康達(dá)新材: 以CRM豐富數(shù)字化轉(zhuǎn)型助推業(yè)務(wù)全面升級(jí)

康達(dá)新材料(集團(tuán))股份有限公司(簡(jiǎn)稱“康達(dá)新材”)成立于1998年，深交所主板上市，公司管理總部位于上海浦東新區(qū)，擁有500余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，2023年集團(tuán)總?cè)藬?shù)超過(guò)1700人，產(chǎn)值近28億元。

康達(dá)新材主營(yíng)膠粘劑與特種樹(shù)脂新材料、顯示材料、電磁兼容設(shè)備、電源模塊技術(shù),多個(gè)系列產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)、國(guó)際同類產(chǎn)品領(lǐng)先水平，服務(wù)于裝備制造、新能源、軌道交通、國(guó)防軍工等高科技產(chǎn)業(yè)。集團(tuán)未來(lái)目標(biāo)打造“新材料+電子科技”上市公司平臺(tái)，數(shù)字化建設(shè)是業(yè)務(wù)全面升級(jí)的重要推動(dòng)力之一。

 01、業(yè)務(wù)復(fù)雜系統(tǒng)分散銷售端缺少系統(tǒng)化支持

康達(dá)新材主體業(yè)務(wù)屬于精細(xì)化工行業(yè)，由于業(yè)務(wù)模式復(fù)雜、企業(yè)規(guī)模較大等因素,精細(xì)化工企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)大都處于起步階段，企業(yè)普遍面臨的是需要全面性普及員工的信息化認(rèn)知、改善企業(yè)內(nèi)部各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)不互通、數(shù)據(jù)質(zhì)量參差不齊以及缺少標(biāo)準(zhǔn)化流程等問(wèn)題。

在布局CRM之前,康達(dá)新材已具備獨(dú)立的企業(yè)管理部門。集團(tuán)在用的管理系統(tǒng)有OA、ERP和BI系統(tǒng)，也有事業(yè)部單獨(dú)用釘釘外勤打卡功能，但營(yíng)銷和銷售沒(méi)有專屬的管理系統(tǒng)，主要依靠線下管理，存在信息不對(duì)稱、溝通成本高等問(wèn)題。

困難具體表現(xiàn)在：

營(yíng)銷和銷售數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確、不及時(shí)，缺少銷售數(shù)據(jù)的精確統(tǒng)計(jì)和對(duì)比；

客戶主數(shù)據(jù)不完整，與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不關(guān)聯(lián)，銷售跟進(jìn)狀態(tài)不完整，需要系統(tǒng)性整合與關(guān)聯(lián)；

銷售價(jià)目表不清晰，公司產(chǎn)品的促銷政策不能在銷售價(jià)目表中準(zhǔn)確體現(xiàn)；

訂單發(fā)貨流程不規(guī)范，需要銷售系統(tǒng)與ERP互通數(shù)據(jù)。

帶著以上需求，康達(dá)新材考察了多家CRM頭部供應(yīng)商，最終選擇與紛享銷客合作，從0到1建設(shè)集團(tuán)CRM系統(tǒng)。

談及紛享銷客的優(yōu)勢(shì)及選擇紛享的原因，康達(dá)新材信息部指出主要看中三點(diǎn)：

第一，紛享銷客長(zhǎng)年深耕CRM，軟件本身處于行業(yè)領(lǐng)先水平，并且保持周期性迭代更新；

第二，紛享具備獨(dú)立且完整的實(shí)施與售后團(tuán)隊(duì)，并配備足夠的主導(dǎo)型實(shí)施人員；

第三，紛享銷客CRM有很好的性價(jià)比。

 02、以CRM建立起標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理流程，打造營(yíng)銷新體系

CRM上線后，有效滿足了銷售部門各層級(jí)人員的實(shí)際應(yīng)用需求，整體接受度較高。CRM系統(tǒng)給康達(dá)新材帶來(lái)的改變包括:

1. 完善客戶主數(shù)據(jù)助推精細(xì)化客戶管理

CRM系統(tǒng)幫助公司梳理和清洗了過(guò)去不準(zhǔn)確的、有重復(fù)錄入的客戶主數(shù)據(jù)，并對(duì)客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、銷售跟進(jìn)狀態(tài)進(jìn)行關(guān)聯(lián)；補(bǔ)充客戶企業(yè)工商信息，并對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽定義，建立360°客戶視圖，以便銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同標(biāo)簽和層級(jí)的客戶，有的放矢制定精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略。

2. 標(biāo)準(zhǔn)化線索管理和商機(jī)管理

CRM幫助市場(chǎng)部快速收集線索數(shù)據(jù)，例如系統(tǒng)自動(dòng)生成表單或二維碼、掃名片等多種方式收集數(shù)據(jù)，并通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程去分配線索，確保每一條線索被高效跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。

商機(jī)管理方面，同樣在CRM中實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。中小客戶進(jìn)行項(xiàng)目商機(jī)報(bào)備，大客戶走招投標(biāo)管理流程，讓管理者在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)掌控商機(jī)進(jìn)展，而且為負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售給出下一步行動(dòng)的指導(dǎo)，有效提升項(xiàng)目進(jìn)度。

3. 打通ERP完善訂單管理和回款管理

原ERP系統(tǒng)管理訂單，流程節(jié)點(diǎn)較單一，CRM上線后與ERP打通，發(fā)貨數(shù)據(jù)與銷售訂單數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)更新，每一步操作節(jié)點(diǎn)均有系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)訂單發(fā)貨和退貨流程規(guī)范化管理。

訂單發(fā)貨后，財(cái)務(wù)系統(tǒng)收到貨款，經(jīng)由財(cái)務(wù)確認(rèn)后ERP自動(dòng)推送回款明細(xì)到CRM系統(tǒng)，再由銷售進(jìn)行認(rèn)款動(dòng)作。由CRM實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化回款流程，讓每筆回款被快速確認(rèn)，提高業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。CRM按照企業(yè)銷售流程定制化系統(tǒng)流程，包括化工企業(yè)銷售的客戶小試、客戶中試、下單、發(fā)貨、回款、開(kāi)票等全銷售過(guò)程記錄。

4. 銷售策略落地執(zhí)行

集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)面向范圍廣，公司產(chǎn)品應(yīng)用于各行各業(yè)，針對(duì)不同客戶銷售有不同的策略，CRM上線后，銷售管理策略按照市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)需求進(jìn)行精準(zhǔn)定制，通過(guò)系統(tǒng)高效傳遞至一線銷售。

5. 打通ERP等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息一次輸入反復(fù)使用

依賴于CRM系統(tǒng)本身的共享平臺(tái)，與ERP等系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)數(shù)據(jù)相互調(diào)用，并在涉及各系統(tǒng)流程審批考察時(shí),做雙向的數(shù)據(jù)推送。輸入一次數(shù)據(jù)即可反復(fù)使用數(shù)據(jù)，避免重復(fù)錄入，提高工作效率。

 03、對(duì)紛享銷客的評(píng)價(jià)：不畏困難與挑戰(zhàn)，高效完成任務(wù)

談及與紛享銷客的合作中印象深刻的部分，康達(dá)新材企管部表示：“此次項(xiàng)目由于內(nèi)容較多，包括售前、售中、售后，同時(shí)也有接口開(kāi)發(fā)工作。項(xiàng)目復(fù)雜，且時(shí)間緊迫，尤其在臨近上線階段,銷售端測(cè)試后，有部分重要功能是前期調(diào)研未體現(xiàn)出來(lái)的，在項(xiàng)目最后上線階段，紛享項(xiàng)目組成員和我司成員一起，加班加點(diǎn)，基本全月無(wú)休狀態(tài)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了系統(tǒng)上線任務(wù)，打了一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。”