對話番茄資本卿永，餐飲業“最后的十年”如何掘金？

全天候科技

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2022-12-21 14:42

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餐飲連鎖化的大勢之下，一批食品供應鏈企業迅速崛起，成為了具有“掘金”潛力的市場，一、二級市場的投資人們紛紛尋覓起了中國版的“雀巢”。但藏在水面下的供應鏈行業也埋藏了許多陷阱，想要做好食品供應鏈投資，或許需要下面這份“指南”。

作者 | 胡描編輯 | 羅麗娟

“在2021年年度演講時，我就曾說這是中國（餐飲行業）最好的十年，也是最后的十年。”番茄資本創始人卿永感嘆道。

他解釋道，最好的十年，是因為供應鏈的成熟度很高，各種配套公司都有了；最后的十年，是因為這一波創業潮后，要想再做餐飲連鎖創業獲得成功就更難了。

對餐飲連鎖的創業者而言，后端供應鏈的成熟，一方面降低了前端的創業門檻，讓更多的創業者可以輕松地實現創業。但另一方面，它又加速了前端的連鎖化和集中化的進程，給創業者埋下了巨大的競爭壓力。

而對食品供應鏈企業來說，行業的集中化、規模化，也讓有潛力晉升為龍頭的企業迎來了最好10年。

今年以來，恒鑫生活、田野股份、鮮活飲品、德馨食品等供應鏈企業相繼遞交了招股書。已上市的企業中，如寶立食品、益客食品、春雪食品、千味央廚、祖名股份等，PE倍數也達到了50-60。

在一級市場上，越來越多的風投機構也在尋找中國版的“雀巢”。作為C端的知名品牌，雀巢在供應鏈環節上，也同樣是頭部。據數據機構Gartner公布的2020年全球供應鏈25強排名，雀巢作為食品供應鏈企業排在了第五名。

2017年，80后投資人卿永成立了番茄資本。其背后的LP大多為絕味、九毛九、喜家德等餐飲產業資本，沿著餐飲產業的投資脈絡，番茄資本投出了不少知名案例，并在這兩年中的餐飲連鎖品牌投資熱中成功出圈。

番茄資本創始人卿永圖片來源：番茄資本提供

其中包括獨家投進了巴奴毛肚火鍋，還在天使輪便投資了明星烘焙品牌墨茉點心局。細數其投資項目，也不乏費大廚辣椒炒肉、吉祥餛飩、COMMUNE公社、霸蠻、熊大爺餃子、麻爪爪、魚你在一起、蛙來噠等知名餐飲項目。

番茄資本從誕生開始，就關注到了食品供應鏈行業。例如對中餐復合調味品企業味遠紅芳完成了3輪投資，并相繼投了午餐肉品牌王家渡、奶茶咖啡產品的乳制品供應商塞尚乳業等。

卿永表示，未來番茄資本還將進一步擴大對食品供應鏈企業的投資比例，其比例將達到一半左右。

不過，作為隱藏在水面下的實體行業，食品供應鏈投資也有著它的局限性。一方面，企業的增速受限于產能，在不接受外部資本的前提下，很難以有指數級的增長。另一方面，二級市場上相對確定的市值空間，也讓行業需要找到更多的價值點。

對于如何判斷食品供應鏈企業的價值，給予合理的估值；如何打破信息壁壘，找到具有資本化價值的企業；如何從在千上萬家企業中避坑；如何在投資中利用資源優勢等問題，番茄資本都有一套自己實踐出來的方法論。

以下為全天候科技與番茄資本創始人卿永對話實錄，內容經整理：

“想象力”與“確定性”如何兼得？

全天候科技：投資機構對食品供應鏈企業的關注為何有所提高？

卿永：我們確實看到行業對上游食品供應鏈企業的關注度逐漸提高，參與進來的投資人越來越多。但我們也并沒有看到太多機構涌進食品供應鏈賽道，這還是因為消費被看衰，相對而言大家更謹慎，有些機構可能不再看消費。

之所以關注度會提高，我覺得有幾方面的原因。

首先， 食品供應鏈比一些硬科技項目更容易理解一些，它跟消費強關聯，沿著消費，就能夠順藤摸瓜找到背后這些供應鏈企業，投資人比較容易完成轉化。

其次， 它的穩定性更強，IPO確定性更高。在A股上市公司中，到2022年10月份，有96家食品上市企業，其中一部分是TO B的食品供應鏈企業，它本來就是上市公司中很重要的一塊。

最核心的原因還是在于中國的餐飲連鎖化率。2018年時，中國餐飲連鎖化率僅8%，2021年已經達到了15%，今年大概在18%左右。前端餐飲連鎖化率的加速，推動了上游食品供應鏈的發展， 一些大型的供應鏈企業發展速度比原來快很多倍，一些優秀的企業已經具備了很強頭部效應。

而食品供應鏈企業的成熟，也讓很多外資食品企業出來的高管、食品科技領域的人才愿意加入到這些民營企業中。還有工業化設備的成熟，讓它們 擺脫了原來純粹依靠硬資產去掙錢的束縛，凈利潤率可能會達到20%-30%，這也在推動著供應鏈企業的資本化價值。

全天候科技：投資供應鏈企業與餐飲連鎖項目，投資判斷有不同嗎？差異在哪些方面？

卿永：餐飲連鎖品牌如果產品品類、門店模型、商業模式比較好，標準化容易，它的發展速度會非常快。特別是它在規模比較小的時候，增速可能是500%、1000%

而 供應鏈企業即便商業模式再好，也很難呈現出這種指數級的增長。這是因為它受限于產能，假設它的產能是5000萬，那它肯定接不了更大的單子。它也受限于硬資產的投入，總的來說它營收越高，固定投入也越高。而且一個工廠的建設也得需要一兩年的時間，需要一個相對較長的周期。

但相比之下，餐飲連鎖品牌因為門檻低，競爭更加激烈，對手非常多。 供應鏈企業在這方面穩定性要強，一旦做大，壁壘也會比較高，因為進入的門檻更高一些。而你的技術含量足夠高的話，凈利潤率可能會高達百分之二三十，毛利潤可能高到百分之三四十甚至更多。同時，上游的技術的成熟同樣也在推動著它的資本化的價值，這意味著IPO的確定性會相對更高。

總的來說， 餐飲連鎖的增速讓它的想象力更大，而供應鏈企業它存活下來的確定性更高，同時IPO確定性也相對更高。

數據機構Gartner公布的2020年全球供應鏈25強排名圖片來源：Gartner

全天候科技：兩者的估值是否也不一樣呢？哪一種價格更高？

卿永：是的，餐飲供應鏈企業的估值沒辦法用較高的市銷率去評估，早期更多是以凈資產作為參照，后期更多的是按照凈利潤，也就是PE倍數。這個在A股市場也有確定性，這種供應鏈企業IPO時的PE倍數一般不超過23倍，投資人也不可能給你超過這個倍數的估值。

但餐飲連鎖品牌因為它增長性更高，在高速增長期它往往按照PS（市銷率）評估，它的議價的空間更大。

當然， 一個餐飲連鎖品牌不值錢的時候就一文不值了，可能一下子縮水10倍、100倍。而供應鏈企業縮水有限，只要有廠房，賺 OEM代工費也還能接到很多訂單，它的硬資產擺在那里。

全天候科技：番茄資本會傾向于投資怎樣的供應鏈企業？

卿永：第一，我們肯定關注它的技術是否足夠領先，只有具備高技術含量，它才會在競爭中有一定的壁壘，并且有一定的利潤空間。技術方面有兩個維度，一種是食品科學方面的“硬”技術，第二種其實是屬于應用方面的技術。

我們投的塞尚乳業是第一種技術的代表。塞尚乳業算是賽道的一個開創者，它把牛乳做成了奶蓋、厚乳、清乳等等，還挑戰了一些技術差異較大的發酵乳、原制奶酪等，這些產品可以做奶茶伴侶、咖啡伴侶。一方面它的技術壁壘更高，分子膜分離技術過去可能國際上只有個別蛋白深加工公司具備，亞洲只有塞尚具備。另一方面它幾乎得到了這個市場超過一大半客戶認可。近來瑞幸、茶百道、麥當勞等品牌的厚乳咖啡等產品都廣受消費者喜愛，而塞尚作為這一領域的供應商，這種公司的價值肯定更大。

塞尚乳業工廠圖片來源：番茄資本提供

味遠紅芳是第二種技術的代表。這種應用技術，主要是體現在配方上，做餐飲它存在著口味的差別，而消費者是有味道記憶的。這種能力關乎到供應鏈企業如何讓前端的連鎖品牌跟它有更穩定、更親密的關系，這就需要它能做出不同的東西。

如味遠紅芳有一萬多種味型，給市場常規供給的也有接近2000個味型，比如一款龍蝦醬、牛蛙醬，它可以給不同品牌提供完全不同的口味，既要保證美味，還要保持不同，它有足夠個性化的定制能力和足夠柔性的生產能力，也讓它這門生意的門檻特別高，做中餐非火鍋底料的復調企業中國掰著手指都找不出幾家，訂制復調賽道的壁壘遠比常規調味品高很多。

第二，我們同樣很看重 供應鏈企業所在賽道前端品牌的連鎖化成長性。

餐飲企業的上游供應鏈可能包含了幾百個賽道，幾萬種食材公司，這里面有 一些類型的公司前端餐飲連鎖的普世性比較廣，它本身的存量較大。

比如塞尚，連鎖茶飲品牌最高峰的時候達到了八九十萬家，當它成為茶飲背后的核心供應商時，它本身所在的原材料供給賽道也比較大。

所以我們喜歡投資什么？就是技術含量高，行業增速快，對上游有一定的這種原材料的掌控力的。能夠深入到農業，不一定自己做農業，但是他可能有農業的深度的參與能力，掌控能力，這樣子可以確保采購價格的穩定性和這種品質的穩定性。

全天候科技：你們接觸過各種各樣的供應鏈企業，什么樣的供應鏈公司你認為不太值得投資呢？

卿永：第一種是沒有技術含量的OEM代工廠，它沒有研發能力，賺的就是辛苦錢。這種看似營收高，但利潤低，主動性低，隨時可能被替代掉，其實是沒有太大價值的。

第二種是貿易型企業，買進賣出，資金占用量特別大，存在著大量的應收賬款，甚至有壞賬的可能性，純粹賺貿易期貨的錢。它也沒有什么附加值，雖然流水很大，營業額比較高，但它是一個不穩定性的生意。

第三種是非趨勢性的公司，比如上游資源導向型企業，比如我們放棄過傳統技術下的面粉廠、國有改制屠宰場等，給的估值都很低，但都沒有什么投資價值。還有不符合未來飲食健康趨勢的，比如我們放棄過臘肉臘腸廠這類企業。

第四種是資金周轉率低，資產收益率太低的企業。它要想做出更高營收，就得要投入很多的資金，ROE特別低。這種企業上市后，它的市值沒有想象空間，這種做投資也沒有什么意義。其實這類企業本質還是沒有技術含量，如果能夠通過技術顯著提高效率、降低成本、改善品質，那么ROE就不可能太低。

“挖金”不易

全天候科技：很多供應鏈企業并不被人熟知，要挖掘它們是否有難度？

卿永：食品供應鏈會隱秘一點，它不像餐飲品牌，做得好大家都知道，投資熱的時候一窩蜂都找了過去。

投資人對餐飲供應鏈項目的判斷，首先有信息壁壘，它沒那么容易被發現做得好與壞，畢竟它是一個乙方，是一個潛藏在水下的公司。

其次也存在專業判斷能力上的差異，因為它們是實體企業，與判斷互聯網企業、硬科技企業相比，肯定會存在專業上的差別。如果投資人的專業度不夠，極有可能一些投資項目的周期很長，回報很低，投資成績不夠理想。

不過，相比之下，食品供應鏈的企業還是比其他的硬科技、醫療等容易理解，它跟消費是強關聯。你就能夠沿著消費品牌順藤摸瓜，找到背后的供應鏈企業。

全天候科技：很多供應鏈企業的創始人偏傳統，他們對外部資本的進入接受程度怎么樣？

卿永：餐飲食品供應鏈企業是需要資金的，它要想擴大產能、換設備、買地、建廠房、增加更多的客戶，資金需求還是挺大的。 光靠時間去累積資金，顯然并不適用現在這種發展速度。

其實大部分供應鏈企業是資本對它不感興趣，因為它沒有太多投資價值。其他的一些企業，他們還是愿意走資本化的路線，一些發展勢能比較好的企業也非常挑投資人。

海底撈旗下供應鏈公司頤海國際的股價表現圖片來自：網絡截圖

對他們來說，A股市場IPO的估值溢價不可能太高，他就會對投資人要求更高一點，會挑能夠跟他形成戰略協同投資機構，他往往會看誰能夠給他提供實實在在的的幫助。

一些企業之所以選擇主動選擇番茄，甚至愿意給到番茄相對較好的議價，主要看重的就是我們能夠幫助他們建立市場的影響力，甚至直接帶來連鎖頭部客戶。

全天候科技：供應鏈可能涉及到前端品牌的商業機密，這會成為你們投資供應鏈的阻力嗎？

卿永：確實有這樣的情況。很多供應鏈企業它服務的是行業中非常頭部知名的企業，但大家依然不知道它，餐飲品牌不樂意供應鏈企業拿它去大肆宣傳。這些食品供應鏈企業為了維護客戶關系，宣傳上也是比較保守謹慎。

所以戰略投資人對他們很重要，跟我們合作的食品供應鏈企業，只要你的實力是OK的，我們可以讓你成為賽道里最知名的公司，讓你的價值傳達到每一個餐飲連鎖品牌中，我們基本上都能夠連接到幾乎絕大多數的大型餐飲連鎖創始人和采購負責人。

全天候科技：什么樣的投資機構適合去投供應鏈項目，什么樣的機構不適合呢？

卿永：我們一般不太建議投過早期的食品供應鏈項目。我們在投供應鏈的時候，基本上是投細分賽道的第一名，投太早期的項目，周期相對也更長，會更艱難，這個賽道的頭部連鎖更愿意選擇和成熟的供應鏈企業合作，食安和品控更有保障。

番茄資本投的就是餐飲連鎖和食品供應鏈，它符合我們的項目獲取能力，專業的判斷能力和投后賦能的能力，它完全是基于我們的核心能力圈去投資的。

其次，它也是相對符合 LP的預期的。食品供應鏈與前端連鎖品牌是非常好的組合，它一方面降低了風險值，同時前端連鎖投得好的話，增長速度想象力也會很好，這樣的基金組合能夠讓LP擁有想象力、確定性和安全感。

番茄也在逐漸累積對食品供應鏈的項目的專業判斷能力， 我們在未來投資這塊比重還會逐漸提高，甚至會達到一半的比重。

供應鏈企業還有哪些“潛力”？

全天候科技：做品牌容易還是做供應鏈容易呢？

卿永：肯定是先做了品牌，再做上游供應鏈會更容易一些。如果是先做了供應鏈企業，再要打造出一個品牌就很難了，競爭十分激烈。但品牌一旦做成功了，再去做后端的供應鏈，相對就要容易很多。

有很多供應鏈公司原來都是做品牌的，但是它的品牌倒下了，供應鏈還在，這樣的案例比比皆是。而如果是先把供應鏈做起來，再想在前端把品牌做起來，這個我們見到的成功案例相對更少。但做上游供應鏈的能力，對于建立更持久的壁壘，肯定是有幫助的，徐記海鮮創始人徐國華以前是做海鮮供應鏈的，老鄉雞創始人之前也是做上游養殖，這些能力都成為了他們很重要的競爭力。

品牌其實是要做消費者理解，不是對某一個消費者理解，而是對一個消費者群體需求的理解，解決方案包含你的品牌、品類、產品、定價、門店面積、選址和經營模式等各個方面，提供的是通用產品的選擇。而餐飲2B的供應鏈更注重客戶個性化的需求和訂制化的解決方案。兩者之間的對交付能力差異有很大的不同。

全天候科技：供應鏈企業是否也有潛力走到前端去？你們會建議供應鏈企業去探索TO C嗎？

卿永：每一個TO B的供應鏈企業都有向TO C發展的可能性，一方面是平衡風險，擴大收入渠道，另一方面供給的能力也是一致的。

供應鏈企業主要渠道包含：2B定制、經銷商（商場零售或小B）、電商零售、工業客戶，工業客戶的價值相對較低。

但是我們認為現在最大的增長還是在B端定制，因為B端的連鎖化率是一個大機會，一個客戶就能帶來幾千萬、上億的營收，這個是營銷投入小回報大的業務。

現在TO C的電商零售大家打得太厲害，都是燒錢的做法，營銷成本過高，要想創造足夠好的利潤還不太容易，反而TO B定制更能創造確定性的利潤。

經銷商渠道也依然還是食品供應鏈企業的主流渠道，經由經銷商解決了墊款的問題、各類地方渠道拓展問題，包括很多不需要定制服務小B端客戶。現在營收和利潤有保障的食品供應鏈公司主要都還是依靠經銷商體系是否強大。

我們主張企業需要有一個主戰場，次要的不是不做，但不投大精力做。就像復合調味品，TO B肯定是最近幾年最大的增長，也是未來的最大的主流。TO C的增長現在可能1-2成，未來可能4-5成，它還是一個未來的市場。

現在TO B的需求那么大，應該先把核心戰場收拾了。如果同時做大投入，它肯定會影響企業的利潤報表。當然，這還是要根據每一個企業的基因決定，核心能力不同選擇自然不同。我們更看重食品供應鏈企業的經銷商拓展能力和2B定制客戶服務的能力。

塞尚乳業工廠圖片來源：番茄資本提供

全天候科技：很多大的連鎖品牌都在自建應鏈，這會對后端這些餐飲供應鏈企業有影響嗎？

卿永：肯定會有大客戶流失，很多做加盟連鎖的品牌，他剛開始掙的是加盟費，隨著門店增速放緩之后，他一定會從原來賺加盟費轉到賺供應鏈的錢。那么它一定會針對核心原材料，去做自建供應鏈。

但這里面有兩個問題。第一，自建供應鏈對大部分品牌來說，是不太需要的。

它的投入產出往往不一定成正比，前期的固定投入太高，回報往往要過兩三年才能夠產生。如果企業發展不穩定，已經陷入了下滑的趨勢，那 供應鏈就會成為讓你現金流斷裂的一個很重要的導火索。

第二，我們現在看到可能超過一半的大型連鎖品牌，他們的供應鏈產能都是過剩的，很多的過剩率可能高達30%，有的甚至更高。他們不得不共享出來為其他品牌餐飲提供服務，消化過剩產能，這種產能的過剩會影響企業的利潤率，中國的一些餐飲品牌的利潤率是很低的，過度熱衷于自建供應鏈是其中原因之一。

我們看到麥當勞、百勝、星巴克這些企業的利潤率很高，但他們基本上不自建，絕大多數都是用的第三方供應商。

我們在投資餐飲連鎖品牌的時候，如果它堅持要自建供應鏈，我們更主張它不要把自己的需求吃滿，比如小投入做個35%—70%的產能，保持一定的比例外放，這樣既能保證利潤率，也能保證生意浮動的靈活性，還可以保持連接外部變化的敏感性。

全天候科技：當前很多風投機構在項目的退出上受挫，影響到了投資回報率，投資供應鏈企業退出容易嗎？

卿永：我們為什么要打造龐大生態賦能體系，一個很重要的原因，我們希望通過價值創造讓我們的退出更多元化。

一方面我們會投資更成熟的，跟IPO更近的一些公司，可以盡快地實現IPO退出，IPO還是我們的退出主流渠道。另外一方面我們會在一些具備潛力的賽道尋找一些優秀創業者在孵化階段就介入，基于我們龐大的孵化能力和生態賦能體系， 我們的投資成本可能無限接近于凈資產。縱使未能及時上市，無論是通過由于投資成本低，股權轉讓退出、并購、還是分紅，都會有不錯的收益。

相比于前端連鎖項目，供應鏈企業的并購價值更大，確定性更高。因為它的生產、工藝、設備，它是一個相對成熟的產業鏈，即便是核心團隊離開了，對并購標的構成的影響也相對較小，未來幾年在食品供應鏈端會有越來越多的并購案例。

對于孵化而言，關鍵在于成本的控制，用有限損失參與無限創造。而我們累積的數據能力、產業生態資源，又會很大地改變成功的概率。