環(huán)球佳釀：如何利用CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型

在科技迅猛發(fā)展的今天，傳統(tǒng)行業(yè)正在以空前的速度與數(shù)字技術(shù)相融合。面對(duì)從增量擴(kuò)張轉(zhuǎn)向存量競(jìng)爭(zhēng)的白酒產(chǎn)業(yè)，培育新質(zhì)生產(chǎn)力、推進(jìn)數(shù)字化與智能化轉(zhuǎn)型已成為業(yè)界的普遍共識(shí)。眾多白酒企業(yè)紛紛探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，力圖通過創(chuàng)新和突破來提升競(jìng)爭(zhēng)力。環(huán)球佳釀酒業(yè)集團(tuán)正是這一轉(zhuǎn)型浪潮中的積極踐行者。

　　作為國(guó)內(nèi)知名的酒業(yè)集團(tuán)，環(huán)球佳釀旗下?lián)碛写ň啤?guó)粹、衡昌燒坊等眾多品牌，產(chǎn)品線覆蓋濃香型與醬香型。在產(chǎn)業(yè)布局上，確立了以“貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)”為核心，“四川邛崍”和“四川瀘州”為兩翼的白酒產(chǎn)區(qū)格局，形成互補(bǔ)的多元化產(chǎn)品線，滿足了不同消費(fèi)者的需求。

　　集團(tuán)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從供需兩端雙向發(fā)力，全渠道協(xié)同穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)涵蓋了白酒研發(fā)、釀造生產(chǎn)、運(yùn)輸銷售、品牌運(yùn)營(yíng)以及服務(wù)管理。秉承“釀好酒”與“賣好酒”的企業(yè)理念，打造中國(guó)高端白酒矩陣，致力于成為全球領(lǐng)先的白酒產(chǎn)品與服務(wù)共贏商。

　　▲環(huán)球佳釀集團(tuán)信息負(fù)責(zé)人 劉貴友

　　CRM如何為環(huán)球佳釀破解管理難題？

　　在引入CRM系統(tǒng)之前，環(huán)球佳釀的營(yíng)銷管理主要依賴于SAP ERP系統(tǒng)，在營(yíng)銷費(fèi)用管理方面的能力相對(duì)薄弱，難以支持精細(xì)化的費(fèi)用預(yù)算、審批、執(zhí)行及核銷流程。這就導(dǎo)致環(huán)球佳釀營(yíng)銷投入的效果難以準(zhǔn)確評(píng)估，且費(fèi)用使用透明度不足。

　　同時(shí)，環(huán)球佳釀根據(jù)各市場(chǎng)、各商家情況，采取“一地一策”、“一商一策”政策，確保商家合理利潤(rùn)，做強(qiáng)銷售體系。但是，這種營(yíng)銷模式增加了集團(tuán)的管理難度，傳統(tǒng)方式是事后出具報(bào)表分析整體的營(yíng)銷情況，無法實(shí)時(shí)掌握各政策執(zhí)行的動(dòng)態(tài)，調(diào)整策略相對(duì)滯后，影響業(yè)務(wù)響應(yīng)速度和決策效率。

　　在此背景下，環(huán)球佳釀決定采購(gòu)CRM系統(tǒng)，以解決在營(yíng)銷費(fèi)用管理、促銷政策管理等方面的挑戰(zhàn)，維護(hù)公司核心資產(chǎn)主數(shù)據(jù)管理、經(jīng)銷商門戶管理、訂單合同管理，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的線上化和自動(dòng)化，提升公司整體運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從需求到落地，環(huán)球佳釀CRM選型策略

　　在選型CRM系統(tǒng)時(shí)，環(huán)球佳釀綜合考量了多個(gè)因素，包括產(chǎn)品的軟件能力、靈活性、適用性、成本，供應(yīng)商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力等，具體選型策略如下：

　　首先，明確自身需求與痛點(diǎn)。環(huán)球佳釀深入企業(yè)內(nèi)部，梳理并明確在營(yíng)銷費(fèi)用管理、促銷政策管理、客商門戶管理、核心資產(chǎn)主數(shù)據(jù)管理等方面的具體需求和痛點(diǎn)。通過需求分析，確保選型過程有的放矢，避免CRM項(xiàng)目偏離預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，把成本預(yù)算作為重要考量因素之一。

　　其次，評(píng)估供應(yīng)商的綜合能力。環(huán)球佳釀特別關(guān)注CRM系統(tǒng)的軟件能力，涵蓋其靈活性、適用性、穩(wěn)定性及后續(xù)升級(jí)能力。劉貴友指出，“營(yíng)銷板塊的業(yè)務(wù)可能是千變?nèi)f化的，雖然它的底層邏輯相通，但在實(shí)際業(yè)務(wù)與系統(tǒng)融合的過程中，差異化顯著，這對(duì)系統(tǒng)的可配置性和靈活性提出更高的要求。”

　　此外，環(huán)球佳釀通過與供應(yīng)商的銷售團(tuán)隊(duì)、售前BD及解決方案專家進(jìn)行溝通與交流，觀察他們的專業(yè)水平、服務(wù)態(tài)度及響應(yīng)速度，是否對(duì)用戶的行業(yè)特性、企業(yè)需求與痛點(diǎn)有獨(dú)到的見解。若未能展現(xiàn)出足夠的行業(yè)洞察與理解，可能會(huì)導(dǎo)致雙方在討論中難以達(dá)成共識(shí)，最終將該供應(yīng)商視為備選之一。

　　然后，考察供應(yīng)商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。選擇具有豐富經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商尤為重要，因?yàn)檫@類供應(yīng)商更能理解行業(yè)特性和挑戰(zhàn)，提供更貼合企業(yè)實(shí)際需求的解決方案，避免后續(xù)一些問題的發(fā)生。

　　最終，經(jīng)過多維度評(píng)估，環(huán)球佳釀選擇與紛享銷客牽手，共建環(huán)球佳釀CRM系統(tǒng)項(xiàng)目。紛享銷客不僅深入理解環(huán)球佳釀的業(yè)務(wù)需求，還能夠在其框架內(nèi)提供高度定制化的解決方案，滿足環(huán)球佳釀對(duì)系統(tǒng)靈活性和可配置性的高要求。此外，紛享銷客在快消品行業(yè)豐富的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也贏得了環(huán)球佳釀的信任。

　　談及紛享銷客CRM系統(tǒng)的定制功能，劉貴友特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)提管理，他表示，“系統(tǒng)不再簡(jiǎn)單地依賴年初設(shè)定的預(yù)算額度，而是根據(jù)每筆訂單的完成情況（如經(jīng)銷商下單并回款），對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商政策比例，來自動(dòng)計(jì)算相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算。”這不僅減輕了人工操作的負(fù)擔(dān)，還確保了預(yù)算管理的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。

　　分步實(shí)施CRM，構(gòu)建高效營(yíng)銷管理體系

　　環(huán)球佳釀CRM項(xiàng)目的實(shí)施分為多期進(jìn)行，目前已完成前兩期的工作。一期項(xiàng)目主要聚焦于客戶管理、定價(jià)、訂單、發(fā)貨、開票及回款等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程的線上化。這一工作從2021年開始籌備，并于2022年成功上線。

　　二期項(xiàng)目則進(jìn)一步深入到TPM（基礎(chǔ)營(yíng)銷費(fèi)用管理）領(lǐng)域，夯實(shí)營(yíng)銷費(fèi)用基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)全鏈路閉環(huán)管理，包括事前、事中和事后管理以及數(shù)據(jù)分析。該階段工作于2022年至2023年期間完成。

　　目前，環(huán)球佳釀?wù)譁?zhǔn)備CRM三期項(xiàng)目，將更多營(yíng)銷中心涉及的業(yè)務(wù)（比如電商、品鑒館、電子簽署等）納入系統(tǒng)管理，并對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷政策、審批節(jié)點(diǎn)及業(yè)務(wù)管控邏輯進(jìn)行核心優(yōu)化。

　　總的來看，整個(gè)CRM項(xiàng)目從基礎(chǔ)的客戶管理到營(yíng)銷費(fèi)用管理，再到訂單管理逐步推進(jìn)。劉貴友透露到，“等三期建完之后，我們可能還有四期、五期等更多階段的建設(shè)需求。”

　　自紛享銷客CRM系統(tǒng)上線以來，環(huán)球佳釀在多個(gè)方面取得了顯著的成效。最直觀的改變是營(yíng)銷費(fèi)用的管理實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化，所有客戶的營(yíng)銷費(fèi)用投入都能追蹤到具體明細(xì)，實(shí)現(xiàn)了事前控制、事中管理和事后分析的全流程管理。從而更好地控制成本，有效避免費(fèi)用超支和不必要的浪費(fèi)。

　　同時(shí)，通過紛享銷客CRM系統(tǒng)內(nèi)置的審批流和業(yè)務(wù)流功能，極大的簡(jiǎn)化了環(huán)球佳釀的審批流程，提升了審批效率和執(zhí)行力度。特別是對(duì)于復(fù)雜場(chǎng)景下的促銷活動(dòng)管理（如“買A贈(zèng)B+C”），CRM系統(tǒng)具備高度靈活的配置選項(xiàng)，使促銷策略的搭建變得更加便捷。

　　在成本控制方面，營(yíng)銷費(fèi)用占據(jù)環(huán)球佳釀管理費(fèi)用較大的比例。劉貴友指出，“過去，我們只能在費(fèi)用超支后才發(fā)現(xiàn)問題，此時(shí)已無法挽回?fù)p失。自從引入了這套CRM系統(tǒng)后，我們得以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用的支出進(jìn)行前置控制，這對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用支出和管理、節(jié)約成本起到了至關(guān)重要的作用。”

　　寫在最后

　　對(duì)于雙方的合作，劉貴友給出很高的評(píng)價(jià)。他表示，“紛享銷客的服務(wù)給我留下了深刻的印象。在眾多SaaS廠商中，紛享銷客的差異點(diǎn)在于高度重視客戶交付環(huán)節(jié)，不僅僅停留在產(chǎn)品售賣層面，而是關(guān)注交付過程是否符合企業(yè)業(yè)務(wù)，聚焦于如何將產(chǎn)品融入企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中。”

　　綜上所述，環(huán)球佳釀通過引入紛享銷客CRM系統(tǒng)，成功破解了營(yíng)銷費(fèi)用管理難題，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初步目標(biāo)。展望未來，環(huán)球佳釀將繼續(xù)深化與紛享銷客的合作，除了營(yíng)銷領(lǐng)域外，將數(shù)字化建設(shè)拓展到生產(chǎn)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。