CEO喜歡提需求的SaaS產品，離失敗不遠了

最近和一位上市SaaS公司CEO聊天，他坦言，以前很喜歡提需求，結果主導的新產品基本都失敗了。

現在他完全放權，產品管理反而走上了正軌。

毫無疑問，對于一個初創公司來說，CEO往往是提出產品創意的那個人。

但是，當產品日趨成熟，甚至發展出了多產品線——如果CEO還是喜歡提需求，那SaaS產品就離失敗不遠了。

主要原因在于，“需求管理”是一件要求頗高的工作。不僅僅要懂業務、懂產品架構，還要花大量時間去調研用戶和研究競品。

那么，為什么CEO會有“提需求”的沖動呢？

我想，除了“好為人師”的天性，CEO們也深知“用戶需求”對于SaaS產品的重要性，因此就難免有“幫忙”的沖動了。

而作為一個產品經理，如何才能理直氣壯的拒絕CEO的“偽需求”呢？

關鍵在于：產品經理需要證明自己“需求管理”的能力。

當CEO對產品經理產生了信任，自然就會克制“提需求”的沖動。

在這篇文章，我就給大家分享SaaS需求管理的10個關鍵點。做好這10個點，你也可以優雅的“懟”老板。

01 10個核心用戶

很多產品經理認為，只要在設計原型前把需求搞清楚就行了。

但實際上，用戶對SaaS產品的質量要求很復雜：既要“可用”，又要“好用”。這就意味著，僅僅是通過語言、文字等形式與用戶溝通，是遠遠不夠的。

如果我們能夠和10個左右的核心用戶建立良好關系，在平時產品設計的過程中和他們保持密切溝通，將大大提升產品設計的效率和質量。

當然了，能稱得上“核心”，同時又愿意和產品經理高頻溝通的用戶是相對稀缺的。但是，只要產品經理有這個意識，就一定可以找到10個合適的人選。

02 現場調研

我原本以為，每一位CEO、產品總監和產品經理都應該理解“現場調研”的重要性。

但是在實際工作中，有些產品總監不愿意安排產品經理去現場調研，很多產品經理也沒有現場調研的意識。在這樣的公司，SaaS產品在可用性和操作效率方面往往都存在不小的問題。

在有些產品經理看來，這些都是“小問題”。然而如果我們去現場調研，真正“設身處地”感受這些問題，我們就會發現，它們給用戶造成了很大的困擾。

古人常說“知行合一”，而現場調研就是產品經理實現“知行合一”的重要手段。

03 掃描潛在市場

“創新”永遠是產品經理的核心工作。

相對于“技術導向”的創新——比如AI能力——對于SaaS公司來說，“需求導向”的創新有更大的發揮空間。

需求導向的創新又主要包括2條途徑：

1）現有客戶的需求

2）潛在客戶的需求

其中，“潛在客戶的需求”往往可以給SaaS公司帶來更為明顯的增長。

比如，如果我們現在的目標客群是快消品行業小微企業，那么快消品大型企業就是值得關注的潛在市場。

而一旦打入大企業市場，SaaS公司就很有可能迎來第二增長曲線。

當然，產品經理的主要職責仍然是設計產品，因此我們可以和市場、銷售部門的同事密切配合，在他們的幫助下，就會有更多機會接觸到潛在客戶群體。

04 永遠相信用戶，永遠不要相信用戶

這個自相矛盾的標題揭示了一個真理：大部分事物都有其兩面性。

當用戶提出一個需求，我們要永遠相信：用戶確實是“遇到了一個問題”，并且有著“解決這個問題的迫切愿望”。

但是，我們千萬不要相信用戶的判斷與方案。

原因在于，用戶只為自己的需求負責，但是我們卻需要對所有客戶的需求負責。

05 深究需求的本質

產品經理的原型設計被挑戰，很多時候是由于沒有搞清楚需求的本質。

比如，客戶說能不能給訂單加上一個財務審批環節？這樣財務人員可以審核客戶的欠款情況。

當你滿足了該需求，另一個客戶可能又會提出新的需求：能不能給客戶設置一個額度，“訂單金額低于這個額度”就自動通過審核？

實際上，如果產品經理深究需求的本質，他會發現，這兩個客戶提的是同一個需求：銷售信用管控。

如果產品經理浮于需求表面，SaaS產品的功能就很容易被設計得支離破碎。

06 把棋子放到棋盤

SaaS產品經理需要很強的產品架構能力。

還是用上面那個例子。

如果產品經理清楚“銷售信用管控”的整體功能邏輯，比如可以按“客戶分類”分配信用等級，也可以按“訂單類型”判斷是否進行信用管控，以及“可用賒銷額度=預授額度+預收款-未發貨訂單-未付款銷售發票-外部風險”的計算邏輯。

那么，當他遇到客戶提出需求，就會把需求放到整體功能邏輯中進行匹配和分析，從而更加全面、深入的分析需求。

產品架構是棋盤，而客戶的需求是棋子。

客戶往往只交給我們一個“棋子”，但是我們必須根據這個棋子，把整個棋盤都搞清楚。

07 圍繞核心痛點

很多時候，我們對于客戶的需求不是滿足得太少，而是滿足得太多。

某些SaaS公司為了增強產品競爭力，拼命滿足客戶的各種需求，但是卻忘記了一個最關鍵的問題：客戶是否愿意為其付費？

請注意，我們并非真的一定要讓客戶付費，但是必須搞清楚：滿足了這個需求，它對客戶的價值有多大？

客戶不會購買一個“可有可無”的SaaS產品。

08 資源/能力匹配

需求管理常犯的另一個錯誤，就是忘記了需求與資源/能力的匹配，即：我們是否“滿足該需求”的最佳人選。

比如，某快消品行業的SaaS公司，因為投資人的關系，“幸運”的得到一個銀行的項目機會。

但是，除非該SaaS公司決定徹底轉型，否則這個項目就不是機會，而是陷阱。

核心原因在于，創業者需要抽出本來就有限的資源，去投入到一個完全不同的方向。

同時，由于新產品和老產品缺乏復用和協同，最后即便項目交付了，留給創業者的除了虧損的新產品，還有因為資源被抽離而元氣大傷的老產品。

09 善用RICE排序法

很多SaaS產品經理發愁：需求優先級如何排序？其實在產品行業有比較通用、實用的方法，即：RICE。

所謂RICE，由4個單詞的首字母組成，分別是：

1）Reach 觸達力：該需求是多少客戶的共性需求？

2）Impact 影響力：該需求對客戶的影響有多大？

3）Confidence 信心：產品經理對該需求優先級的個人判斷如何？

4）Effort 工作量：滿足該需求，需要多大的代價？

一般來說，綜合考慮以上4個因素，就可以做出需求優先級的排序。

10 需求分類法

還有一個比較簡單的排序法分享給大家。這是我在實際工作中總結出來的需求分類法，把功能分為三類，分別是：

1）核心功能

滿足客戶痛點的功能。

2）留存功能

提高客戶流失壁壘的功能。

3）其他功能

滿足非痛點需求，也不能提高流失壁壘的功能。

毫無疑問，我們應該優先研發第一類和第二類功能。使用這個方法，可以大幅減少不必要的功能開發。

以上就是SaaS需求管理的10個關鍵點，如果你都做到了，就一定可以成為CEO最信任的產品經理。