專家團｜王智遠：你的決策，被誰助推？

其實它是一種思維陷阱（根據你的視角不同，也可以稱為“實用技巧”，也叫做框架效應（framing）。

比如：

坐在一輛開動的列車上，列車內部就是你的參照系，在你看來，列車是靜止的，車內物體相對于你，也是靜止的；但是，列車外的人看，就會覺得它速度非常快。

如果你經常訪問網站，可能對框架效應了如指掌，或者至少有所了解，就像，新聞標題存在框架，你會因為某個問題、或關鍵詞慣性思維點擊它。

這種規律，也比較明顯。

研究認為，誤導性標題會損害對文章的記憶，盡管受試者極力試圖準確理解文章，但關閉網頁后，誤導的標題，仍然對記憶造成傷害。

不信你試試看，關閉某篇自媒體文章后，如果你沒有記筆記情況下，大概率想不起來該作者寫的什么內容，具體到哪些方面，充其量對標題記憶猶新，對不對？

當然，今天說的參照系、或框架效應可能與你平時經歷不同，因為，我們主要從“動態角度出發”。

比如：

有個同事告訴你，他不想干了，覺得這份工作太沒有意思，這可能是真心話，也可能是假話；若從公司層面，會不會是他本身就沒有做好，快要被辭退了呢？

或者：

以前跟團隊伙伴開會過項目，大家經常說”這個創意肯定會爆、那個social能夠get到用戶痛點”。

然而會議結束，把總結的方案，拿給沒有參會伙伴看，他的反饋可能令你驚訝，甚至覺得并沒有什么創意點。

可見，多種框架可能都說得通，背后的表達視角也截然不同，與動態相關的陷阱/技巧相匹配的是“助推”（nudging）。

▍助推的作用

什么是助推？它不改變你的動機，而是以潤物細無聲的方式運作，你很可能都沒有意識到它的存在，但卻對目標起到“推進”作用。

比如：

阿德頓·維吉（Aldert Vrij）在《說謊心理學》中提到一個有趣案例，有兩組參與者同時觀看一部關于交通事故的影片，然后回答“當汽車相互接觸時，車速大概有多快”？

A組參與者給出反饋時，把“接觸”這個動詞，換成碰撞、撞了一下、猛撞、或撞碎等詞匯。

B組回答時，給出的措辭變成了數字，它們估計的車速是（每小時英里數），31、34、38、39和41。

你能看出兩者區別嗎？某些精心選擇的字眼、或者其他環境提示，都有可能成為“助推”你目標、判斷被改變的輔助條件。

就像：

去餐廳吃飯，前幾頁基本是特色菜，這些菜肴的出現，能夠助力服務員口頭描述本店特色；甚至有些店，故意用線條、顏色把菜品框起來，來助推你選擇這些菜品。

還有：

零售店和網站，會把某些產品放在最顯眼位置，來助推你購買這些產品，我每次去逛線下無印良品時，總能發現，門口專區存在一些爆款、或新款，總能惹到一些小年輕在周圍盤旋。

一方面解決“門口流量”問題，營造一種人多的感覺，另一方面這些商品正好是季節性、爆款、潮牌，又能提高店鋪銷量。

與購買決策解釋相似的概念，你可能還聽過“錨定”（anchoring），它的解釋是，人在做決策時，會不自覺過度依賴第一印象。

你遇到第一發揮“框架效應”的信息，就鎖定了你的選擇，企業在報價時經常利用這種心理，后來我發現，一些商家會把一件衣服在幾家不同電商平臺售賣，只有一家打折，其他都不打折，也是錨定的一種。

《怪誕行為學》（Predictably Irrational）中，行為積極學家家丹·艾瑞里（Dan Ariely）以《經濟學人》（The Economist）雜志的訂閱優惠為例，向我們展示了什么是“錨定”。

《經濟學人》為雜志提供三種訂閱方式，只訂閱網頁版59美元，只訂閱紙質版125美元，訂閱兩種一起的，也是125美元。

是的，你沒看錯。

訂閱紙質版的價格，和兩種一起的價格一樣，那么，你會選擇哪種？顯然，肯定是后者對不對；為什么要加入該選項呢？

因為，“只訂閱紙質版”起到助推作用，后來，他們把“只訂閱紙質版”刪掉，又邀請100名麻省理工學生做出選擇，結果發現，只訂閱網頁版59美元的占68%，兩者加一起的，只有32%。

也就是，只要加上“紙質版”這個單一選項，即使沒有人選它，它也能起到很好的錨定作用，讓讀者覺得“紙質版加網頁版”更劃算。

比如：

你是一名部門leader，需要給下屬寫份年度評估報告，你本該認真客觀地考慮一整年表現，但如果過去幾周，他表現特別糟糕，或者出色，你就會受到影響。

或者，你可能只考慮自己和他面談的結果，而不是跟擁有不同參照的其他同事聊聊，就給出更全面的評估。

這種可得性偏差，伊萊·帕里澤（Eli Pariser）在其同名著作中把它稱為“過濾氣泡”（filter bubble）。

隨著網上算法推薦流行，這種問題正在變得更嚴重，你點擊的每個視頻、圖文都將成為標簽，然后，社交媒體再基于它們認為你早已喜愛的內容，進行推薦。

由于只能給你顯示一定數量的詞條（畢竟搜索結果第一頁，只能放得下那么多），他們會過濾掉，你不太可能點擊的鏈接，將你置于氣泡中。

當你將許多類似的過濾氣泡，組合在一起時，就會得到“回音室效果”（echo chambers），也就是，相同的想法，會在一群人中反彈。

在彼此相連的過濾氣泡組成的室內回蕩，當回音室的人越多，其他外界觀點就會越少，而且，由于存在可得性偏差，人們就會高估，與自己持同樣觀點的人的比例。

很多高管，經常遇到。

劉強東前幾天在集團會議上講，整個公司愿意跟我講真話的只有1.5個人，想想看，這種身邊人千方百計營造出來的假象，是不是一種回音室效果。

什么啟發：

這個問題說大不大，說小不小，破解方法不難。

其一，助推、錨定問題是人們在多數情況下，無意識或自以為是的選擇，就像你去吃飯，服務人員問你喝白酒、還是啤酒一樣。

你只需要跳出“白酒、啤酒”的陷阱，思考我到底“喝還是不喝”就破解了該囚籠。

其二，可得性偏差在于“如果你在社交媒體點贊、評論”多了，就形成信息圍墻，下次記得盡量少點即可，而對現實中偏差，需要警覺自己，經常“換到事情B面看問題”。

就像，一個人公眾被領導表揚，不僅是事做的好，也可能是“想拿他做標桿”。

其三，想找到客觀參照物要難得多，但為少犯錯，盡量讓自己擁有綠燈思維，也就是，別急著反駁，多聽取別人建議，然后在可控范圍內，圍繞事情終極目的決策。