阿里云何川：挖掘云原生能力，助力SaaS企業實現私有化部署與訂閱模式的二元歸一

企服點評官方

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2022-12-06 18:53

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2022年11月29日，WISE 2022 企服展評節暨數字增長大會在北京舉行，大會聚焦業務增長與組織增效，關注SaaS為企業降本增效帶來的價值。阿里云計算巢產品負責人何川在主題演講中拆解了訂閱制SaaS和私有化部署的二元對立結構，并指出企業SaaS私有化部署發展策略的重要性。

他從中國SaaS發展態勢與世界云計算市場的宏觀背景出發，深入解答了為何中國SaaS發展較為滯后，指出了目前中國市場云能力開發不足的問題。

何川闡述了阿里云計算巢如何充分挖掘云能力、幫助企業解決軟件私有化部署效益問題及其SaaS安全問題，助力企業在SaaS轉型的過程中實現ROI合理化，以及計算巢如何通過產品能力高效助力軟件企業，促進獲客轉化。

以下為何川演講全文：

大家下午好，我是阿里云計算巢產品負責人何川。非常有幸今天能以這種形式跟大家進行線上交流，大家可能對于計算巢這個產品名字不是很熟悉，它是我們在2021年5月阿里云峰會北京站發布的面向軟件服務商的產品。

如果坐在屏幕前的您是一家SaaS公司的同事，希望今天的分享能對您有所幫助。

今天的分享主要分為三部分。

第一部分，阿里云為什么這么重視ISV伙伴，及其計算巢的產品定位；
第二部分，阿里云計算巢究竟給大家帶來什么樣的價值，如何為大家的業務提供幫助；
第三部分，分享計算巢發展到今天一年半的業務進展，如果大家感興趣的話，我們如何通過合作為您的業務提供助力。

企服是非常老的話題，軟件本身是非常成熟的行業，SaaS也并不是新的命題，從1999年SaaS形態出現以后，基本上每過幾年都會火一陣子。2015年、2020年也出現了資本熱潮。但是在熱潮過去之后，SaaS并沒有想預想一樣成為軟件行業的新常態。

我們無法預知SaaS形態在國內何時能夠被普遍接受，但是我們能看到兩個確定性的趨勢，一是消費互聯網向產業互聯網的過渡，不管是政策引導下還是千行百業在自發進行的數字化轉型；二是企業在將自己的IT設施開始往云上遷移，對云的接受程度發生了明顯的變化。這里面有另外一點很大的變化是云開始從支撐業務的發展變成了催化業務的創新，也就是我們說的Cloud Hosting到Cloud Native的形態。

雖然Cloud Native大家這幾年叫的比較多，但是究竟Cloud Native會為軟件和為客戶數字化轉型帶來什么樣的幫助，可能今天還在不斷摸索的過程中。

站在這個背景之下，我們再來看一下中國的企服行業，或者企業軟件市場。我們一直在對外說中國市場為什么跟海外市場不同，我們給中國的企服市場下了個定義，叫杠鈴型的企服市場，什么意思呢？我們在跟很多伙伴聊的時候發現，做SaaS的廠商大多會面臨一個靈魂的拷問，就是要不要做私有化部署。另外，一些比較知名、做了十幾二十年的老牌軟件公司會有一個疑問，要不要做SaaS轉型？如果不做SaaS化轉型，會擔心因錯過SaaS化的潮流而被時代拋棄。

對于SaaS廠商來講，在中國的市場，目前軟件公司60%-80%的營收還是由私有化部署模式帶來的。對于傳統軟件廠商來講，能明顯感覺到資本市場對于訂閱制和SaaS模式的親睞度遠高于私有化部署，所以大家才會陷入糾結。但是這種二元對立，討論究竟要不要做私有化部署，或者究竟要不要做SaaS化轉型，其核心原因在于ROI，我的投入產出比是不是成立，這是根本問題。如果要是能從根本上解決二元對立的關系，就能化解這么一個看起來很矛盾的話題。

回過頭來，首先中國市場私有化部署是常態，它依然是很多軟件公司營收大頭。但是今天SaaS公司對于私有化部署望而卻步，原因在于SaaS模式是有邊際效應遞增的模式。邊際成本非常低，能夠保證它在客戶增加、收入增加的情況下，可變成本并沒有太大的增加。而私有化部署，過高的人力交付成本和運維成本，使得成本模型或者商業模型變得非常不健康，所以我們的問題應該是：能不能通過技術手段大幅度降低私有化部署的可變成本，使它變成類似SaaS的模式，實現零交付成本和訂閱制，而不是放棄私有化部署需求的這部分客戶。

對于托管版SaaS，大家都認可它是好的商業模式，但是為什么這么多客戶今天還沒有辦法去完全接受它？我們看到大家對一些SaaS形態的通用軟件的接受程度已經有很大提升了，包括即時通訊工具、在線直播、會議軟件，還有HR和CRM，對于中小型公司，已經開始接受這種形態。但是一些大型公司，依然不太接受，不管是從自己數據合規層面，還是公司內控層面，提供私有化部署是沒有辦法的階段性選擇。這后面本質是安全感的問題，安全感除了SaaS軟件本身的安全，還要讓用戶感知到安全。如果能把用戶關心的信息透明化出來，能夠讓用戶感知到，我們就把信任成本的問題解決了。

舉個例子，在Salesforce發展中出現過一次嚴重的服務穩定性故障，導致很嚴重的公關危機，最后的解決方式是Salesforce推出了一個網站（turst.salesforce.com）。將三個內容透明化的呈現給用戶：認證、安全和穩定性，這個也是企業客戶使用SaaS過程中最關心的三個問題，Salesforce通過自己建立一套平臺來打消用戶顧慮。但是一套這樣的平臺成本非常高，只有Salesforce這種巨型國民級應用才可能有這種能力做到。那么我們作為云廠商能不能幫助伙伴把這部分基礎設施工作做好，降低SaaS廠商和用戶之間的信任成本，我覺得這也是更好的在中國推廣SaaS的方式。

講完中國市場今天面臨的企服行業的現狀，我們來看一下在宏觀層面中國云計算市場和歐美成熟云計算市場究竟區別在哪里。中國的云市場是IaaS驅動的市場，中國的云市場IaaS的占比超過60%。而全球數據正好是倒置的，SaaS的占比超過六成，如果我們拆出來只看歐美成熟市場的話，可能這個比例更高。

中國IaaS市場啟動的時間并不比國外晚很多，比如說阿里云是2009年成立的，我們2010年推出了第一款商業化產品，到今天我們IaaS層的能力基本上和國外一線廠商對齊，Gartner的評分阿里云在計算、存儲、網絡和安全上都是第一，但是PaaS層能力和企業治理能力相對比較落后。

我們在整個IT基礎設施上的投入，與美國有非常大的距離。不管從IT的投入在GDP中的占比，還是發展的時長上看，中國整個IT產業還處于非常初期的階段。同時，中國的SaaS產業由于各種各樣的原因，包括國情的原因、合規性原因、政策原因、財務原因及其他使用習慣的原因，導致中國SaaS并沒有發展起來。

面對這種情況，阿里云需要回答一個命題，我們如何跟我們的ISV伙伴一起更好的服務客戶，讓好的企業軟件能夠基于云構建出更強的產品能力。在這點上我們要回到云廠商應該如何利用自身的積累，去解決中國企服市場二元對立問題。這就是我們推出計算巢的背景及對于計算巢的定位，幫助軟件廠商更好地使用云能力，而不僅僅是把云當成IDC 2.0。在過去一年多的時間，我們很明顯的感覺到很多軟件廠商只是把云當成基礎設施平臺，當成資源池來用了。我們希望在計算巢上面構建即插即用的PaaS能力，讓軟件廠商更方便的用好云原生的能力，來解決軟件生命周期中面臨的各個環節的問題，包括交付部署、運維管理、安全、運營等。

這些能力是我們從2017年開始，在服務ACK、RDS、EMR等阿里云內部的一些PaaS和SaaS服務過程中沉淀出來的，我們把它產品化后，通過計算巢開放出來，讓我們ISV更好基于這一層能力去構建自己的產品力，最終服務我們共同的客戶。

計算巢的定位是去解決私有化部署的效率問題及其SaaS的安全感問題。有一些客戶可能輕交付也需要2-3天，重交付的軟件可能需要幾周，如果能通過標準化的方式實現私有化環境的服務化開通，開箱即用，交付成本幾乎為零，可以大幅降低私有化部署交付成本和后面的運維運營成本。

對于安全也是一樣的，安全方面有兩點，第一點平臺本身保證安全性，同時讓用戶可感知，最后構建出安全感，在這一層計算巢也會提供很多平臺化能力，并且感知透明出來從黑盒變成白盒，讓用戶感知到安全感。

具體的實現上，計算巢提供的是非常通用Framework，對于軟件廠商來講，只需要關心核心應用，而應用的管控系統，包括部署管控、運維管理、應用部署等及其租戶開通、授權、許可證管理等都可以通過計算巢的通用框架實現。

最終，我們提供服務的統一注冊，注冊之后用戶使用服務時可以選擇到底是私有化部署，還是托管部署，并且可以指定部署在阿里云的各個數據中心。

在使用上，我們把所有前端及其所有使用流程都已經平臺化了，使得它更像低代碼和無代碼的方式，讓軟件實現快速的SaaS化，并且具備豐富的平臺能力。

最終我想說的是SaaS并不是一種部署形態，更多是一種商業模式，以什么樣的形態部署，這是客戶的需求，如果我們能夠通過技術手段把二元歸一，讓技術的歸技術，商業的歸商業，讓軟件實現SaaS化，其實這才是更好的模式。

以上是計算巢技術部分，大家可能也會關注阿里云作為一個平臺能不能在業務層面幫助到我們進行獲客和轉化。第一，我們會有聯合的落地方案，我們會去做線上線下的活動，和我們的合作伙伴一起去做推廣；同時，我們在獲客轉化上面也會提供能力，比如說剛剛提到的，計算巢可以使一個軟件變成開箱即用，用戶可以一鍵開通資源和軟件，我們可以做到當一個用戶對伙伴軟件感興趣的時候，他不需要準備云資源，也不需要一步步地安裝軟件，可以快速實現POC。阿里云會來承擔這部分云資源的費用，我們的ISV伙伴提供軟件許可，實現快速用戶試用，這個給用戶也提供了很大的價值，同時對于ISV伙伴的銷售效率也有很大的提升。

到現在為止已經有超過500家ISV入駐阿里云計算巢，其中有一些比較老牌的大家耳熟能詳的伙伴，也有一些做的非常棒的新興軟件，還有一些比較垂類行業的軟件。

以上就是關于計算巢產品和業務的介紹。計算巢的使用非常的簡單，只需要將軟件集成進計算巢的框架，對軟件本身沒有侵入性。根據歷史經驗，可以在一個月內完成服務的上架，并提供給我們的客戶使用。如果大家感興趣的話可以選擇阿里云計算巢，和阿里云進行更深度的合作。如果大家有疑問的話，我們后續也可以展開更細節的溝通。謝謝大家！阿里云何川：挖掘云原生能力，助力SaaS企業實現私有化部署與訂閱模式的二元歸一