萬事皆可談，但這并不簡單

紅杉匯

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2022-10-21 10:36

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談判，是構成人類活動最基本的形式之一。

大到國與國之間的外交博弈，小到你與商販之間的講價，談判幾乎無處不在。而在商業世界中，一次高質量的談判，不僅能夠為個體和企業爭取到更大的利益，也能與客戶共贏，維持長久的合作關系。學習談判的藝術，豐富溝通的技巧，是一次思維模式與個人素質的整體提升。

英國談判專家蓋溫·肯尼迪著作《談判：如何在博弈中獲得更多》中，以實用原則、清晰直接的談判語言和真實案例，歸納了“決不讓步，除非交換”“不要接受對方的第一次出價”等25個談判實戰策略，每個策略都附有自測和情景分析，幫助讀者掌握談判策略，提高談判技能，在生活和工作的多種談判場景中掌控局面、獲得更多。

本文節選自《談判：如何在博弈中獲得更多》，蓋溫·肯尼迪提出的一些原則性建議，能夠幫助我們在商務談判乃至日常溝通中提升效率，從而獲得令雙方滿意的結果。

《談判：如何在博弈中獲得更多》

口述：[英]蓋溫·肯尼迪著

譯者：陳蓉

出版社：中信出版集團

上市時間：2022年8月

要從一定范圍的角度來考慮問題，而不僅僅從立場的角度。

談判的立場通常表現在具體的數字上，并且這個具體數字是在多方細致協商下得來的。但是你想要的永遠不只是某個立場，而且對方也不太可能立馬就答應你。所以，要是你特別固執，只堅持一個立場，就不可能成功交易，并且很有可能讓談判陷入僵局。

談判是當事各方通過對各個問題不斷調整立場，朝著雙方都能接受的共同解決辦法的方向前進的過程。這并不意味著我們總是得采取折中辦法。就某個問題，你可以給出一個更高報價，但要求對方在其他問題上給點優惠。談判就是在各種問題之間進行交易：“如果你給我一個更優惠的價格，我就會考慮給你一個更大的預付款訂單。”

談判是因為我們對事物的價值判斷有差異。

通常，我們談判中不會只涉及一個問題，對于某些問題，雙方看法可能一樣，但雙方不可能在所有問題上持相同的價值判斷。 在談判中通過把我們不太看重的東西和比較看重的東西相互排列組合，在其中找到一個雙方都能接受的特定組合。

如果我比較在意付款時間，不是非常在意價格高低，而你也許覺得以這個價格6個月內分期付款對你比較合適，那么我可能就愿意把價格降一降，換取你立即付款。當談判中的某一方更注重交易的某個方面時，那么交易的條件或某些事情就可以進行調整了。在日常商務談判中有多少可交易的條件呢？

列出你日常談判中所涉及的所有可變立場的問題清單。一旦明確了這些內容，你就會擁有一個強大的工具來幫助你解決其他棘手的問題，并避免出現因為處于壓力之中無法快速思考而不得不做出讓步的情況。

禮貌謙遜比任何事情都重要。

沒人會無緣無故給你送個人情。你從談判對手那邊得到多少取決于你能夠讓他們覺得能從你這里換取多少。如果他們認為跟別人能達成更好的交易，他們就很可能與別人談判去了。

禮貌謙遜并不意味著要順從畏縮。彬彬有禮不會給人帶來更糟糕的境遇，談判中表現的粗魯和咄咄逼人往往會導致僵局，或者讓對方以后不再想和你做生意了。在向對方提出問題并積極認真地傾聽其回答后，你可以順勢提出有條件的建議。在快要達成最終交易時，一定要保持堅定自信。

了解談判對象的業務、組織和歷史。

查看對方公司或組織的歷史，了解他們的技術，熟悉他們的營銷策略以及他們目前的運營狀況。確保自己很熟悉自己公司的業務，對任何問題都能給出完美的解答。徹底了解自己的業務意味著你能夠清晰準確地應對對方提出的任何問題、評價和不認可的意見。 記下客戶反映的常見問題，尤其是“尷尬的問題”，弄清楚這些問題的答案，然后在談判時不斷運用鞏固，直到形成一套有效的問答手冊。

無論從事的是哪個行業的談判，都要記住一些基本的談判常識。比如，當你與一個背景不同的人談判時，不要從文化層面深層次地解讀對方的任何行為。

把握談判的節奏，讓你想與之做生意的伙伴覺得舒服。心急吃不了熱豆腐，不要因為時間緊迫，就寄希望于刺激對方來加快談判進程，這其實沒什么用。另外，在談判中對個體談判節奏差異的把握更為重要，因為這相比于國與國之間的文化差異，可能更大。

比如，在談判中碰到慢節奏的談判對象時，要保持耐心。接受需要花費更長的時間才能和對方達成一致這個事實，不要把不切實際的計劃強加給自己或對方。而當談判對手火急火燎的時候，就要加快談判速度，不要浪費人家寶貴的時間。如果他們想開門見山，讓你報價，那就立即回復，清楚地明碼標價，不要啰唆。對方問什么，就答什么，不要多說話。除非被問到，否則就不要隨便表達自己的觀點。

無論你何時提出任何建議，不管是試探性的還是具體的，都要記住使用條件句。

“如果……，就……”這個句式能在促使對方做出回應方面給你最大的幫助。即便是一個試探性的提議，也要直截了當地告訴對方。比如：“如果你給我這個，那么我可以考慮給你那個。”

接下來就看他們怎么行動了。傾聽是最好的導師。 談判是行為管理，只有對方往前邁出一步，而且也只有這樣，你才能通過表明自己的誠意獲取談判的進展。

對于不符合你利益的任何交易，在必要的時候，你都可以行使否決權。

在做談判相關的決策時，應該遵循讓自己感覺舒適的做法。如果你覺得不爽，你就要摸著良心問問自己，這種情況持續幾個月或者幾年以后會怎么樣？或者問問自己，別人會怎么議論這個事情？在對方想讓你簽合同、希望你同意他們條款、想讓你在道德上做出退讓的時候，以及出現與之有關的任何讓你困惑的行為時，這個方法都適用。

你一定要清楚，如果你確實簽了不該簽的東西，那么不管是不是你的本意，你都得對簽字的后果負責。這是契約精神的鐵律。

盡可能地給予每個人足夠的尊重。

不管你怎么看對方談判的方式，也不管對他們個人有什么看法，都要給予對方尊重。這一點也適用于自己這一方的團隊成員。談判時，對別人尊重才能換來別人對自己的尊重。單憑這個原因，也值得你對所有人都給予足夠的尊重。

無論談判對方的文化看起來多么新奇和陌生，也無論與你打交道的人的社會關系有多復雜，都要表現出對人家的尊重。即便你無意中冒犯或者忘記了對方的禮儀規范，對方也能理解和接受。你會發現，在這個世界上，不管在哪兒，不管是哪個族裔，大家都會這么做。對尊重自己的人，每個人都會熱情相待。

任何時候都要盡最大的努力，來落實雙方達成的合同條款。

每一筆生意都包含著個人承諾。簽了合同并不意味著就可以高枕無憂了。 認真對待，要對整個交易持續跟進，確保你簽訂的每個條款都認真落實了。換句話說，不是簽完合同拿了錢就萬事大吉了，光是出于對自己職業道德負責的態度，就應該要求自己做到這一點。

談判者之間良好和持久的個人關系對他們自身、所在的公司、慈善機構和社區之間長期合作，以及貿易伙伴之間的共同繁榮都有促進作用。