我對最近有關中國SaaS未來的討論，有一種苦澀的釋然。既不想茍同肇事者的牢騷，也無法反駁他對現象的舉證。畢竟我們公司算是在中國SaaS市場中死過了一回，談論這個話題，我有一種奇怪的超脫之感。
義正言辭，慷慨批駁的同行也不在少數，但這些批駁我聽起來是很無力的。什么中國的SaaS基本面始終向好，越來越多的企業開始接受SaaS，SaaS模式一定會成為企業選擇的主流。這些話聽起來好熟悉，因為十多年前我也說過。
十多年前看好，現在依然看好，好像這十多年的折騰沒有發生過一樣。這十多年不僅發生，而且它挾帶了一大群從業企業的作為，各自踩著混亂的腳步，一股腦兒扎進了爛泥地。
到了這份上，還做著長期看好的美夢，不向內探究原因，你們是不是有了置身事外的幻覺？
絕大多數的SaaS產品企業都還在虧損或者小規模盈虧平衡的處境之中。 在自己能夠賺錢之前，絕大多數VC不會再繼續向這個市場投資。
中國SaaS的平均銷售定價是美國的七分之一，而我們的經營要素成本（主要是人力）是美國的二分之一。 宏觀經濟會不會向好，已經是無關緊要的問題了，烏云密布也好，晴空萬里也好，我們的腳都還在沼澤地里。
所以，我們不應該有啥閑情逸致去點評行業。我們就在其中，我們不是局外人。更殘酷的現實是，你已經四十好幾，上有老，下有小，你給很多人做出過承諾，你還有或多或少的在約客戶，他們付給了你年費，你還沒有把服務提供完畢呢。事已至此，你無可撤退，別無選擇，只能前行。
要走出沼澤地，是沒有大步流星的快感的。 每一個舉動都是掙扎，幾步就會大汗淋漓。這包括無可避免的人員和成本裁撤，以及為了做到它不可避免的產品縮減。
做多產品的，需要從產品平鋪式增長的幻夢中醒悟；即使還在單產品階段，也要對新增功能無比克制，對既有能力復盤篩選。把剩下的單一產品或者核心功能做到極致是穩定自己不再下沉的關鍵一步，而它并不需要很多的人手。
我甚至不覺得裁撤人手是一個權宜之計。大多數SaaS產品可能長期都只能承受較小尺度的開發團隊規模。一方面因為企業軟件行業內在的趨向于零散的特點，另一方面也因為中國SaaS市場相對貧瘠的客戶市場。
即使這個市場成長到了1000億 （現在還遠遠沒有到這個規模） ，也只能支持2000家平均5000萬人民幣收入的從業企業。而當下干這行的企業已經遠遠不止2000家，所以，平均獲得千萬元以下收入是很正常的事情。
1000萬收入你能養多大的研發團隊？苛刻一點說，10個人都多了。做一個簡單的算術，如果你有100人研發，你就需要做到行業TOP 10%。而千人研發，你必須摘得行業桂冠才行。
包子鋪旁邊開豆漿店，火鍋店旁邊必然有奶茶鋪。沒有一家店能夠把錢掙完，行行業業都是這樣。可是搞SaaS的就是覺得比開早飯鋪容易，不就是再來一個模塊嗎？多寫幾行代碼的事情。于是乎，功能疊功能，模塊加模塊，研發的固定費用基線就被推得越來越高。
和傳統的企業軟件產品不一樣，SaaS產品的研發團隊是無法撤銷的。
一旦版本發布，就要持續不斷地迭代，沒有主動結束產品生命周期的預先計劃。我還從來沒見過哪家SaaS產品能夠在產品發版以后將研發人員挪作他用的。
你可能認為尖物組合是屬于小公司之間被迫的選擇。但實際情況并非如此，越是完善的套件產品，越重視控制自己的邊界。他們十分清楚客戶的很多擴展需求都屬于離散世界，即使能夠抽象，難度也非常高。
強大如SAP和Oracle，他們的產品也沒辦法覆蓋所有需求，所以，在價值鏈全環節上，從生產制造過程銜接，物流倉儲，財務稅務核算等諸多領域，他們都有幾十家產品伙伴。
我舉一個典型的細分市場例子來說我們是怎樣走進爛泥地的。
Shopify是全球領域內領先的網店應用服務提供商。那么作為一個網店經營者所需要的ERP怎么辦？Shopify選擇不做，而是和眾多ERP產品建立便利的集成關系，比如Netsuite，SAP和Dynamics。
但是，中國的電商軟件從業者幾乎千篇一律延伸到這個領域。他們似乎認為，沒有ERP能力的網店系統就是無法銷售的。有了網店和ERP又怎么樣？還有一堆的電商平臺要對接。于是，他們又擼起袖子，無論大小，一家一家來接入。
最終，這些所謂的ERP產品干了ERP，干了物流管理，干了倉儲管理，干了網店接口，還干了自己的網店系統。這樣的產品邊界，還指望100人來搞定嗎？
產品做輕一點才能擁有更多的朋友。 一家什么都有的全家桶誰愿意浪費時間和你合作呢？所以，裁撤產品不僅是為了降低成本，還為了伸出合作的橄欖枝。
要想走出泥潭，首先要接受產品邊界的現實。 客戶需要一個擴展的能力時，你可以大方地推薦給其他互補產品。這并非無意義的人情，軟件產品的生態關系就是這樣一點一點構建出來的，作為業界標準的API也是這樣被倒逼出來的。不要吐槽客戶的需求多而雜，問題是我們怎樣解決客戶的需求。照單全收和置之不理都不是理想的方法。
走出泥潭的第二步是逐步提升收入。 但是提升收入是有合理獲客成本的前提的。我們難以否認，中國SaaS產品的獲客成本非常高，從比例上說，比北美市場還要高。如果不構建合理的獲客渠道，天天想著抖音獲客的神跡，那依然是沒有出路的。
降低獲客成本占比的關鍵步驟是理解軟件產業結構，發現中間商群體。我在 IT行業中的合作伙伴關系是什么意思？ 這篇文章中介紹了IT行業中多樣化的角色，其中有不少角色都可能成為SaaS產品經營的參與者。但是依然較少的SaaS企業成功地建立了有效的中間渠道。這一般是因為兩種原因：
第一是很多SaaS產品缺乏增值銷售的可能，以至于必須和分銷著分享大額的折扣才能驅動渠道，第二是對直接銷售的商業模式有潔癖，不想有中間商賺差價，認為渠道模式侵害了客戶的利益。不管哪一種理由，都是沒有理解軟件行業的復雜性。
無論是中國市場，還是全球市場，99%的軟件公司都不開發和銷售自己品牌的軟件產品。他們要么圍繞客戶的需求開發和集成實施第三方的軟件產品，要么在知名的軟件平臺上開發和銷售擴展產品。一般把他們統稱為ISV。
全球的企業軟件產品在深度商業化以后，大幅甚至完全依靠ISV群體是一個普遍的規律。微軟的合作伙伴給企業軟件產品帶來了90%的收入。強大如SAP和微軟，也是沒有能力在全球建立服務每一家終端客戶的銷售團隊的。
廣泛地依賴渠道，是幾乎所有B2B產品GTM策略的共同選擇。但是，依靠渠道能夠把獲客成本降低是一種有悖直覺的觀念。你可能會覺得中間商要賺取差價，怎么會降低獲客成本呢？這明明是降低收入啊。
但是，一家成功的渠道是一個連續的獲客引擎，他們會帶來不止一個的客戶，而且成功的渠道通常都會滾動發展，獲客能力越來越強。
對于任何品類的企業軟件產品來說，中間商渠道是普遍存在的，只是你愿不愿意去找。設計，營銷類應用大量依靠專業人士和營銷服務商；財務軟件大量依靠會計師，稅務師；就連MES，ERP這樣的硬核企業應用也可以通過管理咨詢師實現更有效的客戶觸達。
其實中間商不僅解決觸達問題，還解決SaaS企業很頭痛的端到端交付問題。
SaaS產品功能和客戶的具體需求之間幾乎永遠存在一些需要額外彌合的縫隙。這些縫隙包括五花八門的事務。它包括應用和數據孤島之間的打通，數據準備，實施配置，用戶培訓，必要的擴展開發等SaaS企業難以承受的復雜工作。
然而從事中間服務的ISV卻不僅擅長干這些工作，而且能夠以此作為增值收入的來源。擁有渠道伙伴，既能夠幫助獲客，還能夠幫助交付，何樂而不為呢？實際上，ISV伙伴之重要，軟件產品廠商甚至愿意主動將自己的直接客戶商機分配給合作伙伴。
大多數SaaS產品還無法發展有效的中間渠道，這和過度復雜的產品功能有關。過度復雜的產品，如果沒有優異的架構和清晰的模塊化設計，就會讓合作伙伴難以掌握，在沒有確定能夠掙到錢之前，他們是不愿意投入精力去學習掌握的。 而且過度閉環的產品功能，不僅讓實施缺乏靈活性，也讓合作伙伴失去了增值服務的機會。整體性產品 （Whole Product） 的概念并不是指的自主功能完備的產品，而是指能夠和互補品一起協同服務的可整合產品。大量的ISV能夠在市場上生存，是因為終端客戶的確依賴他們穿針引線般的整合工作。
縮減產品，擁抱集成，發展渠道 ，這是糾正我們行業過去十年犯下的冒進之錯。 即使你知道這是必須糾正的錯誤，真要做起來依然是困難重重。尤其是要在現有產品和現有團隊上動刀，你會感覺無處下手，看來看去，哪里都不好砍。
所以，在邁出腳步之前一定是要想清楚方方面面的，你要決定出從哪個方向小心翼翼地一步一步挪出爛泥地。對企業來說，就是一個清晰的戰略決斷。哪怕這個戰略決斷就是呆在原地不動。
我算是一個過來人。明道當年的轉型已經不是簡單的砍掉一些產品，而是完全徹底地從爛泥地賽道出走進入一個新的領域。在這個過程中，我們還要保持原有產品持續提供服務，以換取那些保命的續費收入。即便在如此困頓的條件下，我們還是走出來了。明道的轉型的確有運氣的成本，很多偶然事件促成了我們進入了一個相對有利可圖的新賽道，但是回顧來看，當年的戰略決心還是起到了關鍵作用。
在堅定的決心以外，更能救命的是平和的心態。在求生的目標之下，能夠做成小老頭公司已經是不錯的結局。
所以，此刻不必天天盯著對手，也不用計較市場份額。平和的心態可以讓我們避免做一些自殺舉動。比如降價競爭，比如嚴苛的KPI考核，比如加班加點的開發。這些推動我們走進泥潭的事情今天正是戒除的好時機。
我的同行們大部分都已經不年輕了。怎樣在創業的洪流中安身立命是比做一個成功的軟件產品更加底層的問題。我們不應抱怨中國的這個行業不爭氣，在各行各業的選擇中，企業軟件市場提供了豐富的業態，普遍存在的客戶市場，簡潔有效的運營管理，我們還能夠毫無障礙地遠程辦公。
做產品不成功，可以做服務，做服務不喜歡可以做咨詢，不管做什么，總有一些專業邊界是客戶搞不定的。所以，你沒有什么可以抱怨和會心的。
我經常動員四十來歲且對當前工作不滿意的行業專家進入我們行業。依靠行業經驗和軟件能力的組合，我不相信沒有飯吃。
歐美的企業軟件行業很發達，圍繞在它周邊的咨詢群體更加龐大。十年前，中美交流還比較密切的時候，我認識了幾位美國的企業軟件行業專家，都是白發蒼蒼，兒孫繞膝的年紀。他們年輕的時候干過五花八門的活，也見證過軟件行業一輪又一輪的技術變遷，現在他們的經驗依然有用，持續地為行業發光發熱。當然，他們每年只要工作六個月就綽綽有余了。這不就是你想要的生活嗎？
