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銷售高手的10種談話技巧

Megaview深維智信
+ 關(guān)注
2022-10-18 14:59
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做銷售的都知道與客戶的談話好壞與否直接決定了交易的成功或失敗。
談話技巧依然是銷售最需要掌握的技巧。
最好的銷售人員通常是最好的談判人員。他們知道如何聰明的提問，如何引導(dǎo)客戶談?wù)撜嬲男枨螅绾瓮ㄟ^談話技巧贏得交易。他們了解達(dá)成交易的技巧。他們精通成單所必需的技能。
但是談話技巧往往最容易讓人誤解，同時(shí)做起來難度也非常大。
下面將介紹幾種提問方式和談話技巧，通過實(shí)踐這些方法，讓銷售會話更有效。
 

談話技巧1：在一開始就介紹你的全名，和公司的全稱

當(dāng)您打一個(gè)銷售電話時(shí)，記住這個(gè)關(guān)鍵的銷售技巧：在一開始就介紹你的全名和公司的全稱。
就像是這樣：
“您好，我是Megaview的產(chǎn)品經(jīng)理，我叫趙曉熙。”
為什么要這樣做？
兩個(gè)原因。
第一，重要的人才聲明自己的全名。
下一次當(dāng)你遇到一個(gè)陌生人，首先看看他是否先介紹自己的全名。如果他這樣做了，你會發(fā)現(xiàn)你會更加尊重他。
那些事先介紹自己全名的人更容易得到別人的尊重。
第二，事先介紹自己全名和公司名稱的人更容易掌握談話。
如果一開始不介紹你自己的名字和公司的名稱會怎么樣呢？
你的客戶會問：“你是誰，你是哪個(gè)公司的？”
這樣你的回答就處于被動中。

談話技巧2：

當(dāng)陌生客戶找上門時(shí)，用開放式的銷售問題禮貌提問，例如“我可以了解下您的企業(yè)主要是做什么的嗎？”

廣泛的，開放式的銷售問題是開始收集信息的好方法。這種拋出的問題能讓首次接觸的潛在客戶回答時(shí)感覺更舒適。這是一種沒有威脅性的會話開啟方式。銷售可以聽潛在客戶在說什么，以及他們忽略了什么。銷售和客戶可以共同進(jìn)行更深層次的討論，例如，“您能再說一下缺勤率是如何影響您的業(yè)務(wù)嗎？”

談話技巧3：在適當(dāng)時(shí)使用行業(yè)術(shù)語

如果當(dāng)您正與專家談話時(shí)，請盡量聽起來好像您十分了解他的行業(yè)。如果您正與新手交談，請盡量用通俗的語言表達(dá)。在零售行業(yè)尤其如此，您的客戶是來尋求幫助而不是困惑的。每個(gè)行業(yè)都有自己的行話，您可能自己就是所屬行業(yè)的專家，可您的潛在客戶不一定像您一樣精通業(yè)務(wù)。避免提出過于專業(yè)的問題，以免讓您的客戶感到困惑或者尷尬。不要問：“您當(dāng)前的系統(tǒng)波特率令人滿意嗎？”可以問：“您的電話數(shù)據(jù)傳輸速度足夠快嗎？”它是如何影響您的業(yè)務(wù)的？”

談話技巧4：等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)間討論定價(jià)

何時(shí)才是討論定價(jià)的“合適時(shí)機(jī)”呢？第一次打來？第二通電話？建立融洽關(guān)系之后就開始談嗎？
當(dāng)在銷售周期中首次討論定價(jià)和預(yù)算時(shí)，權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研了幾百個(gè)談話。 
結(jié)果？
根據(jù)會話智能分析，在首次致電中討論價(jià)格時(shí)，獲勝率會提高8％。
更令人驚訝的是，無論賣方還是買方首先提到定價(jià)，獲勝率都保持不變。 
但是第一次打來的電話是什么時(shí)候談?wù)搩r(jià)格？5分鐘？通話結(jié)束后5分鐘？
頂級的銷售代表在38-46分鐘的時(shí)間內(nèi)談?wù)搩r(jià)格效果最佳。
您需要一些時(shí)間（平均至少38分鐘）來建立自己的信任度，
不要太早或等到電話快要結(jié)束再談?wù)搩r(jià)格，在撥打第一個(gè)電話約38分鐘時(shí)即可協(xié)商定價(jià)。

談話技巧5：在談話過程中用“我”而不是“我們”

 

語言用詞很重要。
盡管“我們”和“我”之間的區(qū)別似乎微妙，但在銷售談判中卻可以帶來很大的不同。
當(dāng)用“我”介紹時(shí)，語言更個(gè)性，更舒適，更人性化，用“我們”往往會顯得有些正式。
換句話說，我們=我組織的代表。我=我卸下防備，以平常身份和客戶說話。
在談話中必須人性化。因此，當(dāng)頂級銷售進(jìn)入交易的談判階段時(shí)，他們會從“我們”轉(zhuǎn)換為“我”。

談話技巧6：說“已批準(zhǔn)的價(jià)格”（而不是“列表定價(jià)”）

 

一個(gè)詞就能改變交易的進(jìn)度。
實(shí)際上，根據(jù)會話智能分析調(diào)研，當(dāng)在交易的任何時(shí)候使用“標(biāo)價(jià)”或“典型價(jià)格”或“標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格”這兩個(gè)詞時(shí)，銷售周期就會延長20％。
此外，如果您在銷售過程中的前兩個(gè)銷售電話中都用了“標(biāo)價(jià)”這個(gè)死語，您將在以后討論定價(jià)時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間增加三倍：
相反，請嘗試說“已批準(zhǔn)的價(jià)格”
使用“批準(zhǔn)”表示比您更有決定權(quán)的人（銷售副總裁，財(cái)務(wù)副總裁/首席財(cái)務(wù)官）確定了定價(jià)，已經(jīng)確定了可行和合理的選擇。
底線：批準(zhǔn)的價(jià)格不會輕易改變，因此您的買方無需花時(shí)間進(jìn)行談判。

談話技巧7：不要為定價(jià)道歉（換成這樣做）

 

銷售專業(yè)人士一直致歉！為遲到表示歉意。為“占用寶貴的時(shí)間”表示歉意。對我們的產(chǎn)品和價(jià)格表示歉意。 
道歉可能很棘手（而且很常見），尤其是在銷售領(lǐng)域。 
首先，你應(yīng)該道歉嗎？（是的）
你什么時(shí)候道歉 （在定價(jià)談判中）
什么不道歉？（您的價(jià)格）
然而，道歉可以比以上更為細(xì)微。
會話智能分析數(shù)據(jù)表示：57％的銷售電話包含各種形式的道歉語言：對不起，道歉，原諒。
權(quán)威機(jī)構(gòu)研究了出于談判目的，銷售如何以及何時(shí)（以及何時(shí)（不））道歉。
您可以在價(jià)格談判過程中致歉，但絕不要為了價(jià)格致歉。
讓我們分解一下。 
直言不諱，我們建議您在價(jià)格談判期間道歉。
如果做得正確，道歉可以成為談判的策略。以下是價(jià)格談判過程中聽起來在道歉的一些示例： 
例1：“很抱歉。我想向您提供這樣的價(jià)格，如果由我決定，我會的。但是公司確實(shí)沒辦法提供這樣的折扣。”
例2：“我很抱歉，我真的希望這能奏效，但是我只能把價(jià)格談到2萬元。” 
您能從兩個(gè)示例中發(fā)現(xiàn)遺漏的單詞嗎？ 
缺少的單詞是“否”。
這是微妙而又有意義的。您沒有直接否定買家。相反，您只是說這是不可能的。然后，是時(shí)候?qū)υ掁D(zhuǎn)移到可能的地方了。您和潛在客戶共同努力！

談話技巧8：分享價(jià)格后暫停

 

“我們的批準(zhǔn)價(jià)格為每年 12,000元。”
[第一次暫停]
沉默。
[第二次暫停]
現(xiàn)在變得尷尬了。
[第三次暫停]
好的。再次呼吸。
向您的買家介紹價(jià)格后，暫停3秒鐘。 
這感覺就像是永恒。你會不舒服的。你會變得煩躁。
“尷尬的停頓”與人類在對話中“填補(bǔ)沉默”的傾向相反。但是……這3秒鐘的停頓將使您未來的客戶做出響應(yīng)。如果您拒絕說話的沖動要比平常多幾秒鐘，那么您更有可能讓潛在客戶做出回應(yīng)。誰知道，也許他們的回應(yīng)會是“成交！”

談話技巧9：模仿

 

銷售的全部內(nèi)容是建立融洽的關(guān)系，建立人與人之間的聯(lián)系，確保您的買家對您感到滿意。
銷售還涉及提取信息和避免沖突對抗。
在避免沖突的同時(shí)（并讓您的潛在客戶多說話）提取出這些有價(jià)值的信息的最佳方法之一就是使用鏡像技術(shù)。
簡而言之，鏡像就是提到您的潛在客戶陳述中的一到三個(gè)主詞。進(jìn)行此操作時(shí)，請使用“向上的語氣”，表示您正在提問。
聽起來可能是這樣： 
買方：“我們很難與競爭對手區(qū)分開來。我們的產(chǎn)品很棒，但是當(dāng)客戶問我們有什么不同時(shí)，我們的銷售代表往往不知道怎么解釋。”
您：不知道怎么解釋？
您“強(qiáng)迫”您的買方進(jìn)一步說明自己的立場，但您沒有直接問：“您可以這就這一點(diǎn)詳細(xì)解釋一下嗎？” 這樣聽起來有些強(qiáng)迫和尷尬。 
讓他們重復(fù)自己的話可以消除摩擦。
 

談話技巧10：您覺得我還需要和您團(tuán)隊(duì)中其他哪些成員溝通嗎？

在探索或驗(yàn)證過程中，重要的是要使問題集中在讓您的潛在客戶受益和問題解決上。避免詢問潛在客戶其他部門的痛點(diǎn)。這是二手信息，它將潛在客戶的注意力轉(zhuǎn)移到了他們的同事身上，而不是眼前的問題如何影響他們。相反，在提問結(jié)束時(shí)，詢問您是否需要和其他人溝通。

[免責(zé)聲明]

原文標(biāo)題： 銷售高手的10種談話技巧

本文由作者原創(chuàng)發(fā)布于36氪企服點(diǎn)評；未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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