中國不需要 SaaS 的真相

從消費互聯網的投資邏輯，直接平移到 SaaS 行業失敗了，現在需要的不是抱怨，而是一起探討適合中國企業市場的資本邏輯。

最近有一篇《中國不需要 SaaS》被廣泛轉發，很多朋友也推送給了我，其實，該作者并不是一個 SaaS 從業人士，但是在大環境不好的時候，悲觀的情緒容易傳播，而樂觀容易被攻擊，所以，我覺得還是要說點真相。

首先，SaaS 的本質上不是一種服務模式，而是一個財務模型，無論是云交付，還是本地部署，SaaS 模式的核心指標是邊際成本，如下圖所示：

如果 SaaS 產品是全網一個版本服務所有客戶，隨著客戶規模的增加，收入線就會穿越成本線，然后具備極強的盈利能力，這個財務模型和 BAT 等互聯網平臺類似，其資本價值遠遠大于“收入和成本線性上漲的定制化項目”。

從 2014 年開始，以美元基金為首，大量資本開始進入 SaaS 行業，因為當時消費互聯網的投資機會已經不多，投資人開始把目光轉向了產業互聯網。

在消費互聯網時代，有一種資本效率最高的投資模式，就是通過新技術顛覆舊模式，用資本燒錢整合舊資源，建立價值更大的新業務模式，從而獲得巨額回報，美團、滴滴就是這種投資邏輯的成功典范，美團通過“新技術+燒錢”整合了餐館資源，成為了新資產，而滴滴也是改造黑車產業鏈，變成價值連城的新資產。

這種投資思維很自然地被帶入了 SaaS 行業，很多投資人就想：通過 SaaS 這種新技術，加上資本的力量，把大企業的項目定制模式變成 SaaS 模式，不值錢的項目定制就變成了價值不菲的 SaaS 資產，因為這種模式在美國確實獲得了成功，但沒想到的是，這種操作方式在中國就遇到了種種困難：

- 國企央企對安全的要求是第一位的，上國資云、信創等政策要求，他們不接受公有云模式，需要私有云；

- 民營企業一旦成規模，就紛紛成立自己的科技公司，乙方只是甲方的探路石，幾年后就會被自研取代；

- 大甲方的招投標機制，讓企業軟件沒有產品定價能力，都是競爭性定價，SaaS 產品無法實現高毛利。

從下面兩張圖可以看出這種運作模式的結局，左邊是美國成熟 SaaS 的財務模型，右邊是國內某 SaaS 上市公司的財務模型，很明顯在中國，一旦掉入“大甲方泥潭”，就做不出 SaaS 的模型。

所以，通過燒錢把項目收入遷移為 SaaS 價值的投資邏輯破滅，所以我們看到了：

真相 1. 從消費互聯網的投資邏輯，直接平移到 SaaS 行業失敗了，現在需要的不是抱怨，而是一起探討適合中國企業市場的資本邏輯。

資本退潮后，很多 SaaS 公司就開始迫于生計，開始做項目、做代運營、代開發，那就意味著需要在“人均產值和人均成本”這兩個關鍵指標上，要與用友、金蝶和中軟國際等行業老大哥去競爭，那么我們看看這些老大哥的經營指標：

1. 2022 年用友的營業收入 92.62 億元，員工數量為 25,383 人，人均產值 36 萬，人均工資猜測是 25 萬以內。

2. 中軟國際營收 200.5 億，員工 91114 人，人均產值 22 萬元；人均工資猜測在 18 萬以內；

3. 以某 SaaS 上市公司為例，營業收入 5.56 億，員工 1798 人，人均產值為 31 萬/人年，而 SaaS 人才的人均工資是高于用友和中軟的，所以每年虧損幾個億。

曾經有一個投資人問我：如果 SaaS 行業定制化的競爭減少，廠商會不會盈利？我的回答是不會，因為 SaaS 廠商一旦做項目定制，他的對手就不是 SaaS 廠商，而是行業老大哥。

真相 2. 行業老大哥都在低毛利運行，SaaS 公司沒有管理和品牌的沉淀，在項目效率上想超過老大哥實在太難了，除非在產品上打造出獨門絕技。

大企業市場那么卷，那中小企業市場怎么樣呢？中國有 3000 萬的中小企業，其中 200 萬家是有強烈信息化、數字化需求的，但沒有付費意愿，因為以前用翻版軟件、大廠軟件都是免費的。

不過從今年開始，燒了 100 多億的釘釘終于開始收錢了 (專業版 9800 元/年，專屬版 98000 元/年起)；而企業微信除了 API 收費以外，好友人數也開始收費（5000 位需要 500 元/年，2 萬位需要 2000 元/年，100 萬位需要 10 萬元/年)，疫情期間崛起的免費神器：騰訊會議也開始收費 (個人專業版每月 12 元/人，企業版每月 30 元/人)。

今天有個群在討論：騰訊會議、企業微信、釘釘能盈利嗎？我發表了自己的觀點：Office365、WPS 能盈利，這三個產品肯定能盈利，而且還有更多的標準化 SaaS 也會盈利。

真相 3. 以前“免費”扼殺 SaaS 中小企業市場，今天三巨頭打開了收費之門，標準化的 SaaS 將會迎來新的市場機遇！

在中國，還有一個巨大的隱性因素在阻礙企業軟件的發展，就是中國的企業沒有統一的管理理念，導致企業軟件產品很多，客戶的數字化需求也很多，但中間提案和交付效率很低，成為掐住產品和需求互通的瓶頸，以前 SaaS 廠商會開發 PaaS，通過降低編碼難度，更接近業務描述的方式，讓 ISV 能夠取代廠商來做交付，但投入巨大，進展緩慢，因為沒有統一的管理理念，國內自然就沒有形成“咨詢-廠商-交付”的生態。

今天 ChatGPT 的出現，它是一個有理念能力的機器人，它可以充當需求和代碼之間的翻譯器，從而打破客戶和廠商之間的瓶頸，我們最近做了很多探討，至少能看到的 是，一個能理解需求生成流程、為終端用戶而生的 AI PaaS 即將出現。最后，我說一個不是真相的猜 測：AI 將會打開 SaaS 和需求之間的瓶頸，屆時 SaaS 將會迸發！

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者：張星亮，36氪經授權發布。