SaaS 公司錢去哪兒了？

如何掙錢是一門學問，如何花錢更是一門學問。這兩年 SaaS 企業(yè)都是怎么花錢的呢？

行業(yè)對“中國需不需要 SaaS”的討論還在進行，對于結論，歷史會做出選擇。SaaS 行業(yè)遇到困難是一個不爭的事實，解決困難的辦法無非是“開源節(jié)流”。

如何掙錢是一門學問，如何花錢更是一門學問。這兩年 SaaS 企業(yè)都是怎么花錢的呢？搞清楚企業(yè)的開支分布，就能知道企業(yè)在當前環(huán)境下的戰(zhàn)略重點。

牛透社選了幾家比較有代表性的管理類 SaaS 企業(yè)，從成立和上市時間看，涵蓋了早期 (用友、金蝶)、中期(微盟)、新近上市(北森) 和正在籌備上市的公司(聚水潭)。其中，用友和金蝶都是傳統(tǒng)軟件向 SaaS 轉型的典范，微盟正在通過一系列變革來擺脫經(jīng)營困境，北森是“中國 HR SaaS 第一股”，聚水潭則號稱是“中國最大的電商 SaaS ERP”。

牛透社對 SaaS 企業(yè) 2022 年度開支情況做了梳理，并與企業(yè)之前的年度開支進行了比較。先拋出我們觀察后得出的幾個小結論：

2022 年是一個比較艱難的年份，很多 SaaS 企業(yè)依然保持了對技術研發(fā)的高強度投入，通過研發(fā)來推動企業(yè)長遠發(fā)展。

2022 年用友的研發(fā)費用為 17.5 億元，比上年同期增長 3 個百分點；如果考慮綜合性的研發(fā)投入，用友 2022 財年研發(fā)投入高達 29.3 億元，占營收比重 31.6%。其中，有接近一半的研發(fā)屬于資本化投入，這意味著用友的很多研發(fā)項目已經(jīng)比較成熟，具備了商業(yè)化的可行性基礎。

金蝶2022 財年的研究及開發(fā)成本總額約為 4.6 億元，同比增長 15.7%。但是金蝶的研究及開發(fā)費用占營業(yè)額百分比略有下降，由 2021 年的 28.4% 降至 2022 年的 26.6%。微盟雖然近幾年略顯低迷，但研發(fā)投入力度也非常大。2022 財年集團研發(fā)開支總額同比增加 5% 至 8.2 億元，投入規(guī)模占集團總收入的 45%。

對研發(fā)的投入是北森在財報摘要中重點強調的部分，2022 年北森研發(fā)投入同比增長 17.4% 至 3 億元，占營收比重約 40%。過去三年，聚水潭在研發(fā)上的開支連年遞增，2022 年研發(fā)開支占總收入約 45%，其研發(fā)開支主要涉及研發(fā)人員的薪酬，這部分占研發(fā)投入的九成以上。

盡管部分企業(yè)的研發(fā)投入增速未能跟上企業(yè)的營收增長速度，在艱難時期保持研發(fā)投入不斷增長已經(jīng)很不容易，這些企業(yè)不僅關心“活在當下”，也關心“活在未來”。

2022 年，微盟的訂閱解決方案收入約 12.9 億元，占收入的 70%；北森云端產品訂閱收入約 5.4 億元，占收入的 71.5%；聚水潭過去三年的 SaaS 營收占比都在 90% 以上。

用友的云服務業(yè)務保持較快增長，實現(xiàn)收入 63.5 億元，占營業(yè)收入的 68.6%，已成為公司主要收入來源并繼續(xù)擴大收入占比。金蝶來自云服務的收入同比增長 34.6% 至 37.1 億元，占總收入的 76%，公司用云訂閱模式“再造金蝶”的戰(zhàn)略仍在繼續(xù)推進。

用友和金蝶都是傳統(tǒng)軟件向 SaaS 轉型的典型，兩家公司的訂閱占比都在七成上下，在軟件業(yè)務已經(jīng)取得巨大成績的情況下，轉型難度比一般 SaaS 公司更大。

2022 財年，用友在銷售費用上的投入同比增長 10.3% 至 22.4 億元，占收入的 24%，這也是所有支出費用中增長幅度較大的一塊。

金蝶銷售及推廣費用合計約 20.3 億元，同比增長 16.4%。銷售及推廣費用占營業(yè)額百分比，從 2021 年的 41.7% 下降至 2022 年的 41.6%。

微盟的銷售成本大幅增加，占營收比重約 41%，比 2021 年增加了 17 個百分點；北森的銷售及營銷開支約為 3.9 億元，占營收的 52%，這是北森投入較大的一部分；聚水潭的銷售費用是 2.5 億元，銷售及營銷開支 (3.1 億元)，后者占了總收入的 60%。

綜上，用友的銷售費用增速超過了整體營收增速，金蝶在這塊的投入增速與整體營收基本保持同步；微盟、北森、聚水潭，其銷售及營銷開支在收入中的占比也都不少。

以下是幾家 SaaS 公司的成本披露信息：

01 用友

用友創(chuàng)立于 1988 年，是全球領先的企業(yè)云服務與軟件提供商，2001 年 5 月在上海證券交易所上市。

根據(jù)用友 2022 財報，公司營收 92.6 億元，比上年同期增長 3.7%。其中，云服務業(yè)務保持較快增長，實現(xiàn)收入63.5 億元，同比增長 19.4%，占營業(yè)收入的 68.6% (較上年同期提升 9 個百分點)，已成為公司主要收入來源并繼續(xù)擴大收入占比。

營業(yè)成本 40.4 億元，比上年同期增長 16.7%，營業(yè)成本增加主要是人員成本和外包成本上漲所致。

具體來看，用友在銷售費用上的投入最多 (22.4 億元)，也是所有支出費用中增長幅度較大 (10.3%) 的一塊，占收入的 24%。2022 年，用友持續(xù)加強了產品對市場的覆蓋，升級了客戶運營體系，加快推進客戶項目實施與客戶化開發(fā)外包。

此外，公司還建立了生態(tài)合作體系，培養(yǎng)專業(yè)服務生態(tài)伙伴的交付能力，這些都導致銷售費用的增長。后續(xù)伴隨生態(tài)伙伴能力的不斷提升，公司將逐步加大實施與客戶化開發(fā)交付的分簽比例，有助于公司的業(yè)務收入結構向更高質量轉型。

用友對研發(fā)非常重視，用友研發(fā)人員數(shù)量已超過 9000 名，占公司員工總數(shù)的 35.7%。2022 年用友的研發(fā)費用為 17.5 億元，比上年同期增長 3 個百分點；如果考慮綜合性的研發(fā)投入，用友 2022 財年研發(fā)投入高達 29.3 億元，占營收比重 31.6%。再細看，有接近一半的研發(fā)屬于資本化投入，這意味著用友的很多研發(fā)項目已經(jīng)比較成熟，具備了商業(yè)化的可行性基礎。

2022 年 8 月 27 日，用友發(fā)布了具有里程碑意義的“用友 BIP3”，從平臺技術、應用架構，到應用與業(yè)務服務、規(guī)模生態(tài)體系、用戶體驗，實現(xiàn)了突破創(chuàng)新。公司的研發(fā)投入對業(yè)績釋放有一定的滯后性，但公司產品的全面創(chuàng)新突破、公司人員結構優(yōu)化與高級人才的引進，為公司業(yè)績的未來增長打下了關鍵基礎。

由于用友加強組織發(fā)展，推進關鍵崗位人才引進，這也導致管理費用增加了 4.3% 至 1.1 億元。由于 2022 年度用友新增定期存款帶來利息收入增加，公司財務費用為-1206 萬元。

2022 財年末期，用友的應收賬款 21.3 億元，占總資產的比例達到了 9%，比上年的 12.8 億元增加了 66%。關于應收賬款增加，用友解釋主要是收入增長且第四季度客戶付款流程遞延，收款滯后所致。

02 金蝶

金蝶始創(chuàng)于 1993 年，是香港聯(lián)交所主板上市公司，總部位于深圳，是全球領先的企業(yè)管理云 SaaS 公司。

據(jù)金蝶 2022 財報，去年公司營收約 48.7 億元，同比上年增長 16.6%；來自云服務收入同比增長 34.6% 至 37.1 億元。公司虧損約 3.9 億元，上年同期虧損 3 億元，虧損額度進一步加大。金蝶表示，虧損是由于集團持續(xù)發(fā)展云訂閱服務，加大金蝶云.星瀚和 HR SaaS 產品研發(fā)投入所致。

報告期內，金蝶銷售及推廣費用合計約 20.3 億元，同比增長 16.4%。銷售及推廣費用占營業(yè)額百分比，從 2021 年的 41.7% 下降至 2022 年的 41.6%。

研究及開發(fā)費用

報告期內，金蝶繼續(xù)圍繞「平臺+人財稅+生態(tài)」，加大對金蝶云?蒼穹和金蝶云?星瀚的研發(fā)投入。研究及開發(fā)成本總額約為 4.6 億元，同比增長 15.7% (2021 年同期為 12.6 億元)。研發(fā)資本化率下降至 33.0%，已資本化金額為人民幣 4.8 億元，同比增長 13.4%。研究及開發(fā)費用占營業(yè)額百分比由 2021 年的 28.4%，下降至 2022 年的 26.6%。

行政費用

報告期內，金蝶行政費用約 5 億元，同比增長 8.2% (2021 年同期約 4.7 億元)，占營業(yè)額百分比由 2021 年的 11.2% 下降至 2022 年的 10.4%。

金蝶 2022 財年應收賬款為 2093 億元，同比去年下降 25%。對于應收賬款及合同資產，金蝶有兩種銷售渠道：一種是銷售給經(jīng)銷商，另一種是銷售給最終客戶。對于銷售給經(jīng)銷商，集團評估經(jīng)銷商的信用質量會考慮其財務狀況、信用歷史記錄及其他因素。根據(jù)評估的信用質量設定相應的信用額度。管理層亦采取一定的監(jiān)控程序確保經(jīng)銷商在信用額度內采購。對于銷售給最終客戶，應收賬款非常零星，且分布于大量的消費者中。

03 微盟

微盟是成立于 2013 年的企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案提供商，為眾多商家提供海量應用與產品服務，并面向電商零售、商超生鮮、餐飲、跨境、購百等行業(yè)提供數(shù)字化升級解決方案，于 2019 年 1 月在港交所上市。

2022 年，微盟對過往的經(jīng)驗和發(fā)展路徑重新思考并作出轉變，從收入優(yōu)先轉向效率優(yōu)先，從增長優(yōu)先轉向高質量增長優(yōu)先。集團在 2022 年經(jīng)歷了兩輪人員調整，降本增效是微盟長期、堅定的策略，輕裝上陣的微盟有望在新形勢下獲得更好發(fā)展。

2022 年，微盟持續(xù)投入升級數(shù)字基建、拓展視頻號及私域運營、培養(yǎng)數(shù)字人才，謀求高質增效和技術升級之路。該財年，微盟總收入約 18.4 億元，較 2021 年下降 6.5%。其中，訂閱解決方案收入約 12.9 億元，占所有營收的 70%，商家解決方案收入占比 30%。

由于受疫情和封控影響，以及 2021 年增加研發(fā)投入的遞延效應，人員降本增效的目標在 2022 年全年沒有完全實現(xiàn)，微盟 2022 財年凈虧損約 15.5 億元。微盟的開支主要分布在：

銷售成本約 7.5 億元，占營收比重約 41%，而 2021 年銷售成本占營收比重約為 24%。具體看，訂閱解決方案的銷售成本與商家解決方案的銷售成本的分布為 7：3，與各自收入占比保持了一致。

2022 財年，微盟訂閱解決方案成本同比增加了 54%，主要是與大客商務運營服務相關的合約經(jīng)營服務成本增加，先前年度的高研發(fā)投資，以及被投公司無形資產的攤銷及減值虧損有關。

商家解決方案成本從 2021 年的 1.3 億元，飆升了約 79% 至 2.3 億元，主要是由于流量成本和合約經(jīng)營服務成本的增長。

銷售及分銷開支約為 16.4 億元，占總收入的 89%，規(guī)模比上一年度略有減少。具體看，這部分開支減少主要是由于受疫情影響，公司對營銷及推廣進行了成本控制；微盟在 2022 年度進行了兩輪組織優(yōu)化，該板塊下半年的人員成本比上半年略有減少，但從全年看，銷售及營銷人員員工成本依然在增加，從 2021 年的 9.5 億元增至 2022 年的 10.5 億元。

微盟 2022 財年一般及行政開支規(guī)模比 2021 年增加了 24% 至 10 億元，占總收入的 54%，開支項主要是租金、差旅、人員成本等。

微盟 2022 財年研發(fā)開支總額同比增加約 5% 至 8.2 億元，投入規(guī)模占集團總收入的 45%。

截至 2022 財年末，微盟員工數(shù)量為 6278 人 (比 2021 年同期減少約 2000 人)，員工福利方面的開支約 21 億元，具體包括銷售及運營、研發(fā)、一般及行政員工成本等方面。

2022 財年，微盟貿易應收款項及票據(jù)為 3.8 億元，比 2021 年同期略有增加。此外，公司的應收賬款周轉天數(shù)大幅增加，流動資產周轉率、固定資產周轉率等均大幅下滑。

04 北森

北森是一家成立于 2002 年的人力資源科技公司，該公司通過一體化 HR SaaS 及人才管理平臺 —— iTalentX，為中國企業(yè)提供人力資源管理場景中的所有技術和產品，包括 HR 軟件、人才管理技術、員工服務生態(tài)、低代碼平臺的端到端整體解決方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)覆蓋員工招募、入職、管理到離職的全生命周期的數(shù)字化管理。

2023 年 4 月，北森登陸港交所。北森的上市既是 HR SaaS 行業(yè)的一道光，又讓人看見這道光背后，整個行業(yè)還有很長的暗夜要走。

據(jù)北森截至 2023 年 3 月 31 日年度財報，公司收入約 7.5 億元，同比增長 10.5%。其中，云端 HCM 解決方案的訂閱產生的收入約 5.4 億元，同比增加 15.9%，占總收入的 71.5%。值得一提的是，公司凈虧損約 26 億元，同比增長 36%。北森把錢花在哪兒了？

其中，年度研發(fā)投入約 3 億元，同比增長 17.4%，這是北森在財報的前面的摘要中重點強調的部分。當然，研發(fā)開支并非投入最多的部分，銷售及營銷開支約 3.9 億元，這是北森投入較大的一部分。此外，一般及行政開支約 1.7 億元；財務成本約 307 萬元。

在“按性質劃分的開支”表中，我們可以一窺北森還把錢花在了什么地方。

開支位列前十位的事項分別為：雇員福利開支 (約 9.4 億元)、使用權資產折舊(約 3843 萬元)、技術服務費(約 3770 萬元)、上市開支(約 3993 萬元)、營銷開支(約 2500 萬元)、折舊及攤銷開支(約 2391 萬元)、差旅開支(約 2084 萬元)、招待開支(約 1265 萬元)、專業(yè)費用(約 1117 萬元)、短期租金及水電費(約 1040 萬元)。

雇員福利開支高達 9.4 億元，因為北森的員工規(guī)模保持在 2500 人左右，其中銷售人員超過 800 人，這在 SaaS 公司中規(guī)模算是比較大的了。

北森所有賬齡的貿易應收款項合計為 2637 萬元。

05 聚水潭

聚水潭是一家以 SaaS ERP 為核心的一站式電商 SaaS 提供商，為電商企業(yè)提供綜合性信息化解決方案。2023 年 6 月 19 日，聚水潭向港交所提交了上市申請。

經(jīng)過 9 年多的發(fā)展，聚水潭員工從 2014 年成立之初的 9 人增加到現(xiàn)在超 2500 人。聚水潭已在全國設立了超過 100 個線下服務網(wǎng)點，服務范圍覆蓋超過 500 個城鎮(zhèn)。從聚水潭的招股書中，我們可以了解到這家公司的開支情況。

招股書顯示，2020 年至 2022 年三年間，聚水潭分別實現(xiàn)營收 2.94 億元、4.33 億元及 5.23 億元，其中SaaS 營收占比都在 90% 以上；凈虧損則分別達到了 3.6 億元、2.5 億元及 5 億元，三年累計虧損超 11 億元。

從聚水潭的員工分布看，2022 年末其總人數(shù)為 2947 人，其中實施人員 999人 (占比 33.9%)，銷售 890 人(占比 30.2%)，研發(fā) 558 人(占比 18.9%)，客戶支持 400 人(占比 13.6%)，以上四個板塊構成了公司的員工主體。

整體看 2022 年各部分成本開支，銷售成本占了當年總收入的 47.7%；銷售及營銷開支占總收入的 60%；一般及行政開支占總收入 18.8%；研發(fā)開支占總收入的 44.8%。

聚水潭 2020 年-2022 年三年的銷售成本分別為 1.6 億元、2.1 億元和 2.5 億元。具體看，其銷售成本主要由員工福利開支、云服務器費用及技術服務費、已售商品成本等構成，其中，前兩項占了銷售成本的 85% 以上。

聚水潭的銷售及營銷開支包括員工福利開支（包括銷售及客戶支持人員的薪酬）和向銷售代理支付的銷售傭金。從 2020 年到 2022 年，三年來銷售及營銷開支整整翻了一番，分別為 1.6 億元、2.4 億元、3.1 億元，具體看每年的開支分布，平均下來員工福利占 80% 左右，銷售傭金占 10% 左右，營銷開支占 2% 左右。

聚水潭的研發(fā)開支主要涉及研發(fā)人員的薪酬，這部分在研發(fā)投入中占九成以上。過去三年，公司在研發(fā)上的開支連年遞增，分別為 1.6 億元、2.4 億元和 3.1 億元。

此外，聚水潭的一般及行政開支在疫情之后有了大幅下調，疫情爆發(fā)的 2020 年為 1.8 億元，2021 年縮減至 0.68 億元，2022 年有所回調，增加至 0.98 億元，但在這塊的投入仍未達到疫情初年水平。

貿易及其他應收款項從截至 2021 年 12 月 31 日的 1.4 億元減少至截至 2022 年 12 月 31 日的 1 億元，主要由于電商平臺結算授權費的款項增加，導致應收電商平臺應收款項減少。

以上是幾家代表性 SaaS 企業(yè)的支出情況，有的從傳統(tǒng)軟件正向 SaaS 轉型，有的正處在困境中，也有剛上市的企業(yè)。我們再看 SaaS 公司錢去哪兒了，答案已經(jīng)出來：銷售、營銷和研發(fā)構成了 SaaS 企業(yè)絕大部分支出。在艱難時期，這些 SaaS 企業(yè)不僅加大銷售和營銷投入力度，還保持了對研發(fā)的高投入，這就讓企業(yè)在活下去的同時，未來還能活好。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者：周效敬，36氪經(jīng)授權發(fā)布。