SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖之創(chuàng)業(yè)初期是否應(yīng)該做BD？

昨天與一個(gè)產(chǎn)品思路不錯(cuò)的創(chuàng)始人聊營(yíng)銷工作如何打開(kāi)，整個(gè)銷售體系從人才、組織、方法、目標(biāo)、考核、文化等各方面都需要系統(tǒng)設(shè)計(jì)和啟動(dòng)。創(chuàng)始人最后問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：我有很多行業(yè)資源，例如行業(yè)培訓(xùn)及咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、上游廠商，能一下撬動(dòng)大批客戶，這個(gè)BD（商業(yè)拓展）是否該做？

我的回答是：No，千萬(wàn)不要好大喜功！

BD和銷售的最大區(qū)別是，一個(gè)繞路但省時(shí)間、有機(jī)會(huì)批量獲得客戶，一個(gè)直接但費(fèi)功夫、需要一個(gè)個(gè)獲客。

在2013年底形成規(guī)模銷售打法前，我曾經(jīng)用18個(gè)月的時(shí)間，在培訓(xùn)公司、媒體資源上發(fā)力，其中當(dāng)然有一點(diǎn)兒成績(jī)，但我個(gè)人反思是得不償失的。這些“資源中心”或本身也有主業(yè)不容易撬動(dòng)，或上來(lái)就一心把事搞大要和你合資。但實(shí)際一起做事時(shí)，雙方各有自己的目的，很難在遇到挫折時(shí)還能一起堅(jiān)持，結(jié)果是雷聲稀疏，只有零星雨點(diǎn)落地，效率還不如我建個(gè)小銷售團(tuán)隊(duì)去把屬于自己的硬骨頭啃下來(lái)。

而從創(chuàng)業(yè)公司的角度看這個(gè)問(wèn)題就更是應(yīng)該拒絕BD。

公司初期什么最重要？打磨產(chǎn)品、驗(yàn)證商業(yè)模式最重要！莫說(shuō)隔著合作方，產(chǎn)品響應(yīng)客戶反饋不及時(shí)，就算是運(yùn)氣好真一次簽了大批客戶，你的產(chǎn)品和服務(wù)又如何能讓客戶滿意？最后不是形成負(fù)口碑嗎？

其次，公司初期什么資源最稀缺？就是創(chuàng)始人的時(shí)間。已經(jīng)是7天*16小時(shí)了，精力應(yīng)該聚焦在產(chǎn)品迭代、琢磨銷售打法上，如果在長(zhǎng)線、久久不見(jiàn)效果的事情上反復(fù)花費(fèi)時(shí)間，一定是得不償失。

在紛享我們經(jīng)常說(shuō)一個(gè)9扇門的理論：如果你面前有9扇門，推每一扇門的時(shí)候都一定要拼盡全力。如果每次都輕輕推一下就去推下一扇門，那到最后也不知哪個(gè)門是有用的，不敢下“9扇門都推不開(kāi)”的結(jié)論，最后就是一個(gè)困局。BD就是那種需要持續(xù)、拼命推的門。資源有限的情況下，往往無(wú)法推開(kāi)、守住。

那么能把BD的工作交給別人做嗎？談BD合作非常復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品理念、公司規(guī)劃要非常清楚，甚至要調(diào)配研發(fā)資源來(lái)配合，這么重要的事情交給招來(lái)的新BD伙伴做嗎？顯然搞不定。甚至還有你以往的人脈只認(rèn)你個(gè)人的問(wèn)題，其實(shí)你的“BD總監(jiān)”只能幫你打打下手。

說(shuō)起來(lái)“一次搞定100個(gè)客戶”是超爽的事情，可這就是典型的取巧之道。打磨產(chǎn)品沒(méi)有捷徑、磨礪銷售打法也沒(méi)有捷徑。BD資源，和VC一樣，是錦上添花，不是雪中送炭！只有在你的產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)足夠強(qiáng)之后，一些BD合作就是水到渠成的了。

萬(wàn)一你覺(jué)得有這么多資源心癢癢一定要試，可以，我建議你拿出30天all in一把，出結(jié)果就好（真正批量獲得高質(zhì)量客戶，并且客戶把產(chǎn)品用地很深），30天不出結(jié)果，建議還是放棄。

如果BD這事兒已經(jīng)拖了6個(gè)月甚至1、2年，也就不用試了，如果能出效果早就已經(jīng)形成你們公司的核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，今天你也不用再糾結(jié)BD還是銷售了。

因?yàn)殚_(kāi)了專欄，相信我這個(gè)帖子會(huì)有成千上萬(wàn)的人看到，如果你所在的公司真的在創(chuàng)業(yè)初期就搞定了BD的事情，歡迎跟帖，我回頭加上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說(shuō)話，呵~呵~

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