騰訊云：“失敗者”的“價(jià)值戰(zhàn)”

牛透社

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2023-06-29 09:45

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基于 IaaS 的高度雷同的業(yè)務(wù)引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)已是過(guò)去式，各家云服務(wù)商都在探索不同的路線，準(zhǔn)備打全新的、有別于對(duì)手打法的價(jià)值戰(zhàn)。

文 | 海城

“不要被人家奚落兩句，說(shuō)哎呀你這個(gè)云是不是被華為給超過(guò)了......無(wú)所謂！我們不著急，千萬(wàn)不要上當(dāng)”，這是騰訊董事會(huì)主席兼 CEO 馬化騰在去年年底時(shí)一場(chǎng)內(nèi)部會(huì)議上的話。彼時(shí)，騰訊云正在經(jīng)歷成長(zhǎng)的陣痛：收入增速下滑，市場(chǎng)份額被華為云趕超，無(wú)論在內(nèi)部還是外部，騰訊云都成了暫時(shí)的“失敗者”。為了改變現(xiàn)狀，他們掀起了一場(chǎng)前所未有的變革，這得到了馬化騰的支持。

這樣的變革，不啻于又是一個(gè)艱難的決定。國(guó)內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷多年的高速增長(zhǎng)后，進(jìn)入了新的階段，政企行業(yè)取代互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成為了新主角。但被視為驅(qū)動(dòng)騰訊未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎的騰訊云，卻遲遲沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位、節(jié)奏和方向，在市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退，他們的壓力可想而知。眼下的騰訊云正在全力備戰(zhàn)，只不過(guò)這一次，他們備的不再是淺顯的價(jià)格戰(zhàn)，而是一場(chǎng)場(chǎng)對(duì)于云行業(yè)有著更加深遠(yuǎn)意義的“價(jià)值戰(zhàn)”。

終止虛假繁榮

2018 年 9 月，騰訊正式開(kāi)啟了眾所周知的“930 變革”：在全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的前提下，對(duì)組織架構(gòu)和眾多業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行整合和重組，云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群 (CSIG) 應(yīng)運(yùn)而生，騰訊云作為其中的重中之重，成為了外界矚目的焦點(diǎn)。如今將近五年過(guò)去，騰訊云一路走來(lái)，可謂是跌宕起伏。

在變革之初，就像一個(gè)首次擔(dān)任主角的演員一樣，未經(jīng)歷過(guò)太多歷練的騰訊云顯得緊張而慌亂。彼時(shí)，在云計(jì)算行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，互聯(lián)網(wǎng)系云服務(wù)商的思路趨同，沿襲著過(guò)去的典型打法——“先有規(guī)模，再談其它”，即不惜一切代價(jià)拿大項(xiàng)目、尋求快速擴(kuò)張，獲得大量行業(yè)客戶和市場(chǎng)份額，從而抬升業(yè)務(wù)收入，同時(shí)打造標(biāo)桿案例，形成示范效應(yīng)。

在這樣的“跑馬圈地”思維的帶動(dòng)下，不斷攻城略地的騰訊云漸漸成為各地智慧城市、數(shù)字政府項(xiàng)目的總集成商，開(kāi)啟“大包大攬”模式，在政企市場(chǎng)“沖量”拿到大量項(xiàng)目之后，雖然收入得到了大幅提升，但其中甘苦自知。由于不同行業(yè)的大型政企項(xiàng)目需求各異，存在著大量的復(fù)雜環(huán)節(jié)和定制化需求，需要大量的人力、物力、財(cái)力支撐，即便如此，稍有不慎就可能出現(xiàn)種種問(wèn)題，這顯然非騰訊云一己之力可為。

為了項(xiàng)目的順利交付，騰訊云選擇將很多項(xiàng)目外包，但這樣一來(lái)，項(xiàng)目的利潤(rùn)率就會(huì)大受影響。按 CSIG 掌舵人湯道生的話說(shuō)，“我雖然拿了 100 塊回來(lái)，可能有 90 塊是要付出去給其他第三方的產(chǎn)品合作伙伴。”大量的成本投入反映在營(yíng)收數(shù)據(jù)上，根據(jù)中信證券的測(cè)算，2020 年至 2022 年，騰訊云毛利率均為負(fù)值，分別為-14%、-7% 和 -7%。

在 2022 年 3 月舉辦的財(cái)報(bào)會(huì)上，騰訊總裁劉熾平表示，云業(yè)務(wù)接下來(lái)要不惜一切代價(jià)地增加收入，轉(zhuǎn)向提高增長(zhǎng)質(zhì)量，從而提升利潤(rùn)率。去年年底，在 2022 年騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)上，湯道生也提出，騰訊云將從集成方轉(zhuǎn)向被集成方——“寧要 150 斤的強(qiáng)壯，也不要 200 斤的虛胖。”

很明顯，騰訊云已及時(shí)終止了虛假繁榮，接下來(lái)的關(guān)鍵詞是“改變”，要找到適合自己的角色定位和發(fā)展思路——拋棄總集成、尋求被集成，開(kāi)始走上追求“更有質(zhì)量的增長(zhǎng)”之路。

產(chǎn)品力

To B 的基本邏輯是，為客戶解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值，獲得客戶信任。在此過(guò)程中，不斷改進(jìn)管理流程、完善產(chǎn)品布局、提升服務(wù)能力，通過(guò)持續(xù)積累經(jīng)驗(yàn)和口碑?dāng)U大服務(wù)范圍，增加營(yíng)收、利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，最終形成良性的商業(yè)模式。對(duì)于騰訊云而言，產(chǎn)品是他們一貫擅長(zhǎng)的東西，改變的一大重點(diǎn)，自然要從產(chǎn)品入手。

騰訊云在 IaaS、PaaS、SaaS 三個(gè)層面均有產(chǎn)品布局，相對(duì)來(lái)說(shuō)，IaaS 層體量更大，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，PaaS 層和 SaaS 層是基于 IaaS 層的基礎(chǔ)設(shè)施衍生出來(lái)的系統(tǒng)級(jí)和應(yīng)用級(jí)服務(wù)，雖然體量小，但相對(duì)更“輕”，用戶黏性更高，毛利率更是可以數(shù)倍于 IaaS，因此，加大 PaaS 和 SaaS 業(yè)務(wù)的投入，提高 PaaS 和 SaaS 的高毛利業(yè)務(wù)銷售比重，逐漸將之前的強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)營(yíng)收規(guī)模，調(diào)整為以自研產(chǎn)品為收入主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，就成為了可行策略。

騰訊最新財(cái)報(bào)顯示，今年第一季度研發(fā)開(kāi)支達(dá) 152 億元，處于歷史高位水平。目前，通過(guò)大力建設(shè)云和人工智能基礎(chǔ)設(shè)施，騰訊云已在芯片、服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、音視頻、AI 平臺(tái)、CRM 等不同層面，構(gòu)建起完整的自研產(chǎn)品體系。

在 SaaS 層，通過(guò)打通企業(yè)微信、騰訊文檔、騰訊會(huì)議等產(chǎn)品之間的連接，實(shí)現(xiàn)工具一體化，改善客戶的軟件協(xié)作體驗(yàn)。在騰訊云看來(lái)，加大 PaaS、SaaS 業(yè)務(wù)的投入，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、易用性，雖然在短期內(nèi)會(huì)讓研發(fā)支出上漲，但隨著企業(yè)客戶增長(zhǎng)，盈利能力會(huì)大幅改善。

一位云行業(yè)觀察人士在接受牛透社采訪時(shí)稱，從去年開(kāi)始，騰訊云內(nèi)部對(duì)銷售和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的 KPI 作出了不小的調(diào)整，只將自研產(chǎn)品的銷售納入計(jì)收之列，在產(chǎn)品方面，除了新成立了 To B 產(chǎn)品委員會(huì)以外，對(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)甚至管理層都提出了自研產(chǎn)品的收入要求，“騰訊云內(nèi)部現(xiàn)在比以往更加重視 ROI，是希望盡快實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。”

同樣值得關(guān)注的是，騰訊云近期首次正式公布了在行業(yè)大模型方面的研發(fā)進(jìn)展，同時(shí)公布了 MaaS (Model as a service，模型即服務(wù)) 能力全景圖。與別家大廠不同，騰訊云的 MaaS 是基于 IT 平臺(tái)打造的行業(yè)精選模型商店，涵蓋多個(gè)行業(yè)，基于基礎(chǔ)模型，客戶只需要加入自己的場(chǎng)景數(shù)據(jù)，就可快速生成契合自身業(yè)務(wù)需要的專屬模型。

據(jù)介紹，騰訊云行業(yè)大模型能力已在騰訊會(huì)議、騰訊企點(diǎn)、騰訊云 AI 代碼助手等多款 SaaS 產(chǎn)品中率先應(yīng)用，希望為用戶提供更加智能化的產(chǎn)品體驗(yàn)。騰訊云副總裁、騰訊云智能負(fù)責(zé)人吳運(yùn)聲說(shuō)，相比于通用大模型，行業(yè)大模型更加具象，如果與騰訊在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)結(jié)合，能夠以與此前不一樣的方式，解決很多行業(yè)問(wèn)題。

資深科技媒體人李佳師對(duì)牛透社表示，與現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景結(jié)合的話，通用大模型未必是最佳選擇。大模型的發(fā)展與此前軟件行業(yè)的發(fā)展有相似之處，對(duì)于需要從效率、成本等多維度進(jìn)行評(píng)估的大模型用戶而言，通用還是非通用，并非是用戶考慮的關(guān)鍵因素，能夠滿足自己需求的大模型才是最重要的。

賽迪顧問(wèn)云計(jì)算與大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)研究中心分析師姚學(xué)超在接受牛透社采訪時(shí)認(rèn)為，大模型從內(nèi)測(cè)進(jìn)入商業(yè)應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)落地階段，關(guān)鍵是從單點(diǎn)突破找到能夠快速大規(guī)模應(yīng)用和落地的場(chǎng)景。現(xiàn)階段，各主要通用大模型傾向做成具有公共性、普惠性的平臺(tái)，而行業(yè)大模型聚焦專屬行業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和應(yīng)用需求，更易獲得政企大客戶應(yīng)用，也更易商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化落地。

“騰訊云之所以推出這樣的行業(yè)大模型，還是和他們近年來(lái)的變革有關(guān)。”上述云行業(yè)觀察人士認(rèn)為，首先，騰訊云在 AI 領(lǐng)域有著不少積累，很多基于 AI 的服務(wù)已經(jīng)在很多行業(yè)得到了應(yīng)用，騰訊云自研的 SaaS 產(chǎn)品有了行業(yè)大模型的加持，一來(lái)可以提升產(chǎn)品體驗(yàn)，二來(lái)對(duì)騰訊云這些產(chǎn)品的銷售收入也會(huì)有很多幫助。

第二，行業(yè)大模型面向的是企業(yè)級(jí)客戶，相對(duì)于通用語(yǔ)言大模型，行業(yè)大模型對(duì)于通用能力的要求相對(duì)低，訓(xùn)練成本也相對(duì)低，通過(guò)基于大量的行業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)模型進(jìn)行訓(xùn)練，這樣在不同行業(yè)的不同業(yè)務(wù)中應(yīng)用的話，會(huì)有不錯(cuò)的效果，而且也會(huì)降低大量成本，“所以，行業(yè)大模型更加符合騰訊云如今的風(fēng)格和調(diào)性”。

建構(gòu)產(chǎn)業(yè)生態(tài)

除了提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以外，對(duì)外強(qiáng)調(diào)生態(tài)建設(shè)，也是騰訊云改變自己的重要一環(huán)。

騰訊云顯然為此做了充足的準(zhǔn)備。在 6 月 19 日舉辦的行業(yè)大模型及智能應(yīng)用技術(shù)峰會(huì)上，騰訊云與 17 家來(lái)自不同行業(yè)的生態(tài)伙伴，共同發(fā)起“騰訊云行業(yè)大模型生態(tài)計(jì)劃”，加速推進(jìn)大模型在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)新和落地。

繼續(xù)往前追溯，2019 年，騰訊云發(fā)布“千帆計(jì)劃”，將騰訊云、企業(yè)微信、騰訊 SaaS 加速器、騰訊位置服務(wù)等進(jìn)行整合，聯(lián)合外部 SaaS 企業(yè)共建生態(tài)。

2021 年，騰訊云面向行業(yè)和客戶發(fā)布“企業(yè)應(yīng)用連接器”，聚合千帆 IDaaS、iPaaS 和 aPaaS 能力，幫助 SaaS 廠商互聯(lián)互通、高效集成，幫助企業(yè)打通帳號(hào)、數(shù)據(jù)及應(yīng)用之間的壁壘，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)組織敏捷。

去年年底，騰訊云宣布升級(jí)“千帆產(chǎn)品生態(tài)”，從原先的 SaaS 產(chǎn)品拓展至 IaaS、PaaS、SaaS 全品類，新增 100 個(gè)細(xì)分產(chǎn)品品類，新連接 1000 家不同行業(yè)、不同技術(shù)類別的產(chǎn)品伙伴。

此外，據(jù)牛透社了解，面對(duì)一些行業(yè)客戶的咨詢類需求，騰訊云也已組建了相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，專門(mén)對(duì)接咨詢類合作伙伴，根據(jù)這類伙伴的特點(diǎn)，結(jié)合騰訊云產(chǎn)品的特點(diǎn)，組合成定制化的解決方案。在湯道生看來(lái)，服務(wù)客戶的時(shí)候，騰訊云有平臺(tái)產(chǎn)品，合作伙伴承擔(dān)他們有優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，不管是定制開(kāi)發(fā)、交付還是安全運(yùn)維，這才是一個(gè)健康的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)該有的分工模式。

由此可見(jiàn)，騰訊云的目標(biāo)是，通過(guò)加強(qiáng)騰訊云 PaaS、SaaS 的聯(lián)動(dòng)，為行業(yè)生態(tài)提供平臺(tái)工具，加大拓展合作伙伴的范圍和力度，達(dá)到足以覆蓋騰訊云目前服務(wù)的所有行業(yè)的程度，同時(shí)助力不同行業(yè)、不同類型的合作伙伴，通過(guò)“開(kāi)放服務(wù)+培訓(xùn)認(rèn)證”的方式，將合作伙伴變成騰訊云的產(chǎn)品專家，支持合作伙伴做項(xiàng)目集成，從而帶動(dòng)騰訊云自研產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)，最終利用生態(tài)帶動(dòng)云和 AI 的增長(zhǎng)。

“產(chǎn)品和生態(tài)，這兩樣是騰訊云認(rèn)為最適合自己的發(fā)展思路”，上述云行業(yè)觀察人士對(duì)牛透社表示，經(jīng)過(guò)了前幾年的試錯(cuò)，騰訊云充分吸取了盲目介入行業(yè)項(xiàng)目的教訓(xùn)，他們更懂得了如何憑借自身優(yōu)勢(shì)打造增長(zhǎng)曲線：對(duì)內(nèi)，騰訊云不斷打磨產(chǎn)品，對(duì)外，騰訊云持續(xù)擴(kuò)大生態(tài)，意圖將從前的收入變?yōu)楝F(xiàn)在的利潤(rùn)，“不過(guò)，在經(jīng)營(yíng)上，騰訊云會(huì)承受很大的壓力，而且這樣的壓力持續(xù)的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。”

價(jià)值戰(zhàn)

騰訊云目前的確仍然處于艱難的“爬坡”時(shí)期。

牛透社通過(guò)查閱騰訊財(cái)報(bào)等相關(guān)資料了解到，2022 年全年，金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù) (騰訊云業(yè)績(jī)包含在內(nèi)，未單獨(dú)披露) 收入增速較 2021 年大幅放緩，目前仍有待提升。市場(chǎng)研究和咨詢機(jī)構(gòu) IDC 于今年 4 月發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng) (2022 年下半年) 跟蹤》報(bào)告顯示，2022 年下半年，國(guó)內(nèi)云服務(wù)商的市場(chǎng)份額出現(xiàn)了變化，在 IaaS+PaaS 領(lǐng)域，騰訊云的排名從第二降至第四，落后于阿里云、華為云和天翼云。

以上這些信息顯示出，騰訊云已不再采用以往騰訊 To C 業(yè)務(wù)的思路，即將業(yè)務(wù)橫向拉通，在產(chǎn)業(yè)鏈中縱向參與，不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù)邊界，編織出一張收獲用戶、流量和收入的巨網(wǎng)。騰訊云的 To B 業(yè)務(wù)采用了更克制、更務(wù)實(shí)的策略，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化，“國(guó)資云”系服務(wù)商大舉進(jìn)攻，致使互聯(lián)網(wǎng)系云服務(wù)商全面收縮時(shí)，騰訊云能夠及時(shí)改變方向，從業(yè)務(wù)的泥沼中及時(shí)抽身，避免了大量的成本和資源消耗，也找到了一條適合自己的差異化發(fā)展路線。

這里面的難點(diǎn)在于，與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大為不同，各家云服務(wù)商大舉投入的政企市場(chǎng)是塊難啃的“硬骨頭”，除了要深入理解行業(yè) Know-How，政企客戶需要的往往是定制化的產(chǎn)品和解決方案，云服務(wù)商很難像為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶服務(wù)那樣，提供標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的產(chǎn)品方案，難以形成規(guī)模。

此外，SaaS 生態(tài)的建設(shè)，也并非像很多人想得那么簡(jiǎn)單，需要花大氣力對(duì)合作伙伴進(jìn)行培育和助力。對(duì)于騰訊云而言，要想讓 PaaS+SaaS 這一產(chǎn)品組合發(fā)揮出應(yīng)有的威力，還有待時(shí)日。

在牛透社的采訪中，多位受訪者均認(rèn)為，國(guó)內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)空間仍然非常廣闊，非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對(duì)云的需求和支出會(huì)不斷增加。這些行業(yè)潛在客戶的需求更加現(xiàn)實(shí)：怎樣才能以更低的成本，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)的云服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更大的業(yè)務(wù)價(jià)值？

對(duì)于騰訊云來(lái)說(shuō)，“大包大攬”這樣的激進(jìn)策略已被放棄，而“小步慢跑”這樣相對(duì)保守的策略是否能夠讓騰訊云進(jìn)一步了解行業(yè)，得到足夠的行業(yè)歷練？能否在未來(lái)幾年內(nèi)仍將處于投入階段的云服務(wù)市場(chǎng)中取得突破？這些問(wèn)題仍有待于面臨著競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的騰訊云給出答案。但無(wú)論如何，騰訊云這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，實(shí)際上與其它大型互聯(lián)網(wǎng)系云服務(wù)商共同開(kāi)啟了一個(gè)新的階段：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)歷了增速放緩等陣痛，加上今年以來(lái)大模型帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，各家都打出了不同的王牌 —— 阿里云希望“讓算力更普惠，讓 AI 更普及”，通過(guò)降價(jià)手段進(jìn)一步提升云計(jì)算在不同行業(yè)的滲透率，以“云釘一體”為主線，驅(qū)動(dòng)非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從簡(jiǎn)單上云到深度用云，深度用AI。百度智能云通過(guò)加速“云智一體”戰(zhàn)略，以 AI 帶動(dòng)云，率先建立云服務(wù)市場(chǎng)的新規(guī)則、行業(yè)進(jìn)化的新邏輯，構(gòu)建“云+AI+產(chǎn)業(yè)”的新生態(tài)系統(tǒng)，進(jìn)而催生新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

“IaaS 屬于存算資源，缺乏行業(yè)和場(chǎng)景屬性，而非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)上云用云從關(guān)注 IT 資源大規(guī)模池化轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢箻I(yè)務(wù)和應(yīng)用上云用數(shù)，明顯增加了對(duì)具備行業(yè)和場(chǎng)景屬性的 PaaS 和 SaaS 的需求。” 姚學(xué)超告訴牛透社。基于 IaaS 的高度雷同的業(yè)務(wù)引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)已是過(guò)去式，各家云服務(wù)商都在探索不同的路線，準(zhǔn)備打全新的、有別于對(duì)手打法的價(jià)值戰(zhàn)。上述云行業(yè)觀察人士表示，“這是對(duì)各家云服務(wù)商實(shí)力和能力的雙重考驗(yàn)，而對(duì)于有著廣闊機(jī)遇的云服務(wù)市場(chǎng)和規(guī)模龐大的云服務(wù)用戶而言，這才是云計(jì)算行業(yè)本該呈現(xiàn)的樣子。 ”