燃油車新規(guī)倒計(jì)時(shí)，誰在沙灘上“撿貝殼”？

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1.國六b靴子落地，經(jīng)銷商開始清理國六a庫存車，這讓部分二手車商嗅到了商機(jī)。他們從異地的經(jīng)銷商手中收購庫存車，作為準(zhǔn)新車賣給客戶。

2.相比車齡較長的二手車，準(zhǔn)新車能夠以較快的速度賣出，在賺取差價(jià)的同時(shí)，也提高了二手車商的周轉(zhuǎn)效率。

3.新車的市場價(jià)格將直接影響準(zhǔn)新車的盈利能力，但今年的新車降價(jià)潮不再遵從過往的規(guī)律，二手車商預(yù)判價(jià)格的邏輯正在失靈。

還有不到一個(gè)月，國六a車型的大潮將徹底退出歷史舞臺。這個(gè)讓4S店頭疼的消息，卻正在成為二手車商們試圖抓住的一線商機(jī)。

據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)數(shù)據(jù)，部分經(jīng)銷商仍然有相當(dāng)數(shù)量的國六a車型庫存，有的甚至占現(xiàn)有庫存的三分之一左右。為了清庫存，經(jīng)銷商會(huì)將難以出售的國六a車型提前上牌，以“包牌包稅準(zhǔn)新車”（下稱“準(zhǔn)新車”）的形式出售給二手車商。

這為近年來處境日益艱難的二手車商們，帶來了難得的新機(jī)遇。

二手車商通常能夠以較快的速度將準(zhǔn)新車賣出，以獲得差額利潤。在這個(gè)過程中，吸引車商的不僅僅是差價(jià)，還有準(zhǔn)新車易于出售帶來的高周轉(zhuǎn)率。

但這門生意并非全無風(fēng)險(xiǎn)。新車價(jià)格的波動(dòng)將直接影響準(zhǔn)新車的盈利能力，但接下來新車價(jià)格的走勢，誰也不敢打包票。這意味著，二手車商以往預(yù)判價(jià)格的邏輯正在失靈。

有人對此敬謝不敏，有人密切關(guān)注但暫時(shí)按兵不動(dòng)，還有人小心翼翼地試圖找到平衡點(diǎn)。他們賺到錢了嗎？

“現(xiàn)在庫存體量達(dá)到50輛車的同行，都在找準(zhǔn)新車。”在遼寧省朝陽市做了12年二手車生意的錢誠（化名）告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，這已是當(dāng)?shù)厥袌龅钠毡榍闆r。

錢誠現(xiàn)在的庫存是200輛，為應(yīng)對市場變化，他也正在加緊準(zhǔn)備自己的“尋車方案”。異地車源是核心，他根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，列了一份異地車源的“黑白名單”。

在這份名單中，“黑名單”的代表之一是南京的日系車經(jīng)銷商：南京的日系準(zhǔn)新車售價(jià)較高，二手車商不容易賺差價(jià)。武漢的東風(fēng)經(jīng)銷商則是白名單中的重點(diǎn)，因?yàn)槲錆h是東風(fēng)的大本營，經(jīng)銷商較多且競爭激烈，容易低價(jià)收購準(zhǔn)新車，賺的自然就多。

鎖定目標(biāo)后，錢誠開始一家一家地給白名單中的經(jīng)銷商打電話，詢問價(jià)格區(qū)間和車型亮點(diǎn)。

收異地車源還得考慮運(yùn)輸成本。“從南方拿車的話，運(yùn)到東北要10到15天”，計(jì)算加上運(yùn)輸成本后能否盈利，是他做出進(jìn)貨決策前的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

一位二手車商告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，他從今年4月初便開始尋找準(zhǔn)新車，眼下，這項(xiàng)工作占了他全部工作時(shí)間的三分之一。

在這場交易中，4S店也有自己的帳要算。

一位車企銷售部門的管理層告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，4S店更傾向于趕在7月1日前把國六a庫存車降價(jià)賣給個(gè)人客戶，只有這個(gè)價(jià)格明顯低于二手車商的出價(jià)時(shí)，才會(huì)考慮把庫存車當(dāng)作準(zhǔn)新車賣給二手車商。因此，4S店賣給二手車商的，通常都是在當(dāng)?shù)販N的車型。

某二手車行運(yùn)營負(fù)責(zé)人劉義（化名）向雪豹財(cái)經(jīng)社表示，4S店還會(huì)將待出售的車型發(fā)布到朋友圈或掛到拍賣網(wǎng)站上，“能賣10萬的車掛11萬”，如果賣不動(dòng)，才會(huì)將價(jià)格逐步調(diào)低。

即使達(dá)成交易，二手車商能從準(zhǔn)新車上獲得的利潤也算不上豐厚，“從4S店拿的一手車源，30萬元的車，1萬元的利潤空間也很難保證。”劉義告訴雪豹財(cái)經(jīng)社。

2019年排放標(biāo)準(zhǔn)由國五升級到國六a時(shí)，錢誠的二手車生意并沒有受到太大影響，客戶也只有約三成的人知道國六a。但今年5月后，知道國六b的客戶至少有八成。

在他看來，短視頻和直播平臺的普及加速了國六b排放標(biāo)準(zhǔn)的傳播，“一打開抖音和快手，給我推的很多是有關(guān)國六b的內(nèi)容”。

讓他苦惱的是，不少潛在客戶在看過這些內(nèi)容后，都成了“等等黨”，開始持幣觀望。5月之前，錢誠每個(gè)月能賣出大約100輛二手車，但5月的銷量只有以往的一半，“客戶可能說不清國六b是什么，但都覺得，它來了二手車就會(huì)降價(jià)”。

他們的觀望不無道理：如果準(zhǔn)新車涌入了二手車市場，的確會(huì)擠壓長車齡二手車的價(jià)格。

與其承受沖擊，不如擁抱變化。錢誠由此萌生了收購準(zhǔn)新車的想法，并很快付諸行動(dòng)。

與車齡較長的二手車相比，準(zhǔn)新車不存在有過幾任車主、是否發(fā)生過事故、行駛里程數(shù)等與價(jià)格密切相關(guān)的問題，能夠以更快的速度售出。

對二手車商而言，周轉(zhuǎn)率與盈利能力息息相關(guān)：周轉(zhuǎn)率越高，則回籠資金越快、庫存成本越低、盈利越多。“二手車就是一門經(jīng)營周轉(zhuǎn)率的生意。”一位從業(yè)者向雪豹財(cái)經(jīng)社表示。

錢誠從南方收購來的準(zhǔn)新車在到達(dá)他的車行后，通常5~10天便能售出，而從當(dāng)?shù)厥召彽亩周囆枰?5天。準(zhǔn)新車的售后保養(yǎng)都是由當(dāng)?shù)?S店負(fù)責(zé)，也減少了他的售后服務(wù)成本。

不過，收購準(zhǔn)新車對二手車商的體量有一定要求。一家位于五線城市、庫存長期在七八輛左右的二手車商告訴雪豹財(cái)經(jīng)社表示，他不關(guān)注準(zhǔn)新車，因?yàn)槊看沃灰欢v的話，達(dá)不到4S店的起送標(biāo)準(zhǔn)。

面對準(zhǔn)新車這塊蛋糕，有20年二手車從業(yè)經(jīng)歷的于均并沒有出手的意愿。

他認(rèn)為，現(xiàn)在并非出手的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)榈谝慌嚨膬r(jià)格通常比較高。況且，現(xiàn)在收購準(zhǔn)新車并非全無風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾萝嚨膬r(jià)格并不穩(wěn)定。

新車價(jià)格的波動(dòng)將直接影響準(zhǔn)新車的盈利能力。“新車價(jià)格堅(jiān)挺的話，準(zhǔn)新車還有點(diǎn)盈利空間；一旦新車降價(jià)，準(zhǔn)新車就可能面臨虧損。”于均告訴雪豹財(cái)經(jīng)社。

3月，東風(fēng)系的大幅度降價(jià)點(diǎn)燃了燃油車價(jià)格戰(zhàn)。中國汽車流通協(xié)會(huì)信息部副主任陸廣智曾表示：“今年3月新車大幅降價(jià)，對二手車產(chǎn)生比較大的影響，部分車型甚至出現(xiàn)了新車價(jià)格低于二手車收購價(jià)（的現(xiàn)象），導(dǎo)致很多二手車經(jīng)銷商出現(xiàn)比較嚴(yán)重的虧損。”

于均打算按兵不動(dòng)，繼續(xù)觀察新車的價(jià)格走勢，如果仍有很大的下行風(fēng)險(xiǎn)，就不打算購進(jìn)準(zhǔn)新車了，“這只是我們的補(bǔ)充業(yè)務(wù)”。

與于均同年投身二手車行業(yè)、現(xiàn)已轉(zhuǎn)型為二手車商培訓(xùn)講師的王萌認(rèn)為，新車市場價(jià)格趨勢已經(jīng)難以預(yù)測，今年的降價(jià)潮沒有固定規(guī)律，二手車商以往預(yù)判價(jià)格的邏輯正在失靈。

“Model 3降價(jià)會(huì)影響奔馳C級準(zhǔn)新車的銷售，但誰能確定特斯拉未來降不降價(jià)？”

此外，得到半年銷售寬限期的“國六b非RDE車型”，也會(huì)壓低準(zhǔn)新車的價(jià)格，“這批車誰知道廠家會(huì)打幾折甩貨”，王萌告訴雪豹財(cái)經(jīng)社。

錢誠也清楚其中的風(fēng)險(xiǎn)。他試圖計(jì)算出一個(gè)進(jìn)貨數(shù)量的安全區(qū)間，以防造成滯銷和虧損，“新車和準(zhǔn)新車的走勢都很難看清，要拿多少車還得評估”。

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本文來自微信公眾號“雪豹財(cái)經(jīng)社”（ID:xuebaocaijingshe），作者：王亞駿，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。