線下培訓教育的「峰」與「谷」，解析6月教育行業運營數據報告

近期，校管家商學院發布了《線下培訓教育行業運營數據報告（2023 年 6 月）》（以下簡稱《報告》）。其中，行業整體數據涵蓋 2019 年 1 月至 2023 年 6 月。不同賽道和不同區域的數據收集覆蓋 2022 年 1 月至 2023 年 6 月。

此《報告》通過對比疫情前后、雙減前后的營收變化、課消、退費率、出勤率等重要數據指標，展示了培訓機構在近幾年所經歷的重大變化。與此同時，報告還提供了行業的未來發展趨勢，為教育培訓機構發展提供了有益參考，同時也作為自檢工具幫助機構不斷糾偏和提升自身實力。

2019 年 1 月—2023 年 6 月線下培訓行業整體營收狀況可以體現機構的現金流情況。在 7 月份和 11 月份由于學生放假，有時間和精力參加線下培訓，營收會達到當年比較高的水平。2020 年受到疫情沖擊的影響，最嚴重的時期是 2020 年上半年，此時線下培訓 1 月到 2 月營收大幅度下降，2 月—6 月營收也整體低于其它年份。

2021 年 7 月，隨著雙減政策的實施，對于校外培訓機構嚴格規范和整治，從 7 月份開始營收迅速下滑，在 8—11 月整體營收狀況不佳。2022 年底伴隨疫情后的全面放開，在 1 月尚處于放開后的緩沖期，到 2 月線下培訓實現營收迅速增長，達到 2023 年上半年的峰值。

可見，線下培訓營收狀況深受疫情的影響，同時也受到國家相關政策的規制，而后疫情的當下，營收整體呈現高位狀態，也預示未來線下培訓的前景良好。

課消體現的是機構的盈利能力和交付能力。從下圖中明顯看到7 月和 1 月的課消金額是最高的，這同樣是放寒暑假的緣故。2023 年 1 月較上年課消金額較低，很大程度上是疫情放開后，出現大批陽性，很多家長對線下聚集培訓較為排斥。2022 年 12 月出勤率開始下降也與此有關。2023 年線下課消整體呈現較好的發展態勢，在 7 月能否迎來新的波峰點，仍值得期待。

近年來的線下培訓整體出勤率能夠達到 80%，這體現了學員的熱情和家長的配合。那么出勤率如何提高，除了不可控的天氣等因素外，需要培訓機構建立更加完善的考勤方式和激勵策略。需要注意的是，熱愛，才是強大的內驅力。學生對課程有強烈的興趣能夠在一定程度上提高課程的出勤率，這或許對機構課程設計層面是一種無形的壓力。

此外，新老生收費占比主要體現機構的收入構成以老生為主還是以新生為主。老生收費占比達 60% 以上，甚至 2023 年達到 71.14%。老生收費占比逐漸上升的這一趨勢，這意味著市場正在逐漸進入存量時代，競爭更為激烈。在一定程度上也說明機構通過體系性的課程打造和高品質的交付成果，老生繼續付費的意愿強烈，也是對于機構信任的體現。而在學生的拉新和轉化方面，機構可以創新營銷策略，拓寬宣傳渠道，完善社群運營，進一步提高新生收費占比。

另外，從下圖的每學員每次平均交費金額可以窺見這一時間段機構的客單價情況。整體平均交費金額在 1500 元到 2500 元之間。2021 年 7 月，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》。其中強調了非學科類培訓機構要堅持公益屬性，實行明碼標價和信息公開。培訓機構不得一次性收取或以充值、次卡等形式變相收取時間跨度超過 3 個月或 60 課時的費用，且不得超過 5000 元。可以看到，機構的整體定價較為合理。

《報告》中明確，營收和課消面積圖體現營收和課消兩者之間的趨勢和面積比例差距，一般而言，健康的狀況，營收和課消的趨勢基本重合，或處于交替的狀態，也就是營收高峰后，緊接著是課消高峰。而且兩者的面積比例差距不宜過大，若課消大于營收，則可能出現現金流不足，若營收大于課消，則可能出現退費風險。

表演類機構涵蓋業務通常包括舞蹈、聲樂、表演、戲劇等。整體而言，月均營收大于課消，存在一定的退費風險。2022 年 4 月、5 月、7 月、8 月以及 23 年 4 月，課消均超過了營收，表演類機構可能在這幾個月出現現金流不足，需要提前有支出準備。

對于科創類機構而言，去年 7 月和今年 3 月和 4 月月均課消明顯大于營收，預示著這兩個月的現金流可能出現不足。近期，科創類培訓營收處高位，STEAM、編程等處于火爆態勢，家長也紛紛讓孩子嘗試這一賽道。不僅能夠實現科學興趣的培養和科創能力的提升，通過接觸科創相關課程對于應試成績的提升也具備一定的作用。

書畫棋類機構主要呈現營收與課消交替的分布狀態。去年 6 月、9 月、11 月、12 月以及今年除了 4 月，月均營收大于課消，這需要機構警惕退費風險，而對于 7 月份，仍有這種發展趨向。圍棋是傳承中華民族優秀的文化重要載體，在培養孩子記憶力、專注力、計算力、分析力、空間想象力大局掌控力等各方面均有很好的效果，這一賽道也是未來企業布局可以注意的藍海。

體育類機構每年 1 月和 7 月，會出現課消超過營收的情況，需要相關培訓機構在該時間前后注意保證現金流。體育類培訓目前場景多樣，活動多元，田徑、足球、游泳、乒乓球等都在不同方向滿足孩子的興趣點。特別是伴隨亞運會等體育賽事的高熱度，相關主題的夏令營層出不窮。

2023 年暑期將迎來新一輪體育類機構的營收高潮。特別是兒童青少年體適能產業正迎來前所未有的加速升溫。

2022 年，課消和營收比例相對均衡，表明機構的現金流狀況較好。2023 年 4 月，出現營收與課消面積比例差距過大的情況，營收顯著大于課消，要注意防范退費風險。而且 4 月的月均營收接近百萬。當前，新東方、好未來紛紛宣布進軍托管，雙減的落地，關上了學科培訓的「門」，打開了托管行業的新「窗」，未來托管行業的競爭除了價格，更要瞄準服務。

總體上看，文化類機構營收和課消的波峰波谷基本呈交替狀態，是比較健康的發展態勢。1 月、7 月均是課消的高峰時間點，需要保持現金流的正常周轉。

線下培訓教育行業運營數據報告為我們描繪了一個充滿活力與機遇的行業圖景。通過對部分運營數據的分析，可以看到相關數據的波動變化與政策出臺息息相關，也與疫情等社會發展現狀緊密聯系。優秀的線下培訓教育機構能夠持續通過提供高質量的課程和服務，贏得家長和學生的認可，穩固市場份額。近期行業監管的完善也將促使市場健康有序發展。

* 以上圖片均來源于《線下培訓教育行業運營數據報告（2023年6月）》

本文來自微信公眾號“多鯨”（ID：DJEDUINNO），作者：鹿兮，36氪經授權發布。