2023，進入「爬坡性淘汰」階段的中國SaaS

ToB行業頭條

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2023-07-28 10:06

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在熱潮中被吹捧，在凜冬中被質疑。中國SaaS的發展，一直在被肯定與被否認中激蕩。

例如，在2021年中國SaaS全年410.85億元的總融資金額，有贊、微盟、明源云股價的明顯漲幅，以及數字化理念的全面普及等，種種現象讓VC、SaaS創業者、SaaS從業者們好像聽到一個宣告：中國SaaS春日將來。

到了2023年，隨著美元基金基本宣告離場，整個SaaS行業的融資環境進入了近15年最壞的階段，加上目前仍有大量中國SaaS在不具備足夠自我造血能力，無法做到獨自生存的情況下，讓“中國市場到底需不需要SaaS”的討論又一次被擺上臺前。

巨大的落差，讓人們開始好奇在中國SaaS目前正處于什么階段？它的發展是否處于正確的道路上？近二十年的發展卻一直未大紅大紫，中國SaaS是否還有被期待的必要性呢？

帶著這些問題，「ToB行業頭條」邀請到了「紛享銷客創始人兼CEO羅旭」共同探討。

據了解，紛享銷客于7月21日剛剛獲得貴州省創新賦能大數據基金3000萬美元投資，是目前少有能在所謂“資本寒冬”完成逆勢融資的SaaS企業，并且羅旭透露，紛享銷客還計劃于2025年前后完成上市，欲為中國SaaS發展信心注入強心針。

開啟「爬坡性淘汰」的SaaS

處在正確道路上

“我可以肯定，現在國內SaaS發展正處于正確的道路之上，且目前正處于一個爬坡性淘汰的階段，雖然殘酷但屬于利好。” 羅旭講到。

他表示，現在的資本退潮讓中國SaaS發展失去了外部助推力，這看似是延緩了整體的發展速度，可實際上正是因為這個冷靜期的出現，讓整個行業的廠商進入到一個靠自驅力競爭的階段。

加上，目前民營企業在經濟環境中受到的壓力很大，導致對產品服務抱有一定價值認同的群體，開始向中腰部企業和頭部的央國企聚集，而這類群體對業務和資源的要求極高，需要SaaS展現出絕對的產品價值，才能打動客戶。

這兩個前置條件，類似于讓所有的國內SaaS廠商，進入一個在要求不借助外力的情況下，爭先攀爬一個越來越陡峭的斜坡，而在爬坡過程中，SaaS廠商們會快速地進入行業的分化。頭部企業若攻頂成功則揚長而去，后面的企業會因為這個坡的斜率變得更陡，在力有不足的情況下從斜坡掉下來。

整個過程雖然殘酷，但是會逼迫留下來的SaaS廠商形成一套理性的、健康的SaaS經營邏輯，帶動行業正確的發展，讓行業告別“為了發展而發展”，從而采用低價競爭，過度營銷導致的劣幣驅逐良幣的階段，繼而進入到比拼產品，從技術到服務的全領域的價值競爭之中。

“三、五年前，一些從業者對SaaS行業的理解比較淺，過度看重營收，對獲客效率、續約率、續費率、利潤率認識不全，寄托于占領市場份額去一炮而紅，為此甚至可能作出過度承諾，導致SaaS做成了一錘子買賣，堵上了自己的退路。”

現在不同了。羅旭講到，“隨著資本不再給予過多助力，以及像BAT為首的互聯網科技巨頭開始減少投資、收購SaaS的動作，使得不拼價值能力，只拼商務能力，做過度承諾的行為變成死路，一切都正在向著良性的價值競爭看齊。”

羅旭認為，當前是國內SaaS近十年來最困難的時期，隨著資本的退潮，過去依賴資本發展的企業將面臨嚴峻的生存考驗。不過當前也是中國企業服務軟件最好的時代，資本退潮后，堅持價值經營的企業服務廠商將獲得良好且長遠的發展空間與市場競爭機會。

為此，他還分享了近期與一家客戶企業的溝通經歷。“那天我們跟客戶溝通，當面對客戶講業務如何增長的時候，客戶會很有興趣，當我們講產品構成的時候，客戶就會覺得離他的價值點就遠了，很快地又回到業務需求解決上。”羅旭講到，“這個經歷讓我們直觀感受到SaaS行業發展進入了正軌。”

對于今后SaaS行業的發展預測，羅旭講到“當下是整個行業的分水嶺，市場在發生變化、資本在發生變化，這可能導致未來有80%的SaaS企業掉隊，只有20%活下來并占領市場。”

SaaS不要成為效率工具

增長才是重心

既然SaaS行業已經進入到一個價值競爭、爬坡性淘汰的階段，眾多SaaS應該作出調整，以保證安全度過這個階段。至于要做出什么樣的調整，羅旭給出的建議是 以業務驅動、智能驅動經營做思考，做能帶動業務增長的產品。

羅旭表示，之前海外市場SaaS發展情況優于國內，其中一點就在于海外人力成本高昂，讓能節省人力的效率工具價值變得異常凸顯。但在國內，人力成本即便當下也處于較低水平，純粹的效率工具，對于多數企業業績影響有限，因此往往被定義成了選購品。

相反，在國內能幫助企業經營帶來直接價值影響的增長工具，對于強調“增長”為先的中國企業的吸引力極高，所以中國的SaaS應該做成以業務為驅動的“增長工具”。

當然，做增長工具不容易，需要廠商圍繞賦能，把軟件本身分層，從功能層，到運營層，到營銷層，到智能層，一步步分層構建，并基于此，再去理解客戶的業務場景，用SaaS完成產業化和業務場景的全閉環，通過實時專業的行業數據做到業務驅動，保證客戶與分公司、代理商還是上下游的業務連接。

為了做到這個目標，中國SaaS在目前市場環境無重大改變下，PaaS就成為了其需要具備的基礎能力。

羅旭講到，一方面PaaS應具備良好的系統連接性，以及行業經驗抽象化能力，可以將企業相對模糊的業務開展流程，全部在線上具象出來，讓產品能通過數據積累，記錄業務開展步驟，以便對流程做細致流程歸類，發現流程中的痛點。

另一方面，通過構建PaaS， 可以讓產品自身、ISV、生態伙伴以及用戶通過整個生態化的PaaS平臺，發揮自身能力，為產品構建豐富的業務流程模板，適配擁有相同個性化需求的企業客戶，從而更好地服務更多的企業，并不斷豐富產品的能力邊界。

總體來說，通過完成PaaS建設，SaaS廠商會建設出更加全面的生態服務連接，可以更好的支撐客戶企業對內管理連接在線，對外上下游業務溝通連接在線的能力，形成一套全場景、全鏈路、端到端，完全一體化的業務增長服務。

除了PaaS，積極擁抱智能化技術，對于中國SaaS做“增長工具”也是十分重要。

展開來看，數據價值在當下已經備受重視，透過數據價值驅動業務增長是數字化升級的意義所在，然而如何簡單、輕便且高效地驅動數據價值，并做出高效的呈現，一直都是難以攻克的難題。

生成式AI則可以通過具備行業性的結構型數據不斷訓練，在無形之中抽離大量數據所蘊含的行業化經驗，便能迅速形成客戶方所需要的行業化解決方案，解決之前要長時間共洽積累的難題，使產品不僅能貼近需求，還做到了極其敏捷迅速。

不僅如此，在交互端，生成式AI能讓用戶用自然語言與產品交互，例如文本或語音命令等，這種變化將使軟件更加易于訪問和使用，快速上手產品。

兩者結合，不僅能免去使用者大量的重復工作，提升工作效率，足夠實時、專業的數據反饋也能驅動使用者實時掌握變幻莫測、復雜多樣且趨向個性化的市場，作出更加準確的商業判斷從而帶動業績增長。

正因為此，羅旭確定地講到，從工具型軟件到平臺型軟件、業務型軟件，這些都只是一個中間態，軟件最終一定會變成智能型軟件，只有這樣才能幫助客戶更好地做到驅動業績增長。

值得一提的是，羅旭與紛享銷客團隊正是確信未來市場需要的是智能型軟件，為此在本次融資后，也表達了會拿出一部分資金探索數據智能與生成式AI與CRM核心業務場景的智能化結合。

長期主義不只是仰望天空

還要腳踏實地

世上第二浪漫的事情是別離，第一浪漫的事情是重聚。處于第一浪漫與第二浪漫之間的事情“等待”，自然而然成了令人難受的事情。

而縱觀過往，中國SaaS發展有近二十年，每隔數年都有XXX元年之聲襲來，也每隔多年都有XX寒冬之論出現，跌宕起伏下，大紅大紫的期望似乎總是近在眼前，但又好像遠在天邊，等待SaaS“花開”好似成為奢望。

這種情況，也讓無數人發問：中國SaaS是否還有被期待的必要性呢？SaaS創業者一直掛在嘴邊的長期主義，又是否為安撫大眾的場面話？

面對這樣的問題，羅旭先是表達了理解市場給予的質疑情緒，認可了等待確實是一件極為痛苦的事情，但即便痛苦，信奉長期主義對于每一個做ToB SaaS人來說是基礎信仰。

因為從產品服務形態來看，ToB的生意本身就具有極高的需求復雜性和較長的銷售周期，SaaS服務客戶，從咨詢了解需求、建設產品滿足需求、售后客服保證需求都需要一定的時間與精力，這導致其不具備短期快速增長的可能性。

也正是因為每個客戶的合作都需要時間，要想讓ToB生意達到一定量級，則需要長久地積累。例如，SaaS界的絕對標桿和巨頭Salesforce，它于1999年3月成立，直至2016年才實現盈虧平衡，這十七年是它堅持積累的過程。于2004年成立的ServiceNow，也是花費了十五年的堅持積累，在2019年實現了盈虧平衡。

因此，信奉長期主義對于ToB SaaS人來說，并非是一句安撫大眾的場面話，而是保證成功的基礎要素。

當然信奉長期主義固然沒錯，但羅旭也表示，目前一些人對長期主義的理解可能有問題。

“有些人理解的長期主義，其實是信奉絕對堅持，即便堅持的過程并不健康，堅持的過程并不具備明確的終極目標和清晰的前行路線規劃，他都要堅持，造成了這種堅持不僅沒意義，一定程度上也辜負了支持者的信任。”

羅旭講到，“長期主義不能作為自我蒙蔽的圖騰，奔赴遠方的過程中要有實際成長，讓每邁出去的一步都有前行希望，通過一步步地積累最終實現愿景。”文藝點來說就是仰望星空，也要腳踏實地，在奔赴遠方的過程中不斷成長。

正如，慧算賬SATP在近期公布招股書中提到，行業SaaS用戶平均留存率只有60%—70%，而 在SaaS行業里，80%的留存率被認為是SaaS企業能否跑通的關鍵；而紛享銷客，當下的企業留存率可到達90%， 金額的續存率可達到103%，且過去三年，仍持續保持銷售額超40%增長。

這份遠超市場所劃分出及格線的成績，才是紛享銷客敢去信奉長期主義， 敢讓市場認同自己的長期主義的憑證。 羅旭講到，“這才是真正的長期主義，而不是靠講故事，做沒有目標、沒有規劃的堅持。”

SaaS本來就是一個慢生意，不能求快。SaaS在某種程度上也可以被劃分到服務業，所以要緊貼市場需求，做出符合市場環境的改變。只有做到這基礎的兩點，SaaS在中國才能有發展，這并非是個人意愿能決定的，而是由時代需求所決定。

本文來自微信公眾號“ToB行業頭條”（ID:wwwqifu），作者：海陽，36氪經授權發布。

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原文標題： 2023，進入「爬坡性淘汰」階段的中國SaaS

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