充分等等，方便管理者進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

現(xiàn)行的不一定是最好的

SOP進(jìn)化能力幫助企業(yè)更好贏單

標(biāo)準(zhǔn)化程序和流程能夠在一定程度上幫助企業(yè)提升效率，但是市場在變，買方行為在變，企業(yè)也要應(yīng)勢而邊。原來的SOP能夠調(diào)整嗎？能夠更好嗎？

Megaview銷售會話智能平臺的業(yè)務(wù)路徑功能為管理者提供從全量銷售會話中抽取關(guān)鍵事件并整合為業(yè)務(wù)路徑的能力，讓管理者和銷售人員可以對會話流程一目了然。可以清楚地判斷實(shí)際會話流程是否與SOP完全符合，與SOP不符合的會話流程對業(yè)績的影響如何，如果創(chuàng)新的流程促進(jìn)了銷售業(yè)績的提升，可以對原有SOP流程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和完善。

交易風(fēng)險預(yù)測和客戶跟進(jìn)策略制定

交易風(fēng)險智能預(yù)測 增加贏單可能性

銷售會話智能平臺基于會話氣泡穿透頻率，商機(jī)風(fēng)險警告追溯商機(jī)卡點(diǎn)，快速發(fā)現(xiàn)問題客戶，逐一擊破。基于每次對話和每個階段的分析，不斷完善關(guān)鍵信息，基于歷史成交觸達(dá)的事件對比，形成風(fēng)險預(yù)測，指出問題所在，并提示管理者需要采取哪些行動輔導(dǎo)銷售代表，讓交易重回正軌。

清晰刻畫客戶畫像 制定個性化跟進(jìn)策略

銷售會話智能根據(jù)會話中用戶畫像類事件的會話維度觸達(dá)情況，判斷出客戶購買產(chǎn)品的意愿以及客戶的可溝通性。根據(jù)客戶畫像的分類，銷售人員可以制定精準(zhǔn)高效的跟進(jìn)策略，進(jìn)一步提升贏單可能性。

市場智能

市場信息及時反饋 企業(yè)決策更精準(zhǔn)

銷售會話智能讓企業(yè)聆聽客戶真實(shí)聲音，通過對于客戶全量會話數(shù)據(jù)的智能分析了解市場與客戶的真實(shí)需求，制定相應(yīng)市場策略，提供切實(shí)切中客戶痛點(diǎn)、幫助客戶解決問題、引起客戶共鳴的營銷動作。

此外，銷售會話智能能夠從會話數(shù)據(jù)中提取出客戶提及的與競品相關(guān)的內(nèi)容并進(jìn)行標(biāo)示，幫助企業(yè)快速方便地了解競爭對手何時被提及、客戶提出了哪些問題。管理者可以直接定位競品相關(guān)會話時段，聽取重要會話片段，節(jié)省大量時間，提高效率。這些信息可以幫助企業(yè)更好地了解競爭對手，明晰市場競爭格局，以制定相對的應(yīng)對策略。

銷售管理的重要性不言而喻。隨著ToB市場客戶行為的變化，銷售管理變得更加困難，此時，創(chuàng)新性地尋求新的管理方法和工具，不斷提升銷售管理的效率，將幫助企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢，最終提高經(jīng)濟(jì)效益。