銷售效率低下？你需要的是這些思路！

我們可以通過一個簡單的除法算出銷售效率：將銷售團隊創造的總收入除以該團隊為了創造這些收入所消耗的成本，如工資福利、辦公場所以及培訓費用等等。打個比方，如果一個銷售團隊以500萬的成本創造了1500萬元的收入，那么這個團隊的銷售效率為3或者300%。

掌握銷售效率非常重要，我們需要根據這個數字來評估銷售流程方法和整體戰略是否值得繼續堅持，這是最直接最明確的指標之一。這個指標還可以用作衡量銷售工作中一個更深層次的問題：目前的銷售運作流程是否可持續，銷售效率可以在很大程度上反映銷售部門運作的速度。

善于利用銷售效率這個指標可以避免一個坑：銷售代表在一個季度內達到了他們的計劃營業額，大家都非常高興，但其實，企業的業務卻處在停滯狀態，因為收支并不是一個最完美的平衡狀態，企業實際上沒有業務增長。如果我們發現目前的銷售效率是低下的，就可以嘗試減少某些開支或者增加效率，讓業務的實際增長達到我們的期望。

這里還有另外一個陷阱。有一些增率的方法可以增加公司的凈利潤數字，但可能不會提高公司的凈利潤率。比如我們假設一個公司，通過把銷售人員從5人增加到15人（每人平均工資為10萬元），把年收入從100萬元增加到220萬元，那么增加的120萬元收入只帶來了20萬額外的凈利潤，整體的利潤率降低了20%。所以，想要增加銷售效率，不能盲目地以窮兵黷武的方式進行擴張，而需要采用更加系統科學的方法。

根據紅點創投知名投資人Tomasz Tunguz的說法，當銷售效率指標低于1，且投資回收周期被拉長的時候， 企業可能需要對銷售部門進行一些調整；而當銷售效率超過1，企業可以對銷售部門投入更多。

明確銷售組織的銷售效率，是增效的第一步。接下來，我們應該如何提高銷售效率？以下提供了幾條思路：

企業想要增加效益，提高銷售效率，給銷售部門提出明確的、可衡量的指標是關鍵。管理層提出的目標不能太含糊，而應該把效率增加轉化為一個一個可以實踐的具體指令。這樣，銷售部門在拿到管理層的建議時才不會一頭霧水。

那么，什么樣的指令才是可執行的呢？我們可以用以下幾個指標來衡量：

· 包含具體的工作內容

· 可以衡量

· 以具體的行為為導向

· 符合企業的現實狀況

· 有明確的時間限制

可衡量是最為關鍵的，管理層不能只給出一個大而空的指令，而要把希望銷售代表執行的目標鎖定在一個具體的范圍內，并想辦法簡化銷售代表的工作。只有細化為具體的目標，銷售團隊才更有可能理解他們需要在哪些方面進行改進，以及究竟要怎么做。

如果企業目前沒有計劃增加大批的銷售人員，而又嘗試擴大銷售規模，那么就可以嘗試在目前的銷售流程中增加更多的線上銷售。線上銷售以恰當的方式加入，能夠在很大程度上提高銷售部門的工作效率，線上銷售的好處包括：

· 銷售代表不需要把時間浪費在出差上，可以把更多的時間騰出來與客戶交流，可以在一天中聯系更多的客戶，提高了生產力。

· 擴大銷售規模和范圍，采用線上銷售的方式，可以幫助銷售部門在不增加銷售人員數量的前提下，擴大銷售部門的業務范圍，用同樣的時間爭取更多的訂單。

· 線上銷售更有利于銷售部門與其他部門的協作，當銷售部門的工作更多的在線上開展，他們可以與其他的部門以更有效率的方式同步信息，讓流程的運轉更高效。

· 線上銷售能帶來更多更有效的銷售指導，利用數字化工具，銷售經理可以以更快的速度對正在發生的銷售進程進行指導，出現了任何危險的信號也可以及時被診斷出來，得到糾正，銷售運作的節奏會更加流暢。

銷售培訓和輔導不是一次性的工作，銷售輔導需要銷售經理的積極支持和長期參與，并且在實踐中幫助銷售代表把培訓中學到的東西消化。這是一個反復的、常規的過程，而且需要因人而異。

銷售經理可以跟進的活動包括：和銷售代表一起復盤銷售會議，討論哪些地方做的好，而哪些地方可以改進。另外，可以與銷售代表復盤他們在交易的不同階段與客戶的郵件、信息、會話，同時提出個性化的、有建設性的反饋。

銷售輔導不能持續地進行，是銷售預算最終被浪費的一個重要原因。如果銷售輔導可以以理想的形態展開，那么在銷售部門投入的每一分培訓成本都會得到更高的收益，因為這會讓銷售部門獲得更高的贏單率，帶動銷售收入的增加。

堅實的售前支持與售后服務也屬于銷售部門工作的一部分，這部分工作如果能夠更加高效地完成，就能夠極大地釋放銷售代表的生產力。智能化就是其中一個重要的方法。根據麥肯錫咨詢公司的數據，目前銷售部門的工作當中大約有1/3的工作其實可以以智能化的方式完成，銷售是在智能化方面最有潛力的崗位之一。

所以我們建議企業對整個銷售環節進行一遍重新審查，看看哪些地方的智能化對企業的業務幫助最大，這些有可能讓智能化參與的環節包括：

· 銷售戰略和計劃的制定

· 銷售線索的識別和鑒定，線索的評分

· 訂單的管理

· 銷售數據的整理，銷售報告和分析的生成

· 銷售流程中具體的時間安排（比如面試，連線客戶，等等）

· 客戶的滿意度調查

· 客戶培育，向潛在客戶發送定制化的營銷物料

所以銷售人員的培訓也不應該只局限于銷售技術，如何利用好目前銷售部門搭建起來的技術堆棧也是一個重要的課題，這可以在極大的程度上提高銷售部門的工作效率。同時，良好的數據分析可以讓銷售部門更專注于那些轉化率更高的客戶，在相同的時間內贏取更多的訂單。比如Megaview.com銷售會話智能平臺，可以賦能銷售整個工作流，讓銷售代表對正在進行的交易一目了然，得到基于真實數據的智能化的交易洞見和復盤。在今天，人工智能可以為進程管理、線索管理、策略制定等方面提供更多助力。

銷售效率的增加，在某種意義上也是一種降本，代表對銷售部門投入的資源得到了更加充分的使用，相同的投入能夠獲得更多的回報。單純雇用更多的銷售人員或者擴大銷售規模不一定能夠帶來企業實際的業務增長，但是通過以上這些思路對銷售部門進行效率方面的調整，則有可能達到事半功倍的效果。