釘釘推出智能OA后，傳統(tǒng)OA的出路在哪？
疫情讓中國OA行業(yè)進(jìn)入大變革期。
阿里釘釘正式上線智能OA產(chǎn)品“OA審批”。新增關(guān)聯(lián)表單、分析統(tǒng)計(jì)等OA功能，并免費(fèi)提供給企業(yè)使用。
還將開放工作流引擎、智能審批引擎。一如既往的免費(fèi)，企業(yè)數(shù)字化的門檻進(jìn)一步被降低。
TO B新勢力這次不談釘釘，而將注意力放在一個細(xì)節(jié)處。值得注意的是，這次釘釘智能OA上線后，一方面產(chǎn)品本身免費(fèi)向用戶開放，另一方面深度的、定制化的服務(wù)是由藍(lán)凌、鑫峰維等釘釘?shù)幕锇閬硖峁０殡S這次產(chǎn)品升級，中國企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品及管理軟件的未來模式越加清晰。
回顧來看，藍(lán)凌在與釘釘?shù)暮献髦校鸩綇馁u軟件，向?yàn)榭蛻籼峁┰诰€服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變，其覆蓋客戶群也進(jìn)一步拓展開來，從大型政企客戶轉(zhuǎn)為大中小全類型全行業(yè)客戶。
釘釘開放智能OA，把更多的用戶獲取機(jī)會釋放給了藍(lán)凌等伙伴。
中國OA市場上存在三家頭部廠商——藍(lán)凌、泛微、致遠(yuǎn)。過往，這三大廠商的主要商業(yè)模式是“產(chǎn)品+實(shí)施”，以項(xiàng)目方式服務(wù)客戶，主要聚焦的是付費(fèi)能力超強(qiáng)的頭部企業(yè)。
然而，頭部企業(yè)的數(shù)量是有限的，需求是窄眾的。當(dāng)頭部企業(yè)客戶被“瓜分”殆盡，爭取中小企業(yè)的新客源，就成為OA廠商打破自己天花板的下一步。
中國的中小客源在哪里？大頭在釘釘上?？焖俎D(zhuǎn)型，行動較快的藍(lán)凌和釘釘走到一起。與釘釘合作兩年，藍(lán)凌叮當(dāng)?shù)萐aaS服務(wù)面世，開始向中小企業(yè)提供服務(wù)，服務(wù)范圍從藍(lán)凌目前的數(shù)千大客戶，快速擴(kuò)展到數(shù)萬中小企業(yè)。
“老牌”OA廠商與釘釘?shù)暮献鳎顦闼氐某霭l(fā)點(diǎn)是為了突圍新客源。而釘釘也可以借助藍(lán)凌在OA/門戶/流程/知識管理/開發(fā)平臺的深度理解，以及積累了20年的行業(yè)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)來服務(wù)客戶。
但僅僅是功利主義地為了獲取客戶，沒有對產(chǎn)品改造的決心和對新模式篤信，老牌OA是無法突破自己的，甚至連和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品保持同頻節(jié)奏這一關(guān)都過不去。
面對釘釘+藍(lán)凌這一強(qiáng)大聯(lián)盟，騰訊選擇了牽手泛微并逐步加碼。但很明顯，藍(lán)凌和釘釘?shù)暮献魃疃扰c寬度更甚，兩方在團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品上已達(dá)到深度融合。從過去兩年二者的業(yè)務(wù)變化與發(fā)展來看，前者的合作遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于后者。
泛微與騰訊的合作基于騰訊產(chǎn)業(yè)基金的投資，然而騰訊對多家電商企業(yè)的投資策略類似，是典型的跟隨與雞蛋不放一個籃子的保底投資策略。以騰訊內(nèi)部推崇的賽馬機(jī)制和“佛性”投資風(fēng)格，以及泛微更偏傳統(tǒng)軟件的模式，使得在具體的落地與業(yè)務(wù)層面，泛微近幾年的賽道并無本質(zhì)變化，行業(yè)內(nèi)對這一合作的未來走向持有不同看法。
如今藍(lán)凌選擇擁抱釘釘?shù)男Ч呀?jīng)顯現(xiàn)。從疫情來看，3億用戶的釘釘為全民在線辦公、在家上課創(chuàng)造基礎(chǔ)，借此其伙伴，包括藍(lán)凌等也打破了自己的用戶群轉(zhuǎn)化和客群質(zhì)量瓶頸。
今年以來，釘釘在數(shù)字化新基建的賽道上奔跑，在教育新基建，縣域數(shù)字化，醫(yī)療、政務(wù)數(shù)字化等模塊加速，這種加速帶來的用戶質(zhì)量提升正在讓生態(tài)受益，藍(lán)凌等從中轉(zhuǎn)換客群。例如藍(lán)凌此前透露在疫情期間為城市治理提供服務(wù)，幫助長沙等地搭建“乘客防疫系統(tǒng)” ，保障安全出行與復(fù)工。服務(wù)黑龍江省、蘇州等省市，從教育局到學(xué)校再到學(xué)生的教育系統(tǒng)，建設(shè)防疫應(yīng)急管理體系。可以明顯感受到，藍(lán)凌的客群在變化，除企業(yè)外在向社會服務(wù)、教育、政務(wù)等板塊延展。從市場慣性來看，一個新的賽道代表全新的增長點(diǎn)。
藍(lán)凌顯然已經(jīng)借助釘釘，從向企業(yè)賣OA軟件，到現(xiàn)在為社會提供數(shù)字化服務(wù)與支撐。
回顧藍(lán)凌與釘釘?shù)暮献鳉v程，可以分為三個階段。
階段一：2014年調(diào)動不到20人的團(tuán)隊(duì)，在釘釘之上做應(yīng)用。當(dāng)時(shí)藍(lán)凌CEO徐霞就明確表示過，藍(lán)凌想要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，向釘釘學(xué)習(xí)產(chǎn)品精神。
合作第二階段，釘釘收攏，藍(lán)凌也收攏，合作進(jìn)入一段平淡期。
到了2018年，釘釘戰(zhàn)略投資藍(lán)凌才讓雙方一起邁入快車道。這一時(shí)期，雙方的合作，對內(nèi)是雙方的組織和文化融合，對外則體現(xiàn)為共同發(fā)布產(chǎn)品與聯(lián)合運(yùn)營，這符合阿里戰(zhàn)略投資的一貫風(fēng)格。
雙方的合作經(jīng)歷過嚴(yán)格的產(chǎn)品探索期。藍(lán)凌叮當(dāng)與釘釘共同服務(wù)企業(yè)級客戶的時(shí)候，一條路是業(yè)務(wù)在釘釘上通過插件實(shí)現(xiàn)，另一條路則是升級為高級版的OA。這種模式也經(jīng)歷過痛苦的探索。一位知情人士告訴TO B新勢力，雙方合作推出的產(chǎn)品，均基于無招拍板與藍(lán)凌合作的“三個統(tǒng)一”原則——統(tǒng)一用戶體驗(yàn)、統(tǒng)一安全、統(tǒng)一數(shù)據(jù)。
回顧藍(lán)凌和釘釘?shù)暮献鳎谝徊绞峭瞥鯯aaS應(yīng)用，傳統(tǒng)OA實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的第一步是解構(gòu)OA系統(tǒng)，成為一個個SaaS模塊。第二步，才是形成完整方案。藍(lán)凌目前與釘釘?shù)暮献鬟M(jìn)入到第二步，從大客戶到小客戶，提供完整解決方案。
釘釘和藍(lán)凌的合作，更大價(jià)值在于摸索出一條全新的路徑，改變企業(yè)級數(shù)字協(xié)同生態(tài)。
TO B新勢力曾向藍(lán)凌CEO徐霞求證，她坦言：因?yàn)榛虿煌?，合作一定是波折的。但雙方的底層驅(qū)動力一致——讓組織更智慧、讓工作更簡單的使命契合，加速中小企業(yè)管理效率的提高，這是合作深入的根基。
藍(lán)凌一開始就選擇將團(tuán)隊(duì)駐扎在千里之外的杭州釘釘研發(fā)本部。徐霞告訴TO B新勢力原因：“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一輪競爭，拼的是企業(yè)對客戶理解，TO B和TO C的邏輯和組織架構(gòu)是不同的。”
第二次更深度的合作，徐霞解讀：“就像一場婚姻有了孩子才能長久，雙方不僅僅是為了客戶入口，釘釘不是財(cái)務(wù)投資，而是戰(zhàn)略投資。雙方合作有結(jié)果，才能長遠(yuǎn)。”
藍(lán)凌和釘釘合作后，直接帶來的是傳統(tǒng)廠商的思想轉(zhuǎn)變，從項(xiàng)目服務(wù)模式向產(chǎn)品服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，從賣軟件、賣license向做服務(wù)轉(zhuǎn)變。
疫情之后，中國的OA行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。機(jī)遇源于兩個底層變化。
首先，中國產(chǎn)業(yè)正在從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)升級，ERP等信息化工具價(jià)值下降，聚焦協(xié)作、流程與數(shù)據(jù)在線的OA、CRM、HR管理系統(tǒng)價(jià)值上升，更加受到企業(yè)的信賴。今年開春的疫情之后，企業(yè)、員工對在線上展開工作的習(xí)慣和認(rèn)識的提升，更讓OA的價(jià)值提升空間被加速打開。
其次，萬物互聯(lián)、數(shù)字化的時(shí)代到來。企業(yè)未來必須在線，“云”是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在線和數(shù)字化的基礎(chǔ)。釘釘?shù)绕脚_級互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，在幫助客戶企業(yè)實(shí)現(xiàn)在線化的基礎(chǔ)上形成了生態(tài)，具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，天然具有打通企業(yè)內(nèi)外的基因，代表了更先進(jìn)的生產(chǎn)力和商業(yè)模型。
可以說，協(xié)同OA對于組織的價(jià)值在已經(jīng)來臨的數(shù)字化時(shí)代，被大幅放大了，但傳統(tǒng)OA廠商如果還停留在舊時(shí)代，用低價(jià)項(xiàng)目外包和高額軟件許可的方式來對待客戶，結(jié)果必然是死。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)引發(fā)的新客戶服務(wù)和價(jià)值交付模式變了，只有微服務(wù)化，云化、生態(tài)化的OA才能衍生出新的生命力。如果舊有OA不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織在線，內(nèi)外聯(lián)通，員工不能獲得更加的互聯(lián)網(wǎng)工作體驗(yàn)，舊有OA就會被拋棄。
SaaS必須要有規(guī)模，大量企業(yè)和人沒有在一個網(wǎng)絡(luò)上，協(xié)同效應(yīng)小。如果互聯(lián)網(wǎng)平臺生態(tài)小，則會萎縮。
目前看，整個OA行業(yè)中，藍(lán)凌與釘釘合作已經(jīng)搶占優(yōu)勢，泛微盡管與企業(yè)微信合作，但更多停留在財(cái)務(wù)層面。只有先建立起生態(tài)的OA才能得到先機(jī)。
“這一波OA增長到頭以后，從云上原生出來的OA就會先跑出來，當(dāng)然這種新OA的形態(tài)相比傳統(tǒng)IT時(shí)代的OA，會有較大的變化。傳統(tǒng)OA沒有超出企業(yè)的組織架構(gòu)范疇，企業(yè)越用越孤立，即便通過集成打通，效率依然低于天然長在平臺上的SaaS應(yīng)用。他們就像是高維和低維兩個世界。”TO B新勢力也就釘釘推出智能OA一事，向藍(lán)凌叮當(dāng)負(fù)責(zé)人劉向華求證對于云上 OA的解釋。
就釘釘智能OA升級，打通數(shù)據(jù)是形成生態(tài)的重要一步。“先不論功能做到多強(qiáng)。這個做法一定是革命性的。如果是生態(tài)，無論是企業(yè)內(nèi)部組織，外部客群還是上下游伙伴，本質(zhì)上是在用數(shù)據(jù)進(jìn)行協(xié)作。數(shù)據(jù)是真正的生產(chǎn)資料。數(shù)字化不是企業(yè)管理的目的，讓人、財(cái)、物、事都在線，讓實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)來支持商業(yè)智能才是目的。”劉向華認(rèn)為。
智能OA升級成免費(fèi)版后面，接的是藍(lán)凌的高級版。劉向華回復(fù)：“在新的智能OA里，只要用戶授權(quán)，藍(lán)凌的產(chǎn)品可以打通釘釘考勤、人事、審批等套件的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)互通才有智能。如果釘釘OA原來對企業(yè)的價(jià)值是1乘以10，數(shù)據(jù)打通后是1乘以100。”
此次升級前，釘釘審批多數(shù)被用在支撐管理類的流程，現(xiàn)在數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)打通后，不同的流程之間產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，釘釘審批將升級為企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理。此前，用戶只能看到基于數(shù)據(jù)審批的報(bào)表，現(xiàn)在用戶能夠感知到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。在接口層面，通過技術(shù)賦能，第三方合作企業(yè)的感知更強(qiáng)。
不可否認(rèn)的是，越來越多的企業(yè)會選擇釘釘這種平臺產(chǎn)品帶來的免費(fèi)基礎(chǔ)協(xié)同和交互功能。企業(yè)客戶并不想要重復(fù)建輪子，買機(jī)房。
客戶心智越發(fā)成熟，不再為“賣軟件”買單
一個不太有利的信號是，從泛微財(cái)報(bào)中可以看出，傳統(tǒng)OA軟件賣軟件賣服務(wù)，人海戰(zhàn)、渠道消耗，這使得其主營業(yè)務(wù)利潤率持續(xù)攀低。為軟件本身買單的模式正在被用戶和市場拋棄，做服務(wù)才能迎來更大空間。
從企業(yè)客戶角度看，傳統(tǒng)OA廠商也必須轉(zhuǎn)變。
在跟業(yè)界人士交流中，TO B新勢力發(fā)現(xiàn)用戶針對OA的三個需求變化：
首先，OA從內(nèi)部走向外部，轉(zhuǎn)向云化、微服務(wù)化和智能化。其中微服務(wù)化指的是所有的服務(wù)結(jié)構(gòu)，可以插件式快速應(yīng)對場景。其次，OA進(jìn)一步與IOT打通，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備終端，硬件和軟件也相互連通，云計(jì)算在安全和穩(wěn)定方面，全面領(lǐng)先傳統(tǒng)的模式。第三，OA從服務(wù)內(nèi)部走向鏈接外部。
釘釘新升級版智能OA的推出改變了企業(yè)協(xié)同工具市場的格局，一旦用戶企業(yè)免費(fèi)獲得基礎(chǔ)的流程數(shù)字化能力，就不用為傳統(tǒng)OA買單。TO B新勢力了解到，開能健康、法獅龍等廠商已放棄泛微OA，遷移到釘釘上。這背后主要是兩個原因：首先，員工使用不方便。舊有移動版產(chǎn)品體驗(yàn)欠佳，移動大潮下，員工的生產(chǎn)力發(fā)揮不出來，與釘釘?shù)绕脚_級產(chǎn)品的移動能力相差很遠(yuǎn)。
2020年平臺級互聯(lián)網(wǎng)廠商入場，互聯(lián)網(wǎng)平臺級廠商和第三方企業(yè)級應(yīng)用聯(lián)手并不少，但顯然藍(lán)凌和釘釘?shù)暮献鏖_啟了一個范例。
To B新勢力與一位在互聯(lián)網(wǎng)平臺負(fù)責(zé)與生態(tài)企業(yè)合作的高管交流，他說到一些關(guān)鍵：“客戶滿意度，取決于客戶使用的產(chǎn)品和整體價(jià)值。釘釘和伙伴不是以滿足客戶需求維度做軟件。而是引領(lǐng)客戶成功的視角，實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)增長。幫助企業(yè)診斷不同階段需要的系統(tǒng)。”
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來的最大創(chuàng)新是模式上的創(chuàng)新，幫助企業(yè)把根本問題找出來，給企業(yè)適合的數(shù)字化解決方案。傳統(tǒng)廠商之所以效率低，一部分是為了要滿足客戶需求，產(chǎn)生了甲方和乙方的關(guān)系鏈，銷售為導(dǎo)向，不斷驗(yàn)收和修改，反復(fù)耗時(shí)，導(dǎo)致交付周期長。
企業(yè)級廠商的優(yōu)勢是用“理念+管理模式+服務(wù)”綜合型模式服務(wù)客戶。
平臺級廠商進(jìn)入到存量大客戶的爭奪階段。平臺級廠商入場，就注定需要更多的第三方合作伙伴。平臺級廠商向通過自己服務(wù)面對所有的客戶是不現(xiàn)實(shí)的，除了產(chǎn)品維度，還有大量的服務(wù)需要第三方合作伙伴。
此次釘釘將后臺的工作流引擎全部開放給企業(yè)，如藍(lán)凌等第三方合作伙伴會幫助釘釘進(jìn)一步做大API。在與第三方合作伙伴的共進(jìn)的探索上，釘釘和藍(lán)凌已經(jīng)趟出一條經(jīng)驗(yàn)之路。
一位企業(yè)級資深人士評價(jià)在和釘釘合作時(shí)的感受：“客觀上是阿里更懂企業(yè)；B端市場一旦決定使用某一平臺，遷移成本很高，釘釘?shù)膬?yōu)勢在于阿里在戰(zhàn)略上領(lǐng)先。比如釘釘做智能硬件，會議硬件和考勤硬件，是在為下一步公司整體的數(shù)據(jù)化布局，這都比傳統(tǒng)OA廠商看得更遠(yuǎn)，這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)。”
OA廠商不自我革新，就會被市場拋棄，被時(shí)代吞噬。
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原文標(biāo)題： 釘釘推出智能OA后，傳統(tǒng)OA的出路在哪？
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