靠20萬粉絲單場帶貨近千萬，這條賽道在抖音有點猛！

運營研究社

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2023-06-29 14:39

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最近，很多明星都在抖音賣景區(qū)門票和酒店套餐。

黃圣依夫婦賣迪士尼樂園門票一天 GMV 近 2 億，按照業(yè)內(nèi)通常 5-8% 的抽成，即便核銷率只有 50%，他們一天也至少能賺 500-800 萬元的凈利潤。

不僅如此，高圓圓也在抖音帶貨跨境游，客單價高達 9000 元。另外，楊迪等明星最近也在抖音帶貨旅游產(chǎn)品。

為什么明星都開始扎根賣門票了？這是抖音帶貨的新機會嗎？

一位抖音運營商負責人向運營社透露：抖音酒旅賽道正在“狂飆”，2022 年 GMV 增長了 12 倍。今年以來，受旅游業(yè)復蘇影響，熱度不減反增，酒旅可能會是抖音 2023 年的風口之一，明星入場只是行業(yè)爆發(fā)的縮影。

運營社發(fā)現(xiàn)，明星之外普通達人和商家也在瓜分抖音酒旅的紅利：

有酒旅垂直達人，粉絲僅 23 萬，單場直播 GMV 近千萬元，帶貨能力不輸 @東方甄選；還有景區(qū)商家，以 20 萬投流成本，11 天賣門票帶貨 1060 萬元 .......

難道抖音帶貨又出現(xiàn)了新紅利？這個紅利會持續(xù)多久？普通人以及商家該如何分享紅利？

這篇文章，運營社將結合真實案例，聊聊這些問題。

酒旅賽道走出“下一個東方甄選”？

不只是明星在為酒旅產(chǎn)品帶貨。

暑期以來，抖音上與酒店、旅游相關的團購種草視頻、廣告、直播間數(shù)量都在高速增長。

增長有多明顯？

運營社發(fā)現(xiàn)，抖音團購全國帶貨榜前 5 名中，帶貨旅游產(chǎn)品的主播占 4 位，前十中占 6 位。

一位抖音旅游博主告訴運營社：“今年夏天，酒旅相關產(chǎn)品是抖音的流量密碼，很多人有可能借此名利雙收。”

以榜單中排名第二的 @江浙滬周邊游為例。該賬號定位旅游團購帶貨，每天以畫面錄播+真人不出鏡解說的形式帶貨跟團游團購。

運營社發(fā)現(xiàn)，該賬號直播頻率很穩(wěn)定。但在今年 5 月之前直播間觀看人次大多處于低位，最高一場直播觀看人次也不到 30 萬。

5 月，該直播間觀看人數(shù)開始飆升，到 6 月中旬之后幾乎每場直播的觀看人次都能達到百萬級，巔峰甚至能超過 230 萬人次的場觀。

圖片來源：蟬媽媽

承接住抖音酒旅風口的流量后， @江浙滬周邊游的帶貨成績開始出圈。根據(jù)蟬媽媽統(tǒng)計， 該賬號單場帶貨成績在 750 萬-1000 萬之間。

作為對比， @東方甄選的場均帶貨銷售額在 1000 萬 - 2500 萬之間，但 @東方甄選的平均場觀在 1200 萬人次左右，遠高于 @江浙滬周邊游。

更加讓人感到驚訝的是， @江浙滬周邊游不是孤例。

榜單中另一位旅游博主 @瘋狂小阿屁粉絲僅 4.2 萬，卻能做到第一天單場破千萬 GMV 的成績。

難道酒旅真的是抖音今年的風口嗎？

針對這個問題，運營社聯(lián)系上抖音酒旅賽道服務商鹿途文化，該公司 CEO 蘇金陽毫不避諱地直言：今年以來，確實有很多達人和商家借助抖音酒旅團購賺到錢。

他所在的公司就孵化了多個團購帶貨達人，其中就包括旅游達人 @頭號玩家小默。該達人主要帶貨游樂園團購，目前最好的成績是月 GMV 超 110 萬元。

雖然這一成績不算驚人，但該賬號從 0 到 1 孵化僅用了 3 個月，而且內(nèi)容、運營全部由 1 人負責，更重要的是他們正在批量復制該賬號的成長路徑。

與此同時，鹿途文化的主業(yè)是幫酒旅商家做代運營，幫助商家挖掘抖音流量。

他們不久前幫焦作云臺山景區(qū)策劃了一場線上銷售年卡的活動，11 天在抖音銷售了 1060 萬元。

蘇金陽告訴運營社：

“這些成績都不算什么，抖音酒旅賽道的紅利才剛剛涌現(xiàn)，未來跑出一家東方甄選也并非難事。”

抖音酒旅紅利來了嗎？

為什么多個從業(yè)者都認為酒旅會是 2023 年抖音本地生活的新機會呢？

1）旅游業(yè)復蘇，積攢的需求正在爆發(fā)

經(jīng)歷三年疫情后，國內(nèi)酒旅行業(yè)已經(jīng)全面復蘇。

文旅局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年端午節(jié)、五一等假期國內(nèi)出游的人次和旅游收入已經(jīng)超越疫情前的水平。今年五一期間，國內(nèi)旅游出游合計 2.74 億人次，較疫情前（2019年）增長 119.%，實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入 1480.56 億元。

很明顯，用戶此前積攢下的旅游需求在 2023 年得以持續(xù)爆發(fā)，也就不難理解為什么今年以來在抖音上搜索、種草、購買旅游產(chǎn)品的用戶在急速增長。

2）抖音酒旅賽道增速“狂飆”，一年增長 12 倍

本地生活服務，作為近兩年增速最快的賽道，被抖音寄予厚望。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，相較 2021 年，2022 年抖音生活服務 GMV 增長了 7 倍。

其中，酒旅（酒店、門票+旅游產(chǎn)品）細分垂直賽道的成績更是異常突出，增速跑過大盤。

2022 年抖音酒旅相關視頻播放量達 1.4 萬億次，行業(yè)支付 GMV 增長了 12 倍，訂單用戶增長了 9 倍。

另外，酒旅客單價極高， @江浙滬周邊游帶貨的熱銷套餐價格為 2999 元和 3999 元，即便關注粉絲數(shù)量較少，也不影響其總 GMV 遙遙領先。

而且酒旅賽道盈利能力穩(wěn)定。據(jù)財報顯示，2021 年美團到店 + 酒旅業(yè)務經(jīng)營利潤率高達 43.3%，其中酒旅是十分穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

由此可見，酒旅是一條既能沖銷售額又能賺利潤的細分賽道，抖音很難不眼饞。

鹿途文化 CEO 蘇金陽認為 2023 年上述數(shù)據(jù)還會持續(xù)增長，抖音酒旅的爆發(fā)力遠不止于此。

“一個很直觀的現(xiàn)象是，抖音上服務酒旅賽道的運營商數(shù)量在急速增長，2018 年相關代運營服務商不超過 100 家，而今年整體數(shù)量可能已經(jīng)超過了 1 萬家。一個賽道是否有紅利，最直觀的現(xiàn)象就是看有沒有第三方來瓜分流量。”

11 天賺 1100 萬元

他們是怎么做到的？

既然抖音酒旅有機會，那么，酒旅行業(yè)的商家或者運營從業(yè)者該如何抓住機會呢？

這里以焦作云臺山的門票促銷活動為例，聊聊酒旅商家的賣貨策略。

云臺山風景區(qū)位于河南焦作，是一家 5A 級國家旅游景區(qū)。

不久前，他們在抖音推出了售價分別為 100 元和 198 元的年卡團購套餐。僅用了 20 萬元的投流成本，就在 11 天內(nèi)帶動了 1061 萬元的銷量，成為抖音上河南自然風光景區(qū)支付第一名。

該項目的操盤手蘇金陽向運營社分享了他們的運營策略：

團購套餐熱度=套餐轉化率+投稿數(shù)量+爆款內(nèi)容數(shù)量。

要想在抖音打造爆款團購內(nèi)容，必須分別把這三個數(shù)據(jù)做好。

具體是怎么做的呢？整個促銷分三個階段：

①第一階段，做預熱，沖轉化率

第一階段強調(diào)預熱，他們采用景區(qū)官方藍 v 賬號，分時段做直播帶貨。

官方賬號和內(nèi)容吸引的是對景區(qū)有一定信賴度的粉絲，所以他們對帶貨產(chǎn)品青睞度比較高，是沖轉化率的最好受眾。

②第二階段，靠達人分銷，沖投稿量和爆款

在官方賬號直播的同時，上架短視頻帶貨功能。并以分傭的形式鼓勵素人博主用短視頻為目標團購帶貨。

他們每天在鄭州、新鄉(xiāng)、焦作、平頂山、洛陽等 5 個景區(qū)周邊城市，邀約 1000+ 達人制作帶有團購鏈接的種草短視頻。

同時，對其中有爆款潛質(zhì)的視頻投流，培養(yǎng)出一批閱讀量、點贊量較高的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

這時候該團購相關的投稿量、爆款內(nèi)容數(shù)量會迎來激增。

③第三階段，矩陣直播，收割流量

有了前兩個階段的預熱，該團購的轉化量、投稿量、爆款內(nèi)容數(shù)量都會處于高位，疊加起來該團購的 POI 熱度會持續(xù)保持火熱，抖音算法會將該套餐推給更多人，流量達到頂峰。

這時候，操盤手再邀請了 50+ 位專業(yè)導游直播帶貨。他們利用矩陣號對景區(qū)特色、套餐優(yōu)惠力度進行深度講解，并同步分銷，起到收割流量的效果。

最終，三個階段共用了 11 天，獲得了 1060 萬的 GMV。

蘇金陽告訴運營社，對于中小商家除了做類似的節(jié)點營銷，也可以在日常經(jīng)營中，利用達人團購分銷沖銷量。

“這套玩法，商家可以獲得更多流量和銷量，創(chuàng)作者和主播則可以 0 成本帶貨賺抽傭分層，是一套雙贏的邏輯。”

結語

據(jù)運營社了解，在抖音上，能瓜分到酒旅團購紅利的不只是商家，也有普通人找到了賺錢路子。

比如上文提到的 @頭號萬家小默，其粉絲總量只有三萬，但通過短視頻帶貨游樂園門票，每個月到手的傭金近 5 萬元。

但普通人靠短視頻團購帶貨變現(xiàn)是另一套邏輯，礙于文章篇幅這里不做詳細介紹，如果感興趣可以留言，運營社會單獨出一篇文章仔細介紹。

總體來說，抖音酒旅賽道仍然處于發(fā)展早期階段，2023 年可能會有更多酒旅商家入局抖音，通過短視頻種草+團購帶貨的形式，嘗試營銷一體化。

未來抖音酒旅賽道也可能會涌現(xiàn)更多豐富的運營玩法，運營社將會持續(xù)關注。

本文來自微信公眾號“運營研究社”（ID:U_quan），作者：運營社編輯部，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

[免責聲明]

原文標題：靠20萬粉絲單場帶貨近千萬，這條賽道在抖音有點猛！

本文由作者原創(chuàng)發(fā)布于36氪企服點評；未經(jīng)許可，禁止轉載。

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