近日，「讓業務用起來」2023觀遠數據敏捷分析實踐巡展圓滿收官。復星星選數據分析總經理郭盼于巡展上海站帶來《敏捷分析煥新復星星選增長新動能》精彩主題演講。郭盼分享了復星星選以終為始的消費者價值運營模式，以及復星星選打造的產業數字化核心場景解決方案與完整的數字化藍圖，為更多探尋數字化轉型的企業提供指引。

復星創立于1992年，經過逾30年發展，已成為一家創新驅動的全球家庭消費產業集團。秉持讓全球家庭生活更幸福的使命，復星持續深耕健康、快樂、富足、智造四大業務板塊，為全球家庭客戶提供高質量的產品和服務。2007年復星國際在香港聯交所主板上市（股份代號：00656.HK），截至2022年12月31日，公司總資產達人民幣8,231億元，在2022福布斯全球上市公司2000強榜單中位列第589位，MSCI ESG評級為AA。

復星星選是植根于復星生態內成長起來的一家數據智能公司，依托于生態內跨產業數據優勢，通過數據智能產品、AI能力等，為生態內外產業提供運營咨詢、數智化解決方案等商業增長服務。

以下為復星星選數據分析總經理郭盼的分享節選：

以終為始的消費者價值運營

復星是跨了四個業務板塊的大型集團，“健康”板塊有復星健康、復星醫療，“快樂”板塊有消費品產業，“富足”板塊涉及到保險、金融理財，“智造”板塊如工業自動化、自動駕駛等。由于產業跨度大，會員基數大，針對產業運營，集團有協作運營、產業自主運營、網格化運營等運營模式及管理模式，整體是比較復雜的。由此，延伸出了復星星選，以助力所有產業進行數字化改革，通過數字化手段提升產業競爭力與營收規模。

由于復星星選是植根于復星生態內成長起來的數據智能公司，背后是生態內跨產業的數據優勢，因此星選所做的不是單純的報表或者駕駛艙，而是要提供落地的運營策略，包括與觀遠數據合作，共同為復星下屬產業和品牌提供監測&分析、營銷&增長、數據服務三大模塊的助力，構造完整的價值運營閉環，幫助產業實現效率提升、商業增長以及經營拓展。

雖然產業跨度較大，但星選在C端運營有著相似的維度。目前，基于整個復星集團C2M的戰略，星選會以消費者作為價值運營的核心鏈路來進行所有的運營賦能和數字化賦能。

以終為始的消費者價值運營，是指我們不僅要為產業提供數據服務、運營策略以及平臺，也會涉及到再向下一層的組織與人，在賦能產業的過程中，幫助他們診斷組織的能力、團隊的能力，進行人員的調整，提升整個團隊的效率，提升組織韌性。同樣也會幫助其實現最上層的價值，我們為產業所提供的數字化賦能是有考核指標的，不是僅僅提供一個BI看板就結束了，而是跟他們一起背KPI，一起提升ROI，為產業真正創造價值。

以提升用戶價值這一鏈路為例，在過程中我們會幫助產業拆解核心指標，并進一步拆分為結果指標、過程指標、因子指標，為產業搭好完整的數據運營框架，并提出運營策略，例如如何調整頁面，如何調整電商平臺優惠券策略，如何設置優惠活動門檻、金額、折扣等。在不同的運營階段，我們也會告訴他們這時的核心指標是什么，并細化拆分到各個場景。例如拆分到消費者標簽賦能投放渠道、精準人群、粉絲運營、品牌公眾號運營，以及用戶生命周期等場景。

其中，用戶生命周期是我們目前在消費者價值運營中切入最多的場景。我們會幫助產業將會員生命周期梳理清楚，劃定不同階段的用戶，為各個階段不同的人群匹配相應的策略。這個過程中不光需要BI，還會有相應用來做頁面的工具和系統，用以承接用戶，而后將所有用戶數據匯整于觀遠BI內，進行效果分析，并形成對應的觸達策略，而后還會驗證策略好與不好、如何優化等等，實現全鏈路的數字化。基于這個鏈路，還可以輔助產業調優產品設計、新品運營、爆款打造等。

核心場景解決方案

來到具體的核心場景，向大家展示三個核心場景解決方案。

場景一：完善的數據分析體系助力運營策略優化

上圖的DEMO展示的是我們通過數據調研、運營調研、基數調研之后為產業提供的運營策略優化鏈路的整體框架。從數據層面上，這個框架分為兩個部分：

• 其一，監測洞察體系。我們會幫產業搭建起多維全面的人、貨、渠道、活動運營監測洞察體系。

• 其二，歸因增長體系。我們會幫產業搭建起商機、線索歸因分析體系，幫助產業找到增長因子。

在這個框架里，運營策略優化鏈路分為了三個環節：

• 環節1，數據監測分析及增長挖掘

通過人、標簽、留存分析以及一些算法，疊加商品分析、渠道分析、策略分析，幫助產業找到高價值人群。

• 環節2，測試內容觸達與溝通

幫助產業針對不同人群配置不同策略提升運營ROI，并建立與用戶的溝通觸點進行多變量的AB測試。

• 環節3，基于AB測試分析，支持運營策略優化

通過AB測試分析，得出具備明顯優勢的優勝組，疊加更多標簽分析，實現多維度運營策略洞察，持續支撐運營策略優化。

例如，在復星所有產業下的BFC外灘金融中心、豫園股份等商場中，我們會在線上做商場導流，通過小程序觸點獲取用戶到場信息，而后基于快速補充標簽識別用戶的消費力、年齡段、性別等，從而推送不同內容進行AB測試，將人群分流到商場下屬不同商戶去。同時，基于內容的點擊、轉化和核銷，進一步調優運營策略，包括輔助商場各個點位的廣告展示、運營建議，達到分流效率、分流轉化的最大化。

這個鏈路也會應用到線下的運營。例如在老廟黃金，由于黃金商品的特殊性，讓用戶愿意到場、成交、復購每一步都是具有挑戰的。我們會通過運營策略優化鏈路去幫助門店優化場景和營銷手段，促成用戶的到場、成交以及復購。在黃金商品銷售中有貼金調換的場景，目前我們聯合共建了AI智能導購，和觀遠數據所做的一樣，在其中植入大量算法，并應用了ChatGPT第四版本做了語義分析。面對不同周期購買的用戶，導購只需要對AI智能導購說出相關內容，AI智能導購立刻顯示用戶信息，并推薦符合用戶消費喜好與消費習慣的能夠等對換新的商品，包括商品克重、款式等信息，幫助導購提高轉化，并通過不斷地優化實現更精準的推薦。

場景二：高價值人群挖掘及運營鏈路

高價值人群挖掘也是整個復星目前聚焦所在。這個鏈路不僅會幫助產業定位面向的客群，更要從客群中通過痛點挖掘和分析找到具有消費能力的高價值人群，并通過對不同的高價值人群特征的分析，找到最佳的提升ROI的切入點，進行觸達轉化。

場景三：活動運營的數字化鏈路

對活動運營，我們會幫助產業串聯活動運營全鏈路，聚焦活動價值，從歸因與增長兩方面進行解析。通過這一鏈路，幫助產業了解活動價值點所在，是促進新客數量增長，或是銷售金額增長，抑或推動老客復購提升。為此我們構建了一些價值模型，可以幫助產業分析活動效果好的原因所在，是折扣力度大，還是推送時間好，或是頁面布局好，抑或活動IP影響力強等等，通過大量的因子分析幫助挖掘活動效果好的原因。我們由眾多精英專家構成的算法團隊還搭建了精準模型，通過精準推薦算法，在此鏈路中為產業活動運營進行精準推薦，幫助產業持續優化活動運營。

活動運營分析體系中最經典的就是漏斗分析，在該鏈路中，我們也會基于不同的漏斗分析來分析核心業務的流轉，包括業務布局、金剛位的展示、面向不同人群的展示、流轉路徑是否合理等等，都會通過漏斗分析進行調優，以提升活動廣告點擊率。在我們真實的實踐案例中，我們會幫助產業挖掘流量入口，找到線上核心的流量入口，打開日活提升的空間，分析頁面布局合理性，關注廣告點擊率等關鍵指標，通過AB測試幫助產業快速找到最佳的頁面布局邏輯，最高幫助產業商家提升近10倍的活動廣告點擊率。

數字化藍圖

復星星星選的數字化藍圖最底層包括了數據標準的建立、數據治理、數據安全和隱私計算，中間層以AI算法作為BI分析和商業分析兩大模塊的支撐，此外還涉及到我們的產品矩陣，包括CDP平臺、MA營銷自動化平臺，以及權益中臺、爆款中臺等中臺打造。再上層是星選目前服務聚焦的方向，包括用戶生命周期管理，活動效果監測和分析以及銷量的預測、供應鏈端的預測，以及M端的智能優化。我們發現無論是什么行業的品牌，都會涉及到供應鏈的問題，供應鏈庫存是否準確會影響到前端的銷售，因此銷量預測目前也是復星主打的方向之一。而在M端，我們會做爆款的研發、新品的冷啟動，以及產品全生命周期的智能化運營和加速。

在整個數字藍圖的最上層，我們將其稱為成功的方向，包括商業增長、效率提升、可持續發展三個部分：

• 商業增長：重點在于精準獲客，涉及到公域、APP應用投放，以及復購率、人均客單價的提升，高價值人群的挖掘。

• 效率提升：重點在于提升活動的ROI，銷量、供應鏈的預測等等，以及千店千面，讓不同的店通過不同的商品組合，疊加不同的價格策略，實現整個店面的坪效最優。

• 可持續發展：指我們未來要做人貨匹配、智能組貨、競品監測、新品推薦等。