“黑馬投資人”賽意孫雨軒：如何連續(xù)投出商越、快決測、先勝業(yè)財?shù)缺頣o B項目？
從Slack、Zoom到Snowflake，企業(yè)級給美國資本市場帶來太多奇跡。在經(jīng)歷了疫情和數(shù)字化洗刷后，中國的企業(yè)級市場也迎來了井噴后的投融資小高潮。
采購數(shù)字化、CEM、業(yè)財SaaS等賽道持續(xù)涌現(xiàn)，頻出商越、快決測、先勝業(yè)財?shù)?ldquo;爆款”公司。
在這幾條火熱賽道的背后，To B新勢力發(fā)現(xiàn)了一位共同的投資方——賽意產(chǎn)業(yè)基金。
如果是紅杉、高瓴頻繁投出爆款企業(yè)級項目，這可能不足為奇。但對于一支僅僅成立不到2年的新基金，沒有充足的團隊，沒有十足強大的品牌。卻能夠在資本叢林中，更精準地把握項目；甚至在更強大的美元基金進入前，成為早期主要投資人，難度不亞于“蚍蜉撼大樹”。
在To B新勢力與賽意產(chǎn)業(yè)基金的管理合伙人孫雨軒交流過程中，他并不避諱賽意階段性的“短板”——成立不到兩年，從團隊、資金規(guī)模到品牌力都非常有限。“我們就是在創(chuàng)業(yè)！” 他甚至直接說道。
賽意產(chǎn)業(yè)投資基金專注于投資SaaS軟件企業(yè)，而且重度垂直，聚焦早期。在企業(yè)級投資競爭激烈的時刻，賽意在兩年之內(nèi)聚焦細分領(lǐng)域，浮出水面和仍然潛藏水底的項目，讓賽意有機會站在一線投資隊伍中。
孫雨軒說：“我們會更希望在未來5~10年的過程中見證中國SaaS軟件的成長。”
在采訪過程中他完全沒有“架子”，很接地氣地直接表達：“創(chuàng)業(yè)公司想要從弱小走向強大，除了要選對賽道，更要知道路徑。這條路徑需要對自我短板的清晰認知，并且有敏捷迭代的執(zhí)行力。”
“我們很幸運，在一線基金全面殺入企業(yè)服務之際，取得了一張船票。”孫雨軒告訴To B新勢力。
賽意抓住的船票目前涵蓋了三大細分賽道上的頭部創(chuàng)業(yè)公司。
采購數(shù)字化賽道上，賽意投資了商越，這家公司幫助大型企業(yè)提高自身采購的數(shù)字化效率。這一賽道在美國已經(jīng)有百億美金市值以上的公司涌現(xiàn)。商越也完成了由紅杉資本領(lǐng)投的A輪融資，元璟資本和賽意等持續(xù)跟投。
在CEM市場洞察領(lǐng)域，賽意投資了快決測。是一家通過技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)用戶研究需求的自動化、智能化的SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司。主要是幫助大型企業(yè)，利用SaaS技術(shù)，提高市場效率與精確度。不久前已經(jīng)進入到由經(jīng)緯中國領(lǐng)投的B輪融資，賽意跟投。
在業(yè)財一體化的EPM領(lǐng)域，投資了先勝業(yè)財。這家公司主要聚焦在如何把業(yè)務和財務耦合在一起，高效地去幫助頭部企業(yè)做財務預測及績效管理。并服務像星巴克、麥當勞這類餐飲企業(yè)，幫助他們通過業(yè)財一體化來實現(xiàn)高度敏捷的運營預測。這家公司也在10月底公布了自己新一輪融資。
安全漏洞檢測服務領(lǐng)域的被投企業(yè)叫做火線平臺。在創(chuàng)意資產(chǎn)管理服務SaaS領(lǐng)域，投資了筷子科技。這兩家公司都是在云服務越發(fā)成熟、人工智能技術(shù)發(fā)展的技術(shù)背景下，解決大企業(yè)在安全和市場上的核心痛點。
“若對多個行業(yè)都懂個六七十分，就很容易被割韭菜。不如保持一顆畏懼之心，真正在一個細分領(lǐng)域里做投資，做到95分以上。”孫雨軒在一些場合提到過自己的投資理念——“專注甜點，不怕Miss”。
“專注”這個詞語的力量，在投資圈人盡皆知。沈南鵬以電商出名，高瓴起家于消費，張穎在2010年開始專投移動互聯(lián)網(wǎng)。這幾乎是一種成功范式。
聚焦到賽意投資的商越、快決測、先勝業(yè)財這些“甜點企業(yè)”的共性上。他們都是幫助大中型企業(yè)，以SaaS軟件形態(tài)提高效率的項目，這提升了他們在企業(yè)級里成功的幾率。
其次，不管產(chǎn)品形態(tài)是賣軟件還是服務，都高度集約化，即：毛利率足夠高。第三極致聚焦單點，可迭代。第四團隊都有企業(yè)級的“老炮”。最后一個共同點則是，賽意都是在早期投進，并且一旦進入后，每一輪全部跟投。
擁有的資源，往往決定了我們的選擇。
賽意在不到兩年的時間里形成自己的投資方法論。孫雨軒認為：“投資企業(yè)級，不僅僅要懂得數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)在常識，還要看清楚這個項目從本質(zhì)上是不是一個值得投的項目。投資人需要識別風險并基于投資策略進行實踐。”
“我們超級敏感的是一個創(chuàng)業(yè)者如何在一個賽道里面能構(gòu)建起一個匹配他當下資源可迭代成長的路徑。”孫雨軒向To B新勢力強調(diào)。
舉例來說，賽意目前投資的商越創(chuàng)始人苗峰來自阿里，快決測創(chuàng)始人李韶輝來自寶潔，先勝業(yè)財創(chuàng)始人楊皓來自O(shè)racle，這些人都是行業(yè)中的頂尖高管。這些背景優(yōu)秀的創(chuàng)始人仍然能俯下身子，做好“小事”。
“一家創(chuàng)業(yè)公司是否有門當戶對的意識決定能否成功，如果一個很強大的團隊愿意從一個邊緣性的生意開始做起，將終極目標解耦，降維打擊。他們很清楚這不是事情的終點，只是一個路徑，并能夠不斷迭代，就很可怕。反過來，如果一個團隊想著自己多么豪華，想大力出奇跡，并不理性。”孫雨軒進一步解釋。
“一家企業(yè)級創(chuàng)業(yè)公司，當他們想服務上萬人甚至十幾萬人的大型企業(yè)客戶時，即便是最資深的創(chuàng)業(yè)者，也很難一上來就切入企業(yè)的核心項目。但是如果SaaS公司敢于從十幾萬的項目開始做起，讓企業(yè)客戶很容易接受，再一步步切入核心業(yè)務，讓大企業(yè)客戶一步步意識到你的力量，你的實力，對你產(chǎn)生信任，這反而是一條SaaS公司的成功路徑。”孫雨軒抽象出這件事的本質(zhì)。
也許這就是SaaS有可能顛覆傳統(tǒng)企業(yè)級的機會。當一個個十幾萬的應用場景不斷累積，一家SaaS公司很有可能在滲透至第N個場景的時候，就擁有了徹底替換掉幾百萬乃至上千萬的傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)的能力。
當投資人本身也帶著極強的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，就會很容易與投資的企業(yè)形成同頻共振。
在探討和創(chuàng)始人的關(guān)系時，孫雨軒的短板變成長板。因為賽意剛剛起步，能夠?qū)ν顿Y組合精雕細琢，足夠?qū)Ｗ⒎炊蛣?chuàng)始人走得更深入。
孫雨軒之前投中的幾個項目，有LP、美元基金引薦，也有創(chuàng)業(yè)者引薦。最后能夠在早期進入，關(guān)鍵在于賽意定位自己是創(chuàng)業(yè)者的“資本合伙人。”
“這個定位可能感覺很虛，但確實是有殺傷力的。首先，所有人都喜歡與專業(yè)的人合作。專業(yè)就是殺傷力。賽意專注于企業(yè)級，這種專注加持了我們的專業(yè)。創(chuàng)業(yè)者能感到賽意在資本市場全鏈路層面的幫助。”
“在投資之后，投資人有責任幫助創(chuàng)業(yè)者把蘊藏的價值展現(xiàn)出來。”孫雨軒形容自己的角色類似于上市公司的“董秘”，隨時隨地輸出咨詢能力，做創(chuàng)始人的顧問。
在接受采訪的間隙，一位創(chuàng)始人打來電話，告訴他一天之內(nèi)中了兩個大企業(yè)的標。電話不長，但孫雨軒很興奮，他們都明白這只是開始，一旦進入大型企業(yè)客戶的供應商名單，未來的路就打開了。
“創(chuàng)始人有統(tǒng)戰(zhàn)能力，他就能把我也給統(tǒng)戰(zhàn)了。”他撂下電話，告訴To B新勢力。“投資人可以幫助創(chuàng)始人變得更好，而不是在達不到預期時，去糾結(jié)，去挑戰(zhàn)對方。不能摻雜太多情感因素，不要分散精力。”
在判斷創(chuàng)業(yè)者是否值得投資，他看中的底層能力有兩點——戰(zhàn)略能力和統(tǒng)戰(zhàn)能力。
關(guān)于戰(zhàn)略能力。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)都從小團隊做起，與大廠競爭，服務于大企，如果沒有較強的差異化競爭策略，尖刀策略，很容易平庸化。戰(zhàn)略的錯誤是無法用勤奮挽回的。通過與創(chuàng)業(yè)者探討行業(yè)、賽道、競爭對手、路徑；或者進行財務、法律盡調(diào)等只是手段，根本目的是識別創(chuàng)業(yè)者是否具備戰(zhàn)略思維。
關(guān)于統(tǒng)戰(zhàn)能力。創(chuàng)業(yè)者是否有能力將所有投資人、FA、媒體記者、公司員工全部囊括到一起，讓人心甘情愿地幫助你，這個能力也是他的關(guān)注點。如果創(chuàng)始人有統(tǒng)戰(zhàn)能力，短板只是暫時的，反之再好的團隊也會隨著時間流逝，核心團隊分崩離析。
“一旦看中，要準確快速地出手，是因為你能清晰地了解自己的喜好，喜好背后是對價值的認定。”
孫雨軒告訴To B新勢力：“在做投資時，賽道和團隊永遠是第一位，不應該為百分之二三十的估值而去錯過一個正確的賽道和團隊。投資除了看重賽道、團隊之外，一定要做逆向投資，在別人慢的時候反而要快。”
孫雨軒和賽意之所以要在資本林立，經(jīng)濟下滑的時間節(jié)點進入市場，有自己的邏輯。
一方面，經(jīng)濟下滑，反而是逆向投資的好年份，只要做的是長期價值的事情，看清楚未來5到8年的趨勢變化，逆行就一定有必要。另一方面，他很篤定，企業(yè)級的結(jié)構(gòu)性機會不僅僅出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者群體，投資圈也存在。
所謂的結(jié)構(gòu)性機會即資本市場越來越認同某一個行業(yè)，推動一幫優(yōu)秀的創(chuàng)始人出來創(chuàng)業(yè)。只要有這樣一撥人出來創(chuàng)業(yè)，這個市場就有新的機會。
“真正有實力的企業(yè)級創(chuàng)業(yè)者，即便晚出來5年，可能用2年的時間就能趕超前人。”孫雨軒要求自己要識別出這樣的人。
此外，孫雨軒認為今天的企業(yè)級的創(chuàng)業(yè)和投資領(lǐng)域遠遠沒有像消費級一樣被固化。
“在消費級，如果問哪幾個投資人、投資機構(gòu)是最頂級的？哪個公司出來的創(chuàng)始人是什么派系？這是有共識答案的。創(chuàng)業(yè)和投資好像被固化在一小撮人的圈子里。”
“企業(yè)級未來一定會出現(xiàn)圈子。今天我們投資的企業(yè)，未來可能會成為中國企業(yè)級的黃埔軍校，從這些企業(yè)出來的人會撐起下一輪企業(yè)的創(chuàng)業(yè)熱潮，但顯然能夠引導未來企業(yè)級發(fā)展的黃埔軍校還沒有誕生。”
孫雨軒還有一張牌，那就是這支基金的基石LP賽意信息。這是一家數(shù)字化咨詢服務商，有上千家大企業(yè)客戶。與其他基金的基石不同，因為賽意信息本身就是一個連接的角色，是咨詢服務商，能夠把SaaS軟件和企業(yè)的需求對接起來。賽意在產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演的角色，決定了他不僅是從資本上扶持創(chuàng)業(yè)者，也從產(chǎn)業(yè)鏈上賦能創(chuàng)業(yè)者，更為創(chuàng)業(yè)者提供多維度的支持。
戰(zhàn)略的形成是因為要解決極致的稀缺資源。
品牌、資金及團隊規(guī)模可以不斷發(fā)展，對于一家基金公司來說，終極稀缺資源是決策精力。
賽意怎么解決這個問題？“在賽意認為在超級長坡道的賽道中，可以實現(xiàn)一二級市場全鏈路投資，但絕不離開企業(yè)服務領(lǐng)域，通過全周期鏈路實現(xiàn)管理規(guī)模的指數(shù)級擴大。”
在投到商越這個項目之前，孫雨軒曾經(jīng)錯過了一家HR領(lǐng)域的公司，這次錯過的經(jīng)歷，讓孫雨軒意識到商越從市場單點切入，走自下而上的路線從而形成規(guī)模是正確的。商越快速的崛起又一次強化了孫雨軒對這個模型的思考。“作為組合投資人，投錯沒有關(guān)系，重要的是得到的啟發(fā)是什么，對自己的判斷不斷推翻和修正。”
84年出生的孫雨軒其實很年輕，也許他還要用一定的時間證明自己的所想所做，甚至去“試錯”。
“目前，被投企業(yè)還不能因為我們的投資而達到戴維斯雙擊(注），我們還很弱小，影響力和對市場的馴服還需要時間，要尊重常識。”孫雨軒告訴To B新勢力。
知常達變。戰(zhàn)略路徑的清醒，是原自對當下資源的面對，對常識的尊重。無論是賽意產(chǎn)業(yè)基金作為VC創(chuàng)業(yè)者，還是商越、快決測、先勝業(yè)財作為SaaS創(chuàng)業(yè)者，都有著相同的底層邏輯。(頭圖為賽意產(chǎn)業(yè)基金管理合伙人孫雨軒，由賽意產(chǎn)業(yè)基金提供）
注：戴維斯雙擊就是指以低市盈率（低于10倍PE）買入成長性潛力股（每年增長10%~15%），等到這只股票成長潛力顯現(xiàn)后，以高市盈率賣出，盡享EPS（每股收益）和PE同時增長的倍乘效益。
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原文標題： “黑馬投資人”賽意孫雨軒：如何連續(xù)投出商越、快決測、先勝業(yè)財?shù)缺頣o B項目？
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