優惠券預售達成近百萬營收，才子男裝私域轉化實戰方案來了！

才子男裝，創建于1983年，隸屬于才子服飾股份有限公司，是中國中高端男裝行業的領軍品牌。總部坐落于福建莆田，是一家集研發、設計、生產、銷售為一體的綜合性服裝公司，在全國擁有數千家專賣店。

在此前的經營中，才子男裝不少門店都有意識地添加客戶微信，積累門店自有的私域客戶池。2021年起，才子男裝開始探索私域運營，將門店的流量導流到企業微信，依托更加系統化的運營策略、智能化企業微信SCRM工具，做科學的客戶運營與成交轉化。在此過程中，也積累了首批種子用戶。

2022年，才子男裝全面落地私域引流+轉化策略，與小裂變團隊達成私域代運營合作。上半年，在全國100余家門店，率先開啟了社群+視頻號+優惠券的“業績爆破”提升計劃，單場活動營收近百萬。

在小裂變的服務過程中，才子男裝線下門店人員，掌握了企業微信的核心功能。基于品牌端，也進一步明確了私域拉新+精準轉化的運營模式，制定了更加精細化的社群成交方案模型。其中的項目實操經驗，值得線下連鎖門店參考。

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私域調研，鎖定目標客戶興趣點

（1）用戶調研，確認興趣點

線上營銷成為新趨勢，新興男裝品牌不斷興起，老牌男裝品牌如七匹狼、九牧王、海瀾之家，渠道布局與營銷轉化依舊強勁。才子男裝作為國內老牌的服裝零售企業，面臨著不小的挑戰。數字化經營+私域運營，成為突圍的必選項。

私域運營的第一步，不是定策略，也不是做拉新，而是系統、深度的項目調研。品牌調研，清晰品牌調性與風格；用戶調研，明確目標客戶需求與偏好；競品調研，取長補短打出差異化。

才子男裝的目標客群，以30-50歲的中年男性為主，追求衣物質量、舒適度、品牌屬性。但中年男性，恰恰是一群不太熱衷參與營銷活動的用戶，對于小型優惠、日常玩法，往往響應度有限。如何調動中年男性群體的活動參與積極性，是首先需要思考的。

通過門店走訪、實地調研，我們發現才子男裝的店內客戶，對于「大額優惠」活動非常感興趣，樂于參與。同時，越來越多用戶，有刷視頻號、觀看視頻號直播的習慣。

基于這兩個重點特征，小裂變團隊策劃發起了才子襯衫節——9.9元預存券包的活動，用戶支付9.9元，即可鎖定總價值210元的優惠券包，可在活動期間使用，線上線下同享。

（2）門店調研，優化引流設計

才子男裝的線下門店，分為商場店、社區店、街邊店，不同區域的門店，平均客單價、用戶黏性都有較大的差異。其中，社區店的用戶黏性與復購率，是最高的。因此，社區店也是開展營銷活動的觸達重點。

才子男裝線下門店

通過線下門店的實地調研，與導購1對1的溝通，我們了解到，才子男裝目標客戶的核心關注點，是衣物質量與優惠權益。日常門店在做私域引流時，用戶對于會員積分、抽獎玩法更感興趣。而用戶是否添加企業微信，與導購的引導非常關鍵。

通過會員價格優惠，吸引用戶加入會員體系。門店員工的工牌兩面，一面是添加企業微信，一面是掃碼加入會員，非常便于客戶的操作。

門店員工工卡

在線下引流的過程中，門店物料非常關鍵，通過線下的走訪，我們發現才子男裝部分門店物料，如展示立牌，存在二維碼過小，字體不夠清晰的問題，并及時協助門店，更新了物料。

收銀臺立牌優化效果

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社群爆破活動策劃與執行

基于目標客戶注重質量、優惠的核心特征，我們策劃了才子襯衫節——百萬補貼活動。通過優惠券包的設計、導購激勵、社群+視頻號聯動轉化，單場活動三天業績近百萬。

才子襯衫節宣發海報

（1）優惠券包設計，爆發式+短中期消費

4月8日至4月20日，用戶可花費9.9元購買優惠券包，內含總價值210元的優惠券，其中含10元、20元、30元、50元、100元共計5張優惠券。

除10元優惠券外，其他優惠券均設置了對應的使用門檻，比如100元優惠券，需要滿899元方可使用。后4類優惠券，僅能在4.15-4.20期間使用。

優惠券預存策略

（2）導購分組激勵，打造線下銷售鐵軍

本次共有132家門店，參與才子襯衫節活動，為了充分發揮一線導購的積極性，做好前期券包的銷售與預存。我們制定了面向導購的四級激勵計劃。

①券包銷售獎勵：導購每銷售出9.9元券包一份，則獎勵3元，上不封頂。

②門店PK獎勵：132家門店分為66組，一同參與PK，每一家門店繳納100元的PK金。在兩兩PK中，達成銷售目標且勝出的門店，將會獎勵300元；未達成銷售目標，但勝出的門店將會獎勵200元。通過現金獎勵，刺激門店沖刺業績。

③開門紅獎勵：在內部群中，每日10點后，曬單成功的前10名導購，還將領取到額外的紅包獎勵，在每日開業后，形成競爭、獎勵的良好氛圍。

④社群搭建激勵，在活動開始后，門店每拉新一個200人社群，則會收到100元獎勵。

參與本次才子襯衫節的終端導購群，共有575人，統一拉到內部群，進行活動全流程的宣導、溝通、獎勵下發。在營銷活動推進中，嚴格監督導購的執行效果。

比如預售券的銷售情況，每日以門店為基準跟進數據，門店店長負責店鋪的銷售統計、目標達成情況分析。

在活動期間，內部交流群，也是營銷素材同步群，在群內發送銷售戰報、社群秒殺內容，讓導購可以直接轉發素材，發布朋友圈、觸達客戶。

（3）社群+視頻號直播，集中轉化客戶

活動開始后（4.15-4.20），消費者可同步在線下門店、線上商城，使用券包獲得優惠。

在此期間，視頻號直播與門店客戶群同步進行產品推送。每日在固定時間點做爆破，8-10點發活動產品。單天30個SKU，分為引流品（比如79、99、129的男裝）、利潤品（當季的新品，沒有折扣或者是折扣比較低）；常規品（固定折扣）。

襯衫節單品宣發物料

在產品組合上，20%是引流品，20%是利潤品，60%是常規品。引流品大約半小時推送一次。

在直播的執行層，由形象氣質好的女性擔當主播，提升直播的觀看時長。同時，社群內每一條產品文案都會放視頻號的鏈接，將社群用戶引流到直播間，每場直播4-5小時。

直播期間，導購的朋友圈也同步轉發營銷素材，營造緊迫感。

導購朋友圈素材

（4）成果數據分析

在活動期間，門店銷售額與線上銷售額，大致打平，分別占據總銷售額的53%、47%。線上營銷有力助攻了整體銷售額增長。

才子男裝小程序商城

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組織聯動策略與培訓分享

在整場活動的執行期間，門店導購的執行是重中之重，如何有效聯動、確保執行呢，這里有幾點核心的策略分享。

（1）如何聯動線下的店長、店員，確保高度配合？

①強執行：聯動線下的區域經理（負責線下的銷售產出和人員的管理），進行門店店長同步、進度管理，確保店長有效宣貫政策、店員執行到位。

②先做激勵，再談處罰：在私域活動推進的第一階段先給激勵，激發門店員工的積極性。在后期則會考慮設置強制執行目標，未完成目標則會與績效掛鉤。

③技能輔助：為門店員工，做企業微信的使用培訓，2期培訓下來，門店員工基本掌握了企業微信的核心操作，可以順暢地使用企業微信發朋友圈、客戶單聊，以及進行簡單的社群運營。

（2）如何高效賦能門店的員工，確保動作一致？

①首先，通過高效的系統功能實現，比如小裂變SCRM的一鍵朋友圈、一鍵群發、渠道活碼功能，讓員工能高效地執行總部分發的運營動作，沒有太高的操作成本。

②其次就是培訓，項目的啟動培訓、激勵玩法培訓、企業微信使用培訓，必須到位。

目前，才子男裝的私域運營項目，已經走上正軌。未來，小裂變團隊將持續陪伴更多品牌商家，做好線上數字化轉型與私域運營，歡迎更多品牌商家，與小裂變合作。